在市场经济中，商品价格的运动是有规律可循的。当你认真地按时间顺序对某种商品价格进行记录后，就会发现价格总是围绕着一个轴心在运动。当某一产品在市场上供不应求，价格就会上涨而高于价值的时候，生产者生产这一商品就有利可图，商品生产者为了追求利润，纷纷转向生产这一产品，这样大批的这种商品就会被生产出来，导致市场上这一商品供过于求，商品的价格就会下降而低于价值，商品生产者无利可图，就又转为生产其他商品。
选择新产品定价策略
科特勒指出，定价策略一般要随产品生命周期的变化而相应的改变，而处于导入期的新产品定价则是一个十分重要的问题。他认为，企业可以在撇脂定价和市场渗透定价两种战略中进行选择。
1撇脂定价
撇脂定价指发明新产品的企业最初设定高于竞争产品的最高价。企业为那些具有独特优势的新产品定价时通常使用这种策略。在新产品生命周期的展开过程中,企业可以通过降低价格来扩大市场份额。经济学家把这种定价类型称作“沿需求曲线下滑定价”，但并不是所有的企业都能这样做。
当顾客愿意以高出市场平均水平的价格购买产品的时候,撇脂定价是最合适的定价方法。当然，就像科特勒指出的，这必须是以产品的质量和企业的良好形象为前提的。例如,如果一些购买者认为某一公司的产品远远优于竞争者的产品时,那么该公司就可以成功地索要较高的价格。同样,当一种产品受到良好的法律保护,或者它反映了技术上的突破,或者它在某些方面可以阻止竞争对手时,都可以有效地使用撇脂定价。当生产产品有技术难度、有技术或时间限制,使生产不能迅速扩散时,管理人员可以使用撇脂定价策略。只要是需求大于供给,撇脂定价就是可行的。
成功的撇脂定价策略使管理层得以快速收回产品开发以及推广成本,即使市场认为初始价格过高,管理人员也可以通过降价轻易地解决问题。通常,企业以高价来试探市场,如果销量过低时再降价这样的方式是更好的。这是因为如果市场上有一些愿意出高价的购买者,那么企业就要首先获得这个市场并使每单位收入最大化。撇脂定价不仅仅发生在产品的定价上,各种服务行业都可使用撇脂定价。
科特勒最后提醒企业，采用撇脂定价前必须确保竞争对手不能轻易进入该市场。
2渗透定价
渗透定价是与撇脂定价相对的定价策略,渗透定价是指给产品制定相对较低的价格以便进入大众市场。低价位可以占领大量的市场份额,从而降低生产成本。如果一位营销主管将获取大的市场份额作为企业的定价目标,那么渗透定价策略是理所当然的选择。
然而,渗透定价也意味着降低单位利润,因此科特勒指出为达到保本点,企业必须确保随着产品销售量的增加、企业的成本要随之降低。如果实现高销售量需要很长时间,那么收回产品开发成本的过程也将是缓慢的。正像你可能预期的那样,渗透定价可以缓和竞争。科特勒指出，在价格敏感的市场上采取渗透定价更有效。当需求富有弹性的时候,由于可以使用较低的价格扩展市场份额,因此应该迅速地降低价格。而且对价格的敏感程度以及竞争往往会产生较低的初始价格,而后来的降价则比较缓慢。
轻松小看板
为新产品定价时，企业应注意考虑以下几个因素：
1相关的细分市场。
2顾客或最终用户需求的多样化。
3竞争者对新产品的定价可能采取的行动或反应。
4成本因素。
5市场营销渠道策略。
营销经典：一次纯牛奶的定价策略
某企业在进入乳品行业初期，对主推纯牛奶采取的是243ml/袋，百利色包装形式，产品规格20袋/箱,产品供货价19元/件，终端零售价20元/件，产品销售量每日不足12吨，企业处无利甚至亏损状态，针对这种情况，企业把每袋牛奶的容量改为200ml/袋，规格24袋/箱，为了制定比较合理的价格，企业在确定之前做了深入的市场调查。调查发现，乳制品行业作为一个朝阳行业，液态奶产品处于一个高速发展阶段，市场容量较大，行业兴盛，同时从网上查看了全国各地区牛奶产品的价位，作为百利色产品的销售单袋价格均在1元，而整个箱由于包装规格不同，产品价格有所不同，但折合每袋价格仍在0.9~1元之间。
另外，对整个市场竞争产品进行分析，发现产品规格，包装趋于一致，产品价格同一规格的售价一致，供货价也一致但因促销买赠下来差别较大，低的折算下来只18元/件，而高的在22元/件，是市场上的主流。
加上本企业原先规格产品供货价19元，零售与整箱购买对渠道而言利润一致，虽然整箱利润与竞品一致，但零售与竞品相比价差1元，终端有微异，从而也影响终端零售店主的零售推荐力。
在企业本身看来，一、企业对奶业发展充满信心，企业的目标是让全疆人民喝上一杯放心奶，因而在后期会对于乳业在推广、品牌、宣传上进行大的投入，因而产品定价需要当出此部分空间利润； 二、企业母公司规模较大，财务状况良好，并拥有几个千头牛场，奶源质量高，奶源的优势产品质量好明显，但对产品价格定位是白金品质，白银价格，是追求市场份额的企业。 三、企业的乳业处于市场发展初期，尚无品牌优势，而且纯奶产品的市场地位属于跟随者地位。
四、从企业处的市场环境来看，牛奶产品正处于销售势头的上升期，销售量会大幅提升。
根据对各因素的综合考虑，结合市场的调查结果通过分析，采取竞争导向定价法的随行就市定价法，该企业将产品的定价定位在中档价位，价格定在22元/件，建议零售价23~24元/件，考虑市场后期发展的不可预见性，并建议企业在产品推广中提2元用于产品的推广费和促销费用。 根据这一反感执行后，企业产品顺利上市，并形成大的销售量，取得定价的成功。
案例分析
产品的价格是市场营销的工具之一产品定价由多种方式，其中很重要的一点就是要根据市场调整自身的价格，案例中的企业通过对市场、对手以及自身的分析，最后得出价格定在22元/件最为适宜。因此，最终，该企业的产品取得了成功。
营销经典：凯特比勒的感觉价值定价
美国凯特比勒公司是生产和销售牵引机的一家公司,它的定价方法十分奇特。一般牵引机的价格均在20000美元左右,然而该公司的牵引机却报价24000美元,每台约比同类产品高出4000美元,即20%。但是,它的销路却很好。其中的缘由何在呢?原来,它们有一套说服人的妙术。
当顾客上门时,看到报价当然要问,为什么贵公司牵引机的价格要比别家高出那么多呢?这时,公司的经销人员就会列出账单给你算一笔账:
20000美元，是与竞争者同一型号的机器价格。
3000美元，是因产品更耐用而必须多付的价格。
2000美元，是产品可靠性更好而多付的价格。
2000美元，是本公司服务更佳而多付的价格。
1000美元，是保修期更长多付的价格。
28000美元，是上述应付价格的总和。
4000美元，是折扣。
24000美元，是最后价格。
这么一笔账明白地告诉客户,根本没多收你一分钱,而是你花了24000美元买了一台值28000美元的牵引机；是你占了便宜,而非公司取了暴利。从长远看,购买这种牵引机的成本比一般牵引机的成本更低。
至此顾客能不动心吗?
案例分析
感觉价值定价实际上是一种价值心理定价法，即根据消费者的心理制定价格，使之成为消费者可接受的价格。凯特比勒公司通过账单的详细说明,让顾客在思想上切实感觉其所付价格物有所值,同时还将公司对顾客的诚意做了巧妙的表达,可谓“一箭双雕”,使消费者心悦诚服地购买高价商品。
