有些时候，销售工作的确需要一点点运气，但运气只能让工作闪亮一下而已，不能持久地将你从一个糟糕的销售员打造成一个成功的销售员。人的运气是捉摸不定的，所以要想在工作中保持稳定的销售业绩，就需要投入大量的时间进行实际的销售工作，同时还要尽可能充分地做好调查研究。
在调查研究的过程中，吉特默尤其讲究技巧。别人可能要花上几个小时才能获得的信息，吉特默只要十几、二十分钟。这一切都要源于他高超的调查研究的技巧。
在吉特默看来，仅仅在调查研究中获得信息是不够的，还要将它转化成实际的购买力，而转化的关键在于销售员有没有相应的能力。如果销售员不具备这种能力，那么那些信息对他来说没有任何意义。
调查研究是销售的重要环节。大部分调查研究都是要跟人打交道，所以吉特默特别重视销售员的沟通能力和亲和力。他认为，那些有亲和力的销售员很有魔力，他们能够吸引周围的人并使他们乐于回答他的问题。
这种现象是很常见的。拿我们自身为例，如果我们喜欢一个人，就会表现得非常友好，并且愿意回答他提出的问题。相反，如果很反感一个人，当他试图与我们搭话的时候，我们会对他爱理不理。当他向我们提出问题的时候，我们也只会敷衍了事。
只有保证调查研究工作能够既省时又省力地完成，才能高效率地进行工作，因此，必须保证调查研究获得的信息都是有价值的。这就要求销售员在向他人调查相关信息的时候，必须主导整个谈话过程。但需要明白，回答我们提出的问题，并不是被提问者的义务；相反，如果对方回答了，是对我们的帮助。因此，吉特默从不冒犯那些被调查者，即使对方是一个令人讨厌的家伙，也会对他恭恭敬敬。
一旦与被调查者展开了谈话，吉特默就会想方设法让他打开话匣子。当然这有个很重要的前提：要清楚自己此次谈话的主要目标，而且要保证在不冒犯对方的前提之下使对方的谈话不脱离主题。当然这种交流不是简单地一个人说一个人听着，而是需要双方交流意见。
我们需要巧妙地诱导对方同自己进行交流。在谈话过程中不仅要和颜悦色，还要坦率真诚，同时还应该对对方的某些观点表示肯定和赞同，让他觉得自己在某个方面的观点和看法很有价值。
在交流的过程中，吉特默总是坚持这样的原则：适当的奉承和恭维对方，这会让调查研究过程变得容易起来。当然，吉特默所说的奉承和恭维指的是神情举止方面的，而不是言谈话语方面的。对一个人最好的恭维就是认真地倾听，无论是否对他的话感兴趣，都要做一个倾听者。这样，才会赢得对方的好感，人们总是对一个好的倾听者格外宽容。当然，不能只是傻傻地做一个倾听者，当对方的话题已经偏离你的目标的时候，应该及时地插上一两句话，让话题回到原有的轨道中来。
吉特默每次进行调查研究时，目的都很明确，在这个过程中，他不会向对方提一些含糊不清的问题。当对方对他的问题进行回答的时候，他会从倾听中获得需要的信息。正因为不断从别人的谈话中吸取知识，才成就了他的成功。
坦率对于销售员来说，是一个优秀的品质。吉特默一旦对某些事情感兴趣，就会坦率地说出来，因此，他总是能够得到别人的好感。这是一个普遍的规律，人们往往对那些对自己说心里话的人，感觉格外的亲近。这告诉我们，如果我们希望对方对自己产生好感，就要坦率地向他说出自己的想法，而且我们要让对方清楚，并不是所有的人都能听到他的诉说、他的真实想法。人们很容易对坦诚、直率的人表示友好，尤其是那些不仅坦率还面带笑容的人，更容易获得人们的好感。如果能拥有这样的品质，你就极易走进成功之列了。
吉特默之所以强调坦率的作用，是因为当我们向一个陌生人提出一个问题时，如果没有做出坦诚的解释，回答的人很容易产生顾虑，从而会有所保留，甚至不愿意回答我们的问题。这个时候怎么做呢？一次又一次的盘问吗？这可真够糟糕的。这个时候最正确的做法是坦率地告诉对方我们的想法，这样才能增加自己获得所需信息的几率。
按照吉特默的思维，要想从调查者那里获得真实有效的信息，一定要用我们的亲和力来让调查者对我们产生好感，不要让对方觉得我们对他有所隐瞒，说话的时候要富有表现力，让对方也受到感染，用同样的方式来对我们表达。
当我们已经对某事做出判断或结论的时候，通常不会再对此发表看法了，因此，在交流的过程中，吉特默从来不会做出轻率的结论。他总是尽量引导对方说出自己希望得到的信息，努力让谈话成为一个相互交换信任的机会。
有些人总是试图通过给予对方好处来达到自己的目的，往往结果并不能令自己满意。人人都懂得“天下没有免费的午餐”的道理，与其用物质去结交朋友，不如用心去打动对方。
当然，要让别人对自己产生好感，也要对别人有真正的好感。只有喜欢对方，才能充分发挥出自己的亲和力。真诚的善意会融化冷漠的坚冰。如果没有真情实感，只是装出一副友好的样子，那么，迟早会露出破绽。因此，一个优秀的调查员不仅仅是用技巧在与被调查者打交道，更是在用心与对方打交道。
在调查的过程中，吉特默还有一个杀手锏，那就是同情心。他发现，如果能够真诚地赞同别人，那么，自己也会得到真诚的对待。在大多数人的印象中，人类的同情心总是同多愁善感和伤心落泪联系在一起。其实，这并非真正的同情心，真正的同情心是理解别人并与别人产生情感上的共鸣，而不是单纯地同情和怜悯别人。只要具备了真正的同情心，那些被调查者将会感到我们的善意并对你产生信任。
不妨在调查中充分地调动各种情感因素，让它们成为我们成功的铺垫。
