有一位推销员曾来找我，向我推销公司赠品和公关品。人家都说，专业推销员能“制造”聪明买主，看到这个推销员后，我完全同意这句话。在他开口说话不久后，我就知道我不会向他买任何东西，他说话速度很慢，又懒洋洋地缺乏热诚，一点都不关心我真正的需要。
一场成功的推销应该像一个好的电视节目，有好画面和好音响，如果电视机的音响不好，观众的听觉享受就不佳。电视声控不佳，音响效果就不好，音量可能会太大。这就像推销时，如果推销员太有攻击性，或讲得太多、声调太高，顾客会吓跑的。相反，如果解说过程太慢或缺乏热诚与感染力，顾客也会觉得兴趣索然。
跟笑声一样，热诚也会有传染性。你说的话语、表情，以及你对自己所做事情的感觉，也会影响客户；你对雇主、自己的工作或产品的热诚都能通过语调传递给他人。
如果推销员表现得很热切，充满吸引力和活力，即使是一次普通的展示也会变成很有趣的表演，顾客的兴趣也随之增大。推销员的热诚可以感动顾客，使他们礼貌地回应我们，并且注意到我们所销售的产品。
我发现我所碰见的推销员都知道热诚的重要性，却不懂得善用这种情绪，有些人则因为个性的关系，总倾向于隐藏热情。这里突显了一个问题：“如果你天生就不是很热情的人，能改变这种情势吗？”我的答案是肯定的，愈早强迫自己表达热情，就能愈早养成这种习惯。
我刚开始推销产品时也很恐惧，事实上我是个很害羞的人。当一个人既害羞又害怕时，实在不可能表现得太热情。但我克服了这一点，因为“我要”！
我的进展很慢，我训练自己忘记恐惧和怯意，不断想着自己所做的服务可以为顾客带来某些好处。由于有这样的念头，我强迫自己不断行动，而且是带着热情活动。
发自内心地表达真诚
除了热诚，推销员还必须是个表演高手，仅靠姿势和手势是不够的，以我们这行来说，声音比手势还重要，你一定要善用这一点。如果要使声音有表情，说话时就应保持抑扬顿挫，在说明产品的过程中，还要刻意强调一些关键字眼，即使只是回答顾客最简单的问题，也要让声音传出热情。
有一次，我和太太出门逛街，想买一个窗式冷气机，在第一家店，店员只是告诉我们许多品牌和型号，也说明不同的价钱。我们问他其中极相似的两款究竟有何不同，他说其实这两款功能完全相同，只是其中一部是有名品牌，所以比较贵。过了几分钟，这个店员说了声抱歉就只顾和另一位同伴说话，把我们留在现场。我从来不跟无趣的人买东西，所以我们离开到另一家店去。
另一家店的店员满脸笑容问我们装冷气机的房间是个什么样子。他说这点很重要，因为不同机型，噪音程度不一样，同一种机型不能又摆厨房又摆卧室。接着他又问房间有多大，这样才能决定要买多大功率的机型。
我太太问道：“如果附近有火，这个机型承受得住吗？”我相信他一定很少碰到这样的问题，但他不要任何专有名词，很快地、有技巧地回答我们的问题说：“太太，当你晚上出门忘了关灯时，这个机型都不会出问题。”他是个既热情又懂得顾客心理的推销员，似乎一切都在他的掌握之中。虽然他卖的东西比前一家稍贵，我们还是跟他达成交易。
当你表现出热诚时，一定要真心诚意。
在解说产品的过程中，要强调若干字眼，才会显得有说服力，而且同样字眼在不同情况下也会有不同效果。
比如“我们保证服务一年”这句话，大声说这句话时，如果强调“我们”这两个字，就表示：你可以从我的公司得到最好的服务，但我可不知道其他厂商会不会这么做。
现在再说一遍这句话，然后强调“保证”这两个字。这表示你一定能负责到底。如果你希望顾客可以整晚安睡，不用担心修车问题，那么一定要强调“服务”两字。如果你要强调保证服务的期限，就要肯定说出“一年”的字眼。
这个例子可以应用在推销的工作上，如果你学会“强调”的技巧，就会是个善于做产品展示的人。
培养满腔的热情
我能要求你每天都问自己这样的问题吗？
1.我看起来快乐吗？这并不表示你得强迫自己从早微笑到晚。只要让你的眼睛发光，并且自然消除浑身冷冰冰的感觉。
2.我的声音听起来悦耳吗？感觉得到人们是否用快乐的心情听你说话吗？用录音机录下自己所说的话，加以分析，帮助自己改变说话的声调和速度。
3.我说话的音量适当吗？深沉、沉稳的声音有时比大声说话有用。刺耳的声音是不会有吸引力的，要随时调整说话的音量。
4.我说话时很活泼吗？你不一定要又快又大声地解说产品。我所认识的最好的推销员，大多是声音低沉者。因为他们说话的音量很低，所以人们得集中精神去听清楚他所说的每句话。许多人都承认这个招数很成功。
5.我很用心注视顾客吗？你的热情可以用专注、深沉的注视传达出来。
6.我的姿势合适吗？如果你赖在椅子上，表示连你自己都对产品没兴趣。要尽量往顾客的方向前倾，显出很认真的样子。
7.我的说明够简洁吗？通常连我们自己也不确定在说些什么时，就会有说多话的倾向，要尽量简短、清楚地说明各类细节，吸引顾客的注意力。
8.我的行为合宜吗？略带戏剧化的举止的确有助于推销，但不能太夸张。当顾客不专心时，我经常会突然站起来。试试看，绝对管用。
