①经济环境。经济环境是对物流活动开展有直接营销的主要环境因素，它主要包括宏观经济环境和微观经济环境两个方面。宏观经济环境通常是指一国的国内生产总值及其发展变化的情况，包括社会总供给、总需求的情况及变化趋势、产业结构、物价水平、就业及国际经济等方面的环境内容；微观经济环境主要是指物流企业所在地区或者所需服务地区客户的社会购买力、收支结构以及经济的迂回程度等所造成的物品流量与流向情况。这些因素直接决定着企业目前及未来的市场规模。
②政治法律环境。政治法律环境统指一个国家的社会制度。它的很多因素实际上需要通过经济环境作用于物流企业。市场经济也是法制经济，国家对经济的干预主要通过法律手段和经济政策来进行，物流企业从事市场营销必须遵循国家法律、经济法规、国际惯例、行业惯例，必须注意国家的每一项政策立法以及国际规则及其变化对市场营销活动的影响。
③科技与自然环境。随着科学技术的发展，各种现代化的交通工具和高科技产品不断涌现，为物流企业的发展提供了更为先进的物质技术基础。自然环境包括国家或地区的自然地理位置、气候、资源分布、海岸带及其资源开发利用等。
④社会文化环境。由价值观念、宗教信仰、伦理道德、风俗习惯、审美观念等构成，它影响着人们的欲望与行为。物流企业在从事物流营销活动中不能忽视对社会文化环境影响的分析。
（2）物流市场营销的微观环境分析。物流市场营销的微观环境是指直接影响物流企业在目标市场开展营销活动的因素，包括物流企业内部环境、供应商、营销中介、客户、竞争者、社会公众等。这些因素与企业物流活动紧密相连，直接影响到物流企业的客户服务质量，企业可以通过自身的努力加以控制，发挥其优势，搞好物流营销活动。
①物流企业内部环境。每一个物流企业都有其自身的环境，有具体明确的发展目标和经营任务，必须依靠自身的条件并根据市场要求来完成任务。物流企业还要考虑与最高管理层、财务部门、供应部门、仓储部门、研发部门、维修部门等的协调，得到各个方面的配合和支持。
②供应商。供应商是指物流企业从事物流活动所需的各类资源和服务的供应者，包括为物流企业提供设备、工具、能源及土地和房产的各类供应商；提供信贷资金的各类金融机构以及在各类人才市场上为企业提供人力资源的中介机构；为物流企业在经营过程中提供各种劳务和服务的机构等。供应商的可靠性、资源供应的价格及变动趋势、供应资源的质量水平都会影响到物流营销活动的服务质量。因此，应与供应商互惠互利，建立彼此之间的信任关系，降低营销成本，实现营销目标。
③营销中介。营销中介是指协助物流企业把物品从供应地运送到接收地活动过程中的所有中介机构，包括各类中间商和营销服务机构。其中，中间商就是众多的货运代理机构，营销服务机构则包括营销研究机构、广告代理商、CI设计公司、媒体机构及营销咨询公司等。
④客户。客户是物流企业服务的对象，既是物流企业营销活动的始点又是终点。物流企业的营销活动必须坚持以客户为中心，为客户提供优质、高效、便捷的物流营销服务。随着市场经济的不断深化，客户的需求与期望也在不断提高和变化，客户的需求朝着多样化、个性化发展，这就要求物流企业根据客户的各种不同需求，制订更加细化的物流营销计划，组织有效的营销活动。
⑤竞争者。竞争者包括现有的物流企业以及提供同类产品及服务的所有企业和潜在进入者。在物流市场上的竞争对手主要有三种：一是品牌竞争者，即与本企业以相近的价格向同样的客户提供相同的物流服务；二是同一行业的竞争者，如从事航运的所有公司；三是形式竞争者，即同一行业内所有同类型的企业竞争者。
⑥社会公众。社会公众主要是指对实现物流企业的营销目标能力具有实际的或者潜在的影响力的群体。包括金融公众、媒介公众、政府公众、企业内部公众和一般公众等。
2.物流企业客户分析
物流企业客户分析是物流企业营销活动的出发点和最终目标，也是开展物流营销活动必须分析和掌握的重要问题，必须清楚地了解物流市场客户的需要和购买心理及购买行为。
客户分析的范围。物流企业的服务范围需要根据自身实力而定，实力强的企业服务范围广，实力弱的企业服务范围相对局限。对于物流活动来说，客户就是递送服务的对象，而对象的范围则包括顾客大众、零售业主和批发业务的场所，厂商、制造工厂，接收货物入库的码头和站点等。在某些情况下，客户可以指正在接受产品物权或者各种服务的组织和个人，也可指同一家厂商不同的作业设施，或者是供应链上位于其他地点的业务伙伴等。但无论产品递送是出于何种目的，接受服务的顾客始终是形成物流需求的核心和动力，物流企业在制订营销战略和物流服务时，必须把握顾客的特点，充分了解客户服务的可传递性。
根据物流企业服务对象的不同，客户行为分析着重分析客户的购买心理模式和购买行为模式。客户的购买行为是在购买动机的支配下发生的，这一过程实际上是一个“刺激-反应”的过程。
对客户的刺激有营销刺激和经济、政治、文化、技术等方面的刺激。这些刺激进入物流消费者的意识后，经过一系列的心理活动使得消费者做出购买与否的决策。物流市场营销人员的任务就是要了解物流消费者在出现外部刺激后，到做出购买决策前他们意识中所发生的情况，即研究消费者的决策过程。对于物流企业来说，运用这一模式分析客户购买行为的关键，就是要认真调研客户对本企业策划的营销策略和手段的反应，了解各种客户对不同形式的产品服务、价格、促销方式的真实反应，恰当运用营销刺激来诱发客户的购买行为，使本企业在竞争中处于有利地位。
不同的客户有着不同的购买行为，通常表现为习惯型、理智型、价格型、质量型、冲动型和不定型等。物流企业能给某一客户提供良好的服务，使得这个客户对其产生安全感和信任感，从而连续地要求这个企业提供物流服务，不断重复购买，就形成了习惯型的客户；而质量型的购买行为表现为客户对物流服务质量的要求高，要求物流企业提供物流服务时特别注意安全、快速便捷、准时守信等。
物流客户的购买过程也就是购买的决策过程通常分为5个阶段：
（1）认知需求。认知物流需求是客户购买决策过程的起点，是客户购买行为的核心问题。对物流需求来说，客户要了解自己对于物品及服务的要求，包括种类、运距、成本、运输需求、安全需求等。
（2）收集信息。客户要收集运输方式、路线、工具等方面的情况，了解班次频率、运费、安全性、时间占用、技术装备水平、信息处理能力、员工素质等信息。
（3）评价选择。客户对收集的信息进行归纳整理和分析，在一般情况下，顾客会面临多种方案的选择。客户必须依据所获悉的信息和自身特点做出评价。
（4）购买决策。客户根据评价的结果，认定自己认为最佳的物流服务商，让物流服务商承担自己外包的物流活动。
（5）购后感受。客户选择物流服务后会有一定的反应，亦即满意程度的反应。
若满意程度高，即购后的感受好，就会以后直接重复选择购买该企业的物流服务，成为忠诚客户；如果不满意，就会新购，这是物流企业最不愿意看到的结果。
7.2.2物流市场营销组合策略企业的管理部门怎样把有限的资源分配到营销组合4P（即产品、价格、促销、渠道）的各个部分中，将决定企业的市场份额和收益。通过在营销组合上资金的更多投入，更有效地分配资源到营销组合的各个部分，可以增加企业的竞争地位。
1.物流市场营销组合的基本理论
物流市场营销组合是物流企业综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其预期经营目标的活动总称。由于企业营销环境的不断变化，西方学术界和理论界不断提出一些新的组合观点。
“4P”理论。美国市场学者尤金·麦卡锡于1960年在其枟基础市场营销学枠中提出4P营销组合理论。“4P”即产品、价格、地点、促销四大类的组合策略。
4P的每一策略都是由很多要素组成的。企业的市场营销活动只有通过对4P诸因素加以科学合理的综合运用才能取得成功。1984年，市场营销学家菲利普·科特勒在4P基础上增加了两个“P政”——政治权利和公共关系，将市场营销组合的范围扩展到6P组合。这一发展并没有从根本上改变营销组合理论的核心内涵，4P所代表的营销理念至今仍然十分有效。
“4C”理论。20世纪80年代，美国营销专家劳特朋提出了4C（即客户、成本、便利性、沟通）理论。他认为，市场营销应该先将产品放在一边，主要研究顾客需求；不要再卖企业所制造的产品，而要卖顾客所想购买的产品；要尽快了解顾客为满足其需求而愿意付出的成本；要思考如何给客户方便；要加强与顾客的沟通，并且认为沟通的本质是围绕人、研究人、以人为中心的一门学问，只要深入人心，切实为他人着想，就能达到沟通的目的。因此，他认为应以顾客代替产品，将企业的精力转移到研究顾客的需求和欲望上来，按照顾客的需要设计产品，按照顾客的要求生产产品，按照顾客喜爱的方式使得顾客便利地获得产品；以成本代替售价，通过降低成本和售价使利润稳定甚至提高，让利于顾客，达到双赢；以沟通代替促销；以便利代替渠道，降低渠道在营销管理中的博弈作用，通过对各级销售商的战略联盟，为顾客提供方便、快捷、直接的服务。4C 理论主张以顾客为导向，对顾客的研究更加深入具体，对顾客的关注程度进一步提高，其精髓是顾客服务。
“4R”理论。20世纪90年代，美国西北大学的舒尔茨教授提出了4R理论。
他认为，营销是围绕4R（关联、反应、关系、回报）要素展开的一个过程。在这个过程中，与顾客的关系是至关重要的。因此，他提出在市场竞争中，顾客忠诚度是不断变化的，要提高顾客忠诚度、赢得长期稳定的市场，企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互动、互求、互需的关系，提高市场反应速度；在相互影响的市场中，企业应该站在顾客的角度及时了解顾客需求，快速反应，满足顾客的需求。4R以顾客为向导，从新的角度概况了营销的新框架，揭示了市场营销的真谛就是企业与顾客的互动和双赢。
2.物流市场营销组合的内容
物流企业是一种服务企业，它向客户提供的产品主要是服务。因此，在设计市场营销组合时，往往要遵循4C＋4P的框架来综合考虑。
（1）产品策略。产品策略是指与物流企业提供的服务有关的决策。它包括产品的设计、包装、品牌、组合等若干子系统。而物流企业应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务，物流服务主要是借助运输工具和信息技术帮助客户实现货物在空间上的位移。不同种类、品行、包装的产品及产品生命周期的不同阶段，都需要给予不同的物流服务。
（2）价格策略。价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。包括基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。价格优势对企业分享市场和增加利润至关重要。为此，除降低生产成本外，还须合理控制物流费用支出，因为物流费用在成本中占有较大比重。物流企业应该根据客户的要求，合理的对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，并根据企业针对的目标市场和客户群体，结合顾客期望值和竞争者提供的服务水平制定出适当的服务标准和价格水平。
（3）分销渠道策略。分销渠道策略是指物流企业如何选择服务从供应商顺利转移到客户的最佳途径。物流服务采用直销的方式最为普遍，许多时候也会采用中介机构，常见的有代理、代销、经纪等形式。
（4）促销渠道。促销渠道是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。
对于物流企业来说，4C 可能比4P更加明确地从客户的角度来设计市场营销组合策略。企业应该从两个角度来分析市场，以便实现企业和客户的双赢。
3.营销组合的特点
（1）可控性。营销组合的四大因素是企业可以控制的。例如企业提供什么样的服务、采用什么分销渠道、把价格定的有多高，营销者可以根据自己的资源状况、市场竞争状况进行决策。当然，任何一个企业的成功决策，都是在对市场环境、政治法律、自然条件等不可控因素进行分析和研究的基础上制订的。
（2）动态性。物流市场营销组合不是固定不变的静态组合，而是变化无穷的动态组合。因为市场营销组合本身包括四个大的因素，每一个大因素包含了若干个小的因素，这些因素受到内部条件和外部环境的变化影响，经常处于变化之中。例如，物流公司为了争取大客户可以提供一定的增值服务，也可以给予一定的价格折扣，这就形成了两个不同的营销组合。
