准客户包罗万象，各色各样的人都有，有的人看起来和蔼可亲，有的人就傲慢可憎。一旦碰到傲慢可憎的准客户，我常会有“恶心、作呕”的感觉，而无法多待片刻。我常因此自我检讨，是否因为自己好恶太强烈或修养不够，才会产生那样的感觉。不过经我广泛的调查，好像每个推销员都有相同的感觉。
可是，不论你的感觉如何，不管是可亲或可憎的准客户，你都必须去喜欢他，这是干推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户，我设计出了一套推销的技巧。
有一天，我去访问某公司的总经理，根据我的调查，这位总经理是个“傲慢自大”型的人，脾气很大，没什么嗜好，偶尔会去打高尔夫球，听说在打高尔夫球时都旁若无人，傲慢自大。
这是最令推销员头痛的人物，不过对这一类人物，我倒是胸有成竹，所以怀着轻松的心情去拜访。
我先向传达小姐报名道姓：“您好！我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通报一声。”
“好的，请等一下。”
接着，我被带到总经理室，总经理正背着他坐在转椅上看公事。有一会儿，他才转过身，看了我一眼，又转身看他的公事，一副爱理不理的样子。
就在那一瞬间，我突然觉得有点反胃，想要吐。不知何故，我兴起“恶心、作呕”的感觉。
每次碰到这种场面，我的反应特别灵敏，但事后都觉得很羞愧。忽然我大声地说：“总经理您好！我是原一平，今天打扰您了，我改天再来拜访。”我一面说着，一面从椅子上站起来。
总经理转身愣住了。
“你说什么？！”
“我告辞了，再见！”
他转身向门口走去。
对方显得有点惊惶失措。
“喂！你这个人怎么回事，一来就走了，到底是来干什么的？”“是这样的，刚才我在传达处听小姐说总经理非常忙，所以我特地请求传达小姐，哪怕给我一分钟也好，让我拜见总经理并向您请安。如今任务已经完成，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您，再见！”走出总经理室，我早已急出了一身汗。虽然如此，我还是面带笑容，向传达小姐行礼致谢后，急忙走出那家公司。
与准客户刚一见面，只留下名片就匆匆离去，这是一种很不礼貌的行为。可是，这种举动对“傲慢自大”型的准客户常有出人意外的效果。
通常在匆匆告辞后几天，我会硬着头皮去做第二次的访问。
“嘿！你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”“啊！那一天打扰您了，我早就该再来拜访……”“请坐！请坐！不要客气。”
因为人的内心错综复杂，所以对事情的反应也是千奇百怪。由于我采用“一来就走”的妙招，准客户前后二次的态度判若两人。
不过，这只是突破第一关而已，第二次拜访，就不像第一次那么简单了。
准客户就是我们的一面镜子，我们表情、姿势与内心所想的，都会原原本本地反映在这一面镜子上。如果你不喜欢对方，对方也不会喜欢你；如果你讨厌对方，对方会更加讨厌你。
所以，在第一次拜访匆匆跑回来之后，我重新研究、评估这位准客户。我尽量去寻找对方令人喜欢之处，尽量去习惯他的一切，并跟他的长处说话。
我先在内心以热情待之，预料对方必会以热诚回报自己。
大约在25年之前，我发现自己对准客户“强烈的好恶”已经消失了，我想可能是自己的个性逐渐圆熟的缘故；也可能是比较少遇见傲慢型准客户的缘故吧！
总而言之，当你碰到傲慢可憎的准客户时，一定不可躲避，要有一套相应的技巧与话术，然后借对方的反应，来改变彼此的态度。一个能掌握先机、攻其不备的推销员，才能引导对方，从中求胜。
下面是另外一个实例。
有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”，可能有许多读者熟知这家公司。
有一天，我的业务顾问把我介绍给该公司的总经理，我带着顾问给我的介绍函，欣然前往。
可是，不论我什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像似颐养天年的老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管我用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，我心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”就这样，在三年八个月的时间里，我前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。我很不甘心，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样——连一次面都没见到，要好受些。
刚好有一天，同一位业务顾问把我介绍给附近的酒批发商M先生。
我在访问M先生时，顺便请教说：“请问您住在对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在三年八个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”
“哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那位正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”
“什么！”
我大吃一惊，因为M先生所指的人，正是那个每次对我说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。
我有一种被戏弄的感觉，马上转身冲去业务顾问处说：“上次您所介绍的那位总经理，请您取消。”
说完这句话，我立刻赶回原处。老人家仍持竹棍掏个不停。
“糟老头子，竟敢耍我，哼！等着瞧吧！”我双手环抱胸前，静静地等他掏完水沟。
说来气死人，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，真是有眼无珠。真羞死人啦！
掏水沟的工作还在进行。我点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来，我心想：“你我之间总该有个了结吧！”现在是自己与他比耐性的时刻，谁沉得住气，谁能坚持久一点，谁就能赢得最后的胜利。
我很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人——瘦巴巴的身上配上一副顽固的脸，我判断他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，非至满意绝不罢手，所以，纵然现在下雨了，他也不可能停止掏水沟的工作吧！
一直到了我抽完第二根烟，那位老人才直起腰，打个哈欠，收起那根长竹竿，从后门走进去。
我一连吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是，我走上前去，轻轻打开他家的前门。
“请问有人在吗？”
“什么事啊？”
应声开门的还是那位老人家。他脸上一副不屑的样子，意思就像“你这小鬼又来干吗！”
我倒是平静地说：“您好！承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在吗？”
“唔！总经理吗？很不巧，他今天一大早去T国民小学演讲去了。”老人家神色自若地又说了一次谎。
我这种矮个儿，如今派上了用场。由于我身材矮小，所以双手正好在门口的床沿上。我握紧了拳头，猛敲床沿一下。
“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访的目的吗？”
“谁不知道你是来推销寿险的。”
“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的我吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”事情愈演愈烈，我发觉已经不在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，我决定坚持到底。
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也甭吃啦！”
“哼！单为你一个人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行！全家就全家，你快去带医生来。”“既然说定了，我立刻去安排。”
争论到此告一段落。
我判断总经理有病，会被公司拒绝投保。所以，这场打赌我赢定了。
数日后，他安排了所有人员的体检。结果除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了我的保户。这次的成交金额，打破了我自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录的5倍之多。这件事使我深刻体会到，愈是难缠的准客户，其潜在购买力愈强。
我虽然创了一个新的记录，可是我也为了这件事，深刻地反省。
只是由于不认识准客户的相貌，竟然在三年八个月里，白跑了70趟。可笑的是，已经与准客户见过面了，却还拚命地在寻找准客户。
我认为这是不应有的错误，因此做了下列四点改进：1.以后有人介绍准客户时，必须向介绍者询问准客户的相貌、特征，例如：脸孔是细长或圆形，眉毛的精细与浓淡，发型与黑痣等。若无介绍者，务必找人问出准客户的特征。
2.备妥隐形照相机，遇到可能是自己所要的对象时，立刻偷偷拍摄下来，但须请认识此对象之人确认相片。
3.在准客户卡上贴上相片，以便重复温习，加深印象。此外，经常看准客户的相片，无形中会增进彼此的亲密度。
4.任何有接触的准客户，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废，有始无终，一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后，做个了结。
在我50年的寿险生涯中，被准客户以“我最讨厌保险”来拒绝的情形，有如家常便饭。当然这并不限于保险业，任何行业的推销员都有被拒绝的痛苦经验。
其实，有经验的推销员都深知，拒绝是推销的开始。由于我那种天生不服输的倔强脾气，当对方说“我不要”时，反而燃起他的斗志——“哪能不要，瞧我的”；相反，那些说好话的准客户，倒比较难应付。
坦白说，我就靠这一股永不服输的斗志，创造了后来的局面。一个没有旺盛斗志的人，绝不可能成为一名杰出的推销员。不过，要把斗志纳入正轨，使它开花结果，必须运用智慧与技巧，否则硬碰硬地横冲直撞，只会撞得头破血流而徒劳无功。
其实准客户大声说“我讨厌保险”时，通常只是虚张声势而已。这时候因为你轻易地撤退，准客户一边会沾沾自喜，一边也会松懈下来。推销员应乘对方松懈下来，毫无戒心之时，找出自己的机会点，迅速地出击。
如果你认为每一位成功者都只有成功的经验，那就错了；其实，没有比成功者拥有更多的失败经验。成功者与失败者最大的不同，前者珍惜失败的经验，他们从失败中吸取宝贵的教训，百折不挠，锲而不舍，终必能反败为胜；后者在遭遇失败的打击，即坠落痛苦的深（中不能自拔，每天闷闷不乐，自怨自艾，直到自我毁灭为止。
千万要记住，未曾失败过的人，一定也未曾成功过，要把失败当做成功的垫脚石，失败原来就是成功之母啊！
