当你处在尴尬状况时，一声不吭或是刻意回避都会让客户对你丧失信心。如果能够随机应变，巧妙对待，甚至是自嘲一番打破僵局，就会让客户对你另眼相看。
要点1：一种高明的脱身之术
在销售过程中，当你在客户面前暴露了自己的缺点、无地自容时，自嘲就是解决困境的最好办法。面对自己的缺点，未等客户取笑，自己先笑起来，不但能为自己找到台阶，还会产生幽默的效果。此时，客户不但不会嘲笑你，反而会对你的这份胸襟和气度分外欣赏。
例如，在某公司举办的招待会上，客户向销售员敬酒时，不慎将酒洒在了销售员的光头上，在场的人都惊呆了，客户也十分尴尬，这位推销员急中生智，自嘲道：“我的头上是寸草不生，但是你认为这样就会让它长出头发吗？”话音刚落，在场的人都大笑了起来，无不为这个销售员的机智和大度而暗自称赞。
适当的自嘲可以缓和尴尬的气氛，维护自己的面子，树立自己在客户心中的形象。
要点2：一种宽广豁达的体现
自嘲就是自己剖析自己的缺点，然后拿自己的缺点开玩笑，对于不足不但不遮掩、不逃避，反而释放开来，然后巧妙夸张地自圆其说，博得客户的开怀一笑。这需要豁达的胸襟气魄，心胸狭窄的人是办不到的，也正是你的乐观、豁达、潇洒，才能让自己从困境中轻松走出来。
要点3：一种消除紧张的良方
当人们见到陌生人时，总是会感到紧张，尤其当缺乏经验的销售员初次与客户见面时，手足无措、语无伦次，都是难以避免的。所以，掌握自嘲的方法，把自己的狼狈和紧张说出来，反而会缓解很多。比如，一位销售员在为客户介绍产品时，总会紧张得双手发抖，此时他就会说：“您看，我一紧张，手就好像是痉挛一样，不停地发抖。”这样说完，他反而不紧张了。
请记住：自嘲并不是自我讽刺挖苦，而是巧妙地化解自己的困境，改善我们在客户心中的形象。
模板40：对付产品偏见的绝招
在销售中，客户对产品提出意见是很正常的一件事情，也是一种必然现象。它具有双重性质，并不只是说明客户拒绝购买产品。虽然它会为成交带来一些阻碍，但是从客户提的意见中，你才能知道客户的购买意向，才能有针对性地为他解说产品。要知道，客户对你的产品没有兴趣，他是不会和你浪费太多口舌的。所以抓住客户对产品的偏见，才能知道客户需要什么，才能为客户提供个性化服务。
无论客户的偏见正确与否，我们都要以宽容的心接纳客户的意见，随时为客户做出正确的解释和引导，最终说服客户。我们来看一些销售名人们是怎样为客户消除产品偏见的吧。
“肯定转折法是消除客户对产品的偏见的常用方法。根据客户的不同意见，销售员要会选择不同的应对方式，为客户做疑难解答，其实这就是说服客户的过程。比如，‘这种眼霜刚开始用，确实有点干，您说得一点都没错，但是时间久了，您就能看出效果，它是长时间保湿的。’”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西
“作为销售员，事先了解客户对产品的意见，并能够主动提出来，做出合理的解释，会让客户更容易接受你的产品。这样，不但能够避免各种偏见的产生，还能把销售员诚实可靠的一面展现给客户，让客户既了解了产品的性能，又赢得了客户的信任。你可以说：‘可能您还是担心产品质量问题，您看这是我们的产品质量认证书，都是经过国家产品质量认证的，您可以放心使用。’”——美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通
“对于客户对产品的偏见，我们可以通过这样的方式来解决。‘你们这个金属工具怎么会镶一个塑料的把手，是不是为了节约成本啊？’‘我们产品的把手是塑料的，这的确没错，但制成塑料把手不是为了降低成本，而是为了保证客户使用起来更轻巧、灵便，请看塑料是用特殊材料合成的，坚固耐用，而且价格便宜，这样的产品您是不是更喜欢呢？’”——美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格
“对于客户的偏见，你可以通过巧妙的方式来解决，你可以这样对客户说：‘我们的商场有规定，一旦购买，绝不退货。但是，为了您，我可以向经理请示一下，看看有没有回旋的余地。’有了这样的话语，即使不能退货，客户也知道你尽力了，不会为难你。”——世界顶尖推销大师马里奥·欧霍文
消除客户的产品偏见，要以尊重客户为前提。一旦客户感受到了你在为他着想，他也就会做出相应的让步，不再斤斤计较了。
事缓则圆，那些推销大师们，无论选用什么招数，无非都是想巧妙地打消客户的偏见心理，并在不知不觉中，让客户高兴地接受自己的产品。看看他们的做法，你就明白了。
客户对产品有疑虑是很正常的事情，只要能成功地打消客户的顾虑，就能打开客户的心扉，转移客户的注意力，激发客户的购买欲望。
一个卖电磁炉的销售员是这样介绍他的产品的。
销售员：“我们的电磁炉，省电又省时，而且辐射小，是您做饭的好帮手，而且用它做出来的饭生熟适中，肯定符合您的口味……”
客户：“你说得不错，但是我对你的产品不是很了解，所以现在我不需要。”
如果我们就此罢休，销售肯定会以失败而告终。但是如果我们继续下去，看一下客户对产品究竟有哪些看法，进而逐一帮他解决了，我们的销售不就容易了吗？
销售员：“那您对它有什么要求吗？可以告诉我吗？”
客户：“电磁炉一般都很费电的，而且很不耐用，价格会不会太高了……”
销售员：“您担心的问题很对。一分价钱一分货，价位随着质量的变化而变化，价位高一些，质量自然好，质量好了，您还担心它的耐用问题吗？这个价位虽然高一些，但绝对不是离谱的价格。您说是不是啊？”
听着销售员的介绍，客户的逆反心理逐渐减弱。
销售员继续解释道：“我们的产品是用一种特殊的进口材料制成的，绝对省电而且辐射小，您可以放心使用，这是我们的产品质量认证书，您可以看一下。”
客户接过认证书，仔细地翻阅着，然后又盯着产品看个不停，似乎已经有了购买决心。
销售员又问一句“您还有什么疑虑吗？我们都可以帮您解决。”
客户：“不知道售后服务怎样？”
销售员：“这个不用担心，我们的产品三个月内保换，免费维修，这是我们的保修合同。”说着递给了客户。
这次，客户的脸上终于露出了喜悦的笑容。
客户：“好吧，我就要一台。”
把客户的顾虑完全解决了，我们的产品也就卖出去了。有时候销售员不是在介绍产品，而是在帮助客户消除顾虑，消除他对产品的偏见，和一些知识盲点。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那正是销售员努力消除客户异议的话术。
假如十双筷子放在一起，和十双筷子一字排开比较，哪个看起来更多？从视觉的角度来看，当然是散开的多了。
正如客户对产品的偏见，散开来看有很多，但是集中力量解决其中的关键问题，其他的也就不攻自破了。
例如，当客户说：“你们的保险不好，理赔太拖延时间，而且现在我没钱。”
很多问题一齐袭击过来，作为销售员，你该如何回应？
“保险不好，是您没有找对销售员。理赔浪费时间，那是您的文件不齐全。这些都是很容易解决的问题。最关键的还是钱的问题吧？如果是我们想做的事情，即使没钱，筹集钱也要完成它。如果真的没有钱，我们现在怎么生活？您说是不是？”
像这样，解除了客户心中最大的疑虑，也就消除了客户对产品的偏见，为成交扫除了障碍。
在销售过程中，难免会遇到客户对产品的各种偏见。无论是因为产品的质量问题，还是客户的不理解，销售员都应该坚持忍让和宽容的态度，不能和客户发生正面冲突，否则，你将永远也得不到客户。所以，我们就应该掌握一些原则，适时、妥善地处理客户的意见。
要点1：让客户说出对产品的偏见
当客户对产品有偏见时，销售员如果没有及时地了解客户的意见，胡乱猜测，就容易引发客户的误解。所以销售员要多倾听客户心中的顾虑，深层地了解客户内心的真正需求，这是非常重要的。
引导客户把心中的想法说出来，本身就是让客户对产品的缺点一吐为快，同时还能让销售员了解到客户的真实意图。如果客户还没有开口，你就已经罗列出了很多解决问题的方法，同时无意间还会向客户透露出很多信息，客户就会找更多的理由来拒绝你。
要点2：正确分析客户的偏见
如果客户的偏见很难让你接受，或是与你的想法相悖，你就要仔细思考，找出这种偏见产生的原因，然后做出正确的判断来应对客户。产品并不是十全十美的，客户对产品的挑剔也是很正常的。关键在于你是否能够正确分析客户的偏见，找出客户对产品真正不满意的地方，帮他们解决掉。对于一些无关紧要的缺点和意见，你完全可以忽略不计，比如产品的颜色、款式、尺码等，这些都是可以调换的，客户也不会将重点放在这上面，大多情况下产品的质量才是重点。
要点3：说服客户时语气要温和
销售员在为客户排除忧虑时，特别要注意自己的遣词造句，切不可生硬无礼。特别是对客户的那些反对意见，在做解释时尤其要注意自己的语气和态度。客户就是上帝，在与客户交流时要给足客户面子，维护客户的自尊心。对于客户挑剔的话语，还要避免直接反驳。有时候，一笑置之就是最好的回答。如果必须反驳，也要含蓄委婉地巧妙应对。总之，只要能让客户乐意接受，就是最好的回答。
请记住：纠正客户对产品的偏见时，要以尊重客户为前提，以温和的语气为客户分析问题，这样才能更快地说服客户。
