我曾在华盛顿听说有这样一个传教士，他在对他的会众讲话时非常富有煽动性和说服力，以至于所有人都被他的情绪完全感染，达到高潮时，即使是一个知识非常渊博的人也会成为他狂热的支持者。
心理学的简单研究表明，必须通过接近和获取偏离中心的信息，来激起意志活动。我们通过感觉引起注意，通过智力来增加兴趣，通过感情来把兴趣转变成强烈的意愿，最后做出决定，把意愿转化为行动。当然，不会有绝对的分界线，也不会有建筑学意义上明显的发展步骤。而且，真正的推销员应该是能够非常好地意识到顾客心理的不同发展阶段的，他应该能够非常轻松自然地引导着顾客从一个阶段走向另一个阶段。《商业思想家》一书的作者在该书中强调了这一点在推销中的重要性，他写道：“不经过最初的3个步骤——引起注意、产生兴趣、形成愿望，而期望你潜在的顾客做出你所期盼的决定，就像是期望水从低向往高处流一样不合情理。”一场交易就是一个心理过程，在很大程度上取决于精神上的暗示的品质和强度，以及让可能的购买者在心里产生的信任。
当暗示是审慎的，而不是华而不实的、傲慢的、粗鲁的干扰者的催眠办法时，它是可以恰当地用于推销行为之中的。暗示应该是“诚实的，而且要有很好的针对性”。它应该对顾客的心理起到帮助作用，并激起他们的信任。给顾客进行暗示的目的“不是战胜或者消除一个人的意愿，而应仅仅是引导或者影响它”。催眠术本身包含着对人的意愿的清除，它“完全排除了客观的心理”。每一个推销员都应该学习心理学。他应该能够理解他潜在的顾客行为中所体现的心理活动规律，以便读懂他的心理活动。
个性很大程度上是由暗示组成的，生命在很大程度上以它为基础。推销几乎就是所有暗示过程的努力。
推销员应时时牢记这一伟大的真理——“最伟大的艺术是隐藏艺术”。
就其本质而言，如果得到恰当的运用，暗示是非常微妙的。
能够非常熟练地暗示的推销员，能够影响顾客的心理，而不会让对方感到自己正在被施加任何影响。他引导顾客买下某种商品，其方式与教皇暗示的教化人们应该采取的方式是一样的：
“应该像教育人们不要做什么一样来教育人们必须做什么，不知道的东西就当成被忘记的东西提出来。”
要让顾客觉得是他自己在买东西，而不是你向他推销东西。
门斯特伯格教授在一篇关于推销心理的文章中说：“如果顾客清楚地知道自己需要什么，并且已经做出自己的决定，就不需要再提出任何暗示。”让事情顺其自然的发展就好了。就像下面的例子一样，不合时宜、无益的暗示可能会破坏一个交易。
有一个农民曾经到城里去买自动割捆机，他看到一种割捆机，感到非常满意，准备买下它。这时，推销员说：“告诉你，这种割捆机从未给我们带来麻烦。”这个农民不会找一种可能会给他带来哪怕是一丁点麻烦的割捆机。他自己的割捆机给他带来了麻烦，那个暗示把他吓走了。他走开后，从一个说“我们对这种割捆机非常满意”的推销员那里买了一台。
在纽约一家商业公司的办公室里，有一幅装裱起来的标语，它表明了非常有效的暗示的目的。这家公司正在做纸张业务，自然，它们希望给所有的购买者留下好的印象，使他们注意到使用品质优良的纸张的好处。我确信，这就是标语向顾客提出的暗示，购买品质优良的纸张是明智的：“一个印刷商最近表达了这一事实：‘印刷本身对纸张不能有任何提高，但有一点是可以肯定的，好的纸张可以大大提高印刷的外观价值。’”推销中的心理学实际上不过是优秀的商人、杰出的推销员一直在运用的原则的一个新的名字而已。外交、策略、热情、友善的习惯以及对暗示的信任——所有这些构成了商业心理学的一个非常重要的部分。
