推销员要掌握的信息不外两种：一种是产品信息，另一种是客户信息。这两种信息是推销员的生存基础。产品信息是推销的前提，而客户信息则是进行推销的关键所在。推销员对这两种信息必须做到了如指掌，具体到每个细节。
准确记住客户的名字
名字是人的代号，虽然是代号，却最直白地把人和人做了区别。记住别人的名字，尤其是没有打过几次交道的人的名字，会使你的推销工作有意想不到的收获。
一位推销员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。
“您好，戴维斯先生，我叫查理，是××公司的推销员。”
“查理先生，你找错人了。我是史密斯，不是戴维斯。”
“噢，对不起，我没听清楚您秘书的话。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，1年也用不上几次。”
“是这样。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，“这些请您看一下，有关介绍很详细的。”
“抱歉，我对这些不感兴趣。”对方说完，双手一摊，示意走人。
忘记对方名字是对人不尊重的表现，会让客户感到被轻视了，生意自然难做。事实上，我们每个人都是这样的，如果别人记不住我们的名字，我们就会感到不高兴。
戴尔·卡耐基说：“一种最简单但又最重要的获取别人好感的方法，就是牢记他或她的名字。”准确记住客户的名字，才能赢得客户的好感，才能为接下来的推销营造良好的谈话氛围。
1898年，纽约石地乡发生了一起悲惨的事件，一个星期内举行了两次葬礼。其中的一个死者留给妻子三个孩子，还有几百美元的保险。
10岁的长子吉姆开始了在砖厂的辛苦工作，他从未有机会接受教育，但他有着乐观的性格和讨人喜欢的本领。后来，他参政了，多年以后，他拥有了一种记忆人名的奇异能力。
他从未见过中学是什么样子，但在他46岁以前，4所大学已授予他学位，他成了民主党全国委员会的主席、美国邮政总监。
记者有一次访问吉姆，问他成功的秘诀。
他问记者：“你以为我成功的原因是什么？”记者回答说：“我知道你能叫出l万人的名字来。”
“不，你错了，”他说，“我能叫出5万人的名字！”
正是这种超强的记忆人名的能力使他能够在后来帮助罗斯福进入白宫。
在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中，在担任石点村书记员的时候，他发明了一种记忆姓名的方法。
最初，方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人，他都要问清那人的姓名、家中人口、职业特征。当他下次再遇到那人时，尽管那是在一年以后，他也能拍拍对方的肩膀，问候对方的妻子儿女、对方后院的花草。难怪他得到了别人的追随！
在罗斯福开始竞选总统之前的数个月，吉姆一天写数百封信，发给西部及西北部各州的人。然后，他乘轻便马车、火车、汽车、快艇等经20个州，行程12000里。他每进入一个城镇，就同城镇里的人倾心交谈，然后再前往下一个地方。
回到东部以后，他立刻给他所拜访过的城镇中的每个人写信，请他们将他所谈过话的客人的名单寄给他。到了最后，那些名单多得数不清，但名单中每个人都得到了吉姆的一封巧妙谄媚的私函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头，后面总是签着“吉姆”的大名。
吉姆在早年即发觉，普通人对自己的名字最感兴趣。“记住他人的姓名并十分容易地叫出，你便是对他有了巧妙而很有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名，你就会置你自己于极不利的地位。”
只要用心去记，不断地重复，记住并准确地说出客户的姓名并不难。如果你能够尊重并牢记别人的姓名，就表示你在乎他，这样不但能建立起良好的人际关系，而且对业务的拓展也大有帮助。
了解并善用客户的喜好
对客户的了解，不能仅限于他的名字、职业等基本资料，为了更好地接近客户，与客户建立良好的关系，必须了解客户的喜好，并巧妙地运用此点，谈客户喜欢的话题，做客户喜欢做的事，这样会让你的推销变得轻松自如。
弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯曾到宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区视察。
“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”那位代表厌恶地回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点儿希望也没有。”
也许真是一点儿希望也没有，但韦伯还是决定尝试一下。他敲开了一家农舍的门，门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。
一看到那位公司的代表，屈根堡太太立即把门关了起来。韦伯又敲门，她把门打开了一点。这次，她没有立即关门，而是把对公司和推销员的不满一股脑儿地说了出来。
“屈根堡太太，”认真听完她的抱怨，韦伯说，“很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
屈根堡太太把门又打大了一点，怀疑地瞧着他们。
“我注意到了您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一些鲜蛋。”韦伯说。
门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”她好奇地问。
“我自己也养鸡，而我必须承认，我从没见过这么棒的多明尼克鸡。”
“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？ ”她仍然有点怀疑。
“因为我的来亨鸡下的蛋是白壳蛋。当然，您知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的。”
这时候，屈根堡太太终于放心地走出来，而且温和多了。同时，韦伯的眼睛四处打量，发现这家农舍有一间修得很好看的牛奶棚。
“事实上，屈根堡太太，我敢打赌，您养鸡所赚的钱比您丈夫养乳牛所赚的钱要多。”
这下，她可高兴了！她兴奋地告诉韦伯，她真的比她的丈夫赚的钱多，但她无法使顽固的丈夫承认这一点。
她邀请韦伯他们参观她的鸡棚。参观时，韦伯注意到她装了一些各式各样的小机械，于是他“诚于嘉许，惠于称赞”，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，他们就高兴地在交流一些经验了。
然后，她告诉韦伯，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求韦伯的意见，想知道是否真的值得那么干。
两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下满足地叫唤了。韦伯推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。
