这个创造足球奇迹的秘诀，不在知识也不在技巧，它存在于每一位选手的内心，这股心灵的力量，才是创造奇迹的决定点。
马拉松的选手靠着平时的磨练，用意志力战胜身体的疲惫及想要休息的渴望，可以说马拉松选手的胜负不在体力而在意志。推销也是一样，你必须启动你心灵的力量，心灵的力量来自你平日的锻炼与储蓄。伟大销售员的三种特质是：自信、爱心、技巧。注意，技巧仅仅排在第三位。
因此，一个优秀的销售员必须有着坚定的、势必会成功的自信。对于销售员来讲，自信是相当重要的一种力量。没有坚定的自信，压根儿就不能做销售员。自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。那么如何才能表现出你的自信呢？
首先你必须衣着整齐，挺胸平首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户热爱你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。
其次，面对客户的无礼拒绝，销售员更要坚定信心。销售员经常是非常热情地敲开客户家的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱。这时，你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，也会得寸进尺，见你急于出手，乘虚而入，使劲压价。他这样做就是因为你失去了自信。
客户对于商品，经常都怀有相似的不满和疑问，因此，在面对客户时，不可以自认为无法销售，或表现出面有难色的神情。销售员如能自我演练，精心计划，相信就一定能卖出商品。一定要相信，自己能够获得成功，即使遇到挫折和失败，也不能丧失信心。
最后，要对自信善加把握。自信既是销售员必备的气质和态度，又可说是能倍增销售额的一个妙计。把握自信不足便显得怯懦，过分又显得骄傲。
当你拥有了自信，就会视自己的销售工作为一种享受，你就更不会讨厌它了。如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究属于你！
04.设定目标，目标决定高度
一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行、乘风破浪，终究无法到达彼岸。
一个人没有人生的目标是可怕的，这并不是说别人有什么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标未必是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。
无数的事实证明，要想成功的人，必须要有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强，斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费的。
有无数销售新人因否定自己而最终毫无建树，不得不另谋他职。事实一再表明，一个人只有制定积极的、符合自身实际情况的目标，才能改变工作中、事业上的不理想现状。当你为自己制定了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而奋斗的时候，你便会感觉到涌动在你心底里的巨大潜能，并会感觉到有使不完的劲。顶尖级的销售人员都有着一股鞭策自己的神秘力量，当一些销售新人因胆怯而徘徊不前时，他们却能凭借着高度的乐观、自信、进取，以及内心的自发力量，把恐惧和挫折统统控制住。他们坚信自己一定能够实现目标，他们总是这样激励自己。
美国最有名的销售人员斯通20岁的时候搬到芝加哥，开了一家叫做“联合登记保险公司”的保险经纪社。尽管公司中只有他一个人，但他仍决心办好这个公司。
就在开业的第一天，他便在热闹的北克拉街，推销出54份保险单。不过，即使一开业就取得了一个开门红，但人们还是议论纷纷，认为斯通的这个公司肯定运行不了几天。然而斯通则坚信自己一定能成功，为此他每天都给自己定下一些高目标来完成。他坚信自己还能完成更高的目标，多售出几份保险。在肯定自己一定行的前提下，在祖利叶城，他每天平均成交70份保险单，最高纪录是一天售出122份。在不懈的努力下，公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟，还在伊利诺伊州的其他地区也开辟了保险业务。经过不断的自我提升、自我成长以后，他达到了在别人看来几乎是不可能达到的目标。
自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有很大的促进作用。从本质上说，自我成长、自我提升源于自信。当人们有了某种需要，它就会激励人们用行动去实现目标，以满足需要。当目标还没有实现的时，这种需要就成为一种期望。而期望就是一种激励力量，它会成为达到目标的动力之源。
如果你是一位缺乏经验的销售新人，当你遭遇到困难、失败时，一定要告诉自己：我不怕困难和失败，也不会轻易被打倒，并以此激励自己去奋斗，最终一定能取得成功。如果你是一位奋战多年的销售人士，那么你就应该不断给自己提升新的目标，一再尝试，不断提升自己的销售目标，不断突破自己的人生极限。
有这么一个故事：
许多年前，有一个渔夫在捕鱼时，总是将鱼一条条地往上拉，最后总是将大鱼放回去，只留下小鱼。有人好奇地上前问那个渔夫为什么只留下小鱼，放回大鱼。
渔夫答道：“我真不愿这么做，但我别无选择，因为我只有一个小锅。”
现实生活中的很多人，只要一遇到困难，就干脆败下阵来；即使困难不大，也不敢去面对，甚至没有困难了也不敢再次试一试。许多时候，在你面临一个大客户时，你会不会说：“天呀！可别来个这么大的客户，我可没有能力办好这件事。”或者说：“那是个大客户，最厉害的销售人员都没有成功，何况是我这个毫无经验的销售新人，因此，我看肯定不行，最好还是不要去碰钉子了……”
这样的例子每天都在上演。如果一个销售人员不看好自己的能力，把目标也定得很小，那就限制了自己的潜能，自然就谈不上好的业绩。许多销售人员之所以没有很好的业绩，就是因为一遇到稍有难度的工作就害怕做不到，因而限制了自己的能力和潜能的发挥。
当你认为自己的能力不够做好某件事时，当你说出“我恐怕不行”这样的话之前，请想想这句话对你的业绩有多大影响，想想自己是不是自我设限了。如果是的话，那么你就要想办法突破自我。
要突破自我，就别光想自己的能力大小，而要想到自己的潜能大得很，然后立即行动。只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自己的能力远远超过自己所预想的。
古人云：“凡事预则立，不预则废。”虽然在实际工作当中，没有预先设定目标的推销人员有时也会有所收获，但那不是真正的成功。制定目标可帮助你获得真正的成功，并且由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。不制定目标，就不能充分发挥销售人员的自身潜能；没有目标，工作时就会变得无精打采、烦躁不安，从而迷失工作重点。
如果你坚信自己是一个最棒的销售人员，坚信自己总能把产品成功地推销出去，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止、思想行动也一定是积极向上的，你的销售之路将会变得更加平坦。
05.克服恐惧，练就“厚脸皮”
作为初出茅庐的销售新人，当你面对陌生人，准备与其交流时，是不是经常会出现心跳加快的现象，或者往往将原本准备特别充分的开场白一下子忘得一干二净呢？这时候，我们一定会崇敬那些可以坦然、轻松地和陌生人侃侃而谈的成功推销员——何时才能像他们那样谈笑自若呢？
其实，他们初次面对顾客时，也大都非常紧张，也有很多的心理障碍，但他们可以适时调整自己的心态，以此来驱除紧张的心情。
推销的恐惧心理，简单的说，就是在推销的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。据专家调查发现，推销恐惧症是最常见的神经紧张和失调的病症，它是一种对难堪或出丑表现的强烈和令人身心疲惫的恐惧感。拥有这种症状的人害怕在公共场合讲话，不愿意接触人，不愿意拜访客户，不敢与人推销。这种推销的恐惧严重阻碍着销售新人的心理。要想彻底克服这种恐惧心理，就得练就一张“厚脸皮”。
可以说，每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧感，而如果更进一步问他们到底怕什么，他们可能会说：“怎么可能改变别人的想法呢？如果别人拒绝我，我该怎么办”等等。
答案虽然形形色色，但是对自己没有信心，怕丢面子是主要原因。然而，勇气不是天生就有的，它也是靠我们后天培养的。
威名远扬的英国首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险的威胁时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”那些在面对陌生人时经常不敢迈出第一步，而是试图转过身去逃避的销售新人，结果正如丘吉尔说的那样，只能使困难加剧，致使心理恐惧越来越重。
实际上，如果你能相信自己，勇敢地迈出第一步，以后的事就好办了。同时，如果你能培养出下面几个方面的要求，就必定会克服恐惧心理，闯过“面子关”。
1.自信
自信是事业成功的基础。相信自己就意味着相信一切，包括相信自己能战胜一切困难。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你就会勇敢地面对陌生人。
2.评估对方
任何人都特别在意别人的看法。但作为销售新人，如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，当然会使你紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情、说话神态，找到对方的缺点。只有这样，你才会由被动变为主动，压力也会顿时消除。
3.大声说话
销售新人与客户初次会面时，不妨尽量放开声音，大声说话，偶尔幽默一下，这些都会使你紧张的心理马上放松，恐惧心理也就被抛到九霄云外了。
4.寻找优点
任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现它们。所以，在初次和陌生人会面时，请想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以令人自豪的长处，而将那些无言的自卑抛于脑后，相信自己，以此消除恐惧心理。
5.心情放松
生活中难免会发生一些令人不愉快的事情。但请你千万记住：不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此，在和陌生人会面时，一定要抛除杂念，使自己充满活力，神采飞扬，把自己鲜活的一面展现于人前。
6.摆正心态
销售新人很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上会不自觉地产生压力。其实，你完全可以让他们褪去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面，同样是人，你何必惧怕？这样就会让自己紧张的心情轻松下来。
7.神态自然
凡事欲速则不达，做什么都要掌握一个度，过犹不及。所以，在初次会面时，不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系，甚至取得再次见面的机会就够了。如此一来，你就不会把“面子”看得太重，可以从容自若地与陌生人交流了。
另外，还有两种方法可以使销售新人克服恐惧，敢于和别人社交：
1.平衡心理，主动出击
对推销产生恐惧的根源在于害怕遇到难缠的客户、无法应付的情况，让自己难堪、出丑。当一个人对外界不确定时，当然会出现恐惧的心理了。与其害怕不如主动面对。因此不妨主动寻求客户，以培养你的心理素质和解决问题的能力。要勇敢地迈出第一步，也就是一个勇气的问题。当你迈出第一步以后，你会发现你所恐惧的其实根本不值得一提。
2.给自己松绑
推销过程中不要背无所谓的心理包袱，学会轻松、坦然地面对一切。
要忘掉自我，有恐惧的推销员都过分注意自我：我这样说话好不好？我的衣着打扮是否得体？满脑子转着这样的念头，结果越想越紧张，越紧张越拘谨，如不及时摆脱这种窘境，势必导致交往失败。如果换一个角度想问题：眼前的客户未必比自己高明，或许他也羞怯和害怕。在这种充满信心的情况下，我们就能够变得坦然自若、镇定沉着，而精神上的忘我和放松一旦形成，就可以帮助你顺利创过面子关。
不否定自己，不断地告诫自己“我是最好的”，“天生我材必有用”。
不苛求自己，能做到什么地步就做到什么地步，只要尽力了，不成功也没关系；不回忆不愉快的过去，过去的就让它过去，没有什么比现在更重要的了。
每天给自己10分钟的时间思考，不断总结自己才能够不断面对新的问题和挑战。
找个倾诉对象，有烦恼是一定要说出来的，找个可信赖的人说出自己的烦恼。可能他人无法帮你解决问题，但至少可以让你发泄一下。
销售新人在联系业务时，如果将以上几点牢记心中，并经常运用，久而久之，就会练就一张“厚脸皮”，顺利闯过“面子关”。
06.诚信让你的推销之路走得更远
美国营销专家赫克金有一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。“诚信”包括“诚实”与“守信”两方面内涵。诚信不但是推销的道德，也是做人的准则，它历来是人类道德的重要组成部分，在我们的日常销售工作中也发挥着相当程度的影响力。实际上，向客户推销你的产品，就是向客户推销你的诚信。
据美国纽约销售联谊会统计：70%的人之所以从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，诚信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。美国的一项销售人员的调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍的真正原因与长相无关，与年龄大小无关，也和性格是否内向外向无关。其得出的结论是，真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。
在推销过程中，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，却是由许多小信用积累而成。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤。推销高手们是最讲信用的，有一说一、实事求是、言必信行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做交易。
