“您说得没错，而且您说的那家公司产品质量也不错。我们之前有过交往的，我了解，但是适合您的才是最好的。我想您更需要那种生产效率高、能为公司创造更多价值的。这种型号的产品寿命长、质量好，每年可以为贵公司节省大量的维修费用。您选择了这一款，就算选对啦。”
“你们的质量确实很好，但是他们的质量也紧随其后，可是为什么价格的差距就这么大呢？”
“我明白您的意思。您看一下我们的故障反馈调查报告，故障率只有2%。不知道您对他们公司了解多少，不过据我们的调查，他们的故障率要比我们高出很多。这样算下来，我们的产品每年能为您节省几万元呢。您自己权衡一下想买什么样的产品吧。”
听完这番讲解，客户终于决定购买了。
经过推销员对产品性价比的介绍，客户明白了不同产品之间的利害关系，而且推销员还让客户明白了：适合的才是最需要的产品。当仔细考虑之后，即使产品价格很高，客户依然愿意购买。
“一分价钱一分货”的道理，客户与销售员都理解，但是能否让客户切实地感受到，就要看销售员是如何向客户介绍产品的性能了。介绍得到位，可以激发客户的购买欲望，介绍得不恰当就容易引起客户的不满，造成客户的流失，产生适得其反的效果。那么，在实际的销售过程中，销售员怎样才能让客户明白产品性价比的道理呢？
要点1：了解客户的购买情况
一个人外貌神态的变化，总能表现出他的内在思考动向。无论是语言、动作，还是神态的变化，都是这个人在向外界表达他的内心想法。而在销售过程中，客户在购买你的产品时，他各方面的行为也会暗示出他的购买意向。
所以，在与不同的客户进行交易时，要学会观察客户的一举一动，从中了解客户的各种信息，并根据这些信息对客户做出判断。
要点2：为客户计算性价比
客户购买产品时，考虑的一个重要因素就是产品的性价比。不管是高端产品，还是低价产品，客户在选购产品时总是会根据它的质量、使用期限，来决定它的性能好坏。当性价比受到不同程度的制约时，也会让客户对商品产生怀疑。比如，当销售员对产品的性能介绍得不够清楚，或是疏忽了某些细节因素，都会影响客户的购买决定。作为销售员来说，你要想方设法消除客户的错误心理，为客户传达正确的产品信息，为客户计算出产品的性价比，从而消除客户内心的价格疑问。
要点3：请多方信息来说话
在向客户介绍产品时，你可以拿出产品的认证书，搬出权威机构，甚至告诉客户你的产品质量是一流的。但是客户听完这些，对产品仍然半信半疑时，你又该如何说服客户购买呢？事实胜于雄辩，让客户在实际中体验、感受产品的质量，还可以提供其他客户使用产品的信息，来证明产品的性能，坚定客户的购买信心，让客户从内心体会到产品的性能与价格是吻合的，进而产生购买行为。
请记住：性价比是产品的客观属性，价格可以围绕着价值上下浮动，但是绝对不会偏离太远。这就要靠销售员的积极引导，拉近客户与产品价值的距离。
模板33：妙把“大钱”说成“小钱”
谈判场上，无论你的产品是打折的产品，还是具有很高性价比的产品，只要对客户报出了价格，他都会嫌贵。这就是每一个销售员常常遇到的问题，也是最令他们无奈的问题。面对这样的价格异议，如果产品不能降价的话，或是产品已经是低价品了，你就要发挥自己的口才优势，将产品的价格进行详细分解，直到客户能接受为止。
价格是个敏感问题，但是细分价格就会淡化客户的这种敏感，容易让客户接受。下面我们就来看看，那些世界销售名人是怎样为客户做价格细分的吧。
“‘您只要每天为自己存上两元钱，就可以对自己的生命高枕无忧了。’保险是为了保障人们的生命财产安全的，本来每个人都愿意接受的，但是当你报出高额的价格时，客户也会望而却步。然而‘为自己的生命投资，每天两元钱’，就让客户产生了强烈的购买欲望。”——世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯
“当销售员和客户谈到价格问题时，最明智的做法就是先把总金额细分，当每一份细小的金额都有自己的对应价值时，客户就会接受这个价格。如果直接把总金额告诉了客户，在客户的潜意识中是无法接受的，他会直接做出反对的回应，继而客户就会对价格产生异议。”——美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通
“这套房子的价格基本上值：100多万元，但是它的产权期限是7 0年，这样算来您一年才花l万多元就可以享受高档的公寓套房了。如果你每年居住期为11个月，一个月只也就1000多元，在这样一算，一天也不会花费您多少钱啊，您说是不是？”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西
“在产品极大丰富的当今社会，产品多种多样，令客户眼花缭乱，选择的余地大了，就很难做出购买决定。尤其在价格问题上，既能让客户认同你的产品，又能让客户认同你的价格，是一件很困难的事情，因此抓住客户的兴奋点和利益点就成了价格谈判的首要条件。”——美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格
和客户打价格战的同时，也是在打心理战。同样的价格，不同的报价方式，客户就会做出不同的反应。如果你给客户提供的价格是“你一共上交50万”，即使之后你做详细的产品介绍，客户也没有心情与你继续谈下去，因为他已经被那个数字困住了。所以，抓住客户的心理，合理、巧妙地为客户做价格细分，这样才能握客户，把握价格，把握成功。
一位寿险销售员去住宅区推销儿童保险，妈妈们都前来询问保险的缴费情况，销售员未加思索，脱口而出：“每年交10000元买20份，一直到您的孩子年满18周岁为止。”
话音刚落，已经“人去屋空”。面对每年10000元的保险费，每位妈妈都望而却步了。但是如果我们换一种说法，把大钱说成小钱，告诉她们每一天的费用，是否还会吓跑她们呢？
几天之后，那位销售员又来到这栋住宅楼，这次他高兴地对每位妈妈说：“告诉你们一个好消息，现在我们儿童保险业务出台了新政策，每天只需几块钱，就可以为孩子们上一份保险。”这样说完，还没为保险做具体介绍，很多妈妈就已经围观上来了。大家开始七嘴八舌地询问起来。
“你们的保险怎么缴费啊？”
“怎么会有这么便宜的保险呢？”
销售员解释道：“我们公司，大家都知道，是正规的大型保险公司。为了照顾儿童，公司重新修改了儿童保险政策。每天只需两元，每月才60元，一年才几百块钱，多划算啊。一方面让孩子在未成年期有了保障，另一方面也为您的家庭做了投资。每天为孩子省两元钱不难做到吧！”
听完销售员的介绍，妈妈们纷纷争相购买。
两种解说方式，两种不同的结果。客户在交易时，最在乎的就是价格问题，他们当然希望越优惠越好。而这位保险员就是利用客户的这种心理，把价格进行细分，得到了客户的青睐。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是价格细分、将大钱说成小钱的巧妙话术。
杰克作为厨具公司的销售代表，为公司的销售工作尽心尽力。他们公司的厨具质地坚硬、实用耐磨，是厨房的好帮手。这天他为客户做推销。
客户摇摇头说：“先生，不是我不买你的厨具，实在是价格太高了！”
杰克沉稳地回答道：“可能吧，您感觉400美元贵吧。”说着就在心里悄悄地计算着。然后问客户：“依您看，这套厨具的使用寿命是多长时间呢？”
“10~20年吧，这个时间够长了，质量再好也不过这个时间了。”
“好吧，既然您这么认为，我们就以20年的期限为例。这套厨具每年才需要您20美元，每月需要不到2美元，每天只需要几美分。您还感觉贵吗？而且有了它，您做饭更加方便快捷。这是多么经济又实用的产品啊。”
“听你这么一说还真是很便宜啊，主要是质量有保证。好吧，我就要一套。”
把大钱说成小钱，把高额分解成低价，并且告诉客户可以从中得到好处，客户心中的成交壁垒自然就不攻而破了。
在与客户交易的过程中，报价是个很关键的问题。低价位和高利益是最能打动客户的。所以在谈判时，双方总会在价格上出现摩擦。有些客户总是认为产品价格太高，自己现在的资金匮乏，没钱购买。而有些客户总是希望价格能够一降再降，直到自己满意为止。当你面对各种各样的报价难关时，你应该怎么做呢？你可以从以下几个方面为客户精打细算。
