客户多是理性人，如果你的产品不能为他提供有利服务的话，他就不会购买。因此，必须为客户准备好他们可以看到、可以接受的利益，以便为顺利成交奠定基础。
给客户准备合适的礼物
中国有句老话：“礼多人不怪。”拜访客户前准备一件恰当而富有人情味的小礼物，往往能够起到出其不意的效果，它会增加你与客户感情上的交流，让你的推销变得更加亲切，从而提高买卖的成交率。
销售人员郑鑫与一个企业的业务经理取得了联系，通过第一次交流，郑鑫了解到了两个重要信息：一是这位经理有个上初中的女儿，并且他非常爱他的女儿；二是他自己没有多少电子商务的知识，想学习又没有学习的渠道。
于是在第二次去拜访的时候，郑鑫一口气买了七本有关电子商务和网络营销方面的书籍打算送给经理。当郑鑫从包里取出书递给他的时候，郑鑫看到了写在他脸上的惊讶和感动……
第三次去时已经是临近春节了，中间因为经理经常外出考察等原因，一直也没有机会再沟通。这次去，郑鑫带了一个价值四百元的快译通电子词典去，给他的孩子提供一点帮助。当郑鑫把电子词典递给经理的时候，那位经理同样感动万分……
经过两次接触，他们成了朋友。书和电子词典应该算不上什么礼物，但的确是郑鑫的一片心意，除了业务原因，郑鑫更愿意以朋友的身份来看待这两份小礼品。当然，合同也签下来了。
一些有经验的推销员在拜访客户时都会向他们赠送小赠品。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，当他们感受到了别人的尊重时，内心的好感必定油然而生。
乔·吉拉德最喜欢送给客户——尤其是潜在客户——的礼物是贺卡。对于每个客户，他每年大约要寄出12张贺卡，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。
1月份，他的贺卡是印制着精美的喜庆图案的拜年卡，同时配上“恭贺新禧”几个大字，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔·吉拉德上。”此外，再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，他也绝口不提买卖。
2月份，他的贺卡上写的是：“请您享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。
3月份，他的贺卡上写的是：“祝您圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键是他不会忘记向你表示祝愿。
然后是4月、5月、6月……
不要小看这几张小小的贺卡，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”
“乔·吉拉德又寄来一张贺卡！”
这样一来，每年中就有12次机会使乔·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。
乔·吉拉德没说一句：请你们买我的汽车吧！但这种不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。对于那些买过他所销售的汽车的人，他们也会把自己的经历告诉亲近的人。
就是这些用心寄出的贺卡，帮助乔·吉拉德赢得了这样的职业荣誉：连续15年成为世界上售出新汽车最多的人。
此外，当自己不小心冒犯他人或遗漏重要的事，可以借着送礼，诚心地表达歉意。当对方遇到不顺心的事时，通过礼物表达你的关怀与鼓励吧！雪中送炭的温暖是锦上添花所无法比拟的。
当然送礼也要有所避讳，当你正在争取一笔交易，或是当双方的企划或合约还在考虑或交涉的阶段，绝不是送礼的好时机。贴心的礼物请在交易结束后再送出。
至于礼物的分量，则和生意的大小有关。一般而言，完成大生意，送的礼就大些；完成小生意，送的礼就小些。书跟酒都是很好的礼物。建议别送太过私人的物品，例如，送丝巾或领带还可以，送内衣、珠宝或衣服就不太合适。
无论如何，最重要的是：让对方感觉到礼物是传递你的友谊、爱和温暖，而不是贿赂。
善于激起客户的好奇心理
日本东京“TOMSON”咖啡屋曾经推出了一种5000日元一杯的高级咖啡，这确实让人吃了一惊，因为当时东京一杯普通咖啡只要100日元左右。如此昂贵的咖啡，你一定认为无人问津。可事实上，自从推出这种高价咖啡后，咖啡屋一改往日“人烟稀少”的局面，忙得不可开交。究其原因，是因为特别的高价引起了人们的注意，刺激了人们的好奇心理，使人们产生了非要尝尝这种咖啡的强烈愿望。“TOMSON”的咖啡是用世界上最高级、最豪华的法国咖啡杯盛的，每只杯子价值4000日元，等你喝完咖啡离开时，服务员就把这种杯子包好送给你。当然，你所喝的咖啡也是货真价实的，味道特别好。该咖啡屋老板说：“这5000日元一杯的咖啡比任何宣传都有效，它能吸引成千上万的有好奇心的客户前来光临。”
好奇心是人类一种非常普遍的心理，当你能够准确地把握并利用这一心理的时候，就能够轻而易举地征服客户并留住客户。推销员如果能够巧妙地利用客户的好奇心去推销，将会大大提高推销的成功率。在这方面，原一平就是一个典范。
原一平拜访了一位完全有能力投保的客户，那位客户虽然表明自己很关心家人的幸福，但当原一平劝说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。
原一平凝视着那位客户说：“先生，您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家人。不过，我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许‘29天保险合同’更适合您。”
原一平稍作停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’问题，有几点需要说明一下。第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期返还金也是完全同额的；第三，‘29天保险’兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50％。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
那位客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩：“那么，如果根据我的钱包来考虑，比以前所说的就更合适了。可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思呢？”
“先生，‘29天保险’就是您每月受保险的日子是29天。比如这个月是4月份，有30天，你可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选星期六或星期天吧？”
原一平停了片刻，然后再接着往下说：“这可不太好，恐怕您这两天要待在家里，按统计来说，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”
原一平看着那位客户，过了一会儿，他又开口了：“我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有1天或2天没有保险，我担心您会想：‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办？’
“先生，请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’。我只不过冒昧地说说而已。如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。
“我确信，像您这样的人从一开始就知道有一种保险方式，它规定，客户在1周7天内1天不缺，在1天24小时内1小时也不落下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。您的家人受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”
这位客户完完全全地被说服了，心服口服地投了费用最高的那种保险。
如果你能激起客户的好奇心，你就有机会发现客户的需求，为客户提供解决方案，进而拿到客户的订单。
精心设计，引君入彀
有个老板在小城内开了两家卖粥的小店。两个小店每天的客户相差不多，都是川流不息，人进人出的。可是晚上结算的时候，城东这家总是比城西那家多出百十元来，天天如此。老板对此非常不解。
于是，他决定以客户的身份去找出其中的原因所在。他首先到城东那家粥店。服务小姐微笑着把他迎进去，盛好了一碗粥，问他：“加不加鸡蛋？”他说加。于是她给他加了一个鸡蛋。在就餐的过程中，并没有发现存在什么令客户不满意的问题。
随后，他又到了城西那家粥店。服务小姐同样微笑着把他迎进去，盛好了一碗粥，问他：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”他随口答道：“一个。”然后一怔，笑了。他终于知道两个小店收入不同的原因了。
原来，问题就出在服务员的两句问话里。在城东店里，每进来一个客户，服务员都问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。而在城西店里，每进来一个客户，服务员则问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃鸡蛋的就要求加一个。当然，也有要求不加的，可是这样的人很少。一天下来，城西的店能比城东的多卖出很多鸡蛋，营业额多出百八十块也是很自然的事了。
一份订单能否签订，与推销员对客户的引导也有关系，面对同样的潜在客户，不同的引导方式势必会导致不同的结果。如果销售员能够精心设计，引导着客户发掘他们的消费需求，比如像上述案例中城西的服务员那样为客户限制选择的权利或者是让客户作出有利于推销员的选择，那么订单就会轻易拿到手。当然，这只是其中的一种方法，如果想占有更广阔的市场，就要求推销员不断开发客户的需要。推销员要从客户的实际情况出发，针对不同的客户，设计不同的方法来引导客户去消费。
产品可以先试后买
一次，美国杰出的销售员布莱恩·崔西的朋友与他打赌，让这位优秀的销售员想办法把几只小猫卖给从来都不养猫的人。结果，布莱恩·崔西轻松地赢得了。朋友好奇地问他是怎么做到的，布莱恩·崔西笑着告诉他：“很简单，我把猫卖给我周围的邻居时，告诉他们可以先让小猫留在家里过夜，如果他们不喜欢可以不付钱，第二天再送回来就是了。结果，这些邻居和可爱的小猫相处一夜后，都无一例外地喜欢上了这些小家伙。”
布莱恩·崔西用的这个办法是在推销中经常采用的“试用法”，针对那些对于产品存在疑虑会暂时对产品没有兴趣和需求的客户，不妨施行先试后销的方法，让他们在试用的过程中了解到产品的特性。这样一来，他们很可能会因此对产品产生兴趣，进而签下订单。
有一名推销机床的推销员来到一家工厂，他所推销的机器要比这家工厂正在使用的所有机器速度都快，而且用途多、坚韧度高，只是价格高出该厂现有机器的10倍以上。虽然该厂需要这台机器，也能买得起，可是因价格问题，厂长不准备购买。
推销员说：“告诉你，除非这台机器正好适合你的车间，否则我不会卖给你。假如你能挤出一块地方，让我把机器装上，你可在这里试用一段时间，不花你一分钱，你看如何？”
厂长问：“我可以用多久？”他已想到可把这台机器用于一些特殊的零部件加工生产中。如果机器真像推销员说的那样能干许多活的话，他就能节省大笔劳工费用。
推销员说：“要真正了解这种机器能干些什么，至少需要三个月的时间，让你使用一个月，你看如何？”
机器一到，厂长就将其开动起来。只用了四天时间，就把他准备好的活完成了。机器被闲置在一边，他注视着它，认为没有它也能对付过去，毕竟这台机器太贵了。正在此时，推销员打来电话：“机器运行得好吗？”厂长说：“很好。”推销员又问：“你还有什么问题吗？是否需要进一步说明如何使用？”厂长回答：“没什么问题。”他本来在想要怎样才能应付这位推销员，但对方却没提成交之事，只是询问机器的运行情况，他很高兴，就挂了电话。
第二天，厂长走进车间，注意到新机器正在加工部件，车间主任正在干他没想到的机器能够干的活。在第二个星期里，他注意到新机器一直在运转。正像推销员所说的那样，新机器速度快、用途多、坚韧度高。当他跟车间的工人谈到新机器不久就要运回去的时候，车间主任列出了许多理由，说明他们必须拥有这台机器，别的工人也纷纷过来帮腔。“好吧，我会考虑的。”厂长回答说。
一个月后，当推销员再次来到工厂时，厂长已经填好了一份购买这台新机器的订单。
“耳听为虚，眼见为实”，而亲自操作试用则更具有说服力。与其费劲口舌，不如让事实说话，先让客户试用产品。当他们真正尝到产品的甜头甚至离不开产品时，不用你多费口舌，他们都会主动购买。
把握客户心态，投其所好
