打错电话是每个推销员都有过的经历，有的推销员每天要拨近百家客户的电话，有时难免发生这样的错误，重要的是怎样正确地处理这种失误。
在这个案例中，推销员一开始并不知道打错了电话，而是在聊天之后才发现的，接下来推销员夏昕高超的沟通能力和右脑能力就体现出来了。他首先诚恳地向对方道歉，但是道歉之后并没有立即挂电话，而是借此机会向对方发出邀请：“我可不可以邀请您跟我们俱乐部一起度个周末呢？”这句话既表现了推销员的右脑实力，也表明推销员的思维已经由右脑过渡到了左脑，开始向潜在客户详细介绍自己的公司和自己的产品，最终把潜在客户变为真正的客户。
作为一个优秀的推销员，应该以真诚之心弥补一时失误造成的影响，并且用热情和真诚力争获得一个新的销售机会，能够发挥自己的右脑优势及时弥补、主动沟通，说不定对方也会像案例中的陈先生一样成为你的客户呢。
右脑深入，虚心求教掌握客户真正的需求
美国汽车制造工业的奠基人亨利·福特有句名言：“如果我问客户他们需要什么，他们会告诉我他们需要一匹跑得更快的马。”也就是说，你很难从客户口中了解到他们真正的需求，你所要做的就是向客户“请教”，深层次挖掘客户真正的想法。
琳达是一名优秀的机器设备推销员，她曾多次拜访一位在大公司里负责公司采购的陈总。在她向陈总介绍了公司的机器性能及售后服务等优势以后，陈总虽表示认同，但一直没有明确地表态，琳达也拿不准客户到底想要什么样的设备。
久攻不下，琳达决定改变策略。
琳达：“陈总，我已经拜访您好多次了，可以说您已经非常了解本公司设备的性能，也满意本公司的售后服务，而且机器的价格也非常合理，我知道陈总是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力很大。我今天来，不是向您销售设备的，而是恳请陈总指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”
陈总：“你做得很不错，人也很勤快，对设备的性能了解得也非常清楚，看你这么诚恳，我就给你透个底儿：这一次我们要把工厂的设备全部更新，当然所换的设备一定要比同行业的机器设备要更高级一些，以激励我们工厂员工的士气，但我们需要分期付款，而且可能需要延期，否则短期内我宁可不换。”
琳达：“陈总，您不愧是一位好老板，购买机器也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。陈总我给您推荐的机器是由德国装配直接进口的，成本偏高。但是如果陈总一次购买10台，我一定能说服公司尽可能地满足您的要求。”
陈总：“喔！贵公司如果有这样的诚意的话，我们一定会购买的！”
后来，陈总与琳达签署了购设备的合同。
在销售中，推销员只有掌握了客户的真正需求，才能成功签单。而怎样了解客户的需求，就是一门学问了。
这个案例中推销员琳达运用了请教的右脑策略，先赢得了客户的好感，结果就成功地掌握了客户的真正需求。
在案例中我们可以看到，琳达之所以久攻不下，原因就在于她没有了解客户的真正需求是什么，她在意识到这个问题后，改变了一贯采用的左脑策略，转而使用了右脑，即放低姿态，把客户称为“销售界的前辈”，说“在您面前销售东西实在压力很大”，继而向客户请教：“我今天来，不是向您销售汽车的，而是恳请陈总指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”
我们发现，当琳达以请教的姿态要求陈总给予指点后，陈总的态度发生了很大改变，由此，琳达才真正了解了客户想要什么样的车，于是根据客户的要求推荐本公司的车，客户也有了一个明朗的态度，并最终购买了林达公司的车。
孔子在《论语》中说：“君子好为人师焉。”聪明人都喜欢指点别人。当工作中遇到难题，可以向客户请教。摆出低姿态，把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅，也会把真实的情况和盘托出。
所以，在销售中，当你还不了解了客户的真正需求时，不妨主动当当学生。
启用右脑程序，挖掘出潜在的消费需求
销售人员往往容易陷入一个误区：在向客户推销产品时，常常是用背课文式的解说方式，将公司所给的信息背的滚瓜烂熟，却没有花大脑去集成和仿真，虽然背得很熟但是却没有丝毫的感情在里边，过于专业的解说词让客户听起来昏昏欲睡，如果遇到感性的女性客户的话，情况会更糟。
因此要想成为一个优秀的销售人员，首先应该将产品信息经过“消化吸收”变成自己的东西，然后要亲切，运用感性的右脑语言描述出来，让人很快地了解你所要表达的信息，而且你也能迅速而且真正掌握客户的需求。
举个例子：假如你正向一位客户推销一把锤子，你可以说：“举起锤子一挥就把钉子钉下去，于是你知道这把锤子买对了！”这样能使客户设身处地“看见”锤子的使用情形。
假如你向一位太太推销花瓶，你可以说：“这个花瓶适合插上洁白的百合，民间会显得温馨、浪漫而且很有档次。”
……
商品的解说不仅仅是说完而已，你的解说要具有勾起购买欲的力量存在，当你用感性加上理性的语言勾起对方的购买欲时，成交也就为期不远了。
下面这个案例会让你对右脑的运用有更直观的感受：
在某商场内，当一位客户来到电器柜台前时，推销员马上上前热情地介绍起自己的产品。
推销员：“您好，这是××牌的等离子电视，您看，这是最新的款式，色彩真实，清晰度高……”
客户：“哦，我们已经有了液晶的电视，凑合着还能用，等离子的目前还不需要。”
推销员：“哦，是这样，那您平时喜欢看电视剧或者是体育节目吗？”
客户：“嗯，我喜欢看NBA。”
推销员：“我想您这么喜欢看篮球的话，这款等离子电视肯定适合您， 因为等离子关键在于无拖尾，而液晶电视从侧面看时画面会失真。你看，我们现在放的《功夫之王》，画质多好。另外，像这段，刀剑碰击发出的声音仿佛就在身边。”
客户：“嗯，是不错，液晶的应该差不多吧？”
推销员：“不是的，等离子在画质方面的技术比液晶的高！请问您家有老人和孩子吗？”
客户：“有。”
推销员： “那就更好了， 等离子看起就比较柔和，很舒服，对老人小孩的眼睛好。”
……
最终，客户购买了一台等离子电视。
上例中的推销员就是一个善于运用左脑右脑，为客户创造需求的推销员。
刚开始，他向客户介绍等离子电视，而客户表示暂时不需要，因为客户没有购买等离子电视的需求。这时候，如果他继续使用左脑思维，向客户介绍产品，得到的回答必然是拒绝与反感。
这时，推销员马上“启动”他的右脑，问客户：“您平时喜欢看电视剧或者是体育节目吗？”
这是一种感性的提问，完全取决于推销员的右脑水平。接下来，他又通过与客户谈影片联系到等离子的技术，从而激发客户对等离子产品的兴趣，进而继续向客户介绍自己的产品。这个过程是推销员用右脑去应对客户的右脑，然后又转回左脑的博弈过程。最终以推销员的胜利而结束。
从这个案例也可见，“没有需求”型的客户很多情况下并不是没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被推销员缠住。但是推销员如果能发挥右脑优势，提出让客户感兴趣的事情，他也愿意交流。这时候要及时把握好客户关注的焦点，让自己有机会在和客户沟通的过程中，抓住客户的真正需求所在，进而促进交易。
左脑居上，客户真正需要的是价值
我们销售人员始终要记住一点：客户需要的不是价格，而是价值！
试着将自己放置在客户的角色上，如果有一件物品十分廉价，但是根本不经用，你会不会购买？同样的，另一件十分耐用，性能良好，而且有售后服务，但是价格要昂贵一些，相信大部分人还是会购买后者.
下面这个故事可以充分说明这一点。
有一位客户到A家具店想购买一张床垫，A推销员带客户看了一圈。
客户：“那两张床垫价钱怎么算？”
A推销员：“那张较大的是600元，另外一张是1200元。”
客户：“这一张为什么比较贵，这一张小的应该更便宜才对！”
A推销员：“这一张进货的成本就快要1000多了，只赚您一些.”
客户本来对较大的那张600元的床垫感兴趣，但想到另外一张居然要卖1200元，那较大的那张床垫一定粗制滥造，因此，就不敢买了。
客户又走到隔壁的Ｂ家具店，看到了两张同样的床垫，打听了价格，同样的是600元及1200元，客户就好奇地请教B推销员。
客户：“为什么这张床垫要卖1200元？”
A推销员：“先生，请您到，两张床垫上都躺一下，比较比较。”
客户依着他的话，两张床垫都躺了一下，一张较软，一张稍微硬一些，躺起来都挺舒服的。
B推销员看客户试完床垫后，接着告诉客户：“600元的这张床垫躺起来比较软，您会觉得很舒服，而1200元的床垫您躺起来觉得不是那么软，这是因为床垫内的弹簧数不一样，1200元的床垫由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到您的睡姿。不良的睡姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良睡姿引起的，光是多出弹簧的成本就要多出将近400元。而且，您看这张床垫的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的床垫寿命要长一倍，它不会因为过重的体重或长期的翻转而磨损、松脱，要是这一部分坏了的话，床垫就报销了。因此，这张床垫的平均使用年限要比那张多一倍。
“另外，这张床垫，虽然外观看起来不如那张豪华，但它完全是依照人体科学设计的，睡起来虽然不是很软，但却能让您的脊椎得到最好的休息。而且孕妇睡的话，不会使肚子里的胎儿受到挤压。这张床垫虽然不是那么显眼，但却是一张精心设计的好床垫。老实说，那张600元的垫子中看不中用，使用价值没有这张1200元的高。”
客户听了B推销员的说明后，心里想：为了保护我的脊椎和家人，就是贵600元也无妨。
这个案例是针对价格与价值的问题而设计的，教大家如何运用左右脑博弈的策略来化解客户的价格异议。
在这个案例中，A推销员面对客户的价格质疑，只是采取了最传统的解释方法，没有说明床垫的真正价值所在，当然不能令客户满意，容易在客户的头脑中形成了便宜床垫品质不好的猜想，销售必然是以失败而告终。
而B推销员则抓住了客户的“价值心理”。他首先让客户躺到床垫上亲自体验一下两张床垫的不同，从而在客户的右脑中建立对两张床垫的初步认识。在此基础上，他又利用自己的左脑优势，深入分析了两张床垫的不同之处及贵床垫的种种好处，从而把客户的思维从右脑（考虑价格）转移到左脑（考虑价值），取得客户的认同，最后成功销售。
成功的推销员都应该知道，在通常情况下，客户用左脑考虑可以得到多少价值，而听到价格右脑通常的反应就是太贵。这时候就需要推销员能够读懂客户的左右脑，并且灵活运用自己的左右脑，以实现销售的目的。
左右脑灵活应对，让客户重新衡量成本与收益
当销售人员的销售对象是企业的时候，不可避免地要被问到这样一个问题：成本是多少？
成本对于一个企业来说太重要了，因为成本是企业生存的重要条件之一，成本的大小关系到企业生存、发展。
