张伯可以说是刘天赐第一个上门拜访的顾客,也是第一次成功促成的买卖!
这次是事先约好的,张伯的老婆想买一些化妆品,张伯便推荐了刘天赐。
张伯在刘天赐的顾客档案里,记载着已是跟踪拜访两次了,一直都找不到突破口来销售新的产品,这次没想到张伯会主动来电话预约,刘天赐确实是欣喜若狂。
这种喜悦的感觉并不是因为张伯将会购买多少产品,而是在于自己这段时间的付出没有白费,至少说明顾客已经认同了自己,从最初的购买普通的牙膏开始,到现在愿意尝试自己的化妆品,这就是一个质的飞跃。
这便是一种成功的喜悦!
因为二伯家离张大伯的店铺也不过是两条街的距离,于是刘天赐决定步行前去。不过,刘天赐很快就有点后悔自己的决定了,今天的太阳实在是太毒了,晒得他有点头晕目眩的。
“张大伯,生意兴隆啊!”
这句话常被刘天赐做为登门拜访的第一句,说些吉利讨喜的话,第一会吸引顾客的注意力,第二也会增进顾客对自己的好感度!
“噢,是天赐啊!你等一下,我叫一下你张大妈!”
张大妈是一位微胖界的成员,长得有点圆润,保养得不错,脸上闪现着动人的光泽,一看便知是经常使用化妆品,比较注重妆饰的女子。
“你就是天赐啊,好久不见了,越长越帅啦!”张大妈从楼下刚下来,看来刘天赐便是一顿夸。
刘天赐谦虚地说道,“哪里哪里!张大妈你才是保养的好呢!我们俩个要是走出去,别人肯定以为我们是姐弟!”
刘天赐这番话逗得张大妈笑得花枝乱颤的,“哎呀,我们天赐这张嘴可真是甜哪!”
张大伯也在一旁乐道,“你们两个这一上来,就是互相吹捧啊!”
张大妈一瞪眼道,“怎么滴,难道你认为天赐说得不对吗?我不年轻吗?”
“年轻!年轻!不仅年轻而且漂亮!”张大伯还是很有生存欲的,紧忙改口道。
张大妈娇媚地地横了张大伯一眼,便不再理会他,径自对着刘天赐说道,“天赐,我平是化妆品用的虽说不一定都是贵的,但都会挑好的!一般都地用些老牌子,我皮肤比较容易过敏,所以选择化妆品的时候,我还是会非常谨慎的!”
刘天赐知道这便是开始进入正题,这些顾虑是一般顾客常见的问题。
解决这样的问题,你所要做的很简单便是建立起顾客的信心,这份信心包括对于产品,也包括对于销售员。
这时的你不要急于去向顾客介绍产品,与其说一大堆看似很专业的术语名词,把顾客弄得云里雾里的,不如举一些成功的案例给顾客分享,或者简单地说一句,“我们的产品一直都受到了顾客的好评,你可以先体验一下!”诸如此类的话。
切记不能将话说的太满了,那样会给自己埋下隐患的。
刘天赐悄悄地摆了一个和对面张大妈一样的肢体动作,这也是催眠术中最初级的一种同化技能。
催眠术并不一定要像电影里的情节一样,一定要在安静的环境中,搭配使用催眠的道具才行。
在现实生活中,利用相同的肢体动作,和肯定的语气附合,也能让顾客倍感亲近,在不知不觉之中便会和你拉进距离。
这也是属于催眠术的范畴!
“张大妈,你放心!我们所有的产品都是从厂家直销的,质量都有保障,我这里还有厂家的授权书呢!你可以看一下!”刘天赐一边说,一边从随身的背包里掏出了几本授权书。
张大妈接过翻看着,“你们这里还有玉兰油的啊!这个牌子听说不错,电视广告里也常见到过!”
“是的!这一款玉兰油面膏,是我卖的最好的!”刘天赐机灵地掏出玉兰油的样品,“张大妈,你可以先体验一下,不好不要钱!”
张大妈笑道,“你这孩子真会说话,大妈我哪能白要你的啊!”
“张大妈,这一瓶是我特地留着给大家体验的,所以你可以试一下!”刘天赐知道一般只要顾客肯体验的话,成交的机率就会大很多。
张大妈听到此话,这才涂抹了一点到手背上,弄匀了感受一下。
“张大妈,你感觉如何呢?这一款很容易吸收的,且不油腻!”
“恩,不错!这一会就全部吸收干净了,感觉也很清爽!这样吧,我先去洗把脸,我想试一下在脸上的效果如何?”
张大妈的话让刘天赐心中一喜,很明显张大妈已经心动了,这是成交的信号!
在张大妈去里屋试妆的同时,刘天赐便和张大伯随意地闲聊着。
不一会,张大妈便从里屋走了出来,一边走还一边轻拍着脸庞,好让面膏充分地吸收!
“恩,感觉还不错!不过,具体效果至少要一个星期之后才能看得见!”张大妈一听便知道很有经验。
刘天赐也明白这个道理,美妆需要坚持护理,三天打鱼两天晒网的,哪怕是再好的化妆品也会于事无补。
“张大妈,这款芦荟护手霜也不错,刚才我二妈就订了三支,说是要帮我推荐给姐妹呢!”
“哦,有没有样品啊?让我试一下!”张大妈来了兴致!
刘天赐索性将几款化妆品都掏了出来,介绍道,“张大妈,真巧!这几天公司搞活动,消费满50元可以送牙膏一支!”
“真的呀!那我多看看!”张大妈说着说着,居然打了个喷嚏。
“张大妈,您是不是感冒了啊?要注意身体啊!”刘天赐关心地说道。
“噢,我没有感冒啊!”张大妈说着又是接连打了几个喷嚏。
一旁的张大伯见状连忙递了一盒纸巾过来,关切地说道,“你还说没有感冒,这都连续打了几个喷嚏啦!”
张大妈醒了一下鼻涕,奇怪地说道,“我早上不是还好好的嘛,我有没有感冒,你还不知道吗?”
而刘天赐此时的眼睛却是越瞪越大,有点慌乱地说道,“张大妈,你的脸?”
“我的脸!?我的脸怎么了?”张大妈奇怪地问道,说话间抬手去摸自己的脸。