前面我们已经说过，为了要有效地利用时间，你与准客户的谈话时间，短者两三分钟，最长不超过十分钟。我的个性讨厌繁琐，而且每天排满了预定要访问的准客户，所以非节省谈话的时间不可。
我经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“啊！真抱歉，有一件急事待办，告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子——“欲知后事如何，请待下回分解”。这样常会有意想不到的效果。
对于这种“说”了就走的“连打带跑的”战术，准客户的反应大都是：“哈！
这个推销员宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去访问时，准客户通常会说：“喂！你这个冒失鬼呀！今天可别又有什么急事吧！哈哈哈。”
他笑，我当然跟着他笑。于是我们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。其实，我哪有什么急事待办，我是在耍招、装忙、制造笑料以去除两人间的隔阂，并博得对方的好感。谈话时间太长的话，这样不仅耽误了其他准客户的访问，最糟的是引起被访者的反感。当准客户发现你唠叨不停，常会不耐烦地下逐客令：“好了，我还有很多事要办，你请便吧！”虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下“啰嗦”的坏印象。差之毫厘，失之千里，至于推销孰胜孰负，就不言而喻了。
要求准客户请吃饭
这也许是我的一套独特的办法，因为我天生冒失，而且也纠正不过来，所以我就把冒失的缺点另加“厚脸皮”，化缺点为优点，独创了一套推销术。
通常我的第二次访问比第一次还规矩，把握“说了就走”的原则，找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲个几分钟就走了。问题的关键就在第三次的访问。
“您好！我是原一平，前几天打扰了。”“哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！”“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”
“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”“哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”……
“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”
我向准客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。
或许有人会批评我的做法：厚着脸皮硬要准客户请吃饭，这成何体统。
可是太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，如果你吃了准客户一千元，回报他二千元的礼物，不就行了吗！
第三次访问过后20天，我会在下午五点钟左右，做第四次访问。
“M先生，您好啊！”
“嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”
“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您。”“那么客气呀！嗯，喝杯茶的时间总有吧！”总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对准客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太随便，其害处与前述的啰嗦大致相同。
还有，我为何选在送礼后的20天下午五点钟前去访问呢？这里自然有其用意。按常情判断，准客户在收到一份厚礼之后，内心高兴之余，会期待他的来临。可如果时间超过20天，对方期待的热情会大减。
为什么要选在下午五点钟，因为那是一般家庭准备晚餐的时刻，也是我上次主动要求对方请吃饭的时刻，可重温前次温馨的气氛。不过，这一次我却婉言拒绝了准客户的邀请。人与人之间的感情，就是在这种一进一退，日积月累之中逐渐建立起来的。
请记住，不要急于提保险之事，重要的是人与人之间的心灵交流微妙之处，我想业绩就是从那个地方自然而然冒出来的。
轮盘说话术
我之所以“说了就走”，除上述理由外，还有一项不为人知的原因。我为了应付各样的准客户，选定每星期六下午到图书馆苦读。我研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。
由于我涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任一方面的专家。既然永远赶不上专家，因此我要求自己的谈话要适可而止，就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而我的谈话也是麻醉一下对方就行了。因此就产生了“说了就走”的推销话术。我们再进一步去分析，就算已做了充分的事前调查，但再高明的医师难免诊断错误，何况是推销员呢！所以必须直接多与准客户谈话，才能有深入正确的了解。
基于这个道理，除了“说了就走”外，又产生了一个独创的“轮盘说话术”。什么叫做“轮盘说话术”呢？顾名思义，在与准客户谈话时，你的话题就像那旋转的轮盘一般，换个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。举例来说，在与准客户见面后，先谈时事的问题；没反应，立刻换嗜好问题（如果他有兴趣，从眼神中可看出）；再没反应，又换股票问题，如此更换不已。
我曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，他反应冷淡，莫非他已把股票卖掉了吗？我接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购新屋，结果他对房地产的近况谈得很起劲。最后我知道他正待机而动，准备在恰当的时机卖掉房子，买进未来的热门股。
这场交谈，前后才九分钟。如果把我的谈话录起来重播的话，一定都是片片断断，有头无尾。我就是用这种不断更换话题的“轮盘说话术”，找寻出准客户的兴趣所在。等到发现准客户趣味盎然，双眼发亮时，我就借故告辞了。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”我的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。而我呢？既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了，此时不走，要待何时，对不起，再见啦！
