我斜躺在电视机前,心不在焉地看着电视上的新闻报道。今天可真辛苦,尤其是下班前皮特丢下的那颗“炸弹”,问题还真严重。而且,如果不立刻解决,所有的一切可能会就此崩溃。
史黛西的公司会被肢解出售,皮特及唐纳凡的公司会被廉价卖出,而且不久之后,也会走向毁灭。而我呢?我会毫无颜面地被扫地出门。杜鲁曼和道尔提一定不会手下留情。所有的一切都系于我们能否快速解决这个意想不到的问题。其实我们也不是全然没料到这问题。我从一开始就有点怀疑,不过谁料得到会这么严重呢?
为什么当每件事看起来都在掌控中时,事实却偏偏证明不是如此呢?如果有什么事情是我无法抱怨的,就是无法抱怨生活太平淡。有时候,接受点刺激是蛮好玩的。不过,我现在搭乘的云霄飞车可太刺激了。
最糟糕的是,我自己一个人做不了什么事。我的双手都被绑住了,唯一能做的就是好好坐等皮特和唐恩处理完这场混乱。坐等别的战士打胜仗其实比自己当战士更令人神经紧张。
我真的有理由担心吗?这一切都从今天下午4点接到皮特的电话时开始。
“罗哥,我想我遇到了一点问题。”
我知道皮特说话风格一向带着英国式的含蓄,我想问题大概蛮严重的。“什么事?”我冷静地问道。
“我的业务人员没法把新方案推销出去!”他的声调十分平静。
“为什么?”我真的很诧异,“根据你的报告,过去两周,你又谈成了三宗生意。”
“没错,罗哥,这就是问题所在。生意都是由我谈成的,而不是我的业务人员。业务人员到目前为止一宗生意也没谈成。不是他们没尽力,他们尽了力。现在,他们已经沮丧到拒绝再尝试下去,我恐怕我们必须降低销售预估数字。”
“等一下,皮特,不要这么快就下结论。多告诉我一点。”
“没什么好说的。”皮特听起来蛮泄气的,“我刚结束了一个业务会议。每个业务人员都试了,但是却全军覆没。他们宣称我们的方案太复杂了,买主没办法了解。我的销售副总带头反叛,他试过4次,而且对象都是热门的大客户。现在,他已经确信这是个卖不出去的方案。”
“你自己试了几次?”我问。
“5次。”
“结果呢?”
“结果获得5份漂亮的合约。但重点不在这里,公司不能只靠我来做生意,而我现在根本推不动他们。”
“等一下。”我说,“让我想一下。”
安静了一会儿,我问:“皮特,你会觉得这个方案很难推销出去吗?”
“不会,一点都不会。所以我觉得这点蛮奇怪的。”
“你有没有告诉你的业务人员你是怎么进行的?”
“当然有,我甚至将整个过程写下来。他们发誓每一丁点都照着指示进行。我不知道到底出了什么问题。”
很久没有听过皮特这么沮丧,他们在业务会议中一定狠狠地攻击他。
“你的业务人员声称你设计了一套只有你自己才卖得出去的方案?”
“没错。”
“他们说你是个超级业务员,但公司的方案应该设计得即使是基层业务人员都推销得出去?”
“他们就是这么说的,一字不差。罗哥,他们的收入几乎有一半来自佣金。我必须采取一些行动,而且要快。”
“皮特,冷静点。”我试着安抚他,“我们都知道你不是超级推销员,你能够卖得好,一定是因为这个办法够好,又卖得出去。”
他苦笑着说:“我试着告诉他们这点,但他们就是听不进去。我是说,再也听不进去了。”
“我从人生学到的教训是,”我告诉他,“在现实生活中,没有真正的矛盾,总是可以找到简单的解释,而在这里我看到唯一的简单解释是,不管你的业务人员怎么说,他们向客户简报的方法一定和你不一样。他们一定在某个地方做错了,这点却是致命的错误。”
“有道理。”皮特回答,“不过,可能当局者迷。上一次,我跟我的销售副总去参加一个会议,我对自己发誓,绝对不说一句话,只要在一旁观看就好。结果,不到三分钟,我就接手整个简报了。我们谈成了生意,但是我的销售副总变得更不喜欢这个点子,我真正需要你帮忙的地方是,派唐恩来协助我。”
“你的意思是……”我并不全然感到惊讶。
“我想让唐恩陪我的销售人员去做些业务拜访。他对这个方案不会像我这么热情投入,因此他旁观他们进行业务会谈时,不会插手。同时,他对整个方案的逻辑又知道得很清楚,或许他可以看出他们究竟错在什么地方。”
我想了一下,皮特说得没错。但我需要唐恩与我一起工作。不过,没有什么事情比确保皮特的方案行得通更重要,我的整个计划全要靠皮特来证明,这样的营销方案可以很快将一家公司转亏为盈,这对我们这个集团的存活举足轻重。
“你什么时候需要用到他?”我问。
“越快越好。如果明天就能开始最好。”
“让我看看可以怎么安排。我再给你电话。”
我直接走到唐恩的办公室。
“爸?”大卫打断我郁闷的沉思,“你能给我一点意见吗?”
我无法相信我的耳朵。大卫上次来问意见是什么时候啊?我甚至记不得了。
“当然。”我关掉电视,看着他。他看起来没什么异样。“坐下来。”我说。
“我比较喜欢站着。”
我等他开口,不过他一个字也没说。他只是一副局促不安的样子。
“说吧!”我鼓励他,“你有什么问题?”
“不是什么真正的问题。”他看起来不甚自在的样子,“比较像是一种状况。”
“一个你不知道要怎么处理的状况。”
“对,有点像这样。”
“你找对人了。”我让他安心,“我最会让自己陷入不愉快的状况中。”
“你?”大卫颇感惊讶。
我只是微笑着。就让我的孩子们保有心目中的父亲形象吧!“告诉我详细情形吧!”我决定采取公事公办的态度。
这让他觉得稍微自在点。“你认识贺比吧。”他开始说。
我点点头。我当然认识贺比。他一半的时间都待在我们家里,不时横扫我们的冰箱,我怎么可能不认识他。
“嗯,他有一个很有趣的点子。”
“真的吗?”
“这点子有很多优点!”他开始吞吞吐吐,“你知道……”
我了解我的孩子。下一句话他会说:“对不起,算了!”然后就跑掉。
“大卫,贺比有什么点子?”
“你知道贺比对旧车很着迷,就像他爸爸一样。”
“也跟你一样。”我忍不住补充道。
他微笑:“跟他们没得比。你知道他们的收藏品。六部古董车,一部比一部正点。”
“对,我知道。”在他又开始告诉我贺比父亲爱车的嗜好前,我赶紧先表示知道。有这种嗜好很好,但是,首先你必须是个百万富翁。
大卫回到主题:“贺比想要和我一起合买一辆破烂的旧车,然后再把它重新组合。他找到一辆1956年的敞篷车。这辆车几乎快散掉了,引擎只是块结实的锈铁,不过底盘还好,车身好好重整后,可以变成一辆漂亮的车子。”
我静静听他滔滔不绝地说着。“贺比知道去哪里买需要的零件。他甚至找到了一台变速器,是1959年车型的,不过我们想应该可以用。贺比和我都蛮会拼装车子,我想我们可以把它变成一辆值得收藏的车子。这车子潜力不错。”
“那么你的问题是什么,大卫?你想要我借钱给你买车吗?”“不,完全不是。”他看起来好像有点受到侮辱,好像他从来没向我要过钱似的(而且还是为一些更糟的理由要钱)。
“你确定吗?”
“确定。我想只要车子的价格不超过1500美元,我们就没问题。我需要分摊的这部分钱,我还付得起。我去年夏天赚的钱,都还存着。再说,祖母答应在我18岁生日时,要送我500美元作为生日礼物。我最多只需要一项短期贷款。”过去的经验让我怀疑,孩子们口中的短期贷款,最后往往要用继承的财产来偿还。我母亲打算今年秋天大卫上大学时,送他一笔零用钱。不过,管他的,反正用一辆废物重新建造一辆车子,对他有益。我想他办得到。
“关于贷款,我还不太确定,”我说,“但是,如果钱不是问题,那么你的问题是什么?”
“我不知道。”他说道,“我有种不太妥当的感觉。”
“有任何实际的原因吗?”
“我不知道。我怕贺比筹不出他那部分钱,结果所有的东西都得由我出钱。”
“那么你打算如何处理?”
“别担心,爸,这件事永远不会发生。到时候,我宁愿放弃。我想不大可能发生这种情况,贺比声称他拿得到这笔钱。还有其他更严重的问题。”
“比如说?”
“比如说,车子要归谁所有?什么时候归谁用?现在我们都一起出去,但是……”他又开始吞吞吐吐了。
我让他支吾了一阵。“我想我了解。”我最后说。
“那么,爸,我该怎么办?”
我不知道该如何回答。贺比的点子听起来没问题,看来他们知道自己在做什么。不过潜在问题蛮多的,有很多地方都可能会出错。我该建议他继续下去呢,还是干脆放弃?
不管我如何建议,有件事可以确定,就是不久之后,就会有人责怪我的建议。我差一点又要说,让我想一下,还好后来及时想到该怎么做。
“大卫。”我慢慢地说,“我给你的建议,你都会照做,不提任何问题吗?我不希望如此。你先问自己,我的建议有什么用处?”
“会有帮助的,我尊重你的意见,爸。”
“坦白说,我不知道该给你什么意见。这个问题并不单纯,正反两面都有优缺点。”
“对!”他叹息道,看来蛮失望的。
“不过,我有个方法可以帮你。”我说道,“我可以教你如何做决定。既不需要妥协,也不用猜测。”
“爸,真的可以吗?即使看起来好像没有明确的答案。”
“我们去书房吧!”我一边说,一边站起来。
“希望不会太复杂。”他喃喃自语,跟着我到书房。
我们坐在书桌前,我给了他一个一毛的镍币。
“假如是人头,就是要买车,假如出现的是数字,就告诉贺比放弃。”
“这就是你的方法?”他问。
“不,这只是决定起点的方法。其实选哪一项并没有多大关系。”
“你怎么说,就怎么做。”他往上掷镍币。结果是人头。
“好。那我们先假设要买车。然后列出这点子的所有好处。”在写了两行字后,他有点迟疑。
“怎么了,大卫?”我问道,“有什么好处你不想让我知道吗?”“有一点。”他露齿而笑。
有个方法或许更好,我对自己说。“我可以告诉你我曾经如何使用这个技巧,处理一个很类似的情况。我想我甚至还保留了那时做的一份分析。”
我一边找,一边告诉他这个故事:“大概是在4年前,那时我们跟你的杰米舅舅住得还蛮近的。有一天,他来找我,建议合买一艘游艇。”
“真有趣。”大卫说。
“对。”我同意,“这提议有很多吸引人之处,但是和你的情况很像,我也觉得不全然妥当。你看看我那时怎么做的分析。不过,放在哪里呢?应该就在这个抽屉的某一个角落。”
我翻遍一堆文件。我早忘了这里面还放了这么多有趣的东西,大卫几乎要放弃了。
“唷,就在这里。当然,就在最下面。第一页是买游艇的好处。”“你开始前也先掷一次镍币?”
“大概,我不记得了。不管如何,这里是应该和杰米一起买游艇的理由:我可以拥有一艘游艇;有人可以分摊买游艇和维修的财务负担——这也是我买得起游艇的唯一方法。”
“这两项和我的情况一模一样。”大卫插嘴道。
“很自然,这两个情况本来就很类似。或许其他我想得到的好处也跟你的一样。例如,我不需要独自一个人做全部的维修工作;而且杰米对机械很在行,一定可以把这艘游艇照顾得很好。”
“不,最后这一点绝对不相同。”大卫笑道。
“拿去,你自己念。”我递给他这张纸。
他看了一眼。“没错,这上面所列的大部分和我的情况一样,除了最后一点。”然后,他笑着念道:“会有个盟友帮我说服茱莉让我花钱在我的梦想——这艘游艇上。这些好处颇具说服力的,结果呢?”
“看看另一页,列出来的坏处说服力也不差。”
“我们可能对该买哪艘游艇意见不合。”他开始念,“我没有这个问题,我们已经知道我们要买什么了。下一项:‘我们可能对使用时间的安排意见不合’。对,这会是个问题,不过不会像你的情况那么严重。我们都是一起约会的。”
“即使在我的情况中,”我说,“这也不是大问题。你知道你妈妈喜欢我和她弟弟一起活动,而且我也喜欢他。”
“对,可是那么舅妈呢?”
我不理睬他的问题:“继续念。”
他继续念其他的坏处,不时还加些好玩的评语。我不知道究竟是谁觉得比较有趣,他或是我。
“很好。”他念完时说,“一份很好的摘要。不过,这些项目如何帮助你做决定呢?现在要做决定看起来甚至比开始之前更难。”“还没结束。”我告诉他,“这才刚开始。现在,从‘我们同意一起买游艇’开始,用‘如果……那么……’的逻辑连结各个负面论点。就像你向我借车时我所做的一样。记得吗?”
“记得,爸,多谢了。没有什么问题嘛!对吧?我确实把车子照顾得蛮好的。而且我现在也没烦着你借车。”
“对,没有以前那么经常。”我承认,“所以,当我连接完所有这些不良效应之后,我开始检查是否可以采取行动消除它们。”
“你说‘消除它们’,是什么意思?”
“就是想出方法,确保这些负面效应不会发生。大部分的负面效应该都可以事先防范。除了一点,每个我能想到的方法都需要杰米的合作。那就是说,如果我们之中有人要卖游艇的话,就会有麻烦。”我补充。
“你想得蛮远的。”大卫颇为欣赏。
“你看有没有其他的方法?”我问道。
“大概没有。”他承认,“结果,你最后怎么决定?”
我埋头整理了一阵子,修饰字眼,这样当我拿给杰米看时,他不会觉得不高兴。“看一下这里。”我拿给他看负面分支图。
“看,首先我叙述我的起始点:我们同意合买一艘游艇;其后你可能想卖掉你的那份,我却没有足够的钱把整艘买下来,至少不是那类的游艇。你看到会有什么结论吗?”
“嗯,很明显。你无法将杰米的那一半买过来。”
再加上,我对于谁是我的合作伙伴,选择十分严格,那你就知道结果了。杰米可能想把他那一半卖给我不赞同的人。
“现在你知道了吧?不管我怎么做,结果都会很不愉快。我可能不肯妥协,那就表示,我也需要卖掉我的那一份。这不是个好选择;可以想象,到那个时候我已经爱上那艘游艇了。”
“我明白了。”大卫下了结论,“你不太喜欢杰米强迫你一起把游艇卖掉。”
“这是毋庸置疑的。”我说。
“另一个可能性也不太好。你可能妥协,但你又得面对一个你不喜欢的合伙人。那么你对杰米的埋怨就更大了。”
“而且你知道,”我总结道,“如果有什么我不喜欢的事情,那就是夹在你的母亲跟她的兄弟之间。所以,我就拿起这张纸念给杰米听,请他想出一个解决办法。”
“结果呢?”他颇有兴趣地问道。
“你知道啊,我们没有拥有那艘游艇,但我们和杰米却维持了一份很好的关系。”
“那么你有什么建议呢?我不要和贺比重新拼装这辆车吗?”“不是这样。我是建议你写下所有的负面效应,然后用‘如果……那么’的逻辑把它们连结在一起。不要只是把它们呆放在那里,全靠直觉来做决定。”
“为什么做这件事这么重要?”
“有两个理由。”我说道,“第一,一旦你详细列下这些逻辑,要真正检视该采取哪些行动来铲除负面效应,就简单多了。”
“另一个理由呢?”
“另一个理由就更重要了。如果你不知道有什么方法可以只靠自己的力量去铲除负面效应,而你需要贺比的合作的话,先不要向贺比提议任何行动,因为这样做可能会导致不愉快的争论。相反地,给他看你的那张逻辑推论,就像我刚刚这样。一步步念给他听。如果他有什么好主意,他自然会想到,然后你们两个可以一起讨论,加以修饰。这样一来,如果消除了所有需要担心的不良效应,你们就没有理由不一起拼装一辆车子了。”
“如果他想不出来呢?”大卫问,“如果我给他看了可能会有的不良效应,而他也想不出方法来避免呢?”
“那么你们就得做决定。不过,这时候,不再是你为了这问题而和他对抗,而是你们俩联手对抗这个问题。如此一来,你们俩的友谊就稳固多了。”
“好主意。或许我会试试。爸,我能借一下这几张纸吗?”
“好,只要你答应以后放回原位。”
“当然。”他对我微笑着,“抽屉的最底层,我知道。”