（四）分销渠道的作用
分销渠道最重要的作用就是把商品从生产者手中转移到消费者手中。在这个过程中，发挥重要作用的是中间商，中间商一头联结生产，一头联结最终消费者，因此，从某种意义上说，分销渠道的作用就是中间商发挥的作用。在社会经济生活中，由于生产和消费之间存在时间、空间、数量、品种、花色等方面的差异，要想使企业生产出来的商品顺利地送到消费者手中，就需要中间商发挥其桥梁和纽带作用。这主要表现在下列几个方面。
1.调节产销矛盾
（1）调节生产与消费之间在商品数量上的矛盾
由于企业生产商品是大批量的，而消费是零星分散的，这就造成生产与消费之间在商品数量上的矛盾。这就需要中间商把企业生产的商品集中起来，然后化整为零（如农产品的经营），从而解决生产与消费之间在数量上的矛盾。
（2）调节生产与消费之间在品种、规格及花色上的矛盾
一方面，由于生产的专业化，生产企业生产的商品品种、花色等都是有限的；另一方面，消费者的消费需求因年龄、文化、职业、爱好的不同而不同，其消费需求具有多样性。因此，生产的单一化与消费的多样化之间就存在着矛盾。为了解决这些矛盾，就必须发挥中间商的作用，将各种不同品种、规格、花色、等级等方面的商品，分别搭配起来，满足不同市场、不同消费者的需求。
（3）调节生产者与消费者之间在时间上的矛盾
有些商品是常年生产、季节消费的，如服装厂生产的商品。还有些商品则是季节生产、常年消费的，如农副产品等。这样，生产与消费在时间上的不同，客观上就导致了生产与消费的矛盾，这就需要中间商把商品收购进来，均衡地供应给市场，以满足消费者需要。
（4）调节生产者与消费者之间在地区上的矛盾
生产与消费的矛盾，除了在时间、数量、花色、品种等方面存在外，还表现在空间上、地区上。有些商品是一地生产、多地消费，有些商品是多地生产、一地消费，这样生产与消费之间在空间上就存在矛盾。为了解决好这些矛盾，中间商就需通过分销渠道的有关环节，如运输部门，将产地商品送到销地，以解决好产销矛盾。
2.减少交易次数，节省流通费用
在商品流通过程中，中间商的使用，可以减少商品的交易次数，节省流通费用。
（五）分销渠道功能
分销渠道的功能主要是实现商品的转移，在这一过程中，需要各个成员的共同努力，完成产品的一系列的价值传递活动，从而增加了产品的价值。因此，分销渠道的主要功能包括以下几个方面。
①调研：即搜集、分析和传递有关顾客、竞争者及相关的市场信息，制订分销渠道计划，帮助产品从生产领域向消费领域转移。
②促销：传递与供应品相关的信息，并进行说服性的沟通。
③洽谈：供销双方达成产品价格和其他条件的协议，共同实现商品所有权的转移。
④分类：协调厂家和消费者之间的矛盾，按消费者的要求整理产品，对产品进行分装、分级、调配等活动。
⑤寻找：为制造商寻找潜在的顾客，解决买卖双方的矛盾，并提供合适的服务。
⑥实体分配：提供供应品的储存和运输，保证正常的供货。
⑦财务：补偿渠道的成本，收付货款，提供财务支持和消费信用。
⑧风险：在执行分销任务过程中，承担相关风险。
分销渠道的功能，在商品的转移过程中必须被履行，但具体功能的执行，可能由一个或几个成员共同承担。这里要注意的是，在渠道中，某些机构可以被代替或取消，但这些机构所执行的职能不能被取消，这些机构一旦被取消，它们的职能将向前一个环节或向后一个环节转移。
（六）分销渠道的类型
1.直接渠道与间接渠道
直接渠道是指制造商不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道。大约有80%的工业品和20%的消费品经常采用直接渠道。直接渠道可以直接面对最终消费者，及时了解消费者的需要及偏好，为消费者提供良好的服务；直接渠道减少了中间环节，可以降低成本。但直接渠道也有其不足之处，即它的市场覆盖面有限。对工业品而言，由于工业品技术复杂，需要企业按客户的要求给予特殊的服务。例如，大型设备制造商可能要为客户提供上门安装、操作指导、设备维护等服务。同时，工业品用户比较集中，每次购买量大，这样选择采用直接销售形式就比较有利。有些消费品也可以采用直接销售形式，如鲜活产品的销售就需要以直接渠道进行销售，以加快产品的流通速度。间接渠道是指通过中间环节的分销渠道。大多数的日用工业品采用的是间接渠道。
2.宽渠道与窄渠道
渠道的宽度是指同一渠道层次中使用的中间商数量。同一层次中使用的中间商数量多，市场竞争激烈，覆盖面宽，则称该渠道为宽渠道；反之，则称之为窄渠道。根据渠道的宽度，有以下三种分销方式可供制造商选择。
（1）密集型分销
密集型分销是指制造商通过尽可能多的批发商和零售商销售其产品，使广大的消费者和用户能随时随地购买到所需要的商品，如日用消费品就适合采用这种分销方式。这种分销方式的市场覆盖率高，但不足的地方是，渠道成员之间竞争激烈，易造成市场混乱，导致管理成本上升。
（2）选择型分销
选择型分销是指制造商在某一地区，选择几个符合企业发展要求的中间商销售其产品。这种分销方式适合所有的产品，但在消费品中，选择品和特殊品采用选择性分销方式比较好。它是介于密集分销和独家分销之间的一种形式。
（3）独家分销
独家分销是指企业在某一地区市场上或某一层次上只选择一个中间商来销售其产品。这种分销方式的市场竞争程度低，厂家与商家的关系密切，易于调动中间商的积极性，但由于该区域只有一个中间商，所以企业销售量的大小，与中间商的努力程度密不可分。因此，采用独家分销的企业，一般都与中间商签订排他性协议，如独家经销合同，以保证厂家的利益。
链接二 分销渠道环境
任何一个分销渠道的运作都是在一定的外部环境的制约与影响下进行的，而环境的不断变化又会引起渠道内部的分化、重组与变革。所以，对分销渠道环境的客观了解，既有助于各渠道参加者扬长避短、趋利避害，确立正确的战略定位，实现企业自身的目标；也有助于增进各成员间的相互了解与联系，提高通路的开放度与效率，缓和冲突与压力，保持整个渠道的灵活性与生命力。
一般来讲，分销渠道环境有广义与狭义之分。广义的分销渠道环境主要包括两个组成部分，即微观环境与宏观环境。微观环境是指与分销渠道成员紧密相连的、直接影响其分销能力的各种参与者，在这个环境圈中，主要包括制造、批发、零售、仓储、运输、信息、广告、银行、保险、咨询、调研、选购等环节。宏观环境则涉及诸如趋势、机会、威胁、限制等影响企业战略地位的巨大社会力量，包括政治、法律、经济、社会文化、自然、技术等多方面的内容。这些力量主要以微观环境为媒介对分销渠道间接发生作用，而微观环境中的每一个成员也可以通过自己的意识与行为对宏观环境的变迁起到潜移默化的作用。
相对而言，狭义论者认为，环境研究应侧重于不可控这一特性，企业要做的应是更多地考虑如何去适应，所以他们的理论分析倾向于对宏观环境的讨论，而将微观环境的分析放入企业的战略制定、具体的管理实务和公共关系中去。我们认为，这样不会使环境分析成为一句空话或与具体业务分析相脱节，而是更具有层次性和可操作性。
（一）政治与法律环境
政治与法律环境是指与分销渠道有关的各种法规、执法机构及社会团体的活动。在民主与法制运动日益高涨的今天，它们对渠道及渠道成员的决策活动影响越来越大，下面我们将具体讨论其主要趋势及其与分销渠道管理的关系。
随着市场经济和营销观念的发展，分销活动对社会关系的影响日益扩大，由此引发的大量的社会矛盾必然需要权力机关予以调节。所以，许多国家尤其是一些西方发达国家，均致力于建立科学合理的法律体系，以规范、监管分销渠道成员活动，保护公平竞争，保护消费者利益，保护社会的整体利益与长远利益。以美国和中国为例，调节分销渠道关系的法律法规主要有下列几种。
1.美国的法律法规
（1）《谢尔曼反托拉斯法》（1914）
《谢尔曼反托拉斯法（1914）》（The Sherman An-titrust Act）是美国反垄断法律体系中的“基本法”，目的是为了保护公众免受垄断之害。其立法出发点是：竞争是有活力的经济的唯一表现形式，它能促进革新以刺激经济增长，提高经济效率，降低生产成本，增加消费者剩余和经济净福利。基于这样的立足点，此法对垄断进行了严格的限制。
（2）《克莱顿反托拉斯法》（1914）
由于《谢尔曼反托拉斯法》（1914）在现实操作中无法有效制止弱化竞争和垄断趋势等这样一些情形的发生，为了弥补《谢尔曼反托拉斯法》的不足，《克莱顿反托拉斯法》应运而生。它禁止公司间相互持有股票及相互兼任董事、监事，禁止价格歧视、附带条件交易和排他性交易。在通过《克莱顿反托拉斯法》的同时，联邦贸易委员会获准成立，负责执行《克莱顿反托拉斯法》和相关法律。
社会变迁的加快加深，给美国立法和司法机关带来了沉重的负担。为了减轻压力、提高工作效率，立法机关批准成立了更多的行政执法机构，赋予其“准司法机关”的地位，如公平局、国家劳工关系委员会、职业安全与健康局、消费品安全委员会、食品和药品局、交通运输部、洲际贸易委员会、证券与外汇委员会，当然还有联邦贸易委员会。
另外，由于美国与英国一样同属于普通法系，法院的裁定也可作为法律渊源之一，可适用于随后发生的类似案件。
2.中国的法律法规
我国市场经济起步较晚，经济立法还处在不断发展与完善之中，其中涉及分销渠道关系的主要法律有以下几种。
（1）《中华人民共和国反不正当竞争法》（1993年）
该法明确规定，经营者在市场交易中，应当遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则，遵守公认的商业道德。严禁经营者采用不正当的手段从事市场交易，损害竞争对手；严禁公用企业或者其他依法具有独立地位的经营者，限定他人购买其指定的经营者的商品，以排挤其他经营者的公平竞争；严禁政府及其所属部门滥用行政权力，限定他人购买其指定的经营者的商品，限制其他经营者正当的经营活动；严禁政府及其所属部门滥用行政权力，限制外地商品进入本地市场，或者本地商品流向外地市场；严禁经营者采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品；严禁经营者利用广告或者其他方法，对商品的质量、制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、产地等作引人误解的虚假宣传；严禁经营者侵犯他人的商业秘密；严禁经营者以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品；严禁经营者违背购买者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的条件；严禁经营者捏造、散布虚伪事实，损害竞争对手的商业信誉、商品声誉。
（2）《中华人民共和国价格法》（1997年）
在实行社会主义市场经济体制后，我国大多数商品和服务价格实行市场调节价，只有极少数商品和服务价格实行政府指导价或者政府定价。《中华人民共和国价格法》明确规定在经营者自主定价的过程中，必须明码标价，注明商品的品名、产地、规格、等级、计价单位、价格或者服务的项目、收费标准等有关情况，不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予标明的费用。严禁经营者相互串通，操纵市场价格，损害其他经营者或者消费者的合法权益；除依法降价处理鲜活商品、季节性商品、积压商品等商品外，严禁经营者为了排挤竞争对手或者独占市场，以低于成本的价格倾销；严禁捏造、散布涨价信息，哄抬价格，促使商品价格过高上涨；严禁利用虚假的或者使人误解的价格手段，诱骗消费者或者其他经营者与其进行交易；严禁对提供相同商品或者服务、具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视；严禁采取抬高等级或者压低等级等手段收购、销售商品或者提供服务，变相提高或者压低价格；严禁违反法律、法规的规定牟取暴利。
（3）《中华人民共和国产品质量法》（2000年）
修订后的《中华人民共和国产品质量法》禁止伪造或者冒用认证标志等质量标志；禁止伪造产品的产地，伪造或者冒用他人厂名、厂址；禁止在生产、销售的产品中掺杂、掺假，以假充真、以次充好；严禁任何单位和个人排斥非本地区或者非本系统企业生产的质量合格产品进入本地区、本系统。
另外，还有消费者权益保护、商标、广告、市场监管等方面的法律法规。由于我国现在还处于经济发展初级阶段，许多行业的生产经营规模尚小，而一些垄断现象又多属于行政性垄断，故我国反垄断法迟迟未能出台，但并不是完全没有反垄断的措施，相关规定散见于以上的法律法规中。另外，我国还设立工商行政管理部门、技术监督部门、物价部门等行政执法机关，并赋予它们行政立法的权限，从而更直接、更具体地对市场运行进行调控与监管。
3.政府机构执法涉及面更广，力度更强
有了法律法规，还必须贯彻执行，这样法律法规才能起到应有的作用。各个国家都根据自己的情况，建立了相应的执法机关。
随着市场经济的发展，这些行政执法机关的权力有加强的趋势。一方面，市场经济的纵深发展加速了社会生产关系变革，新的社会矛盾层出不穷，立法机关为保持自己的严肃性，不愿朝令夕改，同时又不愿缺乏弹性。在此情况下，立法机关倾向于订立一些原则性文件，而把具体细则的制订权赋予实践经验丰富的行政执法机关，这样使得行政执法机关客观上对触及面拓宽拓细，对市场运行各环节的影响加强。另一方面，生产关系的变革也迫使政府机关提高知识素质和办事效率，如许多国家行政执法机关加强对领导人员和业务人员的培训，执法程序简明、公开，健全执法监督系统等，客观上为更透彻、更具体地调控、监管市场铺平了道路。
4.公众利益集团不断发展，对市场运行各环节的影响越来越大
随着市场形态从卖方市场逐渐向买方市场的转变和社会文化观念的变革，公众利益团体的数量和权利不断增加。其中，最主要的是保护消费者权益及保护环境的团体，它们多为半官方和民间组织，对政府和企业施加压力，要求保护环境和消费者权益，吸引了越来越多的参与者。许多国家已经立法和成立专门机构保护消费者权益和生态环境，对损害消费者利益和破坏生态环境的企业进行限制和惩罚，这已成为全球的大趋势。
更多法律的问世，更严格的执法和各种“压力集团”的增加，综合在一起给分销渠道各环节成员增添了更多的限制。各成员必须认清形势，协同公关部门和法律中介机构将个体的营销活动转向公共的范畴，减少不必要的纠纷和损失。
（二）经济环境
分销渠道的运行与发展状况，直接取决于消费者购买力大小与支出模式。消费者购买力越大，则市场容量越大，整个分销渠道内部分工就越细，相互协作就更和谐，触及面就会越深越广，分销的产品和服务就会越多越全，分销的手段与形式就越多越新。反之，消费者购买力小，则分销渠道发展的市场空间就会受到限制，将无法有效运作和良性发展。同时，消费者的支出模式又影响着分销渠道的结构特征与产品品种。消费结构的变化势必会导致分销渠道运载的产品与服务的品种发生变化，或引起分销渠道内部分化、重组和新的分销渠道出现，或两者兼而有之。而消费者购买力大小与支出模式又是置于整个经济环境之下，作为整个经济环境的一个环节或一个运行结果。所以分销者只有了解了整个经济环境，才能全面系统地认识消费者购买力与支出模式，进而规划自身业务的运行与发展。下面我们按微观、中观、宏观的顺序对经济环境的趋势作简要介绍。
1.购买力水平与结构
购买力是构成市场和影响市场规模大小的重要因素，对分销渠道的运行与发展起直接作用。购买力大小由消费者收入、支出和储蓄信贷等因素决定。
（1）消费者收入
消费者收入是指消费者个人从各种来源中所得到的全部收入，包括消费者个人的工资、退休金、红利、租金、赠与等收入，它可分为个人可支配收入和可任意支配收入。前者指从个人收入中扣除税款和非税性负担后所剩下的余额，即个人能够用于消费或储蓄的收入部分；后者则是个人可支配收入减去维持生活所必需费用（如食物、衣服、住房、水电、燃料等费用）后的余额。个人可任意支配的收入是消费者需求变化中最活跃的因素，也是分销者最关注的部分。这部分收入主要用于满足人们基本生活需要之外的开支，是影响高档耐用品、奢侈品、新产品、高附加值产品和服务等销售的主要因素。分销者若想获取较高利润和新的发展机会，就应该在这部分收入上寻找突破口，细分拥有个人可任意支配收入消费者的特征，送达满足其需求的产品和服务。消费者收入、个人可支配收入和可任意支配的收入都取决于国家的经济发展水平和分配制度。随着我国经济健康快速增长，多种分配方式的实行和社会福利制度的逐步完善，居民的各项实际收入均有较大提高，这确实给分销渠道的运作带来了广阔的市场空间。
（2）消费者支出模式和消费结构
消费者收入的变化会引起消费者支出模式发生相应的变化，继而使一个国家或地区的消费结构也发生变化。一个经常用来衡量此变化的是德国统计学家恩格尔定义的恩格尔系数（食物支出变动的百分比/收入变动的百分比）。恩格尔定律表明，随着家庭个人收入的增加，收入中用于食物开支部分的增长速度要小于住房、服装、交通、娱乐、教育等其他费用支出及储蓄的增长速度。后来许多国家的实践证明恩格尔定律是正确的。我国是一个发展中国家，近几年居民人均收入增长较快，但由于人口众多，居民的收入水平与世界人均水平尚有一定的差距，这就决定了许多居民当前的支出模式仍然要以食物等生活必需品为主。但另一方面，分配制度与福利制度的改革，拉大了个体间收入的差距，改变了支出结构，消费需求呈现多层次、个性化等特征，住房、医疗、娱乐、教育等支出也占据一定的比例。分销者要重视这些变化，根据不同的顾客群制定不同的分销渠道战略与策略，传送适销对路的产品与服务。
（3）居民储蓄与消费信贷
影响消费者购买力和支出模式的因素还有居民储蓄与消费信贷制度。从某种意义上讲，一个当期没有任何收入的人亦可凭借其储蓄和向银行等金融机构借款来进行消费。当收入一定时，储蓄越多，现时消费量就越小，但潜在收入与潜在消费量越大，消费结构则会倾向于耐用品与高档品。同时，信贷意识的普及与信贷制度的完善，也会刺激许多潜在的消费者变成现实的购买者。我国居民有勤俭持家的传统，长期以来形成储蓄习惯，到目前为止，已形成了巨额的居民储蓄存款。这种消费意识弱化而储蓄意识增强，显然对企业产品的价值实现和整个社会的再生产形成障碍。但是，如果能通过开发设计新的分销渠道或传递新的产品与服务来满足居民的潜在需求，这不仅可以使一个企业获取大量的生产资金，活力重现，也对整个行业乃至国民经济的良性循环起到很好的促进作用。
2.地区与行业的发展状况
各地区由于资源禀赋与发展进程不一致，经济状况存在不同程度的差别，这使得各地区的市场状况与消费特征也有一定的差异。分销渠道成员在延伸渠道至某一地区市场时，应充分注意这种地区间的差异，避免“一刀切”带来的盲目与损失。我国存在明显的地区经济发展不平衡的现象，在东部、中部和西部三大地带之间，经济发展水平客观上存在着东高西低的总体区域差异，东部经济实力明显高于中西部。同时，在各个地带的不同省市还呈现出多极化发展趋势。随着国家西部大开发战略的贯彻实施，许多东部企业和大陆以外的企业开始逐步进军中西部，中西部由于存在资源和成本的优势，市场前景看好，分销者也不要放弃这一长远利益和战略要地。
由于各国经济发展方式与所处发展阶段不同，其行业与部门的发展也有所差异。西方发达国家依次经历农业革命、工业革命，进而进入以信息技术为主的知识经济阶段。农业、机械制造等传统产业部门发展缓慢，而高科技、网络等新兴行业出现爆炸性的扩充，从而会增大市场信息的捕捉难度。由此可见，信息竞争将成为市场竞争的焦点。
我国目前开始进入经济起飞阶段，市场规模进一步扩大，企业投资机会增多，市场交换成为企业的根本活动，信息竞争将成为市场竞争的焦点。分销者应当注意起飞阶段市场中的四种变化，主动迎接市场的挑战。
（三）社会文化环境
社会文化环境是指一个社会的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、伦理道德、教育水平、语言文字、社会结构等的总和。社会文化环境是塑造消费者需求与偏好的核心因素。当价值观念、社会结构等发生变化时，个体对产品和分销方式的偏好也会随之变化。例如，当社会上崇尚一种速食文化，即追求饮食方便时，这将给食物分销渠道的所有层面带来巨大影响。人们更倾向于户外就餐，于是给餐馆和方便店等供应速食的分销点带来了可观的利润，而食物制造商、运输商等，也会把更多的注意力放在传递速食给这些分销点的分销渠道上。同时，杂货商和超市会通过开发熟食、深加工食品、绿色食品等产品和服务来迎合消费者的方便之需，对抗方便店和餐馆的竞争。再举一个例子，现在人们对健康非常关心，宁愿支付比传统医疗方式更多的钱来获取良好的身体状况。这样，就导致一些新的医疗服务分销形式的出现，如卫星诊所、网上医院、上门护理等，给传统的医疗服务分销渠道带来一定的冲击。以上仅仅是社会文化变化对分销渠道影响的两个例子，其他社会文化趋势诸如妇女参加工作的人数增多、家庭结构的变化，对物质生活的关心等都对分销渠道的战略设计产生深远的影响。社会文化因素主要通过影响消费者思想和行为，间接地影响分销渠道，与分销渠道关系较为密切的因素有以下几个。
1.价值观念
价值观念是人们对社会生活中各种事物的态度、评价和看法。生活在不同社会环境下，人们的价值观念不同，对分销渠道的影响也有所差异。如日本人强调产品的新鲜和质量，故每次购买量小，购买次数频繁，这样就要求分销渠道商广设分销点，进货次数多，运货准确高效等；而在希腊和意大利，人们有贮藏的习惯，喜爱大批量购物，所以其零售网点少，营业场所大，进货频率相对而言比较宽松。
世界各地的中间商有着很大的不同。同美国的超市相比，中国香港的超市经营的新鲜商品比例更大，规模更小，消费者人均销售额更少，而且彼此间的位置也相隔得更近。日本人强调产品的新鲜和质量。劳逊（lawmn）是一家著名的便利商店，其食品每天进货三次——午夜、中午前和夜晚的早些时候，购物者也频繁地去商店，每晚只买一点，而不是大批量地购买。在德国和英国，平均每160个居民拥有一家零售商；而在希腊和意大利，平均64～67个居民就有一个零售商。零售企业的数目在持续下降，这在北欧更加明显，北欧地区的大型零售企业的密集度比南欧要高得多。
意大利的分销体系是以非常分散的零售和批发结构为特点的。在荷兰，买家直接同生产商进行合作式交易。在德国，邮寄订单销售很重要，而在葡萄牙却不是这样。在挪威，地区型的分销商占主要地位。从传统意义上说，消费者合作方式在欧洲是很流行的，他们控制了瑞士近1/4的食品销售量，并宣称瑞士1/3的家庭都是其成员。在芬兰，综合性的零售商占统治地位，因而其人均拥有商店数目较少，四家批发企业控制了所有贸易的大部分，比如其中的一个批发商Kesko，就控制了市场30%以上的份额。
由于不同国家的消费者购买的特定商品不同，因而分销渠道也必定会因国家和文化的不同而不同。在德国，隐形眼镜护理液只有在销售眼镜的公司才能买到，而在法国，绝大多数杂货店都有售。在美国的零售商店中可以买到杂志，而在英国，报摊是购买杂志的唯一渠道。在意大利，儿童食品是通过药房销售的，而德国在杂货店就可买到它们。
有时在美国有效的东西到了世界其他地方就不再适用，反之亦然。在20世纪90年代初期，全世界范围内百奈顿（Benetton）商店的数目达到了7000个，但它在美国的数目降到了不足400个，只有5年前商店总数目的1/2。造成这种情况的原因是，百奈顿有争议的广告在欧洲也许是可以接受的，但在美国本土却遭到非议。大型超级市场（Hypermarkets）这个由法国人提出的零售形式在60年代末期就取得了成功，其规模是一般折扣商店的3倍，它出售从杂货到耐用品的各种商品，而它在美国却被证明是一个大失败。沃尔玛（Wa1-Mart）、超值（Superva1ue）和卡玛（Kmart）都开发了有数个足球场大的商店，但很快就关闭了它们。这些商店太大了：通道挨着通道，货架有数层楼高。为了取得成功，这样的商店必须吸引相当于正常折扣商店4倍的购物者，并使交易量增加1倍。
日本的分销体系起源于17世纪后期，那时手工作坊业和新兴的城镇人口形成了商人阶层。在日本的封建社会时期，全国有许多大大小小的自治区域，每个区域都有自己的分销体系。想成功地占据某个地区市场的生产商，需要同该地区的批发商建立起联系。在那个年代，日本有500个这样的地区。对于许多生产商而言，把产品大批量地卖给零售商和最终用户是困难的，因而通常需要一个较大的批发商网络。由于绝大多数日本公司通常是在较少股本和大量债务的情况下运作的，因而这种体系是很持久的。生产商为批发商供应商品时要作出期限为六个月或更长的承诺，渠道成员间的牢固的个人关系是一种社会规范，渠道成员通常会分享信息。这种行为源于传说的乡村生活，在那里诸如种植、灌溉、收获稻米这些工作必须经过人们的共同努力才会成功。
日本的分销体系既服务于社会目的又服务于经济目的，而且社会的或社会学的目的也时时会遮住其经济学的逻辑。渠道成员在总体上与家庭成员并没有什么不同，所有的层次和人员都通过传统和情感紧紧地联系在一起。如果某些渠道成员不得不离开，这将是一个伤感或悲剧性的决定。这些渠道成员也许无法承受丢面子和失去自尊的社会后果。由于这些因素的暗示作用，职位较低或能力较差的渠道成员常常具有内敛性和忍耐性。由于没有像美国的社会保障和失业救济那样的社会福利系统，日本的分销体系通过维持就业和收入而成为就业的缓冲区，从而起到一种社会福利保障网络的作用。绝大多数日本人在55岁退休并得到一次性发放的退休金（最多三年的工资），但即使过了70岁以后仍生活得很好。那些无法从其前雇主的下属公司或供应商那里找到兼职工作的人和那些没有充足的资金用于生活的人——这是对绝大多数退休人员而言——常常把他们的退休金投资于小零售商或批发商，从而在退休期间得到比较稳定的收入。这是一个灵活的“工作制造设备”，它起到吸收多余劳动力的缓冲作用，特别是那些退休人员和在经济衰退期间无法找到其他工作的人。
宝洁公司就是在这种传统体系下运作的。在日本，宝洁公司的市场营销工作就是说服日本人的母亲（和对他们有影响的婆婆、丈母娘），她们如果使用一次性尿布片，并不是懒惰和没有爱心的标志。宝洁公司通过发放数以百万计的免费样品给消费者而进入日本的一次性尿片市场。这不仅可以使消费者对该产品产生了一种免费的感觉，而且还在整个分销渠道中建立了一种义务关系。批发商和零售商必须对这种优惠给予回报，他们在超级市场、百货商店和家庭商店对宝洁公司的产品都会进行特别的展示。
相比之下，玛泰耳（Mattel）公司对日本的这种体系很反感。当玛泰耳公司决定像在世界其他地方一样，也在日本销售该公司的玩具时，该公司决定销售同样的玩具，而不是特别设计的品种。玛泰耳公司越过了批发商，而与400家大众商品超级市场、西方式的购物超市直接进行联系。许多日本女孩子认为芭比娃娃像传统的日本装饰性玩偶一样，属于陈列品，结果她们很少为其玩具购买附带用品。
作为公司分销系统的一部分，松下公司通过56 000家零售店销售商品，这些零售店中有一半只销售松下的产品，完全依赖于松下公司。如果松下的产品落后于索尼的产品，相关的零售商将深受其害。这种排他性使得厂家有更大的压力去创新，并赶上竞争对手。这也为生产商提供了一个牢固的顾客基础及其所生产的所有产品的稳固的出发点。生产商越来越多地与破坏其价格结构及其他渠道的独立折扣商发生争执。松下公司正在重新构造其折扣体系。这个体系过去常常根据商店存货中松下产品所占的百分比而给商店以一定的回报。该公司现在将根据商店实际销售松下产品的数额而给予相应折扣。在日本，销售松下牌家用电器的全国性商店，在使松下成为日本最大的消费者电器公司的过程中立下汗马功劳。松下在日本的销售额中，这些商店占了60%。
2.民族传统与宗教信仰
民族传统是一个民族根据自己的生活内容、生活方式和自然环境，在一定的社会物质生产条件下长期形成，并世代相袭而成的一种风尚，由于反复练习而巩固下来并变成需要的行动方式等的总称。它在饮食、服饰、居住、婚丧、信仰、节日、人际关系等方面都表现出独特的心理特征、伦理道德、行为方式和生活习惯，对消费者的消费偏好、支出模式等产生重要影响。例如，西方国家的人们常常超前消费，而我国人民长期以来形成储蓄的习惯，并注重商品的实用。有一则小故事反映了这种差异。一个美国的老太太在临死前说：“我终于还清了银行的购房贷款了。”一个中国的老太太在临死前说：“我终于攒足了买房子的钱了。”可见两者在消费观念与结构上存在明显的不同，不过分销者也不要忽视了传统习俗的变化与不同传统之间的交融。在民族传统中，分销者应特别注意传统节日。在西方国家，每逢12月25日圣诞节，各种食品、日用品和礼品出现销售高峰；而在我国春节前夕形成生活用品购买的最高峰；此外，在清明节、端午节、中秋节、国庆节、劳动节和双休日，人们对商品和服务的需求也显著增长。从近几年“十一”的情景，我们便可以看出“假日经济”的火爆。
另外，分销者还应注意各民族的禁忌，入乡随俗，避免不必要的损失。宗教信仰对分销渠道也有一定的影响，特别是在一些信奉宗教的国家和地区，其影响力更大。不同的宗教信仰有不同的文化倾向和戒律，从而影响人们认识事物的方式、价值观念和行为准则，影响着人们的消费行为，从而带来特殊的市场需求。教徒信教不一样，信仰和禁忌也不一样，这些信仰和禁忌限制了教徒的消费行为。某些国家和地区的宗教组织在教徒的购买决策中有重大影响，例如，一种新产品出现，宗教组织有时会提出限制和禁止使用，认为该商品与该宗教信仰相冲突。相反，有的新商品出现，得到宗教组织的赞同和支持，它就会号召教徒购买、使用。
（四）自然与人口环境
1.自然条件与自然资源
这些因素对当地的生产关系、社会文化等都具有决定性的影响。如交通方便的地区，分销商可以将各条产品线呈现于顾客之前供其随意挑选，而对交通不便的地区，分销商则应注意根据当地消费者各项需要事先搭配好较全面的产品组合，一揽子满足顾客的需要，方便顾客。我国地域辽阔，地形地貌复杂，气候多变，这给跨区域分销带来一定的难处，分销者只有认真分析这些差异，根据差异制定不同的策略，才能适应市场的需要。
自然资源是自然界提供给人类的物质财富，由于自然资源直接关系到人类的生存环境，故对其开发利用是受到限制的。加之工业革命的兴起造成一些资源的枯竭和环境的污染，人类的环保意识逐渐增强，自然资源和与之有关的社会文化对分销者的约束越来越大。我国自然资源十分丰富，但从人均占有量来考察，我国又是资源短缺的国家，而且资源的分布也很不均衡。自然资源是分销活动的物质基础，所以分销者既要根据自然资源的丰缺程度调整分销产品组合和分销方式，又要开发绿色产品和分销方式，塑造企业形象，创造营销机会。
2.人口环境
分析人口环境主要是分析人口环境发展的主要趋势及其对分销渠道会带来何种影响。人口是构成市场的主要因素，一般来说，人口的多少直接决定着市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大，当然，必须以具有一定的购买力为前提，否则不能出现较大规模的市场。以下主要分析人口数量与增长速度、人口的地理分布及其区间流动、人口结构等的趋势及其对分销渠道运作的影响。
（1）人口数量与增长速度
众多的人口及人口的进一步增长，既给分销者带来了市场机会，也带来了威胁。一方面导致我国资源的人均占有量低于世界平均水平，并使我国人均资源消费水平偏低，从而给分销者带来更大的约束；另一方面，众多的人口又预示着一个有着巨大容量和发展潜力的市场，如果经济增长速度与人口增长速度相匹配，将会促成现实市场规模的扩大，从而给分销者提供更多的发展机会。
（2）人口的地理分布及区间流动
地理分布指人口在不同地区的密集程度。由于自然地理条件以及经济发展程度等多方面因素的影响，人口的分布不是均匀的。从我国来看，人口主要集中在东南沿海一带，约占总人口的94%，西北地区人口占6%左右，而且人口密度逐渐由东南向西北递减。另外，城市的人口比较集中，大城市的人口密度很高，在我国就有上海、北京、重庆等好几个城市的人口超过了1 000万人，而农村人口则相对分散。人口的这种地理分布表现在市场上，就是人口的集中程度不同，则市场大小不同；消费习惯不同，则市场需求特性不同。
同时，由于经济发展和社会文化观念的变迁，人口也出现了大规模的地理流动。发达国家人口流动呈现以下两种趋势：①人口从农村流向城市。由于城市人口密度增大，这样分销者可以扩展城市的分销网点，改变分销结构来获取发展机会。②人口从城市流向市（县）郊。由于人口从农村移向城市，导致城市交通拥挤、住房拥挤、商业网点过多而形成过度竞争、环境污染严重等现象。因此，一些富有阶层向城郊流动，城区中心的居民也向往一种宽松、安宁、空气清新的田园生活。分销者可在城郊设立购物中心和巨型市场，通过改变分销结构与布局来满足这部分的需求。
（3）人口结构
人口结构主要包括人的年龄结构、家庭结构和社会结构等。不同的人群表现出来的行为特征和消费需求不一样。如老年人对保健用品、营养食品、老年人生活必需品等需求旺盛，而且老年人购物时多属成熟型，一般肯多花时间进行选购；青年人对时尚产品、家居用品、娱乐用品等兴趣较大，购物多属冲动型，购买过程简单。我国现阶段青少年比重约占总人口的一半，反映到市场上，在今后20年内，婴幼儿和少年儿童用品及结婚用品的需求将明显增长。同时由于计划生育政策的切实执行，同世界整体趋势相仿，我国将出现人口老龄化现象，而且人口老龄化的速度将比西方发达国家更快。另外，在我国，四世同堂的现象已属罕见，小型化的家庭模式已很普遍，并逐渐由城市向乡镇发展。家庭数量剧增必然引起对炊具、家具、家用电器和住房等需求的迅猛增长。所以，分销者可以分步骤、有重点地调整产品结构，变化分销方式，以迎合这种趋势。
再从人口的社会结构来看，我国人口的绝大部分在农村。因此，农村是一个广阔的市场，有着巨大的潜力，分销应适时地向农村市场拓展。
（五）科技环境
科学技术是人类在长期实践活动中积累的经验、知识和技能的总和，是最活跃、最主要的生产力。科学技术的发展，首先引起经济、自然因素的变化，继而引起法律、政治、人口、社会文化因素的变化。这种连锁反应必然会对分销渠道的运行产生一系列影响。
1.科学技术发展的新趋势
第二次世界大战以来，科学技术发展速度之快，发展规模之大，发生作用范围之广，影响之深远，是历史上前所未有的。分销者应注意科学技术发展的以下趋势。
科学技术加速发展并急剧变革，当代科学技术的发展呈指数增长的趋势。近30年来，人类取得了辉煌的科技成果，科学知识的更新速度也在加快，例如，当今工程师知识的半衰期是5年，即5年内有一半知识已过时。科学技术的发展加剧了社会的变迁，主要表现有：社会结构和工作岗位出现分化，越来越多的人从事科学研究和技术创造，从而形成了一个社会阶层；各国科研经费投入也以指数增长，企业界也大量投资于研究与开发活动，通过培养核心竞争能力以获取和保持经济上的竞争优势；科学知识更新速度的加快，使得职业培训成为一种终身教育，各公司均十分注意对员工的再教育，以提高本公司的人员素质。同时，技术革新与运用的规定也在增加。
科学技术的飞速发展像一把双刃剑。一方面为创造人类的幸福提供了前所未有的动力；另一方面也使人们掌握了可以毁灭地球上生命的能力。许多人认为技术会对自然生活，甚至对人本身带来威胁，他们反对建核电站、高楼，反对发展克隆技术，由于这些人的作用，一些国家的政府机构增加了在技术革新和运用中有关安全和健康的规定。分销者要清楚地认识技术的两面性，警惕技术发明的消极作用，避免触犯政府规定，损害企业的形象。
2.科学技术环境对分销渠道的影响
科学技术环境的深刻变化对分销渠道的影响，主要表现在以下三个方面。
（1）对分销渠道输入环节的影响
科技发展为厂商带来了新材料、新工艺，每天都有新品种、新款式、新功能、新特色的商品问世。大量新产品进入分销渠道，为分销者提供了更广阔的市场空间和更多的发展机遇；同时，新产品的高科技含量又对分销人员素质和分销渠道结构提出新的要求和挑战，这给分销渠道的输入带来威胁，陈旧、保守的分销渠道将无法输入和消化新的产品。
（2）对分销渠道管理方面的影响
科学技术尤其是信息技术的发展和应用带来了企业管理与决策的革命。信息及网络技术的普及与发展，对分销渠道的管理产生的影响表现为以下几个方面。①使“零库存”成为可能，分销者既可以降低库存成本，又可以保证经营的灵活性。②使建立庞大的“战略关系网”成为现实，分销者通过电子商务与利益相关者发展业务，建立长期客户关系，在公共关系策略的辅助下构筑牢固的战略网。③使进军更广阔的国内国际市场成为可能，一方面网络技术提高了工作效率，以往看起来十分复杂烦琐的存货管理、客户管理及财务管理现在只需敲几下键盘或打个电话、发个传真便可轻松准确地完成；另一方面分销者可以通过现代化通信技术获取更多、更全、更新的市场资讯，分销者足不出户便可了解到某一国家或地区、某一行业甚至某一细分市场的规模与特征，从而为营销决策做好更充分的准备。这些都为分销者扩展业务奠定了基础。④使建立灵活的内部管理体系成为可能。网络技术的发展打破了传统的企业管理制度，SOHO（Small Office Home Office）一族的出现使得企业内部固定的上下隶属的行政关系变得平面化、网络化。每一个员工面对的不是固定的上司，而是电脑，彼此间可以自由平等地交流，灵活地形成工作团体；如果在家工作，无须恪守死板的上下班时间，这样既提高了工作的效率和积极性，也保证了工作的灵活性。
不过，科技的发展也加剧了渠道内部的分化与重组，增加了渠道冲突与矛盾，给渠道管理带来一定的挑战。
（3）对分销方式的影响
科学技术给分销者带来新的分销方式和手段，如自动售货机、邮购、电话订货、电视购物、网上虚拟市场、网上商店等已逐渐扩展，对传统分销渠道造成越来越大的冲击。不过，分销者不应一味地去追逐这些分销的新技术、新手段，而应重点考虑如何将新的分销方式与传统分销渠道相融合，更好地满足目标市场的需求。
