杰弗里·吉特默说，产品的销售过程实际上就是销售员与客户心理较量的过程，谁先洞析到对方的心中所想，谁就能在这场较量中占得先机，谁就有较大的胜算。
一个成功的销售员，往往初与客户相见，便能敏锐地看穿客户的所想所需，能有针对性地把资讯提供给客户，使客户的心理得到满足，有利于交易的成功。比如有些客户心中有购买意愿，但却存有某种疑虑，迟迟不肯签单，有经验的销售员会马上洞析其疑虑所在，会用诚恳、有说服力的事例来感动客户，赢得生意。
所以说，一副火眼金睛是一名顶尖销售员所应当必备的职业技能。
在销售的过程中，最重要的是你必须了解客户心中的想法，以及他所采取的态度。
在交谈开始时，客户所采取的态度，一般可分为下列4种情形：
1）虽然他想购买此种商品，但他仍在意价钱的高低，他正等待你告诉他确实的价格；
2）虽然他想买，而且他也知道商品的价格，可惜的是，他无法如期付款。因此，他希望你能说明商品的支付条件及方式；
3）尚未决定，不知道自己是否将购买，他正等待你做更深入的说明；
4）根本不想买。
以上所述四种心理是一般客户最基本的想法及感情，而这里所谓的感情就是客户最初的怀疑、担心及兴奋等情绪的外在表现。
接近成交阶段时，他更想知道你下一句要说些什么，他想了解你将使用何种手段来达成交易。
当销售员做完示范说明或商品介绍时，客户一定会询问有关商品购买及其他疑问。这就表示他已对商品产生兴趣。
客户的态度及想法当然关系到你的工作，而客户总是在找不买的理由，这一点你必须谨记在心。
对客户来说，当他应允说“我买了”，即表示他必须负担责任与义务，因此，他宁可选择“不买”。
他绞尽脑汁在找寻拒绝购买的理由，这样他就不必花掉辛苦赚来的钱。
而对销售员来说，在进行商品说明时，客户的态度非常重要。因此，若要圆满达成交易，你必须有所计划，尽可能找些具有利用价值的情报，透过语言，传达到客户的心中。
客户心中对销售员总是存着怀疑与抗拒。他不希望被人欺骗，因此，你必须以亲切的态度赢取他的信任。
客户在交谈过程中，总是随时武装着自己，防御销售员下一步所可能采取的行动。所以，在这一阶段，你必须先松弛他的紧张。
客户在倾听商品说明时，有时会感到患得患失，虽然他口中询问着有关商品的问题，但心中仍然犹豫不决。
有时候，在商品说明进行中，客户会流露出想购买的情绪，但临成交时，他便又考虑再三，戒备心理也再次升起。
在这种情况下销售员必须向客户提出问题，让他表达一下自己的意见，使交谈气氛保持愉快而热烈，这样才有助于成交。
