前些日子,我的一个好朋友问我:“你有什么办法将小猫仔卖给从来不养猫的人?”我想了一下这个问题,然后说:“我从来没卖过家庭宠物……”但是这位朋友打断我的话,他兴奋地说:“我很容易就做到了。我要我的儿子把小猫卖给周围的邻居,先建议每户人家留一只小猫过夜,如果他们不愿付20块钱买,隔天早上可以把猫送回来。结果这些邻居花了一夜跟这样可爱的小动物相处后,竟没有人要‘退货’!”
我这位律师朋友一点都不知道,他所使用的是最有效的一种销售法——为顾客着想,激起客户对产品的需求与渴望。有很多生意在双方会面的30秒内就搞砸了。回想看看,你是不是曾拒绝过某些推销员?很可能他们都未激起你的兴趣。过去的事实已经证明,如果一桩交易失败,可能是因为推销员的销售知识不够,如果十桩交易都失手,就表示推销员根本不能引起顾客的购买欲!推销商务机器的推销员都知道,做完示范后该把一些产品留给顾客试用,顾客一定会因为这些产品的奇妙功能而心动不已,而下一步就是准备一手交钱、一手交货了。
不久以前,有人到我家来,想推销地区足球赛的门票。大家都知道足球赛是令人难以抗拒的运动项目,我个人则比较喜欢网球。但这个推销员居然一点都不想转变我的喜好,他根本就是在浪费时间。
没有人会隐藏他对运动的爱好,这应该是很容易讨论的话题。希望你好好做点家庭作业,在与顾客见面之前,先查清楚顾客的嗜好,或者向推荐这名顾客给你的人打听也行。如果你对顾客了如指掌,做成生意的几率当然大很多。
激起顾客的需求与欲望
早期当推销员时,我问自己:“找出顾客的弱点并加以利用,以达成我的希望是对的吗?”很快我就发现,如果我没办法将产品推销给某位顾客,竞争对手立刻就会跟进;如果我的产品能满足顾客的需求,做成买卖的几率就会大增。
一般来说,想了解人们欲望何在,可以利用下列的观察法:
●休闲时的活动。
●你的产品为什么能吸引他们。
●你的产品能为他们提供什么样的服务。
●你的产品如何降低他们的工作负担,或让他们的生活更方便。
●能让你的顾客兴奋的方面是哪些?或者他平常活动的动机是什么?是家人、子女、家庭活动、汽车、汽船、宠物、网球、高尔夫、桥牌、谈生意等等。
持续关心这些事项,顾客和你的关系会愈来愈亲近。
所有动物都会保护初生的孩子,人类对自己的孩子更是疼爱有加,如果你所销售的东西对小朋友有帮助,成功的几率很大。如果顾客有把最好的东西留给孩子的倾向,那么他们对汽车、电视、百科全书、度假小屋、假期用品、休闲器材等对家人有好处的产品,接受度都很高。
很多夫妻的感情都很好,如果你的产品能增进配偶关系,那你的推销工作几乎是无往不利。不过有时候也要视顾客的情况而异。
多年前,我的弟弟也开始跟着我做推销员,要求我帮他卖保险给邻居一对夫妻。当我们做成生意后,女主人到厨房去煮咖啡,我弟弟将保险契约递给男主人,并且问他:“您的受益人应该是您太太,您能告诉我她的尊姓大名吗?”没想到这位先生竟然说:“我的受益人不是我太太,是我的女儿。”我弟弟只好趁女主人出来前,赶紧让这个顾客签完所有文件。
知道了吧!人并不是无时无刻非保护配偶不可的,对孩子的爱通常更坚定,别再重蹈覆辙了!
了解顾客的工作心态
人们一星期花五六十个小时工作,如果你的顾客很喜欢这种生活,或者工作根本就是他的生活重心,那么你和这种客户见面时,要特别注意说话的题材。你可以和他谈他的工作,让他们发表工作上的相关意见。
通常大企业会与他们的买主常接触的推销员买东西,推销员永远有机会和买主的行业一起成长,但大多数推销员常忽略这一点。
我有一次带一位推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。依照我们的训练法则,我让这个新人主导所有的谈话、展示产品和交易细节。一直到我们该离开时,这位年轻朋友仍无法达成任务。我觉得游戏还不到结束的时候,由我接手的话应该还有机会。
我开口说:“前不久报上报导有无数年轻人喜欢户外活动,而且经常在“地露营,不知道是不是真的。”总经理立刻转向我,并且极热心向我解释过去两年来,他们已经在市场上如何发展这些用具。我们极有兴趣地听了大约20分钟,当他一停止说话后,我们用关心他工作的立场巧妙将话题引入我们的产品,最后我们带着一张新合约离开了。
了解顾客的嗜好
嗜好有许多种形态,休闲活动是最好的代表,推销员要好好利用这一点。集邮、收藏、滑雪、打网球、玩滑翔机、小帆船、高尔夫、打猎、钓鱼……这些活动愈来愈流行,更有数不清的人喜爱音乐、艺术和戏剧。
巧妙问出顾客的嗜好,让顾客自己告诉你他喜欢什么,或正在培养那种嗜好。你会发现,当人们兴致盎然地谈他所喜爱的事物时,是最无戒心的时刻,也较易忘记麻烦事,压力相对减轻。多加善用这种情势吧!
解释产品时要能引起对方的兴趣
我总是对新来的推销员说:“如果我要你们出去卖柠檬,你一开始可能会说,买我的柠檬吧!或是柠檬大拍卖!一旦你工作一段时间后,你就会说,又大又漂亮的柠檬呀!或是说香醇柠檬正当时!当你是个老练的推销员时,你会说,看看这些漂亮的柠檬,把它带回家,一切开,就会看到阳光的影子,你可享用最新鲜、充满维生素的柠檬汁!”
你不得不承认,听到最后一种说法时,就像亲自尝到柠檬汁的感觉。这就是要引起顾客的需求和欲望的原因。好好找一找对销售有益的要点吧!
如果我们向人介绍森林度假小屋的好处,对方只有耳朵能接收信息。但如果画一张一栋精致木屋的图片,则会让人对这个地方产生若干想像,并能保持一段时间的记忆。要将产品的理念或服务项目推销出去就要学会使用笔,用一支可爱的笔传递出的任何信息,都会跟着产品联结在一起。
我所知道最棒的推销员是一个黎巴嫩人,他是中东地区的人,贩卖许多阿拉伯人用的东西,他介绍产品时,借助他在伦敦买的精致的黄金笔。当顾客准备签订单时,他总是看着顾客的眼睛,把那支笔送到顾客手上,并且说:“您要用自己的笔还是我的?”“毫无例外,他们总是拿我的笔,”他告诉我,“因为他们在整个展示过程中都注意到它。”我这位朋友经常把笔送给客户,他并不在意笔的价钱,因为他所收到的佣金绝对值得如此做。
小心使用你的笔,也会有这样的功用,当顾客看起来失去兴趣,开始环顾左右时,就自然地在他眼前移动笔,并落在工作单上。你会发现他的视线会跟着回到你的解说上。这种方法很少失灵,既精巧又专业。
我们都知道公司通常愿意花大笔广告费在电视上作广告,以提高知名度。因为人们“看到”某种产品时,购买意愿会比较强烈。为什么每个主要城市都会有那么多商展、发布会呢?就是要让买主看得见、摸得着、尝尝看,并比较一下新旧产品的差异。在这种时刻学习如何展示、说明,会比任何时刻快。如果你的产品不能精确展示,学会用笔解说吧!这会使工作进展得较为顺利。
当我还是助理工程师时,曾遇见一位卡车推销员。他用录像带介绍新车型,那时录放影机还不普遍,当然他没办法随时带着录放机到处跑,但这比产品目录好多了,可以增加成交的机会。不论是哪种产品,试着利用图片、录像带、幻灯片等做解说,有助于提高销售量。我经常看见懒惰、健忘的推销员,拿了公司提供的很多经费,却不会运用任何道具,真是浪费时间、生命。
别忘了一句俗话:眼见为实。这也是推销的至理名言。