众所周知，销售员与客户之间的谈判打的是一个心理战。军事上的心理战常常采用宣传、恐吓、威慑、欺骗、诱惑、怀柔以及收买等战术。营销中的心理战术也是五花八门。学会这些，能让我们的销售无往而不利。
吉特默说，为了促成订约，达到销售的目的，销售员应根据不同客户、不同情况，采取不同的销售策略，运用多种心理战术，掌握主动权，通过引导，尽快达成交易。
（1）欲擒故纵。有些客户天生优柔寡断，虽然他对产品有兴趣，可仍是犹犹豫豫，迟迟不肯做决定。这时，作为有经验的销售员，我们可以故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
（2）拜师学艺。在费尽口舌，施展浑身解数都无效，眼看这笔生意就要泡汤之时，不妨先把销售放一放，暂时转移话题，不再向客户销售，而是改向他请教自己在销售中存在的问题。这样，无形中满足对方的虚荣心，解除彼此对抗的态度，再谈订单就容易了。
（3）利用客户“怕买不到”的心理。人们都有一种普遍的心理，就是对愈是得不到、买不到的东西，愈想得到它，买到它。这是人性的弱点之一，却是销售员可以利用的法宝。销售员要懂得列举商品的珍稀之处，加强消费者的危机感和紧迫感，以促成订约。
（4）先买一点试用。客户被我们的说辞打动，但是对于新产品仍然小心翼翼。这时销售员就要果断地建议消费者可以少买一些试用，用好了再来。只要销售员对产品有信心，尽管刚开始成交量很少，然而如果对方一旦试用满意，就可能给我们大订单了。
（5）认定客户已经同意购买。当我们发现客户一再出现购买信号，却左右摇摆，拿不定主意，这时，销售员就可以把客户的购买认定为事实，例如运用“二选一”的问话方式，帮助客户拿主意，下决心购买。一般客户也很难为情驳斥销售员，因为他自己内心也有要购买的意念。销售员只是使这种意念更明朗化。
（6）利用客户占便宜的心理。客户都喜欢在购买中占些小便宜，那么销售员就可以利用这一心理，对其“收买”。一些促销的小礼品可以在客户犹豫不决之时，成为加强销售员胜算的砝码。
（7）利用客户的心理定势。人们在心理上对事物会有一个接受或者抗拒的定式。在法院庭审时，律师常常诱导相关人说“是”，这给我们一个启发，那就是我们也要使客户不断说“是”。在商务谈判中，产品的重要利益被客户认可、重大的问题得到解决的时候，都要用到此种方法。如果销售员一连串的问题，客户都以“是”给予回答，等销售员要求签约时，对方也就自然的同意了。
总之，销售中的战术五花八门，但是要记住一个中心，就是应该充分为客户的利益着想。这也是吉特默在上世纪70年代从丹尼斯·韦特利撰写的《成功心理学》这本他最喜欢的书中得到的结论。
