第5章第4节促使对方与你合作 (2)
一周以后，我已经在飞往东京的途中，去进行为期14天的谈判。
我带上了所有收集到的有关日本人的思想和心理的书籍。我一直告
诫自己：“我一定要做好。”
当飞机在东京着陆时，我是第一个小跑并带着满腔热情走下舷
梯的人。在舷梯底部，两位日本绅士礼貌地鞠躬等候我。我喜欢
这样。
这两位日本人帮我过海关，陪同我上了一辆大型高级轿车。我
舒舒服服地靠在轿车后排奢侈豪华的座位上，而他们则僵直地坐在
两张折叠凳上。我豪爽地说：“你们为什么不和我一起坐呢？这里很
宽敞。”
他们回答说：“哦，不用了——您是要人。您显然需要休息。”我
也喜欢这样。
当大轿车行驶的时候，我的一位东道主问我：“您担心不能按时
赶上您的返程飞机吗？（直到这时，我还没有考虑这个问题。）我们可
以安排这辆大轿车送您回机场。”
我暗自想：“考虑得多周到啊。”
我从衣袋里掏出返程机票，送给他们看，以便这辆大轿车知道什
么时候来接我。当时我没有意识到这一点，但是他们知道了我的最
后期限，而我不知道他们的最后期限（话说回来，当时我能站在他们
的立场考虑一些问题，也就不会交那么大的学费了）。
他们没有立即开始与我谈生意，而是首先让我体验日本人的殷
勤好客和日本文化。我花了一周多的时间来参观这个国家，
每天晚上有四个半小时，他们让我坐在硬木地
板的软垫上，吃传统的晚餐，享受传统的娱乐。他们还让我到一个用
英语讲授的禅宗研习班去研习他们的宗教。
你能够想像我在硬木地板上坐那么长时间的感受吗？在那种情
况下，要是我最终没有得痔疮的话，我可能再也不会得痔疮了。当我
要求开始谈生意时，他们总是含糊地说：“还有很多时间！还有
很多时间！”
到了第12天，我们终于开始谈判了。可是谈判结束得很早，我们
还打了一场高尔夫球。到了第13天，我们又开始谈判，同样结束得
很早，因为要举行告别晚宴。最后，到了第14天的上午，我们认真地
恢复谈判。在我们就要涉及关键问题的时候，那辆高级大轿车来到
楼下接我去机场。我们全部挤进车，继续谈判，以便最后解决问题。
当大轿车在终点刹车的时候，我们做成了这笔交易。你认为我在这
场谈判中表现出色吗？多少年来，我的上司每提及这件事就说：“这
是自珍珠港事件以来日本人取得的第一次伟大胜利。”
为什么会出现这种意外的失败呢？日本人知道我的期限，而我
不知道他们的。他们拖延着不让步，他们站在我的立场，正确地估计
到我不会让自己空手而归。再者，我表现出的急躁情绪，无疑向他们
传递了我的信息，即不管怎样，返程的时间神圣不可侵犯，好像这是
离开东京的最后一班飞机似的。
当然，有太多的人不懂得如何运用这条规则，因此失去了别人与他合作的机会，这是
导致他们人生失败的一大原因。
维护对方自尊的益处
一般来说，人们对于自尊往往存有不容侵犯的保护意识，因此，
一旦个人的自尊遭受侵犯或攻击时，即使对方过后表示歉意，恐怕也
无法弥补双方已损伤的关系，更谈不上合作基础了。
相反地，如果你能顾及对方的自尊，处处为对方的自尊着想，那
么，对方必然会因此对你表示友好并愿意与你相处和合作。
举例来说，当大伙正在围桌谈笑时，有一个人讲了一个笑话，结
果使得全场捧腹大笑，气氛十分欢乐。然而，在这些笑声还未平息之
际，突然有另一个人说道：“这的确是一则有趣的笑话，不过我在上个
月的某本杂志中早就看过了。”或许这人的目的在于表现其优越的意
识感，但他所获得的真正评价是什么呢？而那个当初说笑话的人，此
时的感受又如何呢？你可以体会得到。
大体而言，后者的行动仿佛掠夺者一般，因为他毫不顾及前者的
立场，不留余地地夺走前者曾在众人心中建立的地位；而且此举对
于前者而言，无异使其颜面有损，甚至严重影响个人的自
尊。至于那些在场的听众，相信既不会由于后者的优势作风而倾向
后者，也不可能因此降低对前者的评价。
世人大都爱自尊，这是不分贵贱贫富的。比方你见到了一个印
度人，你觉得他们的国家比较贫穷，他们在国际上的地位当然要比你
低了许多，因而你就看不起他；可是，在印度人的心目之中，他们也
自视非凡， 醯盟鞘谴ΥΩ吣阋坏龋彩且旖掏降挠白影さ焦氖?
物，他们觉得污秽不堪，不再食取。还有像爱斯基摩人，在白种人的
心目中，自认为要比他们文明得多；然而，他们竟也把白种人看成为
最卑污的民族，所以凡是在爱斯基摩族中好吃懒做的人，他们都称之
为“白种人”。
要建立信任的关系，促使他人与你合作，尊重他人是最好的途径。
富兰克林在青年时代时，有一天，一位老教友把他喊到一
边，诚恳地告诉他说道：“你常常凭着你自己的情感去攻击人家的错
误，这是不对的。你的朋友，他们都感到你不在的时候是十分快乐
的；因为，他们觉得你知道得较多，所以没有谁敢对你说话，怕被
你反驳得哑口无言。你想，这样，你将失去你的朋友，你将不会比现
在知道得更多了；实际上，你知道的也仅仅是一点而已。”富兰克林
听了这些话，觉得自己如不痛改前非，那将永远交不到真正的朋友，得不到别人对他的帮
助和与他的合作了。
所以他就定下了一条规律，就是不用率直的言词
来作肯定的论断，而且在措词方面，竭力地避免去抵触他人。不久，
他觉得这种改变了的态度有着很大的好处，和人家谈起话来愈来愈
融洽，而且这种谦逊的态度，极易使人接受，即使自己有了说错的地
方，也不会受到怎样的屈辱了。
用歪理说服别人，只会让对方“口服心不服”。捏造的理由是无
法打动人心的。所以，为了得到对方心理上真正的认同，还必须考虑到
不能让对方只是表面上的认同，而人心抗拒。
实际上，爱说服别人的人总是一味地说出自己的意见，而对方只
是：“嗯！嗯！”地附和着，便误以为对方已认同自己的意见。
为什么会产生这种误会呢？
因为太过于无视对方的存在，造成了不了解对方心里的真正想法、
真实感受的窘境。
聪明的人都知道合作并不只是单方面的。它是双方相互沟通，以致达成共识的结果。
当年老罗斯福作纽约州长时，曾完成了一件惊人的事业。他同政党领袖们相处极好，
而又能使他们改革他们一向最不赞成的政事。
当一个重要的官职空缺应该填补时，他就约请政党首脑为之推
荐人选。老罗斯福说：“起初他们提出一位政党的小人物，我便对他们
说用这样一位小人物不合乎良好的政治，民众一定不赞成。
然后他们又会提出一个名字来，比第一位好不了多少。我就告
诉他们说，任命这样一个人，恐怕还不合众望，不晓得他们还能不能
再推荐一位更适宜的人。
“他们第三次推荐的人差不多可以了。但还不十分理想。
“于是我表示很感谢他们，请求他们再试一 危谒幕厮党隼吹?
人就很不错了。以后他们也许推出一位恰好就是我自己要挑选的那
一位。表示感激之后，我便正式任用这人，而且我要让他们享受荣
誉。我就对他们说：‘我已经做了使你们高兴的事，现在轮到你
们该给我做一点高兴的事了。’
“他们当真如此做了。他们赞成了重大的改革方案，如选举方案、税
法及市公务法案等。”
老罗斯福遇事都同别人商量，并且尊重他们的意见，维
护他们的自尊。老罗斯福遇到任命重要官吏时，他让政党首脑感觉
到人选是他们挑定的，意见也是他们给的。
某汽车商人便是利用此种技巧把一辆旧汽车卖给一位英国人和
他的太太的，以前该车商曾把新式汽车一辆辆地送给这位英国人看，他
不是嫌这个，就是嫌那个，又说价钱太贵。当时该车商正在一个进修
班听讲，便在班上寻求援助。
班上的同学及老师就劝汽车商不要勉强着卖给别人，让那位英国
人自己来买。不要告诉他应当去做什么，为什么不让他告诉你应该
怎样做呢？让他觉得那是他的意见，结果可能会更好。
过几天有一位顾客想把一辆旧汽车换一辆新的，该汽车商就想到
那个英国人也许愿意买这辆旧车。因此，拿起电话筒，问那位英国人
能不能特别赏光来公司提供一点高见。
等那位老外来到之后，汽车商说道：“你是一位买汽车的精明老手，
深谙车的价值，你可否试一下这辆车子，告诉我它还值多少钱？”
那位英国人脸上露出笑容来，有人向他请教了，有人承认他的能
力了。于是他驾车跑了一刻钟，然后归来，他说：“假如这辆车能以3
万元成交就不吃亏！”汽车商当即问他，“倘若3万元说妥，你是否
愿买?”3万元，当然了。这是他自己的意见，他估的价。那次交易
便轻易说妥了。
佛里特银行董事长托马斯?多尔蒂说：“平常对人的态度才是最
重要的。每个人都希望被当做独特的个人。在我三十年前加入银行
界时如此，但我相信即使一百年后，这一点也是不会改变的。”
多尔蒂先生认为其背后的原因是不言而喻的，那就是：因为我们都
是人。
多尔蒂认为：“最重要的是对人的尊重。即使像问好或说声‘谢
谢’这样的小事，也是表示对人尊重。我认为创造出人们愿意努力工
作的环境，本来就是管理者的职责。”只有当人们感受到被人尊重，并
被当做一个独特的个体对待时，他们才会与你相处，愿意与你共事，合作便成了自然而然的
事情。
斯卡拉曼丝绸公司的比特的亲身经历告诉了人们这一点。20
世纪80年代到90年代初期正逢纺织业的艰难期，公司得以渡过难
关，全靠同仁团结一心。比特女士解释道：“我们公司的同仁真是了
不起，他们与我们共同努力，携手走过低潮。我认为我们得到这样的
支持，还得归功于我们之间亲密的合作关系，如果我们之间没有这
种密切的关系，他们为什么要回报我们公司？我知道，我必须先付出
才能有回报。反正，这就是我们的哲学。”
那么，到底怎样才能创造亲密的合作关系呢？那就要向你的同
事表示尊重与同情，并肯定他们个人的价值。在比特女士的公司里，
这些尊重表现在当邀请外宾演说时，会有人请他不要用“工厂工人”
的称呼，而改称“技师”。这也表现在当比特女士巡视厂房时，亲自鼓
励一位害怕搭乘飞机的设计人员，使他得以安心地去度假；这还表
现在总经理办公室的门是常开的，欢迎光膀子的技师们随时进来讨
论厂房的问题；这更表现在努力学说西班牙语以便与工作人员沟通
得更好。
大部分成功的人都从经验中证实，要维护他人的自尊，绝非一两
次的表态可以奏效，它是由许多次日常接触所形成的一种过程。
弗雷德?薛佛在纽约人寿保险公司工作，寿险是个与纺织完全不
同的行业，不过他知道有些原则是完全一致的。在保险业中，这些日
常关心是最重要的。因为在保险业里，业务人员就等于是公司本身。
业务员如果业绩不佳，不久就连公司都将无立足之地，事情就是如此
直截了当。
多年前薛佛曾任职于一家国际保险公司——麦卡比公司。当公司迁
入一座新大楼后，跟以前不同的是这大楼中还有几家其他的公司。
薛佛希望在搬迁之后，原来所维持的重要的个人接触并不因迁移而
疏忽。所以，他到新大楼上班的第一天，第一件事就是走到安全
人员台前。薛佛回忆当时的情景：“当时有十来位安全人员，我请他
们都围拢来，结果发现他们除了知道我们公司的名称之外，连我们从
事保险业都并不清楚。于是我对他们说：‘各位！我们在底特律市有
几位很重要的业务代表，如果你们发现来的人是业务代表，一定
得给予最隆重的欢迎，我是说尽量让他觉得备受重视，如此便得劳驾
你们亲自送他上七楼找到他所要会见的人，也请你们一定要配合帮
忙。’后来我听到一些业务代表谈起他们来到这栋大楼所受到的礼
遇，他们感到很高兴。”
所有的这些小动作加起来就是一个很重要的整体结果，那就是：
人们会对自己觉得很满意。员工只要相信公司关心他们、并了解他
们的需要、维护他们的自尊，就会以努力工作达到公司目标作为回
应。
每一个人都有着他的自尊心，如果你对他所说的话能够表示
同意，这就是尊重他的意见，他在无形中把自己抬高了，而这抬高他
的便是你，自然他对你十分高兴，愿意和你做朋友
