销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，就是让客户自己主动购买。由此可说，销售是一场心理博弈战，谁能够掌握客户的内心，谁就能够成为销售的王者！
01.心急吃不了热豆腐
老子曾说：“九层之台起于累土，千里之行始于足下。”这句话就是告诫我们，做人应当按部就班、踏踏实实地循序渐进，而不应该有所冒进。用通俗的话说就是“心急吃不了热豆腐”，这句话运用到销售行业也有一定的道理。
在生活中有很多性子急的人，他们做事风风火火，过分追求数量和效率。但由于急于求成，考虑问题不仔细、不周全，很容易出现疏漏和错误，同时也给别人造成压力，引起别人的不满。对于销售人员来说，如果过于急躁，也会影响自己的业绩。作为销售人员，一定要学会心平气和，踏实稳重。
戴夫·多索尔森是美国著名的销售专家、培训大师，被誉为“创造性销售”的创始人。
当戴夫·多索尔森还在从事广告销售工作的时候，他所在的公司遇到了一位很难对付的潜在客户，许多销售人员都在他那里碰了钉子。可是，戴夫·多索尔森天生喜欢挑战，喜欢把那些不可能都变成可能。这天，他决定去找这位大家都不抱希望的客户谈谈，他想试试自己的运气。
拜访之前，戴夫·多索尔森详尽地调查了这位客户的相关信息，了解到该客户的公司主要生产家具，在产品推广上一般采用直销策略。即使会选择做广告，也是多选用平面媒体，一年会在其中投入几万美元，而该公司对于电视广告的投入，每年一般不超过1000美元。
经过一番努力，戴夫·多索尔森终于获得了与这位客户面谈的机会。
见面后，尽管戴夫·多索尔森说得口干舌燥，可该客户却始终听而不言。直到戴夫·多索尔森说完，他才开口道：“年轻人，听了你的长篇大论，我真的是一点兴趣都没有。很抱歉，我是不会跟你们合作的，别把时间浪费在我身上了。”
戴夫·多索尔森仍不甘心：“先生，如果我能制定出更好的计划，您是不是还会见我？”
“你太有趣了，小伙子。如果你真的有更好的点子，我乐意再次倾听。”
戴夫·多索尔森从客户的办公室一出来，便暗自发誓一定要拿下这位客户。他计划着每周向这位客户介绍一个新的构想，直到对方满意为止。
从此以后，戴夫·多索尔森每周都带着自己的新计划来公司见这位客户，而且每次只向客户介绍15分钟，时间一到便起身走人，从不多耽搁对方一点时间。尽管客户一直不满意戴夫·多索尔森层出不穷的新计划，但是因为经常来公司交谈，他对该公司的经营以及对家具行业方面的讯息有了更多的了解，这就使他的设计更有针对性，更符合该公司的情况。
戴夫·多索尔森为了找灵感，还查遍了电视台的所有广告词，并耐心地向制片人请教，请他们帮助拍摄制作片花。他像着了魔一样，把大部分精力都放在这件事情上，他用一股不服输的劲头一直坚持着。终于有一天，戴夫·多索尔森和一位广告制片人一起看一盘录像带，是一位摄影师随便拍摄的。因为这盘录像带是有关家具店的，这位广告制片人认为会对戴夫·多索尔森有一些启发。录像带的前面部分只是一些普通的画面，可是当出现家具店的标志时，却看到了制片人用电子手段给这个标志做出了一个像彗星般缓缓移动的尾巴。这个画面让戴夫·多索尔森激动不已，他急忙打电话给家具店的老板，约他来看录像带。
看完录像带后，这位难以对付的老板终于吐出了几个字：“好，这个方案我接受。”
从第一次上门拜访该客户到他说出这几个字，戴夫·多索尔森花了整整一年半的时间，而且在这么长的时间里，他坚持不懈地每周去拜访并且不断提出新的建议。值得欣慰的是，戴夫·多索尔森的努力为他带来了丰厚的回报。因为，他不仅为电视台赢得了一个大客户，同时也为自己挣得了一大笔佣金。
戴夫·多索尔森此次的成功不能说是一帆风顺的，甚至还颇费周折，但他用最终的成功证明了自己辛苦的价值。
一位有经验的销售人员曾经说过，销售工作没有什么捷径，在销售过程中保持平和稳重，不失风度地等待，才更能够赢得客户的赞许。正所谓干什么事都得一步一个脚印地走，无论做什么工作，都要记住，稳中才能求胜，过于急躁反而会漏洞百出，即使得到一时的利益，也会对长远的发展造成不良的影响。
在销售工作中，抱有急躁心理的销售人员不乏其人。很多销售人员在工作时心急火燎，总是希望能够尽快和客户签单，一旦客户迟疑一点，销售人员就开始沉不住气，对客户一催再催，这样不仅容易引起客户的反感，还会对今后的合作产生不利的影响。况且，以这种态度对待客户不仅不正确，更是不礼貌的。客户之所以没有马上签订合约，也许是有着自己的考虑和安排，作为销售人员，应该学会耐心等待，这一方面是对客户的尊敬，另一方面也表现出自己的稳重，同时也会避免在销售过程中出现不必要的错误。
做销售工作要有一个切入点，不能急于求成，因为销售商品的过程也正是在销售自己，要成功地销售自己，就要先和客户成为朋友，先取得对方的信任，之后再去销售商品，这样你的推销工作就会变得游刃有余了。
据统计，在中国一线定点销售的人员中有92.7%是女性，这就说明女性的特质——耐心、细致以及韧性在销售过程中占了优势。每位客户都希望得到优质的服务，而不是一开始就被询问是否需要某项产品。所以推销员不要在客户面前急于表露自己的销售意图，否则就会适得其反。
推销员通常是凭借着业绩来评定能力的，所以众多推销员工作激情都很高，销售欲望自然也很强，但是在实际的销售过程中难免会碰壁，这时单独的销售自信已经不能起大作用了，要根据实际情况制定相应的策略，千万不能急于求成，迫切的销售心理和推销心态会使你欲速不达。
02.消除内心的恐惧
一位销售部经理讲述过发生在自己身上的一个故事。
曾经有人问我是否害怕过？害怕还不足以说明问题，我甚至是惊恐。那是很久以前的事了。当年我还刚刚开始做人寿保险的推销员，我知道要想在人寿险推销方面成功，就必须和那些大人物打交道，向他们销售保险。换句话说，以前还只是小打小闹，现在就要动真格的了。
我打交道的第一个大人物是休斯先生。休斯先生是海岸汽车公司的领袖人物，经过多次预约我才见到他。当他的秘书把我领进他装饰豪华的办公室，我突然变得紧张起来，说话时声音也在发抖。接下来是我不再紧张，但也说不出一句整话，只是站在那里不住发抖。
休斯先生惊异地看着我。但后来我的言行使这次以失败开端的见面得以顺利地进行下去，我结结巴巴地说：“休斯先生……啊……我早就想见您了……啊……现在我来了……啊，可我却紧张地说不出话。”
一旦我开了口，什么恐惧呀、担心呀就不复存在了，一片混乱的头脑也变得清楚了，手脚也不再发抖了。休斯先生似乎一下子成了我的挚友。休斯先生表情友善地对我说：“这就对了，我年轻的时候也有很多次像你刚才那样过。坐下，放松一点。”他老练地鼓励我向他提出问题。很显然如果我的建议有用，他是会帮助我完成这次推销的。
那次我并没有向休斯先生销售保险，可我却赢得了后来证明比销售保险更有价值的东西。我认识到了这样一条原则：当你感到害怕就应承认。
我认为因恐惧而不敢和大人物交谈是由于缺乏勇气，我承认这一点，并把这一点一直藏在心里。我知道经常在大庭广众下抛头露面的成功人士也会有恐惧。1937年春天，在纽约的帝国剧院举行的美国戏剧艺术学院的毕业典礼上，我听到过莫里斯·伊文斯因紧张而语无伦次的讲话。别忘了莫里斯·伊文斯被公认为是世界上最杰出的莎士比亚剧的演员。
伊文斯先生在那次毕业典礼上是主要发言人。没说几句话之后他就紧张得说不下去了。他说：“我感到害怕，在这么多重要的来客面前我无法继续下去了，我准备了那么久现在却不知所云。”可听众们却依然喜爱伊文斯，他公开地承认他的恐惧。无论老幼都被他所感动。
恐惧是成功的最大杀手，它不但会扼杀一个人的活力、斗志和创意，更会使一个人在行动上陷于完全瘫痪的地步。在面对一位大人物的时候，你是不是会显得惊慌失措呢？当你面临一项巨大的挑战，或是责任加重，难度提高，甚至遇到环境完全陌生的情况，你是不是会感到恐惧带给你的杀伤力呢？人的心理是不可能同时又积极又是消极的，换句话说，恐惧和信心是不能并存的，但是，它们的力量同样都是惊人的。而更可怕的是，恐惧的形成往往是来自于不知不觉之中，而一旦形成之后要消灭和根除它就相当的困难了。
在第二次世界大战时，德军和美军的战争达到白热化。德国科学家为了贯彻希特勒所提倡的“优胜学”的政策，做了许多惨无人道的心理实验。当然，首先被列为实验对象的就非美军俘虏莫属了。而其中有一项实验是这样的：他们找了一位俘虏，然后告诉他将做一项生理实验，实验是在他的手腕上划一刀，然后看他身上的血一滴一滴地流光后他的生理上的变化。
在上实验台之前，德国科学家告诉这个战俘有什么遗言赶快交待，然后给他一顿丰盛的午餐。不久，这位俘虏被带到实验台上，首先用黑布蒙上了他的眼睛，然后用一块非常细薄的冰块，在他的手腕上划了一下（当然，冰块不会割伤人），但这个俘虏以为自己被刀子割了一下。这些科学家还在俘虏的上方放了一袋水，下方放了一个桶，然后让水一滴一滴地滴到桶里并发出声音（滴水声）。
这个时候，这个俘虏就以为自己的血在开始流了，因此在极度的恐惧之下，首先是全身苍白，全身颤抖，然后是四肢麻木，而在不到一个小时的情况下，俘虏竟然死了。事实上这个俘虏并没有任何外伤，他之所以会死，完全是被吓死的，因为他的双眼被蒙住，他不了解真相，又加上被别人欺骗，他就成了最可怜的受害者。
这则例子告诉我们，造成恐惧的巨大原因在于不了解事实的真相及受到旁人的影响。假如有一块木板，宽一尺，长度很长，放在地面上，我们很容易在上面行走，但是如果将这块木板放在两幢高楼之间，那情况就完全不一样了，有人会吓得两腿发软，不敢前进；有人会用爬行的姿势以四肢前进，当然也有人会掉下去或摔死。为什么在同样的宽度下放在地上就能通行，而放在高楼间就不行呢？这完全是由于想象力作用的缘故，会掉下去的人一定在他的脑海里先掉下去了，由于我们心里所想的会成为事实，所以你一定要谨慎地运用想象力，要求我们做到脑海中的图面都是属于正面的和积极的。
有些人，特别是一些占据领导岗位的人，总喜欢摆出一副傲慢的架子，使人望而生畏。他们把办公室环境布置得富丽堂皇，雇用了成群的秘书和职员，其目的就是为了装饰门面，故意炫耀自己。所要记住的是，他们也是人，和其他千百万人一样有类似的害怕、弱点和过错。当你按照真实的他们而不是他们所表现出来的样子去想象他们的时候，心理障碍就会立即消失。
实际上，这个世界上真正伟大的人物通常都是容易接近的，不会把来访者拒之门外。那些装出不可一世样子的人，正是自尊心极低的人。他们没有真本事表现自己的强大，只有借助于那些外在的东西来吓唬你，以支撑他们自己的信心。所以，你又何必惧怕大人物呢？
恐惧感来源于对前景未来的未知，产生于一种陌生的体验。当你对预期将要发生的情况怀有恐惧时，可以用假想体验的办法消除。譬如你为会见某个人而紧张、恐惧，就想象与他见面时的各种情景。一旦心中清楚见面后也不过如此，这时恐惧感就会消失。
运动员在比赛中，时不时会举起拳头用力挥一下，口中发出一声叫喊，这正是在自我激励：我能行，我能打败对方。自我暗示的方法同样是克服恐惧的一种不错方法。它能够激发心理力量，增强信心。
优秀的销售人员应该拒绝恐惧感，勇敢的战胜自己在销售过程的各个环节产生的恐惧感。不管恐惧感来自哪方面，如果我们战胜不了来自自我心理的恐惧，要想顺利愉快地与客户沟通是很困难的。
因为恐惧这一次的失败，这些销售人员往往采取这样的拜访原则：面对大公司大人物却步，面对豪宅高门止步。也许为了保住自己的那点自尊心，他们轻易放过很多有可能成功的机会。
想一想，当我们为了片刻的轻松而轻易放弃眼前的推销机会时，我们将向往下一次的逃避，如此而来我将不得不面对更为沉重的业绩压力。如果不能勇敢面对来自客户的拒绝带给我们的挫折恐惧感，不能在客户拒绝后信心百倍地去和下一个客户进行沟通，我们很难想象自己会在这个行业坚持多久。
要做一个成功的推销员，我们必须拒绝恐惧，做到轻松愉快地和客户沟通，只有那样才能创造销售上的奇迹！
03.用“不卖”吊起客户的胃口
几乎所有人都有过这样的经历，当受到批评或接受别人建议时，会产生很别扭的心理，如果能够合理地利用人们的这种心理，就会很容易改变某些比较顽固的人。
如果一个人承受的压力太大，那么他可能会继续坚持自己的想法，而不会轻易地改变，这时候如果另一个人想要他改变想法，他就会在无意识的状态下对这个不想改变想法的人产生反感。这种心理会使得这个人做什么事情都与对方形成“敌对”的状态，这样的行为我们称之为“别扭心理”。“别扭心理”的表现就是当别人告诉你“不许看”、“不许干”的时候，你“偏要看”、“偏要干”，被禁止的程度愈强烈，所产生的抗拒心理也就愈大。
如果在一个房间的墙壁上贴上“不准进入”的纸条，也许会有更多的人想进到房间里看看是怎么回事。同样，在推销活动中，如果推销员适时地告诉客户“我不卖”，那么客户购买的欲望也许会更大。
在日常的推销活动中，碰到态度恶劣的客户时，推销员应该试着态度强硬一些，因为客户有挑选的理由，而作为推销员，也应该有选择的权利。推销员应该学会说“不”，推销产品是我们的工作，但是我们的工作也是需要一定的尊重和理解的。
