第八章19 琴行竞争：顾客心理
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在美国佛罗里达州，有两个乐器销售店铺：傅氏音乐中心和旋律商行。20世纪90年代初，它们的市场竞争进入了白热化阶段，双方销售吉他、电子琴、乐谱等，为卖出每一件乐器，这两家乐器行都采取了免费修理提供5～7堂乐器教学课程的促销手段。
后来，为了改变这种局面，傅氏的总裁请来好友扎西做营销顾问。扎西到任后，开始寻找解决问题的最佳方法。经过几次风琴音乐会，扎西发现听众大多是头发花白的老年人，进一步调查发现，这些老人，从时间到资产上都更有条件购买风琴，但他们对音乐的喜好，更多是为了友谊和实现自我价值，尤其是为了寻找志同道合的同辈朋友。
针对这一现象，傅氏改变了营销策略，转向只卖家用风琴，开始把乐器行办成强调生活方式的老年人社交活动中心。这一对症下药的方法，让他占有了顾客，也赢得了市场，生意红红火火起来，销售额持续稳定上升。而其竞争对手旋律商行因慢吞吞地继续向所有人卖各种乐器，营业额直线下滑。
老板心语
多了解客户信息，深入了解客户的消费需求，才能对市场进行准确定位，从而在竞争中保持自身的优势，打出自己的特色牌。
