数年以前，我从一名到我的展室购买汽车的男士身上，得到了一项极佳的教训。我耗费了半个小时为他解说，而且十分自信他必然会出手买下汽车。我自以为接下来的事情是，只要将他带到办公室，请他签下订单就行了。
当我们向办公室走去时，这位男士开始谈起他那名在密西根大学就读的儿子。当他说道：“我的儿子将来会成为一名医生”时，他的脸庞闪现出耀人的光彩。
“很不错”我说。在我们继续朝办公室走去时，我望见其他一些销售员正聚在一起胡闹嬉笑着。经不住这种气氛的诱惑，我也让办公室的门敞开，于是，我就在这名客户继续拉家常的当儿，将目光转向了门外那群销售员身上。
“天，我的儿子真聪明，乔，”他滔滔不绝地说着：“在他还是婴儿的时候，我就发现他确实相当聪明。”
“他的成绩很好吧？”我附和着，但目光依旧盯着外面那群家伙。
“是的，他在班上总是名列前茅。”他说。
“那他高中毕业之后想要做什么？”我问。
“我已经告诉你了，乔，他现在在密西根大学读书，将来要做一名医生。”“喔，很不错。”
突然之间，我将目光移到了他的脸上，他这才明白我根本就没有专心听他讲话。从他的双眸中可以看出他含着某种情绪。
“乔，”他遽然说道：“我要走了。”便踱步离去。
当我下班返回家中时，我回想起当天的所作所为，分析了我所完成的每笔交易，浏览起那些从我手中流失的客户。当我想起这名男士时，心中觉得极不舒服。
第二天清晨，我打了一个电话到他的办公室，诚恳地对他说道：“我是乔.吉拉德，很希望你能再次光临，我想要卖车给你。”“嗯，大老板，”他说：“世界上最伟大的推销员先生，我告诉你，我已经从别人那里买到车子了。”
“你已经买下了？”我感到十分惊讶。
“没错，我向一个会欣赏我说话的人那里买下了车子。当我向他讲述我为我的儿子吉米感到多么骄傲时，他能非常专注地倾听。”在我们之间有一段短暂的沉寂之后，他接着继续说道：“乔，你当时根本就没有听我说话，在你心目中，我的儿子吉米会不会成为医生一点也不重要。让我告诉你一件事。大老板，当别人告诉你他们喜欢什么、不喜欢什么的时候，请你专心聆听，请你全神贯注倾听他们说话！”在那一刹那，我知道我做了什么，我竟然错得如此离谱。
“先生，如果这正是你不向我买车的原因，”我说：“这真是一个要命的好理由。如果换成是我，我也不会向一个这样的家伙买的。我很抱歉，现在我想要让你知道我是怎么想的，先生。”
“你说。”他回答。
“我认为你真是一个相当不错的人，我认为你送儿子上大学是件了不起的事。我还敢打赌，你的儿子有一天会成为世界上最棒的医生。我很抱歉，让你认为我是一个不足取的人，但是你可不可以帮我一个忙？”“什么忙？乔。”
“如果有一天你能再度光临，给我一个向你证明我是一个好听众的机会，我很愿意尝试一下。当然，由于我昨天的那番无礼行径，使你发誓永远不再踏进我们公司一步，我也不能怪你。”
啊，奇迹发生了！3天之后，他居然回到了我的公司，我卖了一部车子给他。他不仅从我这里买下了一辆车，还推荐他的多名同事到我这里买车，而我也就成功地卖出了数部汽车。之后，我还卖出了一部车给他的儿子吉米。
他教给我的教训是多么重要啊！从此我不再、而且永远不再在面对任何一名客户时，有分神和不专注的情况。毕竟，倾听的禀赋是上天赐予我们的一项礼物。
受过那次教训以后，我总是热心地询问每一名踏进展室的客户，他们是干什么工作的，接着我会仔细聆听他们所说的每一个字。人们对我这种态度极为喜爱，这既让他们感到自己很重要，也显示出我十分在意他们。
有时候我会向他们“挑战”性地说：“你知道，我在试着只看某人的外表，就能猜出他的职业是什么。我不是在开玩笑，我敢打赌，你是一名医生。”这番话能让听者感到他是一位相当重要的人物：“不，我不是，”他说。
“那么你在哪里高就呢？”
“你不会相信的，乔，我在米史坦肉类公司做事，我的工作是杀牛的。”“哇，你知道，我一直想了解一下那是怎么回事，乔治，你可不可以让我到那里去看看呢？”我热切地注视着他，就好像他是这个世界上对我最重要的一个人。当然，他也会对我产生兴趣，因为我对他是如此兴趣盎然，这使他认为他所从事的行业十分了不起。“你的意思是说，你真的下手屠宰那些动物，而你一点也不会觉得奇怪？”
“不会，乔，习惯了。”
“喔，天，如果是我，我一定会觉得怪异连天的。我真想看看，我是说真的，你想我可以进去吗？你可以让我进去？什么时候？”我于是挑了一个比较空闲的时间，驱车前去他的工厂参观。当我们俩人一路穿过工厂参观时，他不断地向他的工作伙伴介绍我，并且夸赞我就是卖车给他的人。啊，这无疑是一个认识更多人，并且卖出更多车的机会。
如果一名来自另一家肉类公司的人走进了展室，我则会对这个主顾介绍说：“你知道，我有一个客人在米史坦肉类公司工作。”借着这句话，我又可以和这名新客户拉上关系，“他曾带我参观他们的工厂，你知道吗，我整整两天没有办法睡觉！天，这真是一个全然不同的世界，你工作的场所也是这样的吗？”
“嗯，乔，差不多。”
“可是你们宰杀的不是猪吗？”
“乔，我们杀猪的时候会把每一部位都保留起来，甚至会试着把猪的悲鸣声也留下来。”
“天，我真想见识见识，我真的想……如果我在周四下午一点到四点的时间去你们工厂参观，你觉得如何？”
虽然大多数人都认为超级销售员一定拥有一副三寸不烂之舌，我们却常常忽略了他们更是一名最佳的听众。倾听你的客户在说些什么，这显示出你对他们所做的事十分感兴趣，这会令他们觉得自己十分重要。
