小孩玩游戏，需要糖果做奖励；训练小动物，也需要有食物做激励。想要往前冲，就先订个美好的目标吧。
“你说的‘热钮’是什么？”我问。
“哦，这是每一个人都有的。”杰克说，“要找出一个人的‘热钮’，你必须先知道他要什么——他需要得到什么——以及你如何帮助他得到。”“首先，你要帮助他看清他心中所想，而他却没有的东西，然后你再告诉他你能满足他的需要。在他欲望燃烧起来的时候，你就已经摁动了他的‘热钮’。”
“你是说你摁动了一个人的‘热钮’，就是激励他了？”我问。
“是的。”杰克回答说。杰克每年推销的业绩，常常超过100万美元。他是一位激励别人销售而获得成功的权威人士，他也教导他们如何去按动“热钮”。
杰克.雷西以在“全国推销专家俱乐部”推销讲习班中成功地训练推销员而闻名于世。他已经为全美数百家公司训练了无数的推销员，世界上有很多地方也都知道杰克.雷西函授班。
现在你应该知道“”的最重要因素是“行动的激励”了。杰克说：“如果你要激励别人，你就要摁动他的‘热钮’！”他的意思就是，你要是摁对了钮，你就可以激励一个人去采取行动。
利昂那德.艾文斯由我的一名推销员晋升为推销经理，后来则成为密西西北州的地区经理，但是他的家一直在肯萨斯州的德姆特。似乎一个人在年轻的时候踏上了肯萨斯州的泥土后，总有某种原因会使他最后还是回到那里去。肯萨斯州的土地好像有着什么东西吸引着他们。
作为一名推销经理来说，虽然利昂那德是成功的，但是他变得自足，业绩就平淡了下来。推销保险是好的行业，利昂那德的收入也不错，但是我却不满意他作为一名全国推销业务经理的表现。我一再地摁下按钮，希望能引发出他内心的激励，使他离开象牙塔，但是每次他抓到了一点激励之火，不久就又熄灭了。
利昂那德还是自满自足，我也还是继续试着。这当然有些改进，但是他并不能赶上我们公司在全美国的发展。后来有一天，我收到他太太斯可蒂寄来的一封信：
斯通先生：
利昂那德心脏病发作，极为严重，医生说他可能活不了多久了。利昂那德要我写信给你，向你提出辞呈。
如果他身体健康而提出辞呈，我会很高兴地接受，但是做生意并不只是赚钱，我要利昂那德活下去。
激励的秘诀不只是诉之于道理，还要诉之于情感。因此我谨慎地写了一封信给利昂那德。我在信中：
1.我拒绝了他的辞职——他的未来还在他的前面。
2.我建议他多研究，多思想，多计划。
3.然后我提到研究“PMA黄金律”教程的价值。这项教材一共有17课。
我要他回答每一课后面的问题，尤其要集中精力回答第一课的第一个问题：“什么是你的主要目标？”
4.我告诉他，只要他出：回家后能够见我，我就立刻飞到德姆特去看他。
生活必须有所追求
经验告诉我，要一个人活下去的办法是让他在生活中有一件追求的事。
我在信中告诉利昂那德：
“我们需要你，而且非常迫切地需要你。快点康复起来吧，我有一些大计划等着要你去做。”
利昂那德真的活了下来，而且很快地就康复了。因为他在生活中有了值得追求的东西：他认识到生活不只是做生意和赚钱。
在我到他家的时候，他已经不再躺在床上了。他开始研究、思想和计划。
他有五项主要目标，并且因此受到激励。
1.三年以后在12月31日退休。
2.之前每年的业绩要增加一倍。
3.达到具有20万美元价值的财富。
4.要做一个己达而达人的人，以激励、训练和引导的方式来促使他所督导的推销员和推销经理赚得大量的财富。
5.但最重要的是，把他从研读《圣经》或《成功的科学》教材中所获得的激励和智慧与别人一同分享。
这五个目标他都达到了。很多听过他演说“积极的心态”的人改变了他们的生活，而有了一个更好的前途。推销员、推销经理，十几岁的青少年，各俱乐部的商人、教师，以及各教会的教徒，他们都认为利昂那德.艾文斯协助他们，把他们的世界变得更好。
