俗话说：“知己知彼，百战不殆”，人际交往也是这样。如果想和别人建立良好的人际关系，就必须了解对方，这样你才能和对方友好和长久的交往下去。
（1）了解对方的性格。
与人交往必须了解对方的性格，一般说来，一个人的性格特点往往能通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情，活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻，眼神稳定，说话慢条斯理，举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑，喜欢独处，不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言，自吹自擂，好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义，实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。
《三国演义》中有这样一个例子：马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”
这时，张飞听说马超前来攻关，主动请求出战。
诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独一人抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”
诸葛亮说：“你在当阳拒水桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必能战胜他。”
张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”
诸葛亮看“激将”法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”
在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁、刚强、率直的性格，常常采用“激将法”等一些直接的方法与他相处。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。诸葛亮根据不同性格，区别对待。都说他善于识人，由此可见一斑。
我们在与人交往时，对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，这些都是需要注意的内容，但性格无论如何是很重要的“情况”，不得不优先注意。
战国时期著名的纵模家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人相处的办法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于事，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”
因此与人相交，发展人脉，一定要对对方的性格加以了解。因人制宜对症下药，才能与对方迅速建立良好的关系，对方对你的交往能力也会刮目相看，佩服不已。
（2）了解对方身份。
无论在哪个国度、哪个年代，地位等级观念都是很强的。对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。如果不明白这一点，对什么人都是一视同仁，则可能会被对方视为无大无小，无尊无贱，尤其是对方身份地位比自己高的人，会认为你没有教养，不懂规矩，因而他不喜欢听你的话，不愿帮你的忙，或者有意为难你，这样就可能使自己办事的路子受到阻碍，使所办之事一波三折。
宋朝知益州的张咏，听说寇准当上了宰相，对其部下说：“寇准奇才，惜学术不足尔。”这句话一语中的。张咏与寇准是多年的至交，他很想找个机会劝劝老朋友多读些书。因为身为宰相，关系到天下的兴衰，理应学问更多些。
恰巧时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴，寇准设宴款待。在郊外送别临分手时，寇准问张咏：“何以教准？”张咏对此早有所考虑，正想趁机劝寇公多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂的宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢？张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《霍光传》不可不读。”当时寇准弄不明白张咏这话是什么意思，可是老友不愿就此多说一句，言讫而别。回到相府，寇准赶紧找出《汉书·霍光传》，他从头仔细阅读，当他读到“光不学亡术，谏于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣！”（这大概就是张咏要对我说的话要对我说的话啊！）是啊，当年霍光任过大司马、大将军要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立有大功，但是居功自傲，不好学习，不明事理。这与寇准有某些相似之处。因此寇准读了《霍光传》，很快明白了张咏的用意，从中受益匪浅。
聪明人都是懂得看对方的身份、地位来交往的，这也是个人修养的体现，平常我们所说的“某某人会来事”，很大程度上就体现在“见什么人说什么话”的才智上。这样的人不只当领导的器重他，做同事的也不讨厌他，自然受欢迎了。
（3）了解对方需求。
与人交往还要了解对方的需要。因为只有弄清楚对方的需要，自己才能找到合适的应付措施。
然而在了解对方的需要是什么这一点上并不是每个人都有足够的认识，因为，一般人感兴趣的只是自己所要的。
你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人也跟你一样，只对他们所要的感兴趣。
因此，惟一能影响别人的方法，是谈论他所想要的，教他怎样去得到。
明天，也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来问：“我如何使他心甘情愿地做这件事呢？”
这个问题可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。
而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够相信他是错误的，但他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
关于为人处世有一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的需要，并且有从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。”
这段话真是说得太好了！
这句话太简单，太明显了，任何人应该第一眼就能看出其中的道理，但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里，却忽视了其中的道理。
世界上充满这样的人：贪婪、厌求。因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获，他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”
（4）了解对方价值体系。
共同的价值体系是建立永久关系的基础。如果两人的价值体系完全相吻合，那么，他们的亲密关系就能长久地维持下去。如果他们的价值体系一点也不相同，就不会有持续和协调的关系。但是，这种极端类型的关系都几乎不存在。因此，在一种关系中，你必须解决两个问题：第一，找出你和他人价值体系的共同之处，以便利用这些共同的东西同与你价值体系不同的人建立起关系（里根和戈尔巴乔夫的会晤不就是这样的吗？不就是找到了两国之间共同的东西——像生存——建立了他们的关系吗）。第二，尽可能地支持和实现别人价值体系中最重要的东西。无论是商业关系、个人关系、还是家庭关系，这一点都是增强、保持和维护关系的基础。
价值体系是影响人的协调和激励状态最重要的因素。如果你了解了别人的价值体系，你就把握了决定性的东西，否则，即使你可能采取有力的行动，这些行动也不会持久产生你所预期的结果。
