如果你不能满足客户的需求，即使再苦口婆心，再锲而不舍，也不能打动客户的心。有一位销售心理学家说过：“销售就是发现客户的需求，然后把符合他需要的产品卖给他。”
这句话是非常有道理的。
吉拉德是美国著名的汽车设计家。不过他并不是刚开始设计汽车就受到大家的认可。有一次，他带着一款新设计的汽车来到车展上，这款车无论从样式，性能到节油指标，可以说都是一流的。许多人都围着这款集高科技于一身的汽车赞叹不已，还有不少记者专门来采访他。吉拉德心里也乐开了花：“这次我一定能够得到数目可观的订单！”
然而三天过去，他却一份订单也没有得到，他焦急地守在汽车旁，等着客户出现。然而却没有一个人表示出购买的意愿。
后来，他实在忍不住了，就拉住一个路过的年轻小姐，问：“你看，这部车的样子多漂亮啊，你不感兴趣吗？”小姐看了看，回答：“确实很独特，但我需要的是一部符合我个性的车，这部车的样子不是我的风格。”
他不甘心，又拉住一位中年人：“这部车的性能这么好，为什么不订一部呢？”中年人想了许久，回答：“性能的确优异，但我需要的是一部简单的车，它高出我的要求太多了。”
就这样，三天的展会结束了，吉拉德虽然百般努力，却仍然是一无所获。
不过，有了这次的经历，吉拉德也明白了：如果不抓住客户的需求，就算自己的东西再好，也不能让客户认可！
那么，在销售过程中，怎样才能抓住客户的需求呢？
充分地了解客户的背景
如果可能的话，要充分了解客户的姓名、年龄、住址、电话、性格、家庭情况、经历、社会关系，等等。从这些信息中，你就可以对他们的兴趣、爱好、需求做一个大致的判断，这样，你就知道他们需要什么，再与他们交流，当然就很容易成功。
根据客户的外表做初步的判断
谁都明白这样一个道理：不能把一个老年人的用品卖给一个婴儿，不能把女士的用品卖给小伙子。从客户的年龄和性别可以对他们的要求做一个初步的判断，比如从衣着和气质可以大致看出这个人的阶层；从他们开口说话就知道此人受过的教育如何；从他们的行为能够知道他们的修养、个人品味等。如果能想到更多办法的话，总能够猜测出这个人的的性格、爱好等心理特征。
与客户聊天
聊天是最好的沟通方式，有机会的话，多和客户聊天吧。不要在意聊天过程中是否会言语失控，让客户对你产生怀疑，其实只要你开口，就能体现你的真诚，客户就会喜欢你。更重要的是，在聊天的过程中，客户会把自己的想法一一的说出来，让你收获甚大。
据说，有一次，曾宪梓的商店里来了一位老人，老人年龄很大了，耳朵有些背，口齿又不太清楚，说了半天也没说清楚自己到底想要什么。这时曾宪梓并没有失去耐心，看着老人焦急的表情，他急忙拿来一张纸，让老人把自己的要求写在上面，等老人写完了，曾宪梓这才明白他是急需一种特殊的药，可是曾宪梓开的是商店并不是药店，没有这种药，于是他没有让老人走开，自己亲自跑到药店，把药买了回来。
生活中曾宪梓是很擅于与人沟通的，他常说：“要说我有什么销售的诀窍，那就是我总能够了解到客户需要什么，只要你积极了解他们的需求，他们自然就会喜欢你，道理就是这么简单！”
与客户换位思考
如果你不能从客户的角度考虑问题，就很难理解到他们内心的需求。
有一次，有一位年轻销售人员前来请教销售专家贝里·奥格：“为什么我的订单总是那么少？”
奥格问：“你卖的是什么产品呢？”
年轻人：“我卖的是一种背婴儿用的捆绑带，它很方便，可以让母亲们背着孩子走来走去。”
奥格：“你想把它卖给谁呢？”
年轻人：“我想把它卖给孩子的母亲，但是她们却一点都不感兴趣。”
奥格：“这些母亲都是做什么的？”
年轻人：“她们是职业妇女。“
奥格：“如果你是一位职业妇女，你还会有时间背着自己的孩子走来走去吗？”
如果只是凭自己的判断，难免会犯“强加于人”的错误。换位思考就是这样一种好的销售办法，通过它，你可以知道客户心里所想的，当然你再做什么，就都容易成功了。
发现客户的潜在需求
销售心理学家把客户的需求分成三种，分别是：
（1）说出来的需求。
（2）潜在的需求。
（3）秘密需求。
让客户告诉你：“我需要什么”，这是最直接的、最常见的，也叫直接需求。能够发现客户的这种需求并不难，不过它只能够让你成为一个普通的推销员。
在很多情况下客户并不很清楚自己需要的到底是什么。这时你就要去观察，去发现他们的潜在需求。
有一天，一位女士，来到玩具商店里给她的女儿挑玩具，商店的柜台上有很多玩具，如狗熊、布娃娃、汽车等。但这位女士挑了很久仍不满意，不禁叹了一口气。客户的表情被鲁丝·亨德勒看到了，她不禁问：“这么多玩具都不能让您满意吗？”这位女士回答：“你知道，其实我的女儿已经有很多玩具了，这次我想送她一个特别的，让她永远记得。”这位夫人失望地走了，但是鲁丝却把客户的话记在心里。她在心里对自己说：“有什么样的一款娃娃能够让每一个客户都感到特别呢？”
经过反复的设计，鲁丝·亨德勒于1959年推出“芭比娃娃”，由于“芭比娃娃”漂亮、前卫、时尚，与传统娃娃大不相同，一上市就受到了欢迎。鲁丝·亨德勒也因为自己准确地发现了客户的需求而取得了成功。
仔细观察客户细微的动作和表情
他如果愿意和你交谈，认真的听你说话，这表明他对你的产品有兴趣。这时你要把握机会，争取一下让他记住你。
他不断地研究产品，问这问那。这说明他想对产品有更进一步的了解，目前可能心里还有一定的疑虑，不敢行动。这时你要耐心地介绍，用热情的回答来打消他的疑虑，增强他对产品的信心。
他想了解产品及公司更多的情况，包括公司背景、产品价格以及售后的服务等，这都表明他对你的产品有了强烈的购买愿望。这时一定要冷静，因为他还可能会提出很多问题来刁难你，比如价格太高、颜色太深、包装不好……这时你不要失去耐心，要一一应答，打消他的疑虑后，他一定会购买你的产品的。
相信有了这些办法，你一定能够深深地了解客户，把你的销售业绩提高上去。
