这是一个有关我妻子珍如何让我买下一栋房子的故事，这栋房子的价格比我当初自认所能负担的房价要高出许多。虽然我就是那个被推销的买主，但这却是我最津津乐道的推销故事！
当我们于1968年首次搬到达拉斯时，我们暂时在一家旅馆住了下来。
那时我每周6天从早晨9时至晚间9时讲授一门有关销售与动机方面的课程，珍则随着房屋中介商到处看房子，寻觅我们新的安身之所。在经过长时间的讨论之后，我们俩同意在我们的新房子上投注“合理的”资金下去。
在我们双方达成一个确切的数目后，珍发问了：“亲爱的，万一我们找到了梦想中的家园，我们还可以再多投资多少钱？”两万美元在今天或许不是一笔大数目，然而在那个时候可不小了。在经过漫长的讨论之后，我们认为这是在已确定的数目上所能再添加的上限了。
在我们对此达成共识之后，她把我按在旅馆房间的床缘上，开始描述她的“发现”。
“亲爱的，我找到我们梦想的家园了，它真的棒极了！它的占地很大，拥有4个房间，宽敞的后院足以让你盖一座箭形的游泳池，你不是一直说要有这样的游泳池吗？每一个房间都有一个大衣橱，此外还有4个浴室！”“它的要价是多少？”我插嘴问道。
“亲爱的，你得去看看你才会相信，但是你一定会爱上它的。它的小客厅大的不得了，有外露的横梁，一片教堂式的天花板。车库也宽敞十足，我们不但可以停放我们的两部车，还可以容纳我们所有的工具。最棒的一点是，你可以在车库那片11平方英尺的地面上，盖一间小型的办公室，这样你就能够在里面写作了，你不是一直说要写些东西吗？还有，亲爱的，主卧房非常之大，我们得要有一部坐在其上操纵的吸尘器才行！”“但是，亲爱的，”我再次打断她的话：“要多少钱……”她告诉我比我们的预算上限要多出18000美元，而这个上限已经比我认为我们能够负担的钱数多出20000美元了。
经过一番讨论之后，我同意前去看一看这栋房子，并且和开发商碰上一面——但是我表明只是去看一看。隔天傍晚，在我们将车子开上这栋房子的车道，走入前门时，我知道我惹上大麻烦了。这栋房子非常漂亮，我马上就想买下来——但是在想要与真正获得之间，通常存在着难以跨越的鸿沟啊！
我开始以销售生涯中潜在主顾对待我的方式，来对待这名开发商。即使我十分有兴趣并且感到兴奋不已，我还是表现出一付冷淡的态度，好像我一点也不在乎会不会买下它。我实在很害怕表露出我对这栋房子的兴趣，因为我只要发出一点轻微的暗示，我将更难对我的妻子与这名开发商说“不”。
我曾答应妻子说“只要我们到了那里”，我就得参观一下房子的内部。珍首先带我来到了小客厅，她带着不可遏制的热情对我说：“亲爱的，看看这个小客厅的尺寸，那些横梁不是很漂亮吗？”
她还未等我回答又接下去说：“你看看你的壁炉，它的旁边满是书架，可以放置你的书。我实在等不及看你在周日的下午，一边用一双眼观看牛仔队痛宰敌方，一边用另一只眼看着壁炉中的烈火。”当我们走到主卧房，她仍旧热情不减地对我说：“亲爱的，看看这个房间的大小，它足够放一张国王尺寸的大床，我们还可以把我们那两把椅子及那张桌子放在这里。这对我们来说真是太完美了，因为我们喜欢在早晨醒来时喝一杯咖啡，共渡宁静的片刻。亲爱的，再看看你的衣橱，为什么？即使像你这样将东西到处乱扔的人，你还是有空间来放每一件东西。”她继续马不停蹄地领我走向通往后院的后门。“你有足够的空间盖一座你的箭形游泳池。我们可以将箭头方向指向车库，而另一边的跳水板子还跟邻居的土地相隔10尺之远。”
在车库里，她说：“有足够的空间停放两部车子，而这片11英尺见方的地面，就作为你长久以来便一直想要的办公室。”当我们再度踏入屋内，她说：“这间房间留给苏西，在过几年她离家后，我们就有一间我们一直想要的客房了。”
当这趟参观行程终告结束时，她紧抓着我的手问：“你觉得怎样，亲爱的？”
很明显地，在她还未提出这个问题之前，她就知道我的答案了。她知道我喜欢这栋房子。如果我说了任何负面的字眼，那一定不是真心的。“这真是一个漂亮的家，但是你清楚我们没有能力负担这种房子的。”我告诉她。
她避开了这个问题，一直到隔天清晨她才问我：“亲爱的，你想我们会在达拉斯住多久？”
“嗯，30年，”我说，当时我是40岁，我想我的寿命至少还有这么多年。
“那么18000美元除以30，每一年是多少钱？”她问。
“每一年是600百美元，”我很快就算出来了，她则好像一点也不知道这个确切数目是多少一样。
“一个月要多少钱？”她继续问。
“一个月50美元。”
“一天要多少钱？”
“亲爱的，你的算术跟我不相上下，一天大约是1.7美元。你问我这些问题做什么？”我说。
“亲爱的，我可以再问你一个问题吗？”
我知道我已经一步步陷入她设置的陷阱，但是我还是说：“当然，为什么不？”
“亲爱的，你愿意每天多花1.7元钱来拥有一个快乐的太太——而不只是一个太太吗？”
我需要再说下去吗？你们知道今天我住在哪里了吧。
从我妻子对我推销的方法上，我们可以学到不少教训。首先，就像任何一名销售人员一样，当我说负担不起时，她拒绝听到我提出任何负面的话。
许多推销员通常都在这个节骨眼上打住了，其实他们应该聪明地听而不闻。
而珍进行得如此顺利的原因是，她一点也没有表现出防御的态度，或是好辩与敌对的行为。综观她整个的推销过程，她满怀热情乐观地相信，她一定会做成这笔生意。此外，当我说到我们无力负担时，她也没有加以辩解——销售人员很容易在这点上犯错误。
我认为最成功的地方在于，她很清楚她要达成的只是一笔18000美元的生意。在还没开始看房子之前，她已经让我接受了我们制定的购屋预算，她甚至让我接受了支付一笔20000美元额外费用的想法。就像任何一名超级的销售人员一样，她不需要再讨论原本就已决定的事了。
同样地，如果一名潜在主顾告诉你他的预算是20万美元，而你的产品要价是23万美元时，你只要卖掉那额外的3万美元即可。你必须了解的一项基本要点是，你不需要推销一件价值23万美元的东西，只要让他接受3万美元的额外价格即可。
就像齐格所说的一样，我们可从他太太的推销过程中学到数个有用的教训。我特别喜欢她将18000美元打散成只有1.7美元的生意手法——这位先生只要每天多花一丁点钱，就可以令他的妻子获得快乐。此外，看到齐格试图掩饰他对这栋房子喜爱之情的行为，也十分有意思。这里也为我们上了另一课——你的客户不会总是让你知道他们对产品的感觉，即使是他们真正要买的时候！
