销售员上门推销之所以很容易失败，这与客户没有安全感有莫大的关系。试想，一位销售员，在客户的眼中，完完全全就是一位陌生人，你走进人家的家里，谁都会对你抱有戒备之心。加之现在市场上假冒伪劣的产品太多，时时刻刻在威胁着人们的身体健康，作为销售员的你，销售的产品一定就是好的吗？当你一说出你的来意的时候，也许客户就在心里这样的反问自己了。而如果购买了你的产品，万一是假的，你只是一个见过一次面的人，到时候到哪里去找你呢。
所以大多数消费者都对销售员退避三舍，这不是没有原因的。因为安全感已经成为今天的客户的第一购买需求。成功的销售员会抓住销售过程中的安全感这一主题，从多方面努力，满足客户的安全心理需求，提高自己的销售业绩。
可安全感不是说有就能使客户相信就有的，而要通过一定的手段来达到。对于老顾客来说，就不会存在这些问题，因为双方都很熟了，安全感就自然而然地在双方的交往中增加了。但是对于那些陌生人，那些潜在客户，增强他们的安全感则是使他们购买产品的前提。而怎样才能增强他们的安全感呢？亲身体验就是最好的方法。
当我们走进商场买衣服的时候，销售员不管我们买不买，都会拿着我们去试穿衣服，在超市里，一些食品、饮料摊都可以免费品尝，这就是经营者所实行的推销战略，那就是在心理上消除顾客对产品的不安全感。
小可是北京一家房地产公司的销售员，因为她们公司最近开发出了一个新楼盘，所以，该公司的所有销售员都在为能把这些楼盘卖出去而努力着，小可也不例外。但是由于是新楼盘，很少有顾客来问津。
一天，小可终于接到了一位看房的客户，于是小可就紧紧抓住这一机会向客户推销她们公司的房子。“您看我们的房子怎么样？我们的楼房四周环境优美，风景秀丽，安静宜人，很适合您居住。”在小可的介绍下，客户显示出了高昂的兴致，于是小可趁机说：“要不我们去看看样板房吧。”
客户欣然接受了小可的请求，于是跟着小可来到二楼的样板房。小可打开房子的门让客户进去。然后带着客户观看房子的每个角落，边走边介绍房子的信息。因为小可知道这位客户是一位知识分子，于是特意把他带进了书房，并且顺手拿起书桌上的一本书，让客户坐下来，在书房里体验一下读书的乐趣。而客户也确实是一个爱好读书的人，于是就接过小可递过来的书，坐下来就读了起来。过了一会儿站起身，还没有等小可开口，客户不由地发出感慨：“这个地方真安静，真是一个读书的好地方，我喜欢。”
面对这种情形，小可接着把客户带到房子的每一个房间参观，给客户留下了很好的印象。在小可的一再努力下，这位客户终于买了这套房子。于是小可成为了这套新楼盘卖出房子的第一人。
小可之所以能成功地卖出这套房子，这跟她尽力去消除客户的不安全感有很大的关系，这是一套新楼盘，本来是无人问津的，但是小可却抓住了机会，让客户亲自去体验了一下房子的优点，使客户的不安全感在参观房子的时候消失得无影无踪。最后小可把这套房子推销出去也就水到渠成了。
所以，随着人们生活水平的提高，客户对产品的需求也随之增多，而安全感则是其中最重要的一种，如果客户不能从你的产品中获得足够的安全感，那么客户就不可能购买你的产品。而销售员从哪些方面可以给予他们安全感呢？
1.给予客户心理安全感
对于销售员来说，一般会有这样的经历，就是自己在推销的过程中，客户问了一连串的问题，但是最后还是不买。这是为什么呢？我们可以反思一下，客户问的是一些什么样的问题？我们回答得好不好？客户之所以会问那么一大堆问题，无非是想在购买这种产品之前就获得一种心理上的安全感，之所以最后会不买，就是因为他们的这种不安全感还没有消失，他们对销售员还不是很信任，甚至会怀疑销售员的水平，这样，怎么能让客户有安全感呢？
2.给予客户人身安全感
不断提高销售量是所有销售员都希望看到的结果，因为那可以让自己获得利润，但是销售员要把客户的人身安全摆在利润之上，销售员不能只为了利益而不顾客户的安全。如果客户不能从你的解说中获得足够让他感到安全的信息，就会让客户打消购买的念头，所以你在解说的时候不能漏掉一点有用的信息，销售员正确的态度绝对不是消极的去闪躲，应该是积极地说明，并且积极地在售后服务上关心客户，因为客户会感受到原来他的安全不是只有他自己关心，销售员也一样在关心。这样客户就能成为你的回头客户。
3.给予客户经济安全感
对于销售员来说，帮客户做规划，能够给予客户一种经济安全感，这样就能降低你的销售阻力。你在销售中应该去思考怎么做才能让客户和自己都得利，最终实现双赢。这样的话，你就能赢得客户的信任，而客户的信任高于一切，赢得了客户的信任，销售量、销售额的提高只是迟早的事了。
广告语中常说：“买得放心，用得安心。”这就是从安全的角度提出的，要是你的产品都不能为客户提供安全保障，那怎么能得到客户的认可呢？所以，推销产品之前首先考虑的应该是先给客户一种安全感。
09.大部分顾客都有贪小便宜的心理
每个人都希望花最少的钱，买最多的商品，要是能够免费赠送，那就更乐意了。针对这种心理，身为销售员，就要去了解，只有了解了客户的这种心理，才能很好地把客户的这种心理利用起来，为自己的推销服务。
黄老师是一所学校的老师，每次教师节的时候，学校附近的一家商店都会赠送教师一些礼物，有时候是几根牙刷，有时候是一些沐浴露，但是每年的教师节那天黄老师都会带上自己的教师资格证，成为该商店的常客。
这是商家的促销手段，而黄老师这样做，也是很正常的。因为每个人都希望花最少的钱，买最多的商品，要是能够免费赠送，那就更好了。
针对这种心理，身为销售员，就要去了解，只有了解了客户的这种心理，才能很好地把客户的这种心理利用起来，为自己的推销服务。
其实说白了，客户的这种心理就是一种贪图便宜的心理，这是一件无可厚非的事，但是这种心理对于销售员或者商家来说，则是一件天大的好事。走在大街上，不时有“某某商场大促销，所有商品一律五折”这样的横幅映入我们的眼帘，或者就是一些服务员向过往的行人发放传单。这些都是商家利用客户图优惠心理的销售手段。
一家休闲品牌服装店，因为进货太多，到换季的时候，还有大量的存货，但是由于本身这些服装的定价都不怎么高，所以，商家要是再在价格上打折的话，就太没有利润了。但是眼看换季的时节到了，要是不出手的话，明年可就过时了。所以，为了促销，商家想出一着妙棋，就是来一个“疯抢三十秒”的活动。
所谓“疯抢三十秒”就是在商家的百货公司的一楼大厅里，布置了卖场，顾客只要预交100元钱，用30秒的时间进大厅去穿衣服，只要穿上的，就算你的。
这样一来，活动那天商场人山人海，而参加这次活动的顾客也是不计其数，活动在顾客的热切期盼中开始，又在顾客的欢笑中结束，这位商家积压的服装被顾客“抢”去了大部分，但是通过这样的一次活动，顾客都知道了这样的一个休闲品牌，而被“抢”剩下的服装则也在几天中就销售一空。
这次活动之所以能有这样的成功，可以说是商家成功地利用了顾客的这种免费获得商品的心理，试想，不要自己出钱就能获得一些衣服，并且获得的数量是没有限定的，这样谁不想。可见，这位商家是精通客户心理的。除了这种活动之外，还有什么方法能够利用客户的这种心理从而达到销售员自己销售的目的呢？
1.打折
打折也就是价格折扣，价格折扣是指商家或者销售员采用直接降价或折扣的方式招徕顾客，我们看到的有些商家挂出“大减价”、“清仓处理”、“血本买卖”等口号就是用来刺激消费者的。这种价格折扣的促销方式有立即见效的效果，因为这种标语是显而易见的，顾客一看就知道该商场打折了，因此这种手段经常被商家或销售者采用。
2.赠送代价券
这种代价券是指顾客可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的钱。赠寄代价券这种销售促进方式可以使消费者节省支出，引起尝试购买的兴趣，增多每次购买商品的数量，还可以起到刺激潜在购买者的作用。
3.积点优惠
积点优惠又叫商业贴花，种类繁多，通常有两种方式：一种是消费者必须收集积分点券、标签或购物凭证等证明，达到一定数量时，则可兑换赠品。一种是消费者必须重复多次购买某种商品或光顾某家零售店之后，才得到收集成组的赠品。但这种方式的最终目标都是想让顾客再次购买某种商品或再度光顾某店。
客户都希望花最少的钱买最好的产品，要是免费赠送那就更好了。身为销售员，对客户的这种心理要理解，并且适当地去满足客户这样的要求，因为这对于自己的销售来说，也未尝不是一件有益的事，因为这样可以为自己的产品做一次广告。
10.顾客们只关心自身的利益
当有人问你，你最关心的人是谁的时候，你会如何回答？自己的父母？自己的伴侣？自己的孩子？或者其他什么人。其实都不是，你最关心的永远都是你自己。从日常生活中的一个很普遍的现象就能反映出这一点。
如果你留意观察的话，就会发现，不管人与人之间交谈什么，用得最多的一个字就是“我”，这说明不管是什么人，在什么时候，内心深处都是非常关心自己的。人们在处理事情的时候，往往最先想到的都是自身的利益，都会想着要自我保护。关心自己是人们最基本的心理，正所谓“穷则独善其身，富则兼济天下”，先把自己照顾好，才可能去照顾别人。
因此，一个人对自我的重视是无可厚非的。因为人作为一个生命体在社会上生存，需要满足自身的生存和发展的需要，需要进行自我保护，需要获得尊重和承认，需要实现自身的价值，得到社会的认可。
关心自己不等于自私，只是满足重视自我、完善自我的心理需求。重视自我的心理，包含两层含义，一层是自己对自己的关心和保护，另一层是希望得到别人的关心和重视。而在消费过程中，客户也具有这样的心理，客户会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售员对自己的关心和重视，如果产品不错，销售员又对自己表示了足够的重视，那么客户就会很高兴地购买其产品。
而事实上，很多销售员总是一味地关心自己的产品卖出去卖不出去，一味夸赞自己的产品多么多么先进，多么多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户，客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给客户足够的关心和重视，因此客户的心理需求没有得到满足，客户就会毫不犹豫地拒绝你的推销。因为毕竟客户购买商品，是为了满足自己的需要，客户注重的是如何解决自己的问题，只有当商品和服务确实能够帮助客户解决问题的时候，即使销售员不去推销，客户也会主动去买。
曾经有一位推销专家说过：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售员是在为客户服务，并从中收获利益。”因此在推销活动中，最重要的不是销售员自己而是客户，“客户至上”才是销售员应该遵循的根本原则。能否站在客户的立场上，为客户着想，才是决定销售是否成功的重要因素。
甲、乙两个推销员到同一个客户那里推销商品，推销员甲到了客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量多么的好，多么的畅销，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户很生气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我知道你的产品很好很畅销，但是很抱歉，我完全不需要——因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。
