表达，是卖手推销商品一个不可分割的重要组成部分，将直接决定卖手身上气场的强弱。或许，你从某本书或者某个人的嘴里听到“表达就是说话这么简单”的言辞，我建议你立刻忘记。表达，不仅仅是说话那么简单，而且还有更多的要求和技巧需要讲究。
那么什么样的表达是有气场的表达呢？如何做才能让自己的表达更加有气场呢？这就是本章要讲述的内容。如果你觉得自己还是一个不善表达的卖手，或者你觉得自己在表达上还可以变得更有气场一些，不妨从现在开始，好好学习一番。
§§§第一节你的表达可能是弱气场
自从做了一名店铺的卖手，或许你觉得自己一直都在说话，一直都在向顾客表达自己的想法，甚至你还有可能认为自己已经做得很好了，没有必要再进行提高。
且慢，你的盲目自信会让你身上的气场一点点消失。为什么我说你是盲目自信呢？因为你的表达很有可能属于弱气场。
看到这里，很多卖手就会觉得好笑：我说话的声音很大，很有气势的，我怎么可能是弱气场？气场强弱，和你说话的声音大小没有关系，和你气势的高低也没有关系，它只和“顾客契合度”有关。如果你表达出来的意思没有和顾客内心的需求达到一种契合，这样的表达就属于弱气场。相反，如果你表达的意思很能打动顾客，甚至发掘顾客身上未曾发掘的潜力、需求，毫无疑问，你的表达属于强气场。
气场的强弱，你自己说了不算，得看顾客是否点头。下面，不妨跟我来检测一下，你的表达到底属不属于弱气场。属于弱气场的表达有以下几类：
1.羞臊型表达
有些卖手生性比较羞涩，无论怎么努力，都很难大方地面对顾客、回答顾客提出的问题，采取少说或者不说的策略，这样的表达方式就属于羞臊型表达。当你和羞臊型性格的人聊天时，你会发现你们之间的交流存在两个问题：
第一，冷场。两个人之间说着说着就没有话题了，接下来就是沉默。显然，如果是在交易场合，大多数顾客会选择离开，而不是想方设法继续彼此之间的谈话。这样的表达，很难真正打动顾客，无法促进店铺的销售和自我气场的提升。
第二，你无法了解他内心真正的、全部的想法。话说得太少，一个直接的影响就是意思无法表达清楚和完全。和经常“话说一半”的人交流，你很难知道他到底想要表达什么意思，也无法猜测他全部的想法是什么。同样，如果这是在交易场合，顾客大多数情况下也会选择离开，因为和这样的卖手交流，实在太累。如果没有十分的必要，他们会选择另外的店铺消费。
要想衡量一下你自己是不是属于羞臊型的表达，看看是否有下面的几种情况即可：
◎和顾客交流，会莫名地紧张而不知道说什么；
◎尽管刚才已经将“台词”记得很牢，但真正要说的时候还是语无伦次；
◎刚开始很顺利，一遇到顾客发问，就不知道如何应付；
◎常常有脸红、心跳、紧张的表现；
◎不由自主地低下头，就像自己犯了错；
◎想要快速结束交易，以便让自己放松；
◎一想到要开口说话，会无缘无故紧张；
◎总是在想自己是否会说错话。
如果你和顾客交流的时候，存在以上两种或者两种以上的情况，说明你的表达属于羞臊型，这样的表达，让你的气场在无形之间遭到削弱，而你对此却毫无知觉。想想看，是不是有一种冤得慌的感觉呢？
害羞的秦丽
秦丽是一个非常害羞的卖手，从工作的第一天开始，同事们就发现了这一点。每当她为顾客服务的时候，总是止不住地脸红。加上说话声音很小，顾客往往要询问几次才能听清楚。如果顾客声音再大一点的话，秦丽就会出现明显的紧张和不安，害怕得罪了顾客。每当看到这种情况，同事们都会为她捏一把汗：秦丽这么害羞的性格怎么会选择当一名卖手的呢？
有一次，害羞的秦丽遇到了一个非常刁钻的顾客，她先是要秦丽帮忙选择一个商品，秦丽照做了。可是顾客对秦丽选择的商品并不满意，又指示秦丽去拿另外一个款式，秦丽也照做了。这本来并没有什么，可是没想到的是，在秦丽第五次拿着商品出来的时候，那个顾客突然发起了脾气，对着秦丽大声吼了起来：“你怎么这么笨哪，一点眼光都没有，我不是说我要××的吗，你没有听到吗，你耳朵有问题吗？……”
本来就害羞的秦丽突然遇到这种情况，立刻傻眼了，呆呆地站在那里不知道该如何是好。好在秦丽的同事及时走了过来，非常客气但是却又非常严肃地对顾客说：“这位小姐您好，我们这里的商品是可以试用的，您完全可以自己去试用，如果您有什么特别的需要，可以告诉我们，我们一定尽力！”那位女顾客见此情景，匆匆选择了一个款式灰溜溜地离开了。
显然，案例中的秦丽的表达就属于羞臊型的表达，而相比之下，她的同事就显得有气场很多，不仅能够有礼有节地回绝顾客的要求，而且还能让顾客知道自己的错误，及时改变自己的态度。
2.啰唆型表达
在我们进入一些店铺准备消费的时候，很容易遇到一些卖手，非常健谈，拉住你不停地说，又是为你介绍商品，又是和你拉家常、套近乎……在整个交流过程中，顾客根本就没有说话的余地。
如果说羞臊型表达是因为说得太少、不到位而显得没有气场的话，那么啰唆型表达的问题则是说得太多、太滥。原因很简单：过犹不及。说得太多，容易引起顾客的逆反心理，从而导致交易失败。啰型表达常见的有以下几种表现：
◎喜欢拉住顾客不停地说；
◎不停地为顾客介绍商品，不管顾客是否喜欢；
◎交易时常说和商品、交易无关的话题；
◎容易引起顾客的反感；
◎习惯性贬低竞争对手；
◎拿别人的事情说事，比如隔壁店铺卖手的事情；
◎有着“自来熟”的性格；
◎同样的一件事情反复说；
◎不知道哪些话该说哪些话不该说。
不管你自己是不是属于啰唆型的卖手，但我敢肯定你一定听过或者见过此类人，甚至因为他们的啰唆，现在对他们还有着深刻的印象。想想看，他们的啰唆还有哪些“精彩之处”呢？把它们写下来，有则改之，无则加勉吧！
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3.不尊重顾客的表达
尽管很多卖手每天嘴里都在说着一句话：顾客就是上帝，可是当他们真正面对“上帝”的时候，却表现得很不尊重，给人一副“拒人于千里之外”的感觉。显然这样的表达不仅无益于店铺的销售，而且也不利于卖手自身气场的提升。
不够尊重顾客的表达，常见的有以下几种表现形式：
◎说一些带有侮辱性的话；
◎说一些带有歧视性的话；
◎和顾客交流的时候眼睛看着别处；
◎以无所谓的态度和顾客交流；
◎言辞之间认定顾客不会购买；
◎言辞之间透露出傲慢的神态；
◎顾客询问时坐在椅子上不站起来；
◎眼睛盯着电脑屏幕不抬头；
◎顾客出错时对顾客发火；
◎顾客决定不购买时立刻转身；
◎说话时一副冷冰冰的态度；
◎和顾客嬉皮笑脸；
◎和顾客乱开玩笑。
以上几种都是不尊重顾客的表现，这样的表达自然是不够有气场的。如果你想成为一名善于表达、气场强大的卖手，千万要注意这几点，真正把顾客当成上帝，尊重顾客就是尊重你自己，就是尊重你的气场。否则，你就很有可能像下面案例中的卖手一样，被顾客鄙夷。
这衣服很贵的，碰脏了……
临近春节，冯女士在女儿的陪伴下逛街，来到某品牌服装专卖店，想要给自己买一件衣服。很快，她们就看中了挂在橱窗边上的一套衣服。为了能够看清这套衣服的款式和质地，冯女士想都没有想，就把它拿下来看了看，看罢之后还想去试穿一下，如果合适就此买下。
可是就在她们准备去试穿的时候，一个卖手从后面钻了出来，对着冯女士母女不冷不热地说了一句：“这衣服很贵的，摸脏了……”尽管卖手的后半句话没有说出来，但冯女士母女还是明白了卖手的意思：“这衣服很贵的，摸脏了你们赔不起。”
气不打一处来的冯女士很快和卖手起了冲突，并且叫来了店长评理。店长给她们道了歉，而且当场辞退了这名卖手。原来，这名卖手已经犯这样的错误很多次了，严重影响了店铺的形象。
4.情绪化的表达
情绪，每个卖手都会有，但并不意味着要在交易的时候表现出来。一次有气场的交易应该具备理性、到位的态度，有条理、有目的地为顾客解决问题。在这个过程当中，卖手自身的情绪不应该掺杂其中。比如因为某件事情喜悦而欢呼雀跃，因为某些事情不开心而乱发脾气、情绪低落、暴躁、爱搭不理等。在交易的时候表现情绪，只能表明你是一个情感丰富的卖手，并不能说明你是一个有气场的卖手。情感丰富和有气场，这是两码事，你得分清楚。
拒绝情绪化的表达，你或许需要做到以下几点：
◎说话时尽量客观公正；
◎控制好语速和语调；
◎不要面带怒气；
◎选择用词，以免引起误会；
◎不要暗含贬损；
◎切勿指桑骂槐；
◎拿物品时要轻拿轻放；
◎待人接物要礼貌周到。
作为卖手，心里有情绪自然需要宣泄，但请不要在面对顾客的时候宣泄。提升自我气场，拒绝情绪乱“喷”。切记、切忌。
§§§第二节把顾客当成你的家人对待
如果你问一个卖手：“为什么你和顾客说话的时候表现得那么冷冰冰，我记得你是一个很热情的人呀？”或许卖手会这样回答你：“我又不认识他，凭什么要对他们热情呢？”
是的，在你接待过的顾客当中，十之八九都是陌生人，你觉得没有必要对他们热情，因为你付出了热情，顾客也不一定会记得你。暂且不说这名卖手是不是没有意识到回头客的重要性，更重要的是他不懂得“把顾客当成家人对待”是一件非常有气场的事情。请问，你意识到这一点了吗？
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卖手在和陌生人交流时，往往会有以下几种障碍存在：
第一，无从切入，不知道该和对方交流一些什么。这一点你可能也感同身受。当你突然和一个陌生人站在一起的时候，你根本不知道要和对方说些什么，除了“今天天气不错”“北京这个地方真是太堵了”之外，没有更多合适交流的话题。没有交流，就意味着彼此之间的距离是很远的，要想做成生意并不是很简单。相反，如果和你站在一起的是你的家人或者很熟悉的朋友，你们彼此之间的交流就很多，完成交易的可能性也会获得大幅提升。
第二，有所保留，无法做到彻底、到位、充分的沟通。为了不得罪顾客，卖手不可能说太多的话，而顾客为了保持自身的“架子”，也不会主动把自己的“底牌”亮给卖手，这样一来，彼此的交流之间隔着一层厚厚的隔膜，无法彻底、到位。
把顾客当成自己的家人来对待，说起来容易做起来难。难是难，不过还是可以完成的，做到以下几点即可：
1.使用“如果我是顾客，我会……”思维
作为一名卖手，你可能很自然地站在自己的角度来思考问题，而很少去想“如果我是顾客，我会……”的问题。很显然，卖手以卖手的思维来做交易，而顾客以顾客的思维来做交易，做同样一笔交易，却有两种不同的思维存在，这样的思考方式对交易结果很不利。
现在，要改变这种情况，你和顾客之间必须有一个人改变思维方式。这个人是谁？顾客吗？不现实。所以你得主动改变，以“假如我是顾客，我会……”的思维来思考问题。比如面对顾客挑选商品时，你不再单纯地站在卖手的角度胡乱推销，而应该站在顾客的角度，想一想“如果我是顾客，我觉得哪种商品是最适合我”的问题。这样想有一个非常大的好处：你所推销的商品和顾客的需求之间契合度最高，交易的成功率也最高。
业绩提升，直接帮助你提升气场。既然你要学会为顾客考虑问题，以下几点是你必须要做的：
◎通过短暂交流，大致了解顾客的需求；
◎通过自己的想象，进一步推断出顾客的需求；
◎根据店铺商品情况，给顾客适宜的商品推荐；
◎根据顾客的反应和回馈，调整商品的推荐；
◎摈除“多赚顾客钱”的想法；
◎不要有“宰客”的想法和行为。
为顾客考虑问题，还有哪些方面的因素需要你去思考呢？
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2.切实帮助顾客解决问题
“我们要为顾客解决问题”“顾客的问题就是我们自己的问题”“解决解决再解决”……类似的口号在很多店铺里都听到过、看到过，可是这些卖手能够真的做到这一点、为顾客解决问题吗？很难。即便能做，也只是做到一点，不够完全，不够有气场。
既然要帮助顾客解决问题，就一定要切实解决，而不是口口声声说解决，最终还是没有解决。要做到“切实”两个字，并没有想象中的那么容易。
◎不要给顾客留下后患；
◎不要故意刁难顾客；
◎不要让顾客觉得为难；
◎不要让顾客觉得有遗憾；
◎最好一次性解决问题。
