第五章 经商赚钱
改革开放以来，中国的市场经济以令世界瞠目的态势迅猛发展起来，憧憬着富裕生活的广大平民百姓开始纷纷投身商海，掀起了一波又一波令人血脉贲张的下海经商热潮。
这些下海经商的平民百姓，在市场经济的大潮中苦拼硬战，斗智斗勇，不断调整，逐渐适应。经过30余年的艰苦奋斗，一大批遨游商海的弄潮儿从普通的平民百姓中脱颖而出，他们积累起了一定的财富，创建了属于自己的事业。同时，也有大批投身商海的小老百姓并没有取得所谓的“成功”，他们在商海中起起落落，浮浮沉沉，几番拼搏，甚至劳其一生，都始终未能发家致富。但是，无论成功与失败，经商赚钱的特殊经历，都已经成为他们展示自我、实现价值的生动实践，为他们的人生积累了丰厚的阅历。并且，他们已经通过自己的行动，在平民阶层中凸现出来，成为了支撑社会经济发展的一股重要力量，他们就是“中国商人”。
然而，对于商人这样一个特殊的平民群体，很多人并不是真正地了解，对他们的印象也仅仅还是停留在表象上的。人们对商人的认识大都是：他们很有钱，因为赚钱是他们的本性；他们很狡诈，因为大家都知道无商不奸。可是对于商人群体的生存状况，却往往是雾里看花，只识其表不及其里的。
通过本章4位从商人员的真情自述，你会看到商人不都是狡诈、势利的，他们的身上，同样展现着勤奋、踏实、智慧、胆略的光芒。无论成败，在他们荣耀或落寞的背后，都隐藏着一段感人的创业经历，焕发着吃苦耐劳、敢闯敢为的精神。阅读着他们亲口述说的故事，你会开始由衷地敬佩这些商人，因为于百姓，他们是勤劳致富的先行者，是大家的表率；于国家，他们是纳税人，是国家的功臣。
因此，国家要兴旺发达，真的需要亲商、安商、富商啊。
一
我出生在浙江省东阳市甘溪乡。1985年，我从浙江林业学校毕业后被推荐到浙江省林业厅工作，成了一名令人羡慕的国家干部。
1989年，我被派往上海花卉良种实验场学习康乃馨的繁殖和栽培技术。在学习期间，上海异常火爆的鲜花生产和交易场面令我大开眼界。我激动地想，杭州人的消费水平已经很高，但是鲜花消费却还那么的落后，这种矛盾的状况背后一定蕴藏着巨大的市场，自己何不抓住机遇，抢吃“头口水”呢？于是，我就琢磨着要自己开一家鲜花经营公司。然而，当时的我根本没有经济富裕的亲友可以依靠，仅仅凭机关这点死工资，得熬到哪年哪月才有资金和实力去创办公司呢？
一次，昔日的同学在一起聚会，我惊讶地发现，有一位已经当上了某私营企业部门经理的同学，月薪就拿好几千块，是自己工资的十多倍。原来打工也能赚大钱！我茅塞顿开。于是，我决心离开“清水衙门”，去给别人打工。
1990年3月，我在众人不解的目光中辞去了林业厅的公职，到浙江省花木公司下属的鲜花批发部打工。从清闲惯了的机关干部一下子转变成为要靠出卖劳力挣钱的打工仔，那种高强度的体力劳动我起初还真有点不习惯。一天晚上，我早早地赶往笕桥机场去接货，由于走得匆忙，当时我连晚饭都还没有吃。赶到机场后，我才得知飞机晚点，这一等就是两个多小时，批发部的电话一个接一个地来催，我那个急啊，因为有一批花篮业务得在当晚赶制出来，没货可怎么办？当时的天气非常闷热，加上我又没吃晚饭，这一着急，就感觉整个人软绵绵的，头上直冒虚汗。晚上十点钟，飞机终于抵达机场，可我已经摇摇晃晃地连路都走不太稳了。我咬牙硬撑着办完提货手续，又和司机一起把鲜花一箱一箱地搬上了货车，车子刚刚启动，坐在车厢里的我便失去了知觉。车子开到批发部，已经等得头上冒汗的老板赶紧叫大家卸货，众人打开车厢一看，才发现我已经昏倒在了车厢里。客户预订的花篮终于按时赶制出来了，而我却被送进急诊室吊上了盐水……事后，老板拍着我的肩膀说：“不错！小伙子，有责任心，要奖励！”，月底发薪水的时候，老板还真给我加了500元的奖金。打那以后，我就成了批发部里的骨干，几乎所有前来批发鲜花的零售花店的老板们都与我结下了深厚的友谊。
鲜花批发部除了从上海、广州等地调运一些高档的花卉品种供应市场外，还要将花木公司自己花圃里生产的康乃馨、菊花、菖兰等常规品种销售出去，但是，1990年杭州的花店还不到10家，鲜花的需求量十分有限，结果花木公司花圃生产的鲜花大批地积压。这鲜花可是不耐贮藏的鲜货，积压就意味着损失，为了鲜花的销路问题，花木公司的经理们急得就像热锅上的蚂蚁。就在大家一筹莫展之际，我站出来主动请缨要求跑上海去找市场。“你能打开上海市场？”经理脸上露出了将信将疑的神色。我很有把握地说：“我已经向上海的朋友打听过了，这些常规品种的鲜花虽然在我们杭州销不出去，但是在上海市场上却非常的抢手，因为全国各地都向上海要货。我曾经去上海学习过，在那里认识不少花商，我相信一定能打开销路的。”说得经理脸上终于露出了笑容。
1990年10月，我身负重任赶赴上海，我并没有急于找关系、忙推销，而是一个人悄悄潜入了当时最红火的陕西南路花市，将各种鲜花的行情摸了个透，我惊喜地发现，较之一年前，鲜花的价格已经有了不小的涨幅。心里有了底之后，我才开始一家一家地走访当地的花商，经过认真的比较，我锁定了一家实力较强、业务量较大的花卉公司作为主攻对象。起初，这位花商对我很客气，后来得知我是来推销鲜花而不是来学习的，他便立即摆出一幅为难的样子，说：“现在上海的鲜花市场已经很饱和了，要不是看在熟人的面子上我们一般是不接货的。”然后便报出了很低的价格，我也不和他争辩，只是微微一笑，胸有成竹地说：“我们花木公司是浙江省最大的鲜花生产单位，供货的质量和稳定性都有绝对的保证，因此我们希望找一家能够长期真诚合作的单位。”我发现对方正聚精会神地听着我的介绍，心里暗暗一喜，随即将话锋一转，道：“其实这一年来我一直掌握着上海花市随时变化的行情，眼下康乃馨的最低价是每扎7元、菊花是每扎9元，菖兰每扎是15元……，对不？所以请您能够给我一个比较合理的价格。”一番话，说得他脸上青一阵红一阵，他根本没有想到我竟能这么准确地报出市场上所有鲜花品种的价格。见他好像被说动了，我又赶紧趁热打铁地给了他一个台阶：“当然了，您也需要对我们的公司作进一步的了解，如果您能安排出时间来，是否可以去我们公司考察一次？”俗话说：上有天堂，下有苏杭，能去杭州免费走一趟，谁会不愿意？果然，这位花商当即答应了我的邀请。两天后，我就把这位“财神爷”请到了杭州，不久，双方就签订了合作协议。
有了上海这个销售的大窗口，批发部的生意日渐红火起来。更令人意想不到的是，批发部的兴旺竟把杭州的鲜花零售业也给带动了起来，仅仅过了半年，杭州的花店就骤增至21家。1990年12月，我被浙江省花木公司聘为鲜花批发部经理。
1992年末，我拿到了一笔数目不小的年终分红，加上两年多的积蓄，手里已经有了一些资金积累。见时机已经成熟，我便用这些钱在凯旋路上开办了当时杭州市最大的一家鲜花经营公司，批发部原来的大部分零售客户都和我有着很好的关系，他们见我办起了自己的公司，纷纷前来捧场，很快，我就占领了杭城80%以上的鲜花批发业务。因为没有强劲的竞争对手，朋友们都戏称我的生意是“朝南坐”，此时杭城的大小花店已如雨后春笋般纷纷诞生，花店老板们为了要到好的货纷纷主动与我搞好关系。
二
俗话说“好花不常开，好景不长在”，我一枝独秀的好日子也并不长久。仅仅过了半年时间，局势就开始有了新的变化。
1993年7月，日本的向山园艺、台湾地区的福宝花卉等著名的跨国花卉园艺有限公司纷纷看上了杭州这块宝地，他们预测到杭州的花卉消费市场有着相当大的潜力，便先后进军杭城，而且两家园艺公司都把经营部直接开在了凯旋路上，距离我的鲜花经营公司不过几步之遥，其用意已经十分明显，就是要直接打败我这位本土花商的“龙头老大”。
向山和福宝公司不仅有着强大的经济实力作后盾，而且他们带来的还有世界一流的花艺技术，与他们相比，我的鲜花经营公司顿时相形见绌。开张之际，向山和福宝不约而同地推出了一系列的优惠措施，如给鲜花批发户大幅度的打折、赠送港台最新的花艺书刊、电话预约免费上门送货等，这些竞争手段对当时还没有汽车、花艺水平也并不出色的我形成了很大的冲击，不到一个星期，我原有的老客户就被拉走了将近一半。雪上加霜的是，一些原本搞零售的花店老板见批发鲜花有利可图，也趁着局势大乱之际，纷纷赶趟似地在凯旋路上开起了鲜花批发部。到1995年，凯旋路上已有8家鲜花批发公司，形成了“凯旋路鲜花批发一条街”。而这时的我却每况愈下，优势几乎丧失殆尽。
那是我创业历程中最为苦恼的一段时期，眼看着自己的地盘一点一点地被别人蚕食，我心里万分地焦急。为了研究对策，我整夜整夜地失眠，头发大把大把地掉落，人也憔悴了许多。
为了提高自己的花艺水平，经过再三考虑，1995年4月，我决定再次去上海学艺。当我顺道去曾经学习过种花的地方看望朋友的时候，那一大片一片的鲜艳的鲜花使我的心情舒畅了不少，望着眼前红红火火的鲜花生产景象，我突然产生了灵感：何不去种花？既然直接竞争不过向山和福宝，我就种花供应给他们，反过来赚他们的钱。
1995年5月，我将鲜花经营公司转让给了别人，腾出资金闯到了大上海。我注册成立了“汇凯园艺有限公司”，并在上海闵行区七宝镇租下86亩地，生产康乃馨、剑兰、满天星、扶郎等近十个品种的鲜切花。种花对于我来说可以说是轻车熟路，我不仅特别能够适应那种艰苦的环境，而且还曾经专门学过鲜花的繁殖和栽培技术，因此不论是从品种的选择还是种植质量看，从我的花圃里生产出来的鲜花都是一流的，特别是康乃馨，还没有出花圃就被批发商订购一空。接着，我又在陕西南路花市直接设点搞批发，销售也是异常的火爆，每天都要从基地到市场来回运几货车的鲜花，成了陕西南路花卉市场里屈指可数的“康乃馨大户”。
种了两年的鲜花后，我重新积聚了实力，这时一个新的目标在我的心中形成：打回老家，将失地收复过来！1997年3月，协助我一起经营的岳父突然中风，这更坚定了我回杭的决心。为了方便岳父养病，更为了东山再起，我于1997年4月回杭创办了“双龙园艺有限公司”。我决心从哪里跌倒，就要从哪里爬起，因此公司的地址就选在凯旋路凤起立交桥的十字路口，距离向山和福宝公司的经营部也是几步之遥。
这时的我已经不再是两年前那个技不如人的“逃兵”了，在上海这两年，我已经系统地学习了欧美最新的花艺技术，况且我还有最低价的进货渠道，在实力上我已经毫不逊色于对手。针对向山和福宝的攻势，我并没有忙着应对，而是首先从完善自身服务入手，使出了一系列打好基础的杀手锏：一是创新花艺。我积极引进上海的商业插花手法，率先改革了传统的花车装饰技艺，将原本千篇一律的鸡心花盘改为艺术插花，使当时杭城的花车装饰提高了一个档次。二是创新服务。结合自己多年的实践经验，我提出了“看、听、动”的三字服务要诀，这一服务理念有效地提高了员工的服务素质。三是建立客户档案。顾客在定制婚礼花车或生日花篮时，我们都会把对方的资料详尽地收集起来，以后每年的这个时候，我们便主动给顾客打上一个电话，向他们道一声贺，花不了什么人力物力，却总能挖掘出不少业务来。
基础打扎实以后，我便开始“该出手时就出手”了。1998年，我打赢了一场漂亮的战役，事情的经过是这样的：当时杭城一家很有规模的星级大酒店即将开张营业，听说他们开业这天要使用180个庆典花篮，这可是一笔价值数万元的大业务！我立即赶去联系。负责筹备开业庆典活动的酒店副总经理告诉我，已经有12家花店前来联系业务，其中就有向山和福宝，而且他们的报价是所有花店中最低的，酒店已基本决定就在他们两家中选择一家。这位副总最后傲慢地说：“如果你的报价低于向山和福宝，倒还有商量的余地，否则一切免谈！”这是可一笔举足轻重的业务啊，做成这笔业务，就会在相当大的范围内产生广告效应。但是我很清楚，按照对方的价码，其实已经根本没有什么利润可赚。怎么办？拱手把业务让给竞争对手，我不甘心！硬着头皮做，那么明摆着贴进人工还要亏本。
酒店副总答应给我两天考虑的时间，我心情沉重地走出酒店往家赶。走着走着，我突然看到了前面有一家装修非常漂亮的婚纱店，刹那间，脑子里灵光一闪：有了！我何不学学人家婚纱店的租赁经营手法，也来个鲜花花篮租赁呢？我在心里飞快地盘算了一番，便立即折回酒店，胸有成竹地对那位副总说：“您看这样行不行？每只花篮我只收您三分之二的价钱，条件是三天之后我要将全部的花篮回收。”见他犹豫不定，我又赶紧解释：“其实你们摆花篮主要就是为了开业那几天图个热闹和喜庆，摆久了也没多大意义，反而还得费力收拾。如果按照我的建议，您不仅可以达到一样的效果，还可以节省三分之一的开支！”那位副总终于被我说得频频点头了。
接着，我就满杭城跑，只要一见到有酒家、美容院之类的在装修，就闯进去推销花篮。由于我报的价格竟然要比一般的花店便宜将近一半，几乎跑一家成一家。最终，我不仅成功地做下了那家大酒店的业务，还顺带着做了一大批的零星花篮业务。我把从那家大酒店回收来的花篮重新整理一番，再租给这些小酒家和美容院，成本就大大降低了。通过这次成功的尝试，我信心百倍，立即在杭州率先推出了鲜花花篮出租业务，受到了客户的广泛欢迎。
有一年的情人节这天，我们花店里气呼呼地进来了一位小伙子。原来，他想在这晚给家住拱宸桥的女友送一打玫瑰，为了搞搞新意，他要求花店每隔一小时送一枝，却接连遭到了其他不少花店的拒绝，小伙子生气地说：“还是老顾客呢，这点要求都不肯照顾，以后再也不去他们那里买花了！”老实说，当时正是店里最忙的时候，而送花地点又那么远，不愿接这样的业务是可以理解的。然而，聪明的我还是接下了这笔赚头不大的业务，我让员工打电话叫来了闲在家中的一位朋友，请他专门等在离顾客家的不远处，隔一小时敲一次门。事后那位小伙子感动不已，当然也就成了“双龙园艺”的铁杆消费者。
一批又一批的客户终于又从竞争对手那里拉了回来。在不到一年的时间里，我扬眉吐气地打败了昔日实力强劲的对手。
三
经过大起大落的考验，我清醒地认识到，市场经济社会是一个新人辈出的时代，停止创新与发展就意味着倒退与落伍。为此，我不断寻找着新的发展机遇，准备在杭州开设更多的鲜花经销点。
1998年底，我打算在杭州湖墅路花鸟市场再开一家花店，为了给新开的花店取个响亮的店名，我专程赶赴上海，向我国著名的园林专家陈从周教授讨教。由于陈教授学术业务繁忙，我一连去了五六趟都没能碰上，最后索性在陈教授家附近找了个旅店住了下来，等到第四天，陈教授终于从外地回家来了。得知情况后，陈教授非常感动，当场为我的花店取了一个富有诗意的名字——帘青花屋。“帘青花屋”开业不久，我就在店里搞起了“每周一款”花艺展示，将最新的国际时尚花艺款式无偿介绍给消费者，这一招果真吸引了附近的大批市民，花店顿时成了一个小小的展览厅，每一天都有不少人前来观赏花艺。就这样，我们这个门面并不豪华的“帘青花屋”在开业后短短的几个月里便在无形中树立起了形象。
2000年9月，杭州四季青花鸟市场建成，这是一个扩大势力范围的好时机！我毫不犹豫地进驻市场又开办了一家分店。这一次，该推出什么吸引消费者眼球的新招数呢？受到当时正风靡一时的电脑发型设计的启发，抱着试试看的心情，我在杭城率先开设了电脑设计新婚用花的业务，结果，这项新颖的业务深受时尚青年男女的欢迎，大批年轻人慕名赶到四季青花鸟市场，请我用电脑为他们设计婚礼的全套用花，正因为推出了这项新颖的服务项目，还给我带来了一笔令同行艳羡不已的大业务呢！那是2000年底的一天，一位气度非凡的中年男子走进了我的花店，他说要给亲戚预定新婚用花，听说我这里有电脑花艺设计，便想来看看。我热情地接待了这位顾客，向他详细地介绍了新婚用花的流行款式。奇怪的是，这位顾客对我的介绍好像并不太在意，却对店堂里陈设的仿真插花兴趣浓厚。他好奇地问我：“这些仿真插花的造型都是谁做的？”当得知这都是我自己亲手设计制作的之后，他说：“现在萧山国际机场有一笔很大的仿真花布置业务，正在对外招标，我看你的手艺不错，不妨去报个名试试。”这可是一条很有价值的信息！我立即赶去报名竞标，不久，我果然在公开招标中大获全胜，一举承接了萧山国际机场内所有仿真花艺术装饰业务。原来，那位中年男子是萧山国际机场的一位负责人，他听说我的花店有电脑设计新婚用花的服务，便赶来看看，没想到这一看竟发现了我的仿真花布置技艺，于是就有了前面那一幕。
2001年10月，杭州举办了举世瞩目的西湖博览会，博览会期间有一场规模盛大的西湖花会，主办者邀请我参加花会。我想，既然参加这样的盛会，就应该策划一出令人耳目一新的好戏给大家看看，经过反复思考，最后终于策划出了一场全国“神秘箱”插花比赛。所谓“神秘箱”插花比赛，就是指所有的参赛选手在赛前并不知道自己将会在什么花器上用什么花材来表演插花，直到比赛前的那一刻，选手们才通过抽签决定，因此极富神秘感和竞争性，最能考验选手的花艺水平。在这次插花比赛中，我不仅亲自担任评委，还别出心裁地设计了椅子、话筒等让人备感意外的花器，我最得意的花器当然还是那位活生生的美艳模特。新颖奇特的比赛形式不仅吸引了来自江苏、上海、安徽、浙江等全国各地的22位插花好手前来参赛，还在杭城引起了很大的轰动，当地新闻媒体几乎一家不落地全部赶到比赛现场，饶有兴致地进行了详尽的报道，而前来观赛的杭州市民更是络绎不绝。
一次，我和店里的员工们在一起喝酒，喝到酣处，我问员工们对我有啥要求？一位员工借着酒劲对我说：“老板，其实我们到你这里来打工，并不光是为了赚几个钱，更多的是为了学点手艺，将来也好回家开个小花店。所以，请老板你一定不要保守，多教我们一些绝招。”员工的话使我想起了自己当初的打工时的情景，曾经经历过的种种艰难如今还那么的记忆犹新。我非常理解员工的心情，我下决心，要让更多期望在花卉界有所发展的打工者尽早获得成功，抱着这样的想法。2000年3月，我与朋友一起开办了浙江通用职业技术培训学校，我亲自担任插花部的教学。为了提高教学质量，我自任编导，制作了一套《帘青花艺——实用插花的设计与制作》光盘，并编写了一本题为《帘青花艺》的教材书，这本教材书刚刚编写完成，即被浙江科技出版社买断了版权。
2001年7月，我偶然参加了杭州市残联举办的一次会议，会议期间，一位患有小儿麻痹症的残疾姑娘听说我是花艺师，拄着双拐艰难地挪到我跟前，说：“吴老师，我想向您请教花艺。”我惊讶地说：“你会插花吗？”“会一点，可是插不好，因为没有机会好好地学习。”我当即打电话让店里的员工送来花材，请这位姑娘演示给我看。当这位残疾姑娘用有些变形的双手艰难地插花的时候，参加会议的十几位残疾人都围了上来，兴致勃勃地在一旁指点着。看到眼前这不同寻常的情景，我感慨万千：是啊，作为残疾人，他们更渴望追求美好的事物，我为什么不为他们做些力所能及的工作呢？从那以后，我每年至少都要为残疾人举办一次免费讲座。
这件事对我的启发很大：原来除了办学，还可以通过义务讲座的形式来服务大众。这之后，我就把大量精力花在了义务讲学上，先后为浙江中医学院、杭州丹桂公寓社区等十多个单位举办义务讲座，推广和普及实用花艺。老实说，我这样做并不是因为自己有多么的高尚，其实这是一件双赢的好事，既能为提高杭州的民间花艺水平做出自己的努力，又可以提高“双龙园艺”和“帘青花屋”的知名度，何乐而不为呢。
（口述人/吴海平，男，41岁，花卉企业老板，浙江东阳人。采访时间：2002年10月。）
