.时间就是金钱。纽约人跟我谈论的不是他是否应该投资或投资什么业务。他会明确地告诉我他希望或不希望做的事情，而且是快速地告知。
.非常奇怪的是，万事开头难。当我赢得这个客户后，我不费力就获得了其他客户。我不知道为什么会这样，但事实确实如此。
我发现纽约跟波士顿完全不同，但我一点也不感到惊讶或失望。我发现进入纽约的办公室是非常容易的，因为我得到了合适的引荐。当我进入办公室后，我会开门见山地跟他们进行谈话。我并不是一位能吸引听众的演说家。
我不知道，一位能说会道的演说家是否能说服硬心肠的商人通过他的公司以图书代理商的方式来购买股票和债券。然而，我知道，我从未尝试过。我总是给商人提供进行业务的理由。如果这些理由不能够打动他们，我就不会期待他们会在我这里开账户。
在波士顿，我去会见了一个人，他让我坐下，然后我们两个人很舒适地坐着，谈论投资，考虑是我卖给他的一些债券更好，还是让他购买电话股票或者进行其他一些盛行的投资更好。最后，我们都乐于做交易。然而，不论我们的交易是否做成，当我们分手时，我知道我们相互间已建立了良好的个人关系。
在纽约，当我进入办公室的那刻，我清楚地意识到，时间就是金钱。纽约人跟我谈论的不是他是否应该投资或投资什么业务。他会明确地告诉我他希望或不希望做的事情，而且是快速地告知。同时，在纽约，进入一个人的办公室也是不容易的。那种在波士顿属于同一个俱乐部的感觉也少得可怜。
事实上，我们双方都住在同一个都市，但感觉并不像是邻居，这完全不同于美国的其他任何城市。
在纽约，我同样发现，生活的礼仪并不很重要。这里通常有好的脾气，却没有好的礼仪。另一方面，比起其他任何地方来，一个人能在这里获得更多的业务。这是可以感觉到的。在这里，金钱变成了光线，它看上去移动地更快，它更加快捷地、客观地实施它的流通功能，因此变得更加有效。这给我留下了很深的印象，因为当一个人到了纽约时的那一刻，就开始进行开销了。金钱来自于你的每一次呼吸。毫无疑问，纽约人感觉这非常公平，并从他的每次呼吸中赚钱。每天，20万人从外地涌入来做生意或寻欢作乐，换言之，来购物，来游玩，来花钱，来给纽约提供更多的供应。因此，它给萧条不留半点机会。它总是来来去去，但主要是来。
我知道的第一件事就是，我来纽约一个月了，却没有获得任何业务。两个月过去了，我没有找到一个客户。通过九个星期的努力拼搏，我的绩效记录还是零。然而，我没有一点挫败感。我没有感到纽约打垮了我，虽然其他事务所都在做业务，我还没有寻找到我们公司的业务。布兰森上校通常每隔两周或三周就来纽约一次，我从来不给自己找借口。我只是向他汇报我正在做的事情以及我在工作上获得业务的方式，但我还没有获得业务。他会点点头，这令人感到愉快，这种点头方式似乎是说：“不错，继续下去”，就好像我已经获得了12次牛眼投资业务似的。
我继续做下去，一天天去开展业务，却一天天空手而归。我并不认为自己很胆小，尽管我不是那种在活动场所中迫使别人购买产品的推销员，也不是高谈阔论、口若舌簧的专家。我能记得自己当时的感受，那是一种失落感，就如同三击未中出局的家伙，感到自己没有更好地为比赛、团队和胜利尽力。
我已经尽了全力，所以我没有感到羞愧，但我不喜欢这种感觉。与我的预期相比，这要花更长的时间来起步。年轻总是令人厌烦，年轻拥有太多的时间。
我在纽约的第十周仍然是无功可获。一天，一个人走进办公室，并问其中一个办事员，我是否在办公室。当我听到他的提问，我马上从空的办公桌旁站了起来，并快步地走向他，我伸出右手热情、迅速地与他握手。要知道，我非常渴望获得业务，我已经养成了一种习惯，把跟我交谈的任何人都视为希望，哪怕是以最随便的方式，哪怕他只是电车售票员或者服务员。
这是一位陌生人，穿着考究，看上去很富裕，大约30岁，他非常愉快并亲切地与我见面。他告诉我，我们共同的朋友山姆·希里安让他来见我。
要知道，我非常高兴见到他，并让他觉察到这点。我没有因为世故而伪装我的欣喜。他说话的方式就好像他能为我做点事情，而我确切地知道我想让他做的事情。当他说，他理解我来纽约没有过久，我承认了这点，并告诉他我以前在公司的波士顿办公室工作，因为我知道布兰森·巴恩斯公司在金融界的地位。他们不崇尚大肆吹嘘，但他们的确拥有自己的卖点。我告诉了他很多情况，我的热情感染了他，他专心、热切地倾听。我向他保证，如果他让我或者公司为他服务的话，我非常愿意效劳，不仅为了他，还为了山姆，因为山姆的朋友就是我的朋友。
他非常同意我对山姆的看法，山姆在比照剧院售票，他说：“山姆是一个好人。”
“没错！”我说。
尽管他确信我无需提醒这点，这个极好的陌生人开始像父亲一样指出，每个地方的年轻人都面临着严重的危险，特别是在华尔街，非常有必要保持你的头脑清醒，以及让你的家人养成令人赞扬的节俭的习惯。他结束了谈话，并让我考虑办理五万或十万的人寿保险。他代表最大型、最悠久、最优秀、最慈善的人寿保险公司，他希望替我办理的业务是所有政策当中最新的及最优惠的。它代表着最好的人寿保险智慧的结晶，并提供最慷慨的条款。
一家人寿保险公司！
基于让他成为我的第一位客户，我亲密地邀请他一起吃晚饭。我开始计算我希望每月从他那里获得十万股的利润。尽管如此，他可能偶尔购买几百股，这也有一点儿帮助。我告诉他，我渴望做的事情就是能办理更多的保险。但不幸的是，自从我来到纽约后，我不能确保我的工作。毫无疑问，我想到的是在给他业务之前，我自己要获得业务。要知道，这让我印象深刻，他可能有从事证券的朋友或客户。
他向我保证，他可以为我提供很简易的条款，我不必担心费用。但我告诉他，最稳当的方法就是我的保险人能把他的一些需要好的证券事务所服务的朋友介绍给我。这样，我就能够稳定我的工作，并保持节俭的习惯，同时也一起确保我的保险费用和我的人生。
当我说话时，他看上去并不愉快，但是，他一下子露出了喜色，就好像他看见了佣金，他兴奋地大叫：“哦，我认识一个人！”我伸手去拿我的帽子。
“他对自己现在的经纪人的服务很不满意，”他继续说道。
“是谁？”我问道，摇摇我的脑袋，稍微有点为时过早。
“我不知道，”他答道。
“好的，如果我们去他的办公室，你能引荐一下我吗？”我提出建议。
“快点！”他说。
我们离开办公室，两个人都心甘情愿，并看到了开展业务的机会。
他的朋友的办公室在约翰街。他进口高合金锭钢，用来制造特级工具。
我示意保险代理人让我和他的朋友单独待一会儿，他会意地这样做了。
我向这位进口商介绍了我的所有知识，最后我成功地说服他成为我们的客户。他把他的账户从沃尔科特·哈里斯公司转到了布兰森·巴恩斯公司。
他是我在纽约的第一位客户。他现在仍然是我们公司的客户。但我从未从那位把我们介绍到一起的保险代理人那里购买保险。在我有剩余的钱之前，他也没有再来拜访过我。我想，他大概已改行了。
非常奇怪的是，万事开头难。当我赢得这个客户后，我不费力就获得了其他客户。我不知道为什么会这样，但事实确实如此。客户带来了客户，证券经纪人的业务就如同饭店或医师的业务一样。我应该指出的是，我的第一位客户不是通过我的哈佛关系或者个人朋友获得的。
我继续用枪搜索捕杀我的客户。我不在乎击落的是松鼠还是大象，只要我能把猎物带回办公室就行。我的第一位客户全靠运气，或者是我的射击，让情况有了一点起色，但是业务进展非常缓慢。为了更好于开展业务，我养成了分析自己努力的习惯，从而让自己不灰心丧气。威廉姆森先生是个大忙人，在我从事的这方面，他没有任何个人经验，因此我不想让他为我操心，办公室也没有人能够帮我。然而，有一天，当我跟威廉姆森先生谈话时，他对我非常友好，很同情我的遭遇，并给我提出了一些有价值的建议。之后，我非常重视每天下午市场结束后跟他的谈话。当我被吸纳为合作伙伴之后，我们仍然保持着这个习惯，他总是知道我正在做的事情、我打算或希望去做的事情。我认为我的合作伙伴是世界上最好的人，他们对我的态度总是像我的兄长，我再怎么感激他们也不为过。他们让我的工作成为了乐趣。
