面对同样一件事情，在有的人看来，糟糕得不能再糟糕了，而在另外一个人看来，这事很平常，甚至还有好处。为什么会有这样的区别，难道仅仅只是心态不同吗？不，还是因为认知不同。
所谓认知，简单点说就是你是如何理解这件事，如何对自己解释。举例来说，店长对店员要求很高，A店员的认知可能是：店长很苛刻；而B店员的认知可能是：店长是一个负责任的好领导。
同样的道理，很多时候，你之所以会变得怯场，并不是你真的胆小，而是你的内心产生了错误的认知，给了自己负面的影响，自己吓住了自己。要想改变怯场的坏习惯，提升自我的气场，用“认知疗法”是最正确的。简单来讲，认知疗法就是你的情绪和行为是由你的认知决定的，所以想改变情绪和行为，要改变认知。
§§§第一节怯场，不是态度问题
作为一个卖手，当你第一次站在顾客面前的时候，首先要解决的问题就是怯场。怯场，顾名思义，对当前的销售场合感到胆怯，不敢对顾客推销，也不敢回答顾客提出的问题，甚至连抬头看顾客的勇气都没有。尽管有的卖手生性开朗，平常和人有说有笑，但真正和顾客面对面、做起生意来的时候，多多少少还是会紧张。而对于生性胆小、害羞内向的卖手来说，怯场的情况就更严重一些。
看到店员怯场，许多店长会埋怨说：“你怎么这么笨，这么简单的一件事情都做不好！”很显然，店长这样的埋怨是不公平的，因为怯场并不是店员愿意发生的，很多时候也不是他的主观能够控制的。说到底，这不是态度问题，怯场有怯场的原因，如果没有找到原因而胡乱去改变，效果甚微，甚至还会适得其反。
回想一下，导致你怯场的原因是什么呢？
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经过我长时间的跟踪观察和总结，产生怯场的原因主要有以下几点：
1.对销售工作、环境不熟悉
当你身处一个陌生环境、从事一份陌生的工作时，“不顺手”的情况就会出现，而这种“不顺手”往往会引起“不顺心”，让你觉得对眼前的事情无法把握，从而出现恐慌、害怕、紧张的心理，这就是典型的怯场。这也是为什么很多卖手在一个店铺工作得很好，被调往另一个店铺之后，销售业绩却大幅下滑。
“金牌卖手”也会怯场
王希是某连锁店铺北京分店的一名卖手，最近一个月，因为业绩突出，跻身全体卖手业绩前三名，被总店评为“金牌卖手”。王希的销售业绩有目共睹，她当选金牌卖手，谁都不敢有二话。就在王希当上金牌卖手一个星期之后，总店发来调令：因为成都一家分店销售业绩低迷，总店决定派她前去“助阵”，帮助成都分店的店长把业绩提上来。
有王希前来帮忙，成都分店的同事们情绪高涨，准备大干一场。可是令他们没有想到的是，王希的表现并不令人满意，不仅频频出错，而且在和顾客交流的时候，竟然产生了紧张、不安的情绪。特别是当她和不会说普通话的成都市民交易的时候，怯场的情况更加明显。
最终结果可想而知，成都分店的业绩并没有获得提升，金牌卖手王希不得不灰溜溜地回到北京分店。
如果你身边也有王希一样的卖手，请你一定要告诉他：这不是你的错，你没有必要为此而感到不安，因为你的怯场是对环境的不熟悉所导致的，和你的销售能力无关。相信王希在对新的销售环境、销售工作熟悉之后，依然可以做金牌卖手。
2.害羞、内向的性格
这一点很好理解，性格内向、容易害羞的人甚至很难在别人面前说出一句完整的话，又怎么能够做好卖手的工作，站在顾客的面前自如地推销呢？如果你是这样的人，我并不建议你去当一名卖手，因为要想改变自己，真的没有想象中那么简单。不过，在此我还是要告诉你一点：你很有可能是伪害羞、伪内向的性格。
什么意思呢？即你的性格不是真正的内向害羞，而是因为某些事情而表现成害羞、内向的情况。比如在一次交际失败之后、在朋友面前出糗之后、被交往对象羞辱之后，原本开朗的性格隐藏起来，以一副害羞、内向的性格示人。
如果你是这种情况，问题很好解决，改变自己的认知。你完全能够当一名不怯场的卖手，优秀的、有气场的卖手。具体该如何改变自己的认知，下面的内容会说到，请阅读相关的章节。
3.害怕说错话遭遇耻笑
“我根本不知道该怎么说！”“万一我说错话了怎么办？”“顾客会不会笑话我啊？”毫无疑问，要想做一个有气场的卖手，把话说好是最基础的。可是正因为如此，很多人开始担心，如果自己说不好话，该怎么办；如果因为没有说好话而遭到顾客耻笑，又该怎么办？他们给出的假设很多，结果却只有一个：自己吓唬自己，导致自己还没有开始和顾客交流，就被吓倒了。
怕说错话？那就当哑巴好了
心怡是店铺刚来的卖手，店长把她分给了老卖手王艳当徒弟，希望王艳能够带带她，好让她早日独立走上工作岗位。王艳是一个业绩很不错的卖手，她对带心怡很有信心，可心怡却表现得非常胆怯，一点都不配合。
第一次站在货架前，面对走过来的顾客，王艳要求心怡上去搭讪，问问顾客想要什么，看看能不能帮忙，心怡却脸红心跳地跑开了。等顾客走后，王艳找到心怡问她为什么不去和顾客说话。
王艳：“看见顾客为什么跑啊？怎么不和他说话？”
心怡：“我不知道说什么好，我怕万一我说错话了遭到他们的耻笑，我才不要丢人现眼呢。”
王艳：“你不说话怎么推销商品？你不说怎么就知道自己会说错？”
心怡：“我就是怕说错话，我……”
听到这里，王艳有些气急败坏：“怕说错话，那就当哑巴好了。”说完，头也不回地走了，留下心怡一个人呆呆地站在那里，满脸委屈。
要想做一个有气场的卖手，说话这一关是一定要过的，如果你真的和案例中的心怡一样，害怕因为自己说错话而遭到顾客的耻笑，有一个很好的办法可以帮助你：不管三七二十一，往外说。只要说得不是太离谱，就没事。即便说错了，一个简单的“对不起”就可以解决。
另外，你还可以使用介绍式的语言开场。比如“这个商品是什么、哪里产的、有什么样的特点、价格是多少等”，只要你开口说，慢慢地，也就习惯了，忘记了胆怯。
4.无法面对顾客的拒绝
推销的目的就是说服顾客购买商品，完成销售。可是哪有推销不遭到顾客拒绝的呢？即便是销售天才乔吉拉德，也不得不面对顾客的拒绝。
道理很简单，可有的卖手就是不能接受，也无法面对顾客的拒绝。一旦遭到拒绝，就不敢再开始第二次推销。无法面对顾客的拒绝，可能是心理素质太差，也可能是对自己的要求太高。不管是哪一种，结果都一样：如果你无法改变这种情况，连做一个卖手都会很难，更不用说做一个有气场的卖手了。
要想改变这种情况只有一种方法可以使用：不停地开始推销，无论是谁拒绝了你，无论有多少人拒绝了你。
记住了吗？开始不停地推销。
§§§第二节改变怯场，从改变认知开始
前面一节我们已经说到：怯场，不是态度问题，既存在主观的原因，也存在客观的原因。那么是不是要想改变怯场的情况，就得改变这些主客观的原因呢？不是，那样不现实。唯一可行的方法就是改变自己的认知。
套用一句话：你无法改变世界，但你可以改变自己。你无法改变所有的事件，但你可以改变自己对这些事件的认识和理解（认知），怯场的表现自然能够得到缓解。这就是我们今天要和大家讨论的“认知疗法”。
是不是觉得这种疗法理论性很强？没有关系，我会让你明白其中的内涵。
1.我能力不行
“能力不行”“做不好”“无法完成”是很多卖手怯场时常常给自己找的借口。与其说这是借口，不如说是“退堂鼓”。一旦你的内心产生了这些想法，就会心安理得地选择放弃，把自己放在幕后。
那么，真的是你能力不行，没有办法做好自己的工作吗？不一定。这很可能是你的认知在欺骗你。
面对新工作出了差错
小徐是刚到店铺实习的年轻卖手，对店铺的一切都很陌生，不知道该如何招呼顾客，也无法确切地了解所有商品摆放的位置。陌生，容易导致出现差错，小徐也不例外。在她为顾客包装商品的时候，不仅把包装台上的东西弄得乱七八糟，掉得满地都是，而且还拿错了商品的型号，惹得顾客抱怨连连。简单的一件事情，却弄得“满店风雨”。
怯场的认知——“我能力不行，我做不好这样的工作。”于是从第一天开始，小徐就认定自己不是做卖手的料，一直到实习结束，她都这么认为。她度过了一个灰色的实习期，甚至认定实习就是在浪费时间。
改变后的认知——“这是难免的，谁都要经历这个阶段。”在这种心态的引导下，小徐没有放弃，更没有气馁，而是抓紧一切时间熟悉店铺的一切，努力提高自己的服务技巧。短短三天时间，新卖手小徐已经能够自如地应付顾客，她再也不是那个怯场的小姑娘了。
面对工作时出现的差错，如果你认定是自己能力不行，你会在接下来的工作中找到一大堆的“证据”来证明自己“没能力”。可是如果你在出现错误时告诉自己：谁都要经历这么一个阶段，那么你就会不断地去努力、提高自我。自然，相比较而言，后面这种做法会让气场得到提升。
2.我不敢面对顾客
有些顾客对为他们服务的卖手很不友善，也有的顾客喜欢把不良情绪发泄在卖手身上……面对顾客的不礼貌，很多卖手选择了退缩，最后是放弃，埋怨自己。
当你觉得自己不敢面对顾客的时候，什么样的认知才是正确的、有气场的呢？
顾客吼我了
某店铺的卖手图敏，一直以来兢兢业业，以良好的态度服务于顾客。可是她的良好态度并不一定能够换来顾客的感谢，相反，有些情绪不好的顾客认定她是一个好欺负的人，便随便把她当成出气筒，不懂得尊重她。记得有一天，她面带微笑地为一个顾客服务，谁知道这个顾客突然站起来对她吼道：“笑什么笑？像个傻子一样，有什么好笑的？”一时间，图敏不知道该如何回答。
怯场的认知——“我是不是很招人烦啊，明天顾客还会不会吼我？”在这种认知的引导下，图敏在面对顾客的时候，开始变得胆战心惊起来，而正因为她的不自在、怯场，遭到顾客的吼叫就越来越多。
改变后的认知——“这不是我的不对，是顾客的不对，应该感到害羞的是他，而不是我。”所以，图敏还是一如既往地用微笑对待顾客，不久之后，她就成了一名有气场的卖手，受到了店长的表扬。
顾客对你不礼貌，你没有必要把别人的错归结到自己身上，影响自己的情绪和气场。尽管现在对你来说，改变这种认知还有点困难，不过如果你能坚持这么想、这么做，很快就会看到效果的。
3.我个性不好
毫无疑问，个性不好的人，比较难以成为一名好卖手。不过，这并不意味着你能够利用这个理由打退堂鼓，直接放弃努力。事实上，有很多有气场的卖手性格并不开朗乐观，但他们善于以诚待人，把顾客当成自己的朋友和亲人，同样赢得了顾客的青睐。
我是一个内向的孩子
生性内向的萧岗想要去一个店铺应聘卖手，以此来挑战一下自己，顺便让自己变得开朗一些。可是在和负责面试的店长简短地说了几句话之后，店长告诉他：“你是一个很内向的人，你觉得自己适合做卖手吗？”
面对店长的发问，萧岗该如何理解和回答？
怯场的认知——“我个性不好，我不适合当卖手，所以以后就死了这条心吧，如果有机会，我还是做幕后好了。”在这种认知的引导下，萧岗越来越内向，越来越没有自信。
改变后的认知——“谁说个性内向的人就不能当卖手了？只要对顾客以诚相待，真心诚意地为他们服务，我想不需要多少语言，就能感动顾客，同样能够获得很高的业绩。”事实证明，萧岗的话是正确的。短短的半年之后，萧岗就成了店铺的“气场卖手”。
其实很多时候我们都进入了一个误区：靠自己的个性去影响顾客。尽管这种方法有一定的实用性，但我们知道，真正能够影响顾客的，除了你开朗的个性之外，最重要的是你的诚心、你对顾客的爱和付出。
