如何开始询问关键的问题？建议你从一个简单的问题问起。这个问题可能和销售拜访毫无关联，但却能大大提升你对这位客户的洞察力。
“我很想知道，你是如何得到这份工作的？”这个问题会引导你轻松自如地登堂入室，进入真正的销售拜访阶段，它也会鼓励客户对你敞开心怀。客户会凭他对你的第一印象，对这个问题做出不同程度的回答。
之后，你就可以直接进入问题的核心，解释为什么来拜访他，以及说明自己是如何进行推销的。如此，稍后提出来的问题就会更加有意义了。
“艾小姐，我们公司代理销售的是全国最畅销的伊产品，我想向您解释一下我们的推销程序。作为第一次的拜访，我只想了解贵公司的需求所在，今天我不是来推销产品的。之所以向您解释这些，是因为想询问一些有关贵公司的情况，以了解是否能帮助您提升贵公司的业绩。您是否有时间呢？”假设得到肯定的答案（获得这个答案的胜算很高），就可以提出所谓的关键问题。
问题一——过去：“你们是否使用过本公司的产品？”（“如果使用过，觉得功效如何？”）
问题二——现在：“我很想知道，贵公司目前使用哪个牌子的伊产品？”（“您觉得这个牌子的产品如何？”）
问题三——未来：“您是否能告诉我，贵公司未来6个月对伊产品的使用需求如何？”（“贵公司打算如何运用伊产品来达成吟目标？”）
如果还是觉得不方便切入正题，提出该公司是否已使用或未来有可能使用自己产品之类的“严肃”问题，但要确信“避轻就重”的时机已经成熟，此时你可以抛开昨晚棒球赛的话题，透过一些中间问题，把自己带进正题。以下是一些建议：
●“请问贵公司的客户群是哪些人？”
●“你们是否还有其他子公司？”或者“你们总公司设在哪里？”
●“你们通常利用哪种推销途径？”
●“贵公司进入这个行业有多久了？”
●“在这个产品或产业领域，面临何种挑战？”这类问题可能给你带来重要情报，而且能为你架起一座坚固的桥梁，直接进入销售拜访的正题。但是切忌过分依赖这类中间问题，因为客户就像大多数现代人一样，总是恨不得一天有25小时。大多数客户会很感激你在短时间内直切正题，你大可在不伤害你们之间已经建立的这份关系的前提下，满足客户的这项期盼。
第一次销售拜访的最后一个适当问题如下：
“谢谢您今天抽空和我谈话，让我对贵公司有了充分的了解。容我向您解释一下，在这个阶段，我们通常是如何进行的。我想，现在我们得约好下次见面的时间。在这之前，我会好好整理今天所搜集到的信息，下次见面时，我将就如何协助贵公司提升业绩一事提出报告。下星期二下午3点，您方便吗？”
让客户知道彼此正处于推销循环的哪个阶段
●“先生，很感谢您今天抽空见我。我知道我们还有很多事要谈，但是在这个阶段的销售拜访，通常是让客户了解我们的公司及业务。本公司从伊伊年开始……”
●“先生，在这个阶段，我想问您一些问题，以便了解本公司如何能为您服务。”
●“先生，我们已经谈了不少了。我会根据今天所做的笔记，撰写一份企划书给您。我们下星期再见一次面，星期五下午2点，您有空吗？”
●“真高兴和您再见面，先生，我们已经准备好一份企划书，让我花几分钟时间向您简要地解释一下这份企划书，然后回答您提出的问题。”
●“这是我们所写的企划书，先生，我们可以成功地为贵公司执行这份计划，而且越早执行对贵公司越有利。12月12日星期六这天开始执行计划，对你们方便吗？”
有多少销售拜访，就因为推销员为了避免“冒犯”客户，无法提及自己登门拜访的原因而泡汤了？要主动掌握场面的主动权提醒自己随时告诉客户，你们正处于推销循环的哪个阶段。否则，每次的销售拜访，只会是一次冗长、“友善”的会谈，其结局是了无结果的中间状态，让双方对下个步骤该怎么做不知所措。
我们并不是生存在一个完美的世界，而是一个包罗万象的世界，每个人都有自己的思考模式，每个人的下一个动作都可能是我们所无法想像的。因此，读者很可能会碰到下面的尴尬状况——客户拦住推销员说：“等一下，你进行得太快了，我还没准备好要说这个。”那么，该怎么办呢？
你所需要的是更充分的情报，必须了解在这个阶段是否还有问题有待解决。不能掌握问题所在，就无法取得订单。不时透过“掌握最新状况”系统（我喜欢如此称呼此一系统），发掘问题所在，比起在最后一分钟要求订单，才发现一些早该注意却被疏忽的问题，显然是更有效的推销手法。
有时候，通过“掌握最新状况”，从客户身上所获得的回馈，会让我们发掘到一些客户本身尚未意识到的问题。很可能的情况是，我们上门向客户推销的是复印机A，客户对这项产品也似乎很感兴趣，但是在推销循环的运行过程中，我们发现只有复印机B才能迎合其需求。推销员的使命就是解决问题，迎合需求，而不是让客户来迎合我们先入为主的观念，于是我们把目标转移到B产品。要掌握客户的实际需求，就得靠“掌握最新状况”及倾听客户的回馈。
请注意，推销循环因产业、客户而异。简而言之，推销员永远无法掌握客户在哪个时候会做出采购决定，你切不可对客户采取强硬的态度，就算你掌握了最新情况，还是必须耐心地和客户循序渐进地通过每个推销阶段。除非你和客户都清楚你们正处于哪个推销阶段，未来还会经历哪些阶段，否则是无法做到的。
