第77章 句句都在情理之中

在洽谈生意或说服对手时，用入情入理的说服技巧，容易招人喜欢，被人接纳。入情入理，一方面显示说服者坦诚的态度，另一方面又尊重对方并为对方着想。这样，无论在交易原则上还是在人的情感上，都达成了沟通，扩大了双方的共识，促使合作成功。

松下电器公司还是一家乡下小工厂时，作为公司领导的松下幸之助总是亲自出马推销产品。松下幸之助在碰到杀价高手时，他就说：“我的工厂是家小厂。炎炎夏天，工人在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件××元方能接受。”

对手一直盯着他的脸，听他叙述。听完之后，展颜一笑说：“哎呀，我可服你了，卖方在讨价还价的时候，总会说出种种不同的话。但是你说得很不一样，句句都在情理之中。好吧，我就照你的价格买下来好了。”

松下幸之助的成功，首先在于他真诚的态度。他强调自己是依照正常的利润计算方法确定价格的。自己并无贪图非分之财之意，他也同时暗示对方无讨价还价的余地。这就使对方调整角度，与其达成共识。

松下幸之助的语言充满情感，他描绘了工人劳作的艰辛、创业的艰难、劳动的不易。语言朴素、形象、生动，语气真挚、自然，唤起了对方切肤之感和深切同情。

正如对方所说的，松下幸之助的话句句都在情理之中，那么对方接受也自然在情理之中了。

“句句都在情理之中”，这是劝导说服他人的最根本的原则。以理服人就是摆事实，讲道理，让对方从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是，劝导说理要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，挽上了疙瘩，怀有成见。要说服之，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决问题。再就是劝导说理要具体实在，既不能讲空话、套话、大话，也不能像作报告那样“宽正面，大纵深”，需要的是实在的论证说理。

下面请看陈毅同志说服一个私营工商业者的故事：

解放初期的一天，时任上海市市长的陈毅来到一家纺织厂，他笑着说：“老板，我冒昧来访，欢迎不？”

这位老板正为一件事发愁，便发起牢骚来：“陈市长，今天工会又来要我废除‘抄身制’。不当家不知柴米贵。工人下班由抄身婆搜身，还经常丢纱呢，如果取消抄身制度，纱厂不被偷光才怪呢！”

陈毅品了口茶，不紧不慢地说：“要说办工厂、买机器，我要拜你为师。因我只当过工人，没有经营过工厂嘛！要说管理工人、教育工人，你要向我学习哩！自我参加了革命，就一直宣传群众，组织群众，在这方面我可以给你当参谋还带‘长’呢！你倒是要我这参谋，还是不要？”

经理连声说：“要，要，请您快说。”

“我在法国当过工人。那个工厂大得很，老板也比你厉害得多。厂子四周筑起高墙，拉上电网，还雇了一大帮带枪的警察，对每个下班的工人，从头搜到脚，那过细的劲头，身上硬是连一根钉也藏不祝但结果呢？原料、零件还是大量丢失，为什么呢？老板把工人只当成会说话的工具，劳动很重，工资很少，工人实在无法养家糊口，工厂赚了钱对工人毫无好处，他们为什么不拿呢？现在不同！工人翻身当了主人了，他们懂得生产经营搞得好，新中国才能富强起来，工人才能改善待遇。你们虽是私营企业，但也是新民主主义经济的一个组成部分，一样可以有利于国、有利于民。所以，以我之见，你应该在纺织业带头，用我的办法试试看，废除抄身制，关心工人利益，待工人如朋友、如弟兄，有困难多与他们商量着办。我相信眼前的困难会克服的。”

经理听了连连点头：“想想是有些道理。”第二天，他就主动找工会研究，决定废除抄身制。

陈毅同志一番话使资本家奉若神明的“抄身制”取消了，足见劝说有术，言之有力，这正是以理攻心的威力。

以理服人最重要的一点是摆事实，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。

幽默是最受欢迎的生活艺术，幽默的语言体现的是一种修养，它能让与人交往变得更为轻松。也会令人如沐春风！

幽默的言谈可以给他人带来欢乐，也能让自己拥有愉快的心情。拥有幽默的人生活愉悦，并能拥有快乐的人生。