不管是谈到优衣库的企业实力，还是单纯去评论优衣库服装的品质，永远都避不开一个话题——摇粒绒服饰。
优衣库的经营哲学可以简单概括为“本质让人感动”。即便处于生意最低谷的时期，优衣库都一直在坚持做“好产品”的本质。而这一种坚持，第一次让优衣库获得空前的成功就是在原宿店开业时期推出的摇粒绒服装上。
仅仅用了两年，摇粒绒的销售量就从刚上市的200万件变成了2600万件。在整个日本服装业，还从来没有出现过单一成衣商品能够在短时间内积聚如此高的人气，并且也没有实现这么夸张的销量的先例。这样的数字几乎令人无法想象，在两年的时间里，优衣库卖出的摇粒绒服装的总销量相当于日本十分之一的人口数量。
因此，才有了是摇粒绒把优衣库变成日本国民品牌的说法。
当人们还在对摇粒绒的销售数字赞叹不已的时候，柳井正却很淡然地说：“好的东西，一定会大卖的。”这是柳井正和优衣库的经营哲学。摇粒绒上市销售的过程，没有人比优衣库的一把手柳井正更清楚了。从最初的市场调研，到原材料购买、生产和加工，以及物流的配送、上市的推广，柳井正对每一件事情都一清二楚。但他并没有把摇粒绒服饰的成功归于自己身上，他说这一切除了有运转良好的销售体系的配合之外，还和优衣库每一位员工的无私奉献密不可分。
其实，摇粒绒的成衣材料在日本服装界算不上新鲜品种，优衣库在把大量的摇粒绒服饰推向市场之前也曾经小范围地进行过试点工作。他们推出的摇粒绒系列外套，因为轻薄短小，并且保暖性高，曾经被业界称之为寒冬季节最好的保暖服饰。然而，直到优衣库原宿店开业时缔造了摇粒绒神话，日本服装界尚且没有一个人意识到这样的服装能够做到大批量生产。
原因很简单，摇粒绒并不是日常制衣的纺织面料，大批量生产出来的摇粒绒服饰成本高，绝不是普通消费者能够购买得起的。但柳井正偏偏不信这个邪，他依旧秉持着“好的商品，一定会大卖”的信念，凭借着一腔激情开始寻找合作厂商。一个企业，把自己的命运押在了合作厂商身上，这样冒险的行为需要巨大的勇气。柳井正似乎认定自己看到了一个绝好的商机，因此他才不去计较自己是不是冒着倾家荡产的危险。尽管企图创造惊人利益的想法是好的，但若是在执行过程中出现任何差错，就可能会功亏一篑。所幸，整个计划都在柳井正的操控中，而他也绝对有把握让摇粒绒服饰一飞冲天。
其实，当初摇粒绒叫好不叫座还有另外一个原因。因为之前摇粒绒是滑雪服饰专用材料，为了便于在皑皑白雪中易于辨认，最初的摇粒绒材料只有红色和深绿色两种。再加上一件摇粒绒服饰的售价也确实不菲，除了极少数登山爱好者和一些对摇粒绒服饰有着更深了解的人购买之外，这样高质量的服装竟然无人问津。柳井正似乎为优衣库可以批量生产摇粒绒服饰找到了足够的理由，他认为当下生产的摇粒绒服饰完全和时尚扯不上关系，对消费者形不成足够强大的吸引力。
摇粒绒的原材料只有1千克，在轻便的同时又很好地避免了严寒的侵袭，所以当时能够买得起摇粒绒服饰的人也大多把其当成了一件保暖内衣来穿。许多人都把摇粒绒服饰穿在厚厚的外套之中，也正是因为这一点，才决定着摇粒绒的服饰根本就不需要太过于花哨的款式和色彩搭配。
但只要到了优衣库手中，传统的摇粒绒完全变了样。柳井正希望能够用色彩上的变化来给摇粒绒服饰增添一些时尚感，从而让呆板的摇粒绒服饰能够重获新生。
最后的结果，完全是一个奇迹。东京原宿地区是日本的流行时尚的指标所在地，优衣库仅售1900日元的摇粒绒服装一上市，就遭到了居住在原宿附近的消费者的疯抢。这一股抢购旋风很快就从东京刮到了日本各地，柳井正回忆起这段往事的时候说：“原宿有着各式各样的商店，卖着各式各样的商品，我们彻底地思考着，要陈列什么样的商品，才能让顾客满意；而且要让他们充满惊喜地购买我们的商品。不只是单纯的防寒服饰，而是充满时尚感，还能以低价提供的成衣是什么？答案就是摇粒绒服饰。”
以往单调的摇粒绒在优衣库工匠的巧手下变成了具备领衔时尚功能的潮流指针，原宿店一开张优衣库就率先推出了15款不同色彩的摇粒绒服饰。到了2000年的时候，优衣库店铺售卖的摇粒绒服饰的配色已经超过了50种。越来越丰富的色彩让人们对摇粒绒固有的观念开始发生转变，这不再是一件普通的保暖内衣了，它更像是被消费者买回家去做各种时尚搭配的备料。再加上优衣库惯有的质量保证，顾客选中的任何一件摇粒绒服饰都不会出现掉色、脱线等质量问题。
既便宜，又能够抵抗寒冷，同时还领衔了时尚潮流，优衣库的摇粒绒服饰根本就没有不热销的理由。
而在优衣库的摇粒绒服饰热销的同时，其他商场同样的摇粒绒服饰店面前却是门可罗雀。细心的顾客一眼就能看到，优衣库的价格几乎是这里的五分之一。
摇粒绒的成功，对优衣库来说不仅仅是一个传奇，更像是一堂因为全新尝试而使之具有典型意义的课程。消费者认为老土的摇粒绒服饰仅仅因为优衣库在颜色上做了少许变化，就能热销，这背后的秘密的确值得深究。
其实，原因很简单。柳井正是一个对时尚十分敏感的人，他之所以说摇粒绒的成功和优衣库成熟的生产、销售体系密不可分是不无道理的。一旦最底层的店员把顾客对于摇粒绒产品的反馈传达到总部，迅销公司就会马上动员所有人对当下的问题进行思考。再加上具有优衣库鲜明特性的生产链条的技术加工，想要把摇粒绒的生产成本降下来并非难事。
这其中最关键的一点，也是柳井正最想要感谢的一点，就是优衣库员工对潜在消费者和消费者的潜在消费倾向的准确判断。他自嘲说，自己所做的事情就是让这一判断变成了事实而已。
这样的成功，从另一方面暗示出优衣库管理模式中的另一个亮点。柳井正曾说过，在优衣库最重要的不是高层管理者，而是基层中每一天都要和客户接触的优衣库员工。只有基层的店员，才最了解顾客需要什么。顾客的需要，就是企业的需要，基层的员工正是管理者和顾客之间有效沟通的桥梁。
1998年原宿店的开业，让优衣库成功打入了日本流行产业聚集的兵家必争之地。原本只在关西地区具有知名度的优衣库凭借摇粒绒的热潮成功入驻原宿，并且创造了持续热议的新话题。在优衣库成功的宣传策略下，许多日本人都认为“摇粒绒就等于时尚”。这是优衣库对整个日本流行文化的改变，也是其本身所具有的不可小觑的软实力的象征。
而更加不可思议的事情是，优衣库的原宿店，竟然只卖摇粒绒一种服饰。如此大胆的经营手法更让业界的人们啧啧称奇。同时，也因为柳井正这一独具一格的销售模式，不但给顾客带来了最大的视觉冲击力，还开创了优衣库经营史上最辉煌的篇章。
