第二章 理性与感性5
诱饵效应：别被“诱饵”忽悠了
【诱饵效应】人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被诱饵帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项被称为“竞争者”。
【适用场景】商家/营销人员——销售产品，消费者——排除信息干扰，求职者——在面试中脱颖而出
著名的行为经济学家丹?艾瑞里在《怪诞行为学》中，提到了《经济学人》杂志的征订广告。
电子版：每年59美元
《经济学人》网站全年所有在线内容及1997年以来各期《经济学人》的所有在线内容。
印刷版：每年125美元
全年各期印刷版的《经济学人》。
电子版加印刷版套餐：每年125美元
全年各期印刷版的《经济学人》加全年《经济学人》网站所有在线内容及1997年以来的各期《经济学人》的所有在线内容。
看到这样的征订广告，你或许也和丹?艾瑞里一样怀疑它是不是印错了，或是按第三种的方式订阅。
商家手段之高明恰恰也就在于此。在阅读完这则广告后，大多数人都会越过单订电子版的选择，直接跳到价格更高的选择：电子版加印刷版。你可能不确定59美元的单订电子版是否优于125美元的单订印刷版，但你一定知道125美元的电子版加印刷版套餐要优于125美元的单订印刷版。事实上，你可以明确无误地从合订套餐中推算出——电子版是免费的。
在经济学家眼里，这样的营销伎俩其实不足为奇，不过是“诱饵效应”在发挥作用。诱饵效应是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被诱饵帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项被称为“竞争者”。显然，每年125美元的印刷版《经济学人》只是诱饵而已，目标是125美元的电子版加印刷版套餐。
诱饵效应最先在消费品的选择中被发现，现在已经是相当普遍的现象。为了让消费者做出有利于商家利益的选择，营销人员便会安排一些诱人的诱饵，从而引导消费者做出正中商家下怀的决策。
人们每天都要做出许多大小不一的选择。当我们认为自己的选择正确时都能获得满足感与控制感，因为这些选择都是内心深处的想法，都是我们自愿的。殊不知，我们的“自愿”也是可以被利用的。
美国费城西部的一条街上，有两家布料商店——纽约贸易商店和美洲贸易商店，这两家店相对而开。由于都是卖布料的商店，两家的老板间常常争吵，价格战更是家常便饭。
比如，纽约贸易商店的窗口突然挂出一个木牌，上面写着：“出售爱尔兰亚麻被单，每床价格6美元。”这时，美洲贸易商店的窗口也挂出了一块木牌：“本店被单定价仅为5.9美元。”
两个老板互不相让，不断地降价，直到最后，他们其中有一个愿意认输。这时，输掉的老板一定会当街大骂，说获胜的老板是疯子。没多久，这两个老板的“事迹”就被宣扬开去，越来越多的人开始跑到这一带来买东西。因为每次在他们的价格大战结束时，人们都能买到各式各样物美价廉的商品。
这样的日子一直持续了三十多年。
后来，两人中的一个老板突然去世了，一周后，另一位老板以年纪大为由也关门不干了。此时，一个令人意想不到的真相浮出水面：这两个平日相互咒骂的老板竟然是同胞兄弟！
实际上，顾客们被诱饵效应给忽悠了。在日常生活中面对琳琅满目的商品进行选择时，很多人往往是头脑一发热买下超过自己预算的很多产品，等刚刚踏出商场的大门后就又开始后悔了。实际上只要在购物前认真考虑下哪些商品是营销人员的诱饵，哪些商品是他们真正想销售的（即目标），你就会节约下浪费的银子。
在生活中，我们也可以利用诱饵效应给自己带来意外的惊喜。比如，求职面试时，面对众多竞争者，要想办法把他人的特征设置为诱饵，把自己的特征展示出来，成为面试官的目标。
因此，在生活中我们要善于识别诱饵效应，并善于应用诱饵效应，从而成为更理性的经济人。
