在我事业的初创期，也就是我20来岁的时候，便拥有了一家小型的广告与公关公司。为了多赚一点利润，我同时也为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员证。推销会员资格与我公司的发展十分有关联，因为它开启了我会见该市各企业领导人士的大门。
在一次特别的电话拜会中，我会晤了一家小布店的老板。这位工作勤奋的男子是土耳其的第一代移民，他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离。有意思的是，这个地理位置正是这位老板对我大发议论的核心所在。我正在向他解释成为商会会员的优点，当我解释到一半时，我就发现问题所在了。
“你听着，年轻人，”他以浓厚的口音对我说道：“西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”“不，先生，”我继续说服他：“你是相当重要的企业人士，我们当然在乎你。”
“我不相信，”他坚持己见：“如果你能够提出一丁点证据反驳我对西哈福商会所下的结论，那么我就加入你们的商会。”我注视着他说：“先生，我非常乐意为你做这件事，”我暂停了一会儿又补充说：“我能否与你约定下一次会面的时间？”很显然，他认为这是他摆脱我的最简便方式，于是便顺水推舟地说：“当然，你可以约个时间。”
“嗯，45分钟之后你有空吗？”我回答。
他十分惊讶我要在45分钟之后再与他会面。由于太过震惊，他只是简单地应付了事：“嗯嗯……我会在这里。”“很好，”我说：“我会在45分钟之后回来的。”我快速离开他的商店，然后直接往商会办公室走去。我在办公室拿了一些东西之后，又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封套。带着这个扁平的长信封袋，再次往他的商店走去。
我将这个大信封放在他的展台上，开始重复一遍我先前与他讨论过的话语。在这期间，他的目光始终注视着那个信封袋，满腹狐疑地不知道里面到底是什么。
最后，他终于无法再忍受下去了，便开口问道：“年轻人，我可没有一整天的时间和你耗下去，那个信封里到底装了什么？”我将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。商会早已做好这块牌子，用于挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。我带领他来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物。这便是商会让人们知道你在西哈福区内的方法。”
一抹苍白的笑容浮现在他的脸上。我说：“好了，现在我已经结束了我的讨价还价了，你也可以将支票簿拿出来好结束我们这场交易了。”他便在支票上写下了商会会员的入会费。
经由这次经验我了解到，做推销拜访时带着道具，是一种吸引潜在主顾目光的有效方式。你可以想像，当某人带着一个包装精美的东西走进你的办公室时，你会如何反应呢？自从有了拜访洛普先生的经验之后，我便可以如法炮制了。例如，有一次我走进了康涅狄格州辛贝瑞市的一家一流的新餐馆，腋下夹着一份礼物般的精美物品。我将这个物品放在餐馆老板的桌上，然后在接下来的20分钟，我便滔滔不绝地向他阐述将广告交由我来做的种种好处。在交谈过程中，他的眼睛始终盯着那个物品。最后，他终于按捺不住自己的好奇心大声脱口而出：“你什么时候才会告诉我那里面是什么？”“这是给你的，”我递给他要他打开瞧瞧。这个东西轻如羽毛，是一块海绵橡胶制成的砖块。他的脸上现出一副怪异的表情，好一会儿都没有出声。
“你知道，”我说：“在没有专业的广告与公关协助下去做生意，就好像用橡胶砖头来做房子毫无根基一样。它看上去很不错，但是根基却不扎实。”他想了一下我所说的话，然后绽颜露齿大笑。接着我便与他签下了约，从此，他便成为了我的新客户。
像广告与公关这类具有创意的行业，拥有一副道具可说是相当有力的推销手段。同样地，当你推销像保险或证券这种无实体的产品时，道具也会发挥功效。此外，每个人都喜欢惊喜，尤其当它是一个礼物的时候。
