新企业、新产品进入市场之初，由于其知名度和信用较低，与渠道中间商谈判时地位也很低，如果按传统的渠道战术，从高级别的经销商做起，可能不得不接受经销商诸如赊销、大规模的宣传促销、降价、退货等苛刻的“市场准入条件”，答应这些条件无异于饮鸩止渴，不答应又难以进入市场。很多新企业、新产品经营失败就在于此，怎么办？答案很简单：倒着做渠道。
倒着做渠道，即渠道的“逆向重构”，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道建设方式。渠道逆向重构是指先向零售商和最终消费者推销，当产品达到一定销量时，二级批发商闻风而动，要求经销该产品；当二级批发商的销量达到一定规模时，一级批发商争相要求经销该产品，于是在一级经销商之间进行招标，条件优惠者获得经销权。有些企业依靠“倒着做渠道”这一营销策略，无往而不胜，因此这一套手段常被企业视为秘而不宣的经营法宝。
某品牌啤酒进入某省会城市之初，选择了传统的渠道模式，由于品牌不占优势，加之地方品牌的抵制，市场情况不甚乐观，销量很不理想。企业开始认识到依靠传统渠道模式很难取得成功，因为传统渠道模式对于新企业及新产品的推广是个效率低、代价大的途径，所以该品牌啤酒采取了渠道逆向重构策略。
啤酒的消费旺季一般为6至8月，所以企业在4月初开始对零售终端大规模铺货，通过各种措施充分调动了零售终端的积极性和消费热情，从而提高了品牌形象，第一年销售旺季的月出货量为1500吨左右。
第二年，企业开始寻找向零售商直接供货的经销商，对零售商终端覆盖率迅速提高，月出货量达3500吨。
第三年，在对零售终端普遍覆盖的基础上，对超级市场、小型卖场、火车站和汽车站等特殊渠道和有大的终端展示和宣传价值的地方进行供货，加大流通渠道的促进，在进行各个政策下，销量不断提高，引起了经销商的兴趣。企业抓住时机建立主渠道，签订了总经销商，遵循“中心造势，周边取量”原则，推动产品向全省辐射，月出货量达6000吨，年总销售量突破3万吨。
有些覆盖面广、消费频率高的产品必须依靠大批发商的经销网络，倒着做渠道的目的就是要引起级别较高经销商的注意，取得与经销商的谈判地位，获得较低的“市场准入”条件，增强经销商对新产品的信心。促销活动唤起消费者的消费欲望，以拉动市场，力求让消费者在零售终端表现消费需求，传递给零售商相关需求信息，零售商则根据需求信息去寻求相关产品，然后从批发市场进货，从而使产品在渠道中流动起来，这被称为市场推广“拉”的策略。有人相信好的、大量的广告就是渠道循环的原动力，会最终带动渠道各环节运动起来。但是这要求制造商要有比较雄厚的资金实力，对于一些资金实力小的企业完全可以采取动态循环的渠道来推广产品。
逆向重构策略的弹性控制原则，要求渠道体系可随竞争情况压缩渠道环节以提高竞争力。渠道长，产品流通环节多，一旦某个环节出现问题，渠道调整见效慢，不利于市场竞争；渠道短，产品流通环节少，一旦某个环节出现问题，渠道调整见效快，市场竞争力较强。渠道究竟是长好还是短好，要随市场竞争情况适度、适时调整。为了保持竞争优势，必须对渠道体系有弹性地控制，并不是选择了一级经销商或总经销商就等于渠道的逆向重构做完了，企业还需要协助大经销商做好向下一级经销商的分销产品工作，保持对各层面一定数量经销商的控制，特别是控制好基础层面——能控制零售终端的批发配送商层面，要和这一层面的经销商保持长期的客户关系，它是整个渠道结构的基础。
在竞争趋于激烈的时候，企业要对多环节的渠道进行压缩，减少流通层次，缩短渠道长度，使其变为短而粗的渠道结构。同时企业必须回到加固基础层面的工作上来，制定鼓励这个渠道层面的政策，通过对批发配送商层面控制的加强，从而加强对零售终端的控制，以掌握市场竞争的关键点。
战术解说
渠道的逆向重构策略要求在中心城市实施较为密集的渠道策略，以使产品获得较高的市场占有率和较好的品牌认同感。中心城市的消费潮流会带动周边城市的消费潮流。每个企业在其市场拓展计划中都把中心城市作为必争之地，一旦在中心城市取得成功，就可能占领这个区域的其他市场，这叫“中心造势，周边取量”。
