在销售工作中，我们会遇到各种各样的目标客户，要想轻松自如地与他们打交道，我们必须做好自身的准备工作。如果只能同某些固定类型的客户打交道，我们的工作效率将会大打折扣。只有想办法征服各种各样的客户，才能获得销售成功。
在销售过程中，吉特默也曾遇到一些脾气暴躁、傲慢无礼的客户，但他从来不会感到惊慌失措、束手无策。在他看来，这样只能让自己白白地丢掉极好的销售机会。事实上，那些脾气暴躁的人往往都是最好的客户，要搞定他们，首先要认清他们的本性。
这就要求销售员在自我准备的过程中，要根据客户的天性来设计销售方案，而不是针对客户的特性。一旦针对客户特性制订方案，无论方案制订得多么完美，都是一种严重的错误，不可能取得显著的成效。
吉特默之所以要求销售员针对客户的普遍天性来设计销售方案，是因为那些脾气暴躁甚至傲慢无礼的客户同那些彬彬有礼的客户在本性上都是大同小异的，只有找出他们的共性，并从这个原则出发，制订出的方案才是正确的。
比如说一个初生的婴儿并没有什么性格特征，就像一张白纸，他所有的性格特征都是后天获得的。所有的客户也是一样，最初的购买心理都是一样的，都希望以最少的付出得到质量最优的产品，就看销售员为他们灌输什么样的思想，这就使得我们的销售方案看起来极其重要。
仅仅针对客户的性格特征——这种性格特征也许并不能反映一个人真实的本性——去设计销售方案是非常不明智的。要知道，一个举止粗鲁的人完全有可能是一个内心非常善良的好人。因此，我们要找出其真实的本性。
一个优秀的教师为学生们讲课的时候，不会刻意去迎合任何一个学生，而是根据讲述的内容、讲述对象的情况安排自己的教案。他知道所有的学生在“人性”方面基本上都是相同的。不管是坐在教室前排的专心听讲的学生，还是躲在后排偷看小说的学生，他们都有着同样的愿望——完成学业。
既然有了这样的认识，教师既不需要专门为好学生而准备，也不需要专门为坏学生做准备。只要按预定的计划讲好课，把知识传授给学生就可以了。当然，有一样是需要他准备的，就是为自己教师的角色做好准备。因此，他考虑的是对象的本性，而不是特性。
同样道理，一个销售员也需要做自我准备。这种准备并不是肤浅的、表面的，要想做好这个准备工作，必须从根本上着手。只有这样，我们才可能在销售过程中胸有成竹，才可能给目标客户留下良好的印象。
同时，吉特默还提醒我们，与客户打交道的过程中，千万不要试图通过阴谋诡计获得订单，要从客户的心理出发，让对方产生共鸣。这样才能保持长久的联系。
为了能够做好充分准备，一个优秀的销售员应该懂得换位思考。只有掌握了客户的心理，对其进行深入地分析，才能作出相应的正确对策。这才是最充分的准备，才能以不变应万变，搞定各种各样的客户。
