.在债券销售活动中，我们吸引了投资者。我们列举事实和数据来说明债券的价值。向客户提出建议是这个行业历史悠久的习惯，这只是承诺快钱及不劳而获，而且对于谨慎的投资者来，这没有作用。
.准备对于商业产生的价值，与其对战争、实践或科学产生的价值无异。
当然，我们总是设法成功地从事股票业务。股票市场周期性不景气或缓慢下跌的价格让证券经纪人感到万分难受，这不是因为我们没有赚取佣金，而是因为客户不赚钱。我通过工作来挣钱，但我的工作与客户有着直接或间接关系。然而，特别当他们的账户显示他们亏钱时，他们通常不理会任何建议。
有一天，一些经纪人在午餐俱乐部谈论他们的业务考验。大家一致同意，他们恐惧的不是股票市场交替繁荣和萧条，而是客户的执迷不悟。
其中有一个人在美国历史上非常著名，任何美国人都对他的姓都耳熟能详。他说道：“你们能告诉我吗？如果客户因为各种原因购买几只股票，有且只有一个原因迫使他减轻持有量，他总是抛掉那只上涨的股票、那只获利的股票。也就是说，正好就是他在购买中没有犯错的那只股票。我已经注意到他们每次都这样做。他们抛掉好股票，而持有坏股票。我的办公室的客户都是成功人士，这些贸易商、生产商和各行各业杰出的经营者都是精明能干的、经验丰富的商人。然而，当提到股票时，他们都会犯难以理解的、不可原谅的相同错误。”
“我经常问他们：‘你有两排商品，一排很容易就以你的价格售出；而另一排价格则不动。你应出售哪排呢？你会削减利润，亏本把滞销的柠檬卖掉吗？还是会把它们库存起来，留到下一时令来出售呢？你拥有丰富的生意经验，为什么你在股票市场却反其道而行之呢？’”
“你们都知道拉里·利文斯通聪明绝顶，是吧？好了，他大量持有大麦股票，并盈利了，而他持有的棉花股票却亏钱了。因此，别人的建议和其他的错误操作把他搞得稀里糊涂，每次他身体不好时，他就卖掉大麦并持有棉花，最后他破产了。他自己告诉我：‘听着，我破产了。我只是在玩别人的游戏。总是抛掉盈利的股票，而持有亏本的股票。对于一个违背成功经验与规律的人来说，他只是傻瓜。’拉里·利文斯通有关投资的其他谈话都非常明智。我不断地把这些话重复讲给我的客户听，但他们总是屡教不改。”
“是的！”韦斯特·霍利电报事务所的老板欧内斯特·韦斯特说道，“然而，另一类人的影响很坏，他们非常聪明，精于诈骗之术，从而保护自己。如果能做到的话，我们不能让这样的聪明人进来，但他们中间偶尔会有一个人溜进办公室来交易。只要他在，就会搞得每个人都不舒服。他和大多数自作聪明的人一样，总是亏本，然后就消失不见。我记得一个叫比林斯的家伙，他在我们这里开了一个账户。他属于这种客户，认为如果自己在股市上下一个订单，经纪人就会偷窃他订单的八分之一或四分之一。他告诉你，你不会这样做，但专家可能会这样做。你知道这类人，他们最后购买假的石油股票，并抢在煽动者之前倾销。通常，我让客户接待员把拉里·利文斯通的话告诉他们的客户。你知道，几年前，拉里在我们公司大量清仓，而他的格言一天之间被广泛传播。拉里在他的回忆录中说：‘我不能在任何限制下进行交易。我必须利用一切市场机会，因为我试图打败的是市场，而不是某个价格。当我认为自己应该抛掉股票时，我就抛售。当我认为股票将上涨时，我就买进。这完全有别于对股票的波动进行打赌和预计股票的上涨或下跌。这两者是赌博和投机的区别。’”
“我们从未能使这个叫比林斯的家伙掌握股票交易的基本道理。一天，他来到办公室，看上去就像六位国会议员选举或圣多明各大将军那样重要。当然，我知道，他得到了一只热门股票的内幕。我得承认，我为他感到高兴，虽然这不符合原则，他该经受一点点磨难了。他没有泄漏消息的来源。他只是在64美元每股的价格时下单买入100股小猪妞妞。正当我想阻止他时，我想起他需要接受教育，所以我决定给他一个机会教育他。”
“当然，寻常的事情发生了。股票上涨。而且，股价一路飙升。股票狂涨。”
“那天，股票上涨到140美元左右。当然，比林斯催促着在股票达到顶点时就获利了结，然后提现。他下单让我们卖出。我不记得当时的价格，但别人建议他在那个价格卖出。比林斯却说不。如果他能够未经允许自取的话，他不会给任何人几百美元不义之财的佣金。股票上涨迅猛，我想，他认为我们无法给出精确到一美元或两美元的市场价。”
“好了，股票开始下跌。当他取消第一次卖单时，股票下跌了一些，然而下跌幅度不大。我们再次建议他以市场价卖出，但他声称，那样的订单只能让经纪人马虎行事。当然，你知道他真正暗示的意思。好了，价格下跌得更多，他降低了下限，但仍然不给我们机会卖出以获得该得的利润。很快，股票飞快下跌，他完全取消了卖单。当他取消卖单时，股票跌后复升，达到了他最后给我们的价格。这好像是上涨趋势恢复了，因此他给出的卖单的实际价格高于报价。当然，股价又开始下跌。刚好接近他下单的价格，但还差一点。”
“早些时候到处都有各种谣言，在市场结束前，很显然，这只股票被垄断了。 第二天，该股停牌，他不能在证券交易所出售它。最后，他通过其他一些经纪人在柜台上亏本卖出这只股票，损失惨重。我用厌恶的语气告诉他，他活该倒霉。我自己庆幸他的糟糕交易技术产生了恶果。我的愿望实现了，因为他疯了，关闭了在我们这里开的账户。我讲这个故事，因为我认为它是一个很典型的事例。”
“‘是的！’一家活跃的佣金事务所的老板说道，他是我们公司的前任办事员。‘我想，我最常抱怨的是让客户卖出股票比让他们买入股票要难得多。当我是马隆·托宾公司的办公室经理时，我跟多塞特·多洛迈特公司的董事长很熟。他持有一大批自己公司的股票，并利用大萧条以普遍的低价购入股票，从而大大增加了自己的持有量。当行业普遍得到恢复后，多洛迈特公司得到许多高报酬的合同，上校的股票变成了牛股。我知道他所做的业务，以及公司拥有的前景及其原因，我同样看好这只牛股，就让我的客户都买入多洛迈特。我们在30美元以下介入，并一直买入该股，直到高达50美元。在大约55美元左右，我仍然看涨该股。我的理由很充分，因为这是它的价值，我就不信它不能涨到75美元左右。我毫不犹豫地说，我确实相信75是稳妥的价格。我忘记了自己在该股赚了多少钱。总之，我一直看涨它。听从我的建议的每个人都赚了钱，你知道那是一种愉快、辉煌的感觉。’”
“一天，我的高级伙伴打电话让我去他的私人办公室，他将布兰恩上校开始出售所持有的多塞特·多洛迈特公司的股票的消息告诉了我。我没有询问他怎样得到消息的，或者我们是否有上校的任何卖单。很显然，现在我知道为什么这只股票在两天或三天前有那么多大单。内部卖单是合理的解释。布兰恩上校在所有行业和金融事务上的消息特别灵通，偶然成为多洛迈特最大的个人持有人。”
“当然，我想到了我的客户，他们都是很好的人，客户总是这样，他们听从你的建议，愿意用钱来支持你的观点，我担心他们是否会立刻抛出股票。因此，我马上从私人办公室冲到客户接待室，开始游说工作。在被叫进高级合作伙伴办公室的前一分钟，我还大声嚷着看涨，现在我得为我的突然变卦找一个理由。”
“我走到这些好客户面前，他们都忠实地听从了我的建议买进多洛迈特。
我对第一位客户说：‘比尔，卖掉你的多洛迈特！’”
“‘什么？’比尔怀疑地说。”
“‘你已经获利很多了。抛掉它！’”
“‘为什么？’他不高兴地问道。”
“‘这样操作不对！’我说。我怎么能告诉他实话呢？”
“‘胡说！’比尔说，‘这样操作完全正确。它已经狂涨了。现在卖出获利很少。但它将再次疯涨。什么？你今天早上还说你要在75美元才卖出。’”
“‘我改变主意了，’我说。”
“‘赶快变回来吧！’比尔说，‘现在，你走开！’”
“我跟第二个客户交谈，他几乎以相同的方式对待我，断然拒绝听取我的建议。我依次继续游说。我恳求、威胁、乞求并辱骂，所有的招数都无效。没有一个人愿意出售多洛迈特，我知道公司总裁所干的事情了。”
“正在那时，一家新闻通讯社发布了一则公告。它很寻常，谴责空头猛跌，并预计不计后果的空头会产生可怕的后果。”
