5.好奇心：打开销售的金钥匙
在实际工作中，销售人员可以先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出销售商品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。
每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事都是无效的。惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”客户回答说：“我不需要什么软木！”代理商又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”如此令人好奇的对话，人寿保险代理商阐明了这样一种思想，即人们必须在实际需要出现之前就投保。
某销售员手拿一只大信封步入客户的办公室，进门就说：“关于贵公司上月所失去的250位客户，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起客户的注意和兴趣。
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来使用另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变固有的关系。后来这位服饰销售员在一次销售访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟，就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，销售员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复，销售员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到了，销售员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照销售员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。
可见，好奇心接近法有助于销售员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开客户的大门。
无论利用语言、动作或其他方式引起客户的好奇心，都应该与销售活动有关。如果客户发现销售员的接近把戏与销售活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入面谈。
无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。在现实生活中，每个人的文化知识水平和经历不同，兴趣爱好也有所不同。在某个人看来，新奇的事物，并不一定新奇。如果销售员自以为奇，而客户却不以为奇，就会弄巧成拙，增加接近的困难。
与客户见面时，要寻找顾客感兴趣的话题，刺激对方的兴奋点，这样销售就有可能更顺利。这就要求，销售员平时就要掌握一些心理学知识，以便在关键时刻使用。
6.记住他人名字，拉近彼此距离
有一则格言说，人对自己的名字比对地球上所有名字的总和还要感兴趣。那些有所成就的人，往往能够记住很多人的名字，不管是名人还是门童。记住别人的名字，而且很轻易就能叫出来，等于给予别人一个很巧妙而又有效的赞美。
现代社会里，随着人们交际范围的不断扩大，结识的人也就越来越多。无论是生意场上还是经朋友介绍，或者是在其他场合，我们都会跟许多陌生人见面，握手，交换名片，夸张地寒暄，可一转身，关于这个人你可能就忘得光光的。所以，社会上就有了这边说完“久仰，久仰”，转过身跟别人说了两句话，回来又问“您贵姓？”的笑话。
吉姆·法利从来没有见过中学是什么样子，但在他46岁时，竟有四所大学授予他学位，他成了民主党全国委员会领袖，当上了美国邮政总局局长。他成功的秘诀在哪儿呢？原来，在他早年以一个石膏推销商的身份外出闯荡的几年中，在他担任故乡镇公所职员的几年中，他创造了一套熟记人名的方法。他自信地说：“我能叫出名字的人有5万。”
法利年轻时就发现，一般人对自己名字的兴趣远远超过对地球上所有人的名字的兴趣。如果能记住这个名字并能随口叫出来，那么你就在无形中恭维了他，这是非常微妙而有效的恭维。但是。如果忘记了这一点或是写错了一个名字，你就会给自己造成完全不利的处境。
法利是怎样记住这么多人的名字的呢？一开始很简单，每当他新交一位朋友时，他询问此人的全名，他家庭有多少人，他做什么生意以及他的政治观点和倾向。然后，他将这些情况想像成一幅图纸，将它全部储入大脑。下一次再见到这个人时，即使是在一年以后，他也能拍拍他的背，问问他的太太和孩子的近况，问问他在后院里种植的蜀葵生长得怎样，这样无疑就使他多了一位崇拜者。
有人说，正是凭借法利的这种熟记人名的非凡能力，富兰克林·D·罗斯福才得以入主白宫。当然，罗斯福本人对人名的记忆也可称得上是一手绝活，他甚至还花时间去记住并回想所接触过的机械师的名字。
罗斯福当上总统后，克莱斯勒公司特意为总统造了一辆小轿车，并派马弗·钱伯林带着一名机械师把车送往白宫。到了白宫，机械师也被介绍给总统。但他是个很腼腆的人，总是站在不起眼的地方，没和总统说一句话，可是，总统在与他们分手前，四处寻找那位机械师，同他握手，叫出他的名字。钱伯林在讲述这次难忘的经历时说：“我教会了罗斯福总统怎样操纵那辆有许多特殊设备的汽车，可他教会了我许多处理人际关系的绝技。”
遗憾的是，我们中的大多数人并没有意识到名字的重要意义，不愿花时间去专心记住他人的名字。
请记住：姓名虽然是人称的符号，但更是人生的延伸。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以，人对自己姓名的爱犹如对自己生命的爱。
有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！XX小姐（太太）。’所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”
如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。
安德鲁·卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他手下有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因是什么呢？他知道怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐·埃德加·汤姆森，卡内基就在匹兹堡建造了一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。
在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。
当你走在陌生的人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深你对他的好感。再想一想这种情形，一个老板在车间或一线巡查的时候，走到一个员工面前，亲切的叫出了他的名字，并向他询问有关工作生产的情况，你想这名员工心里会是什么样的感受？
生意要想做得好，若想敲开他人紧闭的心理大门，联系很难以电话沟通的人，最简单的方法就是要记住他的名字。
7.销售高手的语言攻心术
如果顾客想购买你的商品，你可以将此商品的优点、作用以及价格等向其徐徐道来。如果顾客看后，没有购买你商品的动机，而你所卖的商品确实物美价廉时，你怎样才能想方设法将其召回，使顾客变“不买”为“想买”呢？以下几种方法可供参考：
（1）疑问法
顾客看完你的商品后没有购买欲望，这个时候，你直接向其讲述该商品同其他商店所售商品相比质量如何好、价格如何低，顾客是听不进去的。假若有一种法子，能够使顾客抱着一种好奇心停下来，听听你的讲解，则能够使你所售商品卖出。这种法子就是设置疑问法。
一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么？”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。
该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产品的情况，而是设置了一个疑问--那人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法。引发了买方的好奇心。于是，卖方有了一个良好机会向其推销该产品。
（2）对症下药法
顾客在不想买你所售商品时，有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因对症下药；这副“药”一定要一针见血，即通过一句话就说得顾客心里高兴。具体讲，当顾客有自卑心理时，你可以采用赞美法；
当顾客闷闷不乐时，你可以采用幽默法；当顾客不明事理时，你要将道理说到点子上。
有位农村老太太去商店买布料，售货员小李迎上去打招呼：“大妈，您买布吗？您看这布多结实，颜色又好。”不料，那位老太太听了并不高兴，反而嘀咕起来：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”
对老太太这番话，小李不能随声附和，但不吭声又等于默认了。略一思索，小李便乐呵呵地说：“大妈，看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。”一句话说得老太太心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸小李心眼好。
这位农村老太太开始不想买的原因是自身存有自卑心理--担心自己的身体状况。售货员小李用“身子骨这么结实”这句赞美之语，消除了老太太的自卑心理。用“再穿几百件”这句幽默之语，引得老太太心里高兴，把话说到了点子上，简单的三言两语便使这位老太太心情愉快地购买了布料。
（3）热情法
顾客在你商店挑选了半天，没有购买一件商品。这时候，你可能会生气。假若你不将不满意的心情表现出来，并且对此时不想购买的顾客更加热情，说不定，被你感动的顾客会回转身来，心甘情愿地买走你所售的商品。
一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么确实有点过意不去，于是每人买了一大包，在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。
此事例中，糖果店没有对旅游团的“开始不买”持责怨态度，相反，却是更加热情。这种居家待客式的真诚招待，使顾客不知不觉进入了糖果店营造的一种双方好似亲友的氛围之中。“受人滴水之恩，定当涌泉相报”。既然领了店家的“情”，又岂能空手而归呢？
（4）赞美法
生意人有时要面对许多有做主权的客户，当别人称赞她（他）“做事，很棒”时，她（他）往往会做出一些让人痛快的决定，借以显示她（他）是个有“权力”的人。尤其当你面对的是一位主管阶层，而恰好身边又有许多部属在场时，更是如此。
当李华还是个业务新手时，就常常学着称赞别人，不过有时也会因为言语不当而招致失败。因为不懂语言之美，多数的时候称赞都不管用。但有一次，她无意中的一句“美言”，却意想不到地做成了一桩生意。
偶然的一次机会，李华结识了一位女士。李华同她就业务交谈了一次，她对经李华手出售的房子感到较满意，但问过价钱后，只留下一张名片。
看过名片，李华不由一怔，从名片中得知她所在的公司是家颇具知名度的大公司。这位“女士”看起来貌不惊人，但名片上的头衔可是“副总经理”。直觉告诉李华，凭她的经济实力完全可以购买一套房子。
第二天，李华就直接打电话过去“行销”，那位女士并没有特别表示愿意，只是简单地说了一句：“价钱太贵了，如果能少算一点儿再谈。”这个“话中之话”是说：房子满意，价钱不满意。但当时的李华还不大“懂事”，只是要求去公司找那位女士面谈。
一进入该女士的办公室，李华被眼前的豪华和气派惊呆了。一张大办公桌，简直和双人床一样大，左边一套精致的沙发，右边还有一张大型的会议桌，有七八位职员正在“小组讨论”，看来她正在开会。李华也没想太多，直接地说出第一句话：“哇！您手下有这么多人啊！”
“是呀！这些都是我的公司下属。”女士笑着说道。
“哇！这七八个人都是主管，那下面还有更多人吧？”李华问道。
男性主管李华见得多了，女性主管有这么大排场的，她还是第一次看到呢！李华既吃惊又羡慕地说道：“哇！那您的权力一定很大吧！可以决定人员录取、人事升迁及薪资调整吧……”
“这只是一小部分而已！”女士自豪地说道。
“这还只是一小部分啊！这么多男主管还得听您这位女副总经理的。您一定很能干，做事一定很痛快、干脆，有女中丈夫的架势。”
听了这番话，李华发现那位女士忽然变得神采奕奕，不知道她是高兴还是生气，李华赶快把话题转到房子上：“这房子真的很不错，您要不要带您先生来看过后再决定？”
没想到，她对李华的“建议”很不以为然，提高了嗓门，大声说道：“不用等我先生来看了，我决定就行了。”李华觉得她好像是讲给旁边的男部属们听的，就故意说：“这个价钱绝对很便宜，若您能做决定，不必问过您先生，我可以立刻帮您去找屋主谈谈价格，否则的话，等到家人看过再说好了。”李华这一说奏了效，那位女士拿出支票，当场开了70万元给她当定金。这时，全办公室的男主管都静寂无声，十几双眼睛一起盯着女士看。女士很“严肃”地对李华说：“好！我买了，就这个价钱，不必再带什么‘人’去看了，我们明天就签约。”
就这样，李华这桩生意成交了。
在商场上，只有掌握好时机，用恰到好处的语言说明对方或激将对方，就能打动客户，把产品推销出去。
在商场上，会用言语打动客户，才能算是一个真正成功的商人。
8.揣摩心理，把话说到心窝里
推销不能一蹴而就，直来直去。你去说服客户，客户就会本能的产生反说服的心理，可能你越努力，对方的防范心理就越强。但是你若循序渐进，用诱导的方式一步一步地去说服就顺利的多。
一位先生带着儿子来体育服装专柜买棒球衣。还未说话，售货员便对他一笑说：“您来啦，您是想买一套棒球衣的吧！”
这位先生感到十分奇怪：“是啊！你是怎么知道的呢？”
“因为我看您一走过来，眼睛就盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”
自然而然，既从心理上亲近了顾客，也赢得了他的好感。当他选中一套正要付款时，售货员走上前来笑眯眯地对他说：“先生，还有一套和这套球衣配套的汗衫、长袜呢！”
这位先生一想，说得有理，要买就买，于是点头称是。这位小姐一边包装衣物，一面漫不经心地看着小孩子穿的鞋，亲切地问：“小弟弟，你还没球鞋？”
孩子摇摇头。
