然而，我希望的方式是这样的：我们出售的股价应让股本的市场价达到大约6500万美元，而公司实物资产的实际价值不到3000万美元。在那时，我们就听到了惊叫：“虚股！虚股！”，这样我们就会很难处理这只股票。很显然，我们有足够的时间将它卖给投资者。在塔克太妃糖公司股票的例子中，我们出售的是无形资产和实际资产，也就是说，商誉。
那个项目恰当地得以资本化。很多年来，公司获利不菲。它不是用于扩大工厂或增加厂房面积，而是扩大并改善销售机构，也就是说，通过做广告来发展公司最重要的部分———销售端。工厂在这个部分共投入了4200万美元。你在财产清册的哪里可以找到这个项目？这是现金支出，它应该归入商誉首脑。塔克太妃糖公司每周的业务总额为100万美元的原因与其现金支出的原因相同。每年数百万的纯利润一点儿也不虚假，不含任何水分，这样付钱购买商誉的股票持有人就如同付钱购买工厂建筑物的砖头和灰浆一样，可以合法地获得红利。当我们发行股票后，股价上升了差不多20%。今天，公众不再惊叫“虚股！”，因为他们知道买卖塔克太妃糖股票，自己买卖的是工厂与商誉、塔克的天赋以及世界对好糖的喜爱。
你一定还记得我们出售现代股票的首次投机成功是阿伦比汽车股票，随后是西部汽车，接着我们发行了其他汽车股票。大多数股票发行都非常成功，我们在这块领域里起到了先锋作用。自然而然，我们就想到了发行制造重要汽车配件的某些公司的股票。当然，我首次发现的第一家公司是杰金斯点火装置公司，因为它的产品优质，而且销售量巨大。
公司的绩效显示，它不仅非常盈利，而且管理良好。公司制造市场上最简易和最好的装置，所有良好的汽车制造公司都会使用它作为必备设备。它的历史就是一部美国汽车工业的发展史。杰金斯家族拥有公司长达20年，在俄亥俄州管理并经营它。他们对自己的工厂、声望、工人和家乡都感到万分自豪。他们的工人和同乡对他们怀有一种骄傲和忠诚的情感，这是不难描述的。
公司的主要管理者是乔治，他是杰金斯家族的长子。然而，杰金斯家族的所有人在美国中西部都是非常能干、优秀的人物。我认为这是很高的赞誉。
我和乔治·J·杰金斯共同的一位朋友介绍我们认识，我竭尽全力说服他调整家族公司的资本，这样公众就能成为他的合作伙伴。然而，他不考虑这样。
我尽量地运用我的口才向他解释，我不仅不希望他放弃财产的控制权，我大力坚持要他持有绝大多数的股票。如果杰金斯业务继续由杰金斯管理的话，我们迫切地希望从他那里购买一大批杰金斯股票，然后出售给公众。家族的利益、成功的骄傲感、业务的繁荣必须保持。而我认为，让他们保留控制权是最好的方法。换句话说，我们坚持购买少数人的利益就必须保留其少数人的利益之地位。
他非常有礼貌地听你说话，但自己早已下定了决定，并不让你知道他是多少耐心地在听你说话。
当我说完话后，他说：“亲爱的温先生！我拥有的所有钱都是我需要的，我拥有的所有业务都是我能处理的。我们的宗旨，我们家族的初衷，仍然是我们的主要目标，就是尽力制造最好的产品。通过坚持不懈地努力，我们赢得了公司的声望，这给我们带来了业务和利润。我们急迫地要确信我们所生产的最好的装置能被任何人在任何地点使用，因为我们没有安装它。我们从原材料开始生产每一件装置，这是非常昂贵的过程，然而质量得以保证。事实上，我们家族每年可以赚125000美元，如果我们不过分挑剔的话，我们得到了我们想要的全部金钱。如果我们成为有限公司，那么我们就会承担压力，并将投入金钱来提高红利率，从而抬高估价。我们制造的装置是由杰金斯兄弟生产的最好的杰金斯产品。好的名称要比巨大的财富更重要，尤其是当你已经拥有财富的时候。我们从未为策略发生过冲突，从未为红利而争吵，从未为参加公司董事会会议而烦恼。我觉得，你不能给我任何充分的理由来让我转让如此赚钱的公司或让我停止作为公司老板的自豪感。”“我告诉过你，我坚持让你成为公司的首脑，并全权控制你的业务。”我说，“我们要求的是，你继续按照公司成立时一贯的方式来经营公司。这就是我们希望从你这里购买的东西，因为我们希望把它出售给我们的客户。我们坚信，通过调整公司的资本，并将一部分股份出售给公众，你可以让你的股份达到最优化。我知道，你拥有所有想要的财富，我不想给你更多的财富，而是让你拥有的财富具有更佳的性质。我希望让你的财富更容易变成现金，而不是让它变得更多！”
“我非常感谢你，温先生！如果你愿意，你可以在任何时间给我打电话。
如果你在城里，我会非常乐意带你参观我的工厂。然而，我们的公司从不待售！”乔治·杰金斯说道。
“好的！”我告诉他，“不好意思，你刚才没能让我们为你做一件好事。我们拥有市场来出售股票。但当你没有改变主意并同意我们的观点时，我们的市场不在这里。”
“不要担心！”乔治·杰金斯严厉地说道。然后，他非常友好地跟我握手。
当时是在1906年，我们推销阿伦比不久之后。当然，我再次进行尝试。
每年至少两次，我试图让杰金斯接受我们的建议。然而，他只是微笑，并说他不会。
乔治·杰金斯有一个朋友叫蒂莫西·J·哈里森，他是哈里森钢铁铸件公司的总裁。他们来自同一个城镇，从孩童时就开始上同一个学校，在同一天到同一家制造厂工作———怀特洛克发动机公司，一起共事，一起进步，最后在同一天从怀特洛克发动机公司辞职，各自创办公司，哈里森成立了钢铁铸件公司，乔治·杰金斯则制造汽车的重要部件。他们都取得了巨大的成功，他们的友谊保持不变。
我们的公司发行了哈里森的股票。这是一次成功的操作，不仅股票上升了，我们还为这只股票开辟了国内市场。我可以说，开始时，哈里森拒绝我们的理由跟我们从杰金斯那里听到的非常相似。哈里森同样对自己名字所代表的东西感到万分自豪。当他起家时，公司规模很小，它的发展速度很快。
事实上，他的工业和金融成功让我们最终勉强地谈成了这笔交易，因为他的律师们同意我们的意见，如果他去世后，他把自己公司的股票留给自己的家人，万分悲痛的继承人就只能以钢铁铸件为生，并靠它生存。然而，更糟的是，他们拥有的封闭公司没有现成市场。因此，他的律师建议哈里森按照我们的建议来调整资本，这样不仅可以得到一些财产的现金，还可以形成一个出售更多股票的市场，如果必须要这样做的话。他同意了，我们发行了他的股票，并为它打造了一个国内市场。
一天，哈里森去世了。他是一位好人，一位好朋友和被尊重的客户。几个月之后，根据法庭的规定，我们将大批的哈里森股票转成现金，这是我们去世的朋友的意愿，并按照他的遗嘱来支付遗赠和捐赠。
我想，哈里森的突然去世让乔治·杰金斯开始认真地思考自己的事务。
一天，哈里森的一位遗嘱执行人碰巧告诉他，我们出售了成千上百万美元的哈里森钢铁铸件股票，并向哈里森的继承人祝贺他们的父亲的远见。一个星期以后，杰金斯给我打电话到我的办公室。他在我们这里开了一个账户，我们偶尔会从他那里得到订单，主要是股票或证券的投资买卖。
他立刻开始认真考虑业务。
“温先生！我曾经告诉你，我不会卖掉任何我的杰金斯股票，是吧？”“是的，你说过，现在是你应该改变主意的时候了！”我说。
“你仍然认为我应该这样做吗？”
“我一直这样认为。”我说，“你应该减少你的持有权，但不会失掉你的财产控制权。你和你的弟弟们通过出售股票获得的钱应用于投资免税的债券，也就是公司的25%或30%的股份。现在，你的年利润每一美元中支付高达58美分的税收给联邦政府。你让山姆大叔拿走了你的收入，并且没有给你或者任何其他人以赔偿。通过将你的部件公司的部分财产转移到免税债券上，你不仅节省了钱，还可以使你的投资多样化。同样，如果汽车制造商的艰难日子到来时，你的收入不会一起消失。此外，如果你重新调整你的公司，你应该让我们把其中一部分股票出售给公众，这样你就能开发一个市场，你只需一会儿时间来发通知，就可以通过出售你的杰金斯股票来兑换现金，无需亏本出售或花好几个月的时间来寻找买主。你的股票每年的纯收入为20%，但你不会出售大量股票，这样对你是公平的。如果你按照我的建议来做，你所要做的事情就是给我们数千股的卖单，我们就能将股票兑换成现金。此外，你应该记住，遗产税很贵。你的杰金斯股票没有开放市场，当你死后去见你的祖先时，内部收入专家会评估你的财产的价值。事实上，你的公司的售价不会高于1000万美元。但你可以跟命运赌一下，如果你的净收益为每年250万美元，山姆大叔会告诉你，你的股票的评估基础为10%或12%，这就意味着遗产税将以2000万或2500万的财产来计算。你的继承人将从哪里筹集成千上万的现金来支付税收？出售给每位知道你必须要卖股票的银行家吗？你会看见哪个资本家会万分感激地以高价买入你卖的东西，并付钱给你的遗产执行人吗？”
“好了，如果你重新调整你的杰金斯公司，并出售一批新的股票给我们，你会得到大笔的现金来购买免税债券，你的股票将拥有一个市场，同时让公众成为你的合作伙伴。”
“你所说的话确实有点道理！”杰金斯勉强地说道，我立刻问他：“你什么时候希望我们能得到你的三分之一的股本？”“我会随时考虑的！”杰金斯说。
“现在是最好的时机！”我说。
因此，我开始询问杰金斯公司的各个方面，他都迅速而坦诚地回答。他告诉我越多的情况，我越肯定这笔交易对每个人来说都是值得期待的。
“通过你告诉我的情况，”我最后对他说，“我可以说，你的股本包括100万股无面值股票。我们会毫不费劲地卖掉30万股。你的净收益所提供的红利率可以让你的股价达到35美元或40美元。”“哦！恶魔！”乔治·杰金斯用吓坏的语气说道。“绝不可能！”我想，他认为我把他的股票分发掉。因此，我强调道：“公众不会付更高的价格，我不会让他们这样！”
“我不希望这样！”他激动地说，“因为你拥有客户，他们会听从你的建议，这就是你支持他们的原因。”
“什么？”我疑惑不解地问。
“价格太高了！”他说。
“一点也不高！”我否认道，“我们出售给公众的股价将产生10%的利润，以及将来由于公司管理良好而不断发展的业务会使得利润增加，我们会把这些估计在内。我们有权假设你在以后的几年内持续发展。你将持续保持你一开始的记录。对于公众来说，这笔交易很不错；对你来说，也同样不错。”“是的！”他用低沉的声音说道，“对于我来说，这很好。我一如既往地做所有的业务，但方式一直很保守。我不希望任何通货膨胀。”“杰金斯先生！”我告诉他，“我们和他们一样保守。通常，我们坚持保守主义。当你亲口把你的收入情况告诉我后，我只是暂时性告诉你一个价格数。
我建议我们以后再讨论细节。请回家后跟你的弟弟们商量；如果你们都希望我们向公众出售杰金斯公司的三分之一股票，我们会派专家去核查你们的账目并检查你们的工厂。”
“这是为什么？”他皱眉道。
“为了给你的财产确定一个公平的价格———对于你来说，是公平的；对于买家来说，也是公平的。”我说。
“我在此地此刻告诉你，我认为2000万美元是公平的价格！”杰金斯先生说，“但是3500万美元或4000万美元？晚安！”“你不愿意欺骗陌生人一毛钱，这并不能成为你欺骗杰金斯家族2000万美元的理由！”
“难道我不知道自己财产的价值吗？”他问我。
“它看上去不像你看到的！”我回答道。然后我开始笑了。当他不知所措地看着我时，我忍不住笑了。“让我们派专家到你的工厂，可以吗？杰金斯先生！当他们调查完毕后，我会给你看他们的报告。这将是从不带任何偏见的专家的角度来看你的公司———工厂、前途及所有东西。同时，你只要保持开放的心态就好了！”“非常好！”杰金斯先生最终同意了。
正如约定的那样，我们派出了专家，他们的报告证实了我对杰金斯公司价值的估算。因此，我们开了另一个会议，但乔治·杰金斯对我们提议的价格很畏缩。他的两个弟弟出席了会议，但他们只是旁观：当乔治肯定时，他们就点头；当乔治否定时，他们就摇头。我列举了每一个论据来让他同意我对价格的观点。当我驳倒了他的一个反对观点，他会提出另一个观点，我不得不又说更多。最后，我们不得不中止，双方没有达成协议。我们开了三次会议，只是浪费了我们的肺力。你可能认为，当我坚持支付1000多万美元给他，而他认为太高了时，我是在试图欺骗他。
