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第13章 决

在上一节中我们学到了鬼谷子谋划的策略,让我们感到很震撼,而且非常实用。到目前为止,很多国内的资源整合专家,甚至做广告策划的,都未必有这么严格的科学的流程。可见,任何一个人都应该好好学学鬼谷子的智慧。

谋划出来了好几个,摆在领导面前的事情是怎么拍板。将师一令,兵败而身死,所以决断很重要。员工犯点错误没事,那是小错误;但如果领导在战略方面做出一个错误的决断,那可能就是灾难性的。若一个军事指挥官做错一个决定,那可能就是兵败身死。所以在“决术”当中,鬼谷子谈到“决是决定、下决断”。本节谈的是决策事务的原则、方法及决策的意义与作用。古语说“当断不断,必受其乱”,本文中也强调了“决”的作用性,认为善于决断情况、做出正确决断是万事成功的关键。大事需要决断,小事也同样需要决断。

例如,今天你的车被限行了,你想回家,你肯定会等公交车。等了5分钟车没有来,哎哟,怎么车还没来?再等2分钟看来不来,2分钟还没有来,干脆我打的吧。不对,打的太贵了,我坐公交车2元钱就到家了。可是万一再等会儿公交车还不来该怎么办?打的吧。想打的的时候,如果我刚叫了一辆出租车,公交车来了怎么办?你说这是不是在决策。每天穿什么衣服,见什么人,你一直在决策着。老婆在家想,儿子放学回家,晚上做什么饭呢?这也是一种决策。所以每天我们都会问自己无数个问题,每一个问题的答案都是在进行着决策。决策是领导者面临的最大最严肃的挑战。企业99%的兴衰成败取决于领导,领导做出来的决策,关乎企业的盛衰存亡。为什么要决策呢?凡决物必托于疑者,是说凡是为别人决断事情,都是受托于有疑难的人。善其用福,恶其用患。是说人们都希望遇到有利的事情,不希望遇到祸患或者被骗诱。善至于诱也,终无惑偏。是说人们都希望能够排除遗患,找到我应该选择的出路。若有利于善者,隐托以恶,则不受矣,致疏远。是说大多数人都认为它是有利的,但往往有害的隐藏于有利之中。我们都知道一个决策的道理,就是两害相权取其轻,两利相权取其重。但遗憾的是很多情况都是你中有我,我中有你的。这个东西看着有利,但在做的过程当中,很多弊端出来了,有的东西看着是弊端,不做了,但别人去做了利跟着出来了,你说恼人不恼人。所以在这个过程当中,决策就起到很重要的作用了。

当你为别人做决断的时候,如果有利,为了避免危害,让他放弃这个利益他不会接受。如果是他本人希望,有利的事情却最终会导致有害,结果他也不会接受,怎么办?决策过程中的一个重要原则就是趋利避害,人活着就为一个目的,即去苦得乐,即追求快乐,逃避痛苦,或者说是利益最大化而危害最小化。那么如何才能让别人采纳自己的建议呢?这就要从对方的立场出发,在探知实情后,做出让对方觉得有利可图的决策,才容易被对方所采纳。所以说很多时候,两个方面都有利或者都有害。在这种情况之下就产生了决策原则,两利相权取其重,两害相权取其轻。但是如果这当中存在问题该怎么办呢?怎么做决策呢?你要想做好决策,首先要充分占有信息和资料。所有的谋略家、兵家都是以信息占有为主的。《孙子兵法》谈到,“鸟欲落又起者,伏兵也。”看到一个小鸟想落到那个树丛里边,它突然又起来了,下边一定有人。“鸟翔起于帐篷者,空寨也。”鸟落到军帐的帐篷上,下面一定没有人。《孙子兵法》讲到,“朝风久,夜必息。”白天刮风刮得很大,到晚上的时候要么会变小,要么会停,这就是规律。诸葛亮借东风,实际东风不是借来的,实际上是诸葛亮研究了当地的天气变化,推测出来吴越之地每隔四年的哪一天会刮什么风,这一天又该到了。说奇门遁甲,说什么预测,其实一点迷信色彩都没有,而是通过过去推知现在,通过现在而预知未来。

领导者若没有预测的能力,没有决策的能力,摆在面前的是什么呢?就是一条断路,就是一条绝路,就是一条黑路,就等于是瞎人骑着一匹盲马。鬼谷子先生告诉我们:欲用天下,必量天下而与之;欲用之国,必量国而与之;而用之于人,必量人而与之。要为天下做谋划,必须要收集天下信息;要为一个国家做谋划,必须把国家的信息收集过来;要为人做谋划,必须要深刻探知这个人的信息。例如,你给一个人看病,那一定会问病人,哪个地方不舒服,吃什么东西不对了,掰开眼睛看一看,伸出舌头看一看,把病人这一段时间发生的事情,病人吃过什么东西都了解一下。做个核磁共振,做个心电图,做个胃镜。这些都是什么?是搜集资料,是为你的决策做依据。为什么我们说一个单位里面会计部门是个很要害的部门,为什么要用语文做领导,因为讲话、沟通、得人心都要用语文。但要拿数学做管理,领导必须要学会看各种报表,各种报表反映了公司的经营状况。所以要用语文做领导,用数学做管理。领导只是针对人的,必须要个性化。管理是针对事儿的,事情必须要规范化、流程化、标准化。所以鬼谷子告诉我们非至圣人达奥,不能御世;不劳心苦思,不能原事;不悉心见情,不能成名;材质不惠,不能用兵;忠实无真,不能知人。所以欲用天下者必须要量天下之权,而揣诸侯之情。具体到企业里应该做哪些事情呢?企业里有多少人、经营状况和战斗力怎样?进货方什么价格?我们的客户对产品满意吗?市场反映怎么样?在同行业当中,其性价比怎么样?客户口碑怎么样?以上都需要充分地调查和研究。

其次是要学会察言观色,获取真情。如果要想了解某一个人,必须要探求他的真情。在揣摩篇中已经跟大家分享过,要拓宽思维,套取情报。如何真正地让我们成就事业,鬼谷子给大家提出了五个成事法则。

第一个法则叫阳,德之者。对于光明正大、合乎道德规律的事情,重在肯定,鼓励对方,用道德感化,大张旗鼓地做事情。比方说,表扬时周围人越多越好,表扬在面上,一旦表扬哪一个人了,周围人越多越好。但是批评人时,要在私下里面,周围人越少越好,你要给他面子。鲁定公十年的春天,鲁国同齐国要讲和,夏天鲁定公和齐景公在祝其会面(祝其实际上就是夹谷),孔子任傧相(傧相就是司仪)。犁弥对齐景公说了,孔丘懂得礼仪,但是没有勇气,如果派人用武力劫持鲁侯定能如愿。齐景公就听从了他的建议,就让一帮人假装是跳舞的,要去献舞。当时孔子马上出来说了,我们带甲之士是为了冲兵,是为了领兵打仗,是为了争斗,现在我们两家讲和,你们让这些人带着刀枪到这儿来干吗?说得齐景公无地自容,马上就把兵撤了。遇到问题担当责任,当仁不让,这是一个智者需要做的事情。

第二个法则叫作阴,贼之者。对于有些事情,如果并非能够理直气壮,而是有难言之隐,那么就应该暗中做手脚,而且要隐秘地悄悄进行。你来阴的,我就用阴毒的方法来惩治,叫以牙还牙,以阴还阴。对于不能在表面上讲的事情,只能在私下里进行。东晋的时候,始兴有一个太守叫徐道覆,是卢循的妹夫。二人密谋要造反,为了建造船只,雇人在高康山伐木。但是他们怕这个事情会泄露出去,因此伪称是木材商。这二人就说我们本来想把木材运到京城,但是财力不够,所以我们这木材就在本地降价出售。本来这个木材值一贯,他们用半贯的钱就卖掉了。当地的老百姓都认为便宜来了,都把木材买到了家里。这样连续做了两三次,伐了很多木材贱卖了,于是当地的老百姓家里面都存了很多的木材。大家对他们丝毫没有察觉,突然有一天他们决定要造反了,就买回了木材。这样一来木材突然堆积如山,不到一个月,船就造好了。这样谋之于阴,成之于阳。尽管他们的道德不怎么样,但是他们这个方法非常有效。

第三个法则叫作信,诚之者。一个人一定要记得,要学会用别人的力量。一个人能耐再大,独木难成林,一个人要做大事,一定要学会利用别人的力量。要想利用别人的力量,唯一的办法就是坦诚相交,真诚以待,用信义来感化。典型例子是桃园三结义。当时的刘备发现关羽面如重枣、眉如卧蚕、丹凤眼,一看就知道这个人是忠义之士。那他为什么相中了张飞呢?张飞是杀猪卖肉的,家里面颇有资财。一个人要想建立团队,必须要有经费,要拉杆子起义必须要有经费。把张飞拜作三弟,张飞就会把家里所有的房产卖掉,把钱拿出来资助大哥做事情。所以说桃园三结义一磕头,有力的出力,有钱的出钱,不能同年同月同日生,但愿同年同月同日死,刘备就把两个人牢牢地拴在了自己的身边。所以可用信义去感化。

第四个叫法则做蔽,匿之者。对于有些不能公开的问题,就连参与其事的某些人也不宜透露,甚至要用隐瞒的手段去解决问题。信息必须要分层级,这个上面跟大家分享过。明朝的时候,有个御史得罪了一个下属,下属怀恨在心。有一天,他趁这个御史不注意,把御史的大印给偷走了。在古代,官员丢了印,那是要杀头的。当时这个事情不能让别人知道,知道了就没命了。但他还没办法查,不查还不行,他怀疑可能是那个下属犯错了,是那个下属给偷了。他没办法审他,因为无凭无据。为这个事情御史非常苦恼。突然有一天,有一个人给他出主意说,你看这样做行不行。时间不长,衙门里面突然着火了,实际上是这个御史放的火,所有人都过来救火。这时,这个御史就拿着那个盛印的盒子,对他怀疑的那个下属说,这个大印非常重要,是老爷的命根子,这个官印你来保管,然后递给那个下属,马上这个御史就走了。两个小时后火灭了,当那个下属把盒子还回来的时候,印在里边。你想一想,这个御史做这件事情的奥妙何在,御史当着大家的面把印交给下属了,如果还回来是个空盒子,那么这个下属就是死罪,对不对。下属怕自己获死罪,而且还没办法辩驳,御史当着大家的面把盒子给我,盒子里没有印那是我的事,于是他只好把印放进去还了回来。

比如,有一个珠宝店里面的服务员,在来店里的一个女士看了一个钻戒以后,那个钻戒突然就没了。这时你如果向她要,那个女士要面子啊,她不会承认的。但是不要,一枚钻戒可能就得上万元,怎么办呢?服务员跟大姐说了,“大姐我老家是外地的,我刚来北京不久,我家里很多人需要我来养活,所以说我的生活也真的不太好,大姐你是一个有爱心的人,希望你以后能够经常光顾我们的珠宝店,来帮助我的生意。”服务员说这些话的时候,就握着那位女士的手,“我们两个认识一下。”当握完手以后,那个戒指就回到服务员手里了,大家听明白了吗?因为服务员保全了那个偷钻戒的人的脸面,而那个偷钻戒的人知道了服务员发现了她,而且给她一个台阶下,所以就把那个钻戒无声息地还了回来。由上可见,如果有些事情不能光明正大地做,那么就要尽量用让别人不知道的方法来处理,而且往往会取得非常好的效果。

第五个法则叫作平,素之者。对于常识性的事情,就以一般的常识性的原则来做决策。总体来说,用这五种法则所做的决策,不管是光明正大,还是阴谋诡计,两者可以互相转换,但要根据不同的情况,做出不同的处理,以上叫鬼谷子成事五法。

决策七大方略。

第一大方略是对于历史上曾经发生过同样的事情,你要以史为鉴、合乎常识地做出决策。之前讨论过,历史上没有太阳底下没有发生过的新鲜事。几乎任何一件事情,在过往生活当中都曾经发生过,因此可参照历史当中的事情帮你做决策。

第二大方略是,如果有能够让我们组织和团队的主要领导人地位更高、更巩固、名声更好的事情发生,就马上去做。比如,某某电视台、某某报纸要采访我,我会怎么办呢?我当然会接受采访了。他采访我就能给我免费做广告,为什么不去呢?

第三大方略是对于不费力气、不花钱就容易成功的事情马上做决断。

第四大方略是对于虽然很费力气、花费也很多,但是万不得已必须要这样做的事,就要马上做决策。所以说,有的钱是你不花不行的,不要图省钱。如果你省了这点小钱,可能以后会带来更大的祸患,万不得已必须花的钱,果断地把它花出去。流水不腐,户枢不蠹。钱流得越快,进来才会越快。有没有发现慈善家捐得越快,赚得越快,把钱放起来不愿意动的人,钱就不会回来。

第五大方略是,如果某些事情是可以让我们消除灾难的事情,是可以避免危险的事情,要马上做决策。曾经有一次我和我们公司的王总在外边工作,我公司的财务就给我们打电话说,兰老师咱们员工每天在外面跑,在外面做业务,开车的开车,坐车的坐车,都挺危险的,刚好咱们学员当中有一个是做保险的,你看给咱们业务员每人买一份意外伤害险怎么样?也不多,就每人交100元保险费可以保三四万元。我说这为什么不做呢,完全可以做。花了100元每个人能够保障好几万,为什么不做呢?只要是为工作做事情,只要是给大家谋福利,只要是能让我们免受祸患影响的事情就一定要做。比如,我们会开未来人才训练营的课,学员是8岁到18岁之间的孩子。我说来上课的每个孩子一定要买保险。我们还开过游学班,带着企业家到河南省云白山讲鬼谷子的课。一个人20元钱就可以买好几万保额的保险,要买就多买一点,不出事倒还罢了,一旦出了事就是灾难性的。买了保险风险由保险公司来担当,花小钱避大难,为什么不做呢?如果这件事情是能够给公司减少灾难和祸患的,应立刻做决策,不要考虑。

第六大方略是如果这件事情能够为大众谋幸福,对大家有好处,就可以做决策。现在有一个网站可以以物易物,我公司的业务员说,今天会请一些企业家来听我们的课。他们听了我们的课,可能还会报我们其他的课程。我们送他一张票1980元,让他给我们1980元的食品,好不好?我说当然可以,拿回来的东西可以分给我们的员工,如此完全可以做。只要为大家有利的事情,还有投资比较少的事情立刻去做决策。所以公司的价值观很重要。价值观是评判事物的标准,什么该做什么不该做,提倡什么反对什么,肯定什么否定什么。我们公司有一句话说得好,叫作“再穷不能穷团队,再亏不能亏客户”。这是我们的价值观。当公司某个政策规定不很明晰的时候,哪方面有利于员工,就侧重于哪方面做决策。如果员工与客户之间发生利益冲突,一定要倾向于客户。如果说这个团队主管与业务员撞单了,主管无条件让给业务员。有标准了,做决策就变得很容易。有标准了,即便他不向他的上级主管请示,也知道该怎么做。

第七大方略是如果有大事儿,你一时下不了决心,却又必须要做决策,怎么办?鬼谷子告诉我们,借用蓍草、龟甲。古代算卦用蓍草、用龟甲,因为蓍草一百年才长一个叶,可以活一千年,所以蓍草是天下非常灵验的一种草。天下只有三个地方长这种蓍草,一个是河南周口淮阳西黄庙伏羲氏画八卦的地方;二是凤鸣山;第三是在山东曲阜附近。《周易》的诞生产生了三圣,远古圣人伏羲氏,中古圣人周文王与他儿子周公,而孔子与他的弟子写的续传完善了《周易》。三个圣人生活的地方才有蓍草。古代的人没办法决策的时候就借着蓍草算卦,来占卜做决策。现在也是一样,当没办法做决策的时候,抓阄也是一个好方法。或者拿一元钱正面是做反面是不做,向天上扔一下做决策,这也是一个办法。求菩萨,实际上不过是给自己一个精神寄托,给自己一个精神力量而已。我们公司有一位员工,一次他让我与他分享了一个很智慧的决策方法。他说当你没办法做决策的时候,拿硬币往天上扔一下,正面反面不重要,重要的是你心里面希望它是正面还是反面,倾向于哪个方面,希望是哪个方面,你就朝哪个方面去做。

最后,给大家分享一个小故事。有一次,我收到一个短信,说的是做决策。某男误入其嫂的房间,其嫂在洗浴,突然呆住了。嫂子说,你这样做对得起你哥吗?弟大,要撤走。然后他嫂子说了,你这样走对得起我吗?弟大,站也不是,走也不是。她说你这样站着你对得起你自己吗?所以说有时候,一个决策没办法让所有人都满意。

决策做出来了,接下来是怎么做事情,重要还是不重要。下一节分享符言之术。

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