13.侥幸的几率
一家高级轿车代理商的总经理，决定从两位业务主管当中选出一位来接替他的位子。于是他找来两位候选人，说出他的目的后，布置一项任务，来评估谁会比较合适成为他的继承者。
老总布置的任务很简单，他说德国原厂50辆最新款的轿车就要运抵，他想给这两位业务主管三个月的时间，看谁卖得最多，谁就是新的总经理。
只是老总特别向他们强调一点，原厂告知，这款车有一个电子零件有瑕疵，瑕疵现象的发生几率只有50％，但因为这个瑕疵不会影响到行车及安全性，所以原厂没有计划主动召回车子。但是若瑕疵现象真的发生了，则零件要等三个月后，才能运抵并帮客人换修。
两位候选人都相当有信心，因为根据销售记录，他们两人都具有在三个月内卖掉30辆车的实力。
但最后的销售状况却出现很大的落差，因为在三个月竞赛期满的时候，其中一个业务主管卖出了49辆，但另外一位却一辆也没卖出。
老总对这样的结果感到很纳闷，他调出过去三个月来这两位竞争者的销售日报表，他惊讶地发现，两人的来客数及试车数不相上下，但销售量却大相径庭。好奇的老总于是央请一位朋友乔装成顾客，分别向这两位候选人买车。
经过详细的介绍，并且煞有介事的试驾这款新车后，老总的朋友很满意地向那位已卖出四十九辆的业务主管说：“请问最快何时可以交车？”“可以立刻交车。”老总的朋友回答说两天内决定。
第二天，老总的朋友向另一位没卖一辆的业务主管试车后，问：“请问最快何时可以交车？”“三个月。”“为何要这么久？”“因为此款车进量有限，我的配额刚好卖完，若您急着要车，我可以介绍您向我的同事购买，他还有最后一辆！”
老总在听完朋友的叙述后，好奇地找来那位落败的主管，问他为何要将客户往竞争对手那里推。“听说，在卖出去的49辆中，有30辆是你介绍的。为什么要这样做？”这位主管说：“从员工的角度，我有达成销售的责任，因此不能停止销售这50辆车；但从自己的角度，我无法卖一辆事先知道有瑕疵、却没有零件可以更换的车子给客人，这跟我自己的原则抵触。所以在向客人介绍时，我都如实告知此瑕疵。虽然造成最后别人卖得比我多，但如果他被您选为总经理，就表示您比较在乎业绩，比较不在乎诚信。从职场生涯角度看，我也应该不合适这样的企业文化。”
就在这个时候，那位卖了49辆车的业务主管走进办公室，脸色不大好看地拿一张文件给老总，说这是德国原厂发的电子邮件，上面写着：“25件备品要再延30天才能交货。”
这位业务主管不安地对老总说：“又要延30天，我有好多客户吵着要退车！”老总问：“有几位？”业务主管说：“25位。”
25位刚好是50辆的一半，有趣的50％侥幸几率，逃都逃不掉，50％的零件瑕疵率全部都出现了。
我们都知道，你若投100次的硬币，正反面的几率各是50％。换句话说，谁都无法左右侥幸的几率，因为它最多只有50％；但剩下的50％却是你可以100％作主。
在这个故事中，卖出车的业务主管选择50％的侥幸几率，没卖出车的业务主管没有选择侥幸几率。如果你是要买车的顾客，你会跟谁买车？如果你是老总，你会选谁当总经理？可以确定的是，没有谁愿意被那50％的侥幸几率击中！
14.你想要的轿车
在每位法律系学生上的第一堂课里，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”
相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在你身上。
绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我不会问客户：“你想买双门轿车吗？”我会说：“你想要双门还是四门轿车？”
如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反的，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不”。下面有几个二选一的问题：“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货？”
“发票要寄给你还是你的秘书？”
“你要用信用卡还是现金付账？”
“你要红色还是蓝色的汽车？”
“你要用货运还是空运的？”
你可以看见，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子，你会开票付款，你希望三月八日请货运送到你家之后，就很难开口说：“噢，我没说我今天就要买。我得考虑一下。”
因为一旦你回答了上面的问题，就表示你真的要买。就像辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗？”这问题带有明显的假设（请注意，这问题不是：“你有没有打老婆？”）。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题，等于自动认罪。
养成经常这样说的好习惯：“难道你不同意……”。
例如：“难道你不同意这是一部漂亮的车子，客户先生？”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景，客户先生？”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和，客户女士？”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生？”此外，当客户赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。
我认为推销给两个或更多人时，如果能问些需要客户同意的问题，将会特别有效。举例来说，当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时，我会问这位太太：“遥控锁是不是最适合你家？”她通常会同意我的看法。
接着我会继续说：“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭，我知道他们只能考虑四门车。她会说：“哦，是的，我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她对我的看法一直表示赞同。
正因如此，到了要成交的时候，我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后，我会说服他答应，他们彼此都认为对方想买这辆车，没有必要再召开家庭会议讨论，我也得到这张订单了。
15.安然的总裁
一个城里男孩kenny移居到了乡下，从一个农民那里花100美元买了一头驴，这个农民同意第二天把驴带来给他。
第二天农民来找kenny，说：“对不起，小伙子，我有一个坏消息要告诉你，那头驴死了。”
kenny回答：“好吧，你把钱还给我就行了！”
农民说：“不行，我不能把钱还给你，我已经把钱给花掉了。”
kennny说：“OK，那么就把那头死驴给我吧！”
农民很纳闷：“你要那头死驴干嘛？”
kenny说：“我可以用那头死驴作为幸运抽奖的奖品。”
农民叫了起来：“你不可能把一头死驴作为抽奖奖品，没有人会要它的。”
kenny回答：“别担心，看我的。我不告诉任何人这头驴是死的就行了！”
几个月以后，农民遇到了kenny。
农民问他：“那头死驴后来怎么样了？”
kenny：“我举办了一次幸运抽奖，并把那头驴作为奖品，我卖出了500张票，每张2块钱，就这样我赚了998块钱！”
农民好奇地问：“难道没有人对此表示不满？”
kenny回答：“只有那个中奖的人表示不满，所以我把他买票的钱还给了他！”
许多年后，长大了的kenny成为了安然公司的总裁。
16.责任感创造奇迹
几年前，美国著名心理学博士艾尔森对世界100名各个领域中杰出人士做了问卷调查，结果让他十分惊讶———其中61名杰出人士承认，他们所从事的职业，并不是他们内心最喜欢做的，至少不是他们心目中最理想的。
这些杰出人士竟然在自己并非喜欢的领域里取得了那样辉煌的业绩，除了聪颖和勤奋之外，究竟靠的是什么呢？
带着这样的疑问，艾尔森博士又走访了多位商界英才。其中纽约证券公司的金领丽人苏珊的经历，为他寻找满意的答案提供了有益的启示。
苏珊出身于中国台北的一个音乐世家，她从小就受到了很好的音乐启蒙教育，非常喜欢音乐，期望自己的一生能够驰骋在音乐的广阔天地，但她阴差阳错地考进了大学的工商管理系。一向认真的她，尽管不喜欢这一专业，可还是学得格外刻苦，每学期各科成绩均是优异。毕业时被保送到美国麻省理工学院，攻读当时许多学生可望而不可及的MBA，后来，她又以优异的成绩拿到了经济管理专业的博士学位。
如今她已是美国证券业界风云人物，在被调查时依然心存遗憾地说：“老实说，至今为止，我仍不喜欢自己所从事的工作。如果能够让我重新选择，我会毫不犹豫地选择音乐。但我知道那只能是一个美好的‘假如’了，我只能把手头的工作做好……”
艾尔森博士直截了当地问她：“既然你不喜欢你的专业，为何你学得那么棒？既然不喜欢眼下的工作，为何你又做得那么优秀？”
苏珊的眼里闪着自信，十分明确地回答：“因为我在那个位置上，那里有我应尽的职责，我必须认真对待。”“不管喜欢不喜欢，那都是我自己必须面对的，都没有理由草草应付，都必须尽心尽力，尽职尽责，那不仅是对工作负责，也是对自己负责。有责任感可以创造奇迹。”
艾尔森在以后的继续的走访中，许多的成功人士之所以能出类拔萃的反思，与苏珊的思考大致相同———因为种种原因，我们常常被安排到自己并不十分喜欢的领域，从事了并不十分理想的工作，一时又无法更改。这时，任何的抱怨、消极、懈怠，都是不足取的。唯有把那份工作当作一种不可推卸的责任担在肩头，全身心地投入其中，才是正确与明智的选择。正是这种“在其位，谋其政，尽其责，成其事”的高度责任感的驱使下，他们才赢得了令人瞩目的成功。
从艾尔森博士的调查结论，使人想到了我国的著名词作家乔羽。最近，他在中央电视台艺术人生节目里坦言，自己年轻时最喜欢做的工作不是文学，也不是写歌词，而是研究哲学或经济学。他甚至开玩笑地说，自己很可能成为科学院的一名院士。不用多说，他在并非最喜欢和最理想的工作岗位上兢兢业业，为人民做出了家喻户晓、人人皆知的贡献。
17.不要往前后左右看
杰克，是一个有理想的青年。他喜欢创作，立志当个大作家，像山姆一样。山姆，是杰克崇拜的大作家。杰克常常在杂志上看见山姆的名字。杰克发现：山姆非常高产；并且，创作风格多样化；再有，从作品涉及的内容看，其人的知识、见识极其广博。以山姆为偶像，杰克开始了文学创作。慢慢地，杰克也能发表作品了。杰克高兴地努力地写呀写，从趋势上看，他是进步的。然而，写了几年后，杰克沮丧地发现：自己要想赶上山姆，简直是白日做梦。山姆酷似一台创作机器，任意翻开一册新一期的杂志，几乎都可以看见山姆的名字。杰克心想，我就是每天不睡觉也写不出来这么多的作品。另外，山姆那多样化的创作风格，可以吸引有着不同欣赏癖好的读者，而自己，仅有一种创作风格。最可怕的是，山姆犹如一个无所不知无所不晓的“万事通”，而自己，相比之下，显得懂得太少了。杰克开始怀疑自己了，怀疑自己的才气，怀疑自己的学识，怀疑自己是不是文学创作这块料，怀疑自己能否在这条路上有大发展……
在种种怀疑中，杰克信心尽失，慢慢地，他远离了创作。他死心塌地做了一名运输垃圾的司机。在奔向垃圾处理场的路上，杰克老了。
这一天，老杰克到一家杂志社去运垃圾，那其实是一些滞销旧杂志。老杰克随手拾起了一册翻了翻，又看见了山姆的名字。忽然，老杰克想跟杂志社的人打听打听山姆。事实上，除了山姆的名字和他的作品，老杰克对山姆本人是一无所知的。杂志社的人笑着告诉老杰克：山姆这个人根本不存在。我们杂志社把作者姓名不详的文章，一概署名为山姆。其他的杂志社也有这个习惯。所以，山姆的名字常常出现在杂志上。
话未说完，老杰克已然惊得不能动弹了。原来，让他信心尽失、理想破灭、一生黯淡的，竟是一个根本不存在的人。
18.商人与支票
年关将近，一个小商人辛辛苦苦地赶出一批货，交给一个新客户。交货之后，左等右等也等不到客户将货款电汇回来。
过了两个星期之后，小商人终于按耐不住，便亲自搭乘夜班火车，赶到那个客户的公司，苦等几个钟头之后，对方才出现。小商人磨了半天，才取到那笔为数十万元的贷款支票。
小商人拿着客户开来的现金支票，火速赶到发出支票的银行，希望能够立刻换得现款，准备过年应急之用。不料，当他将支票交给银行柜台小姐时，对方却告诉他，这个账号的户头已经有很长的一段时间没有往来资金，而且，在那个账号内的存款也不足，他的支票根本无法兑现。
小商人顿时明白，这是那个刁钻的客户故意为难他的小动作，当下便想再冲回客户的公司，和那客户大吵一架。但小商人做事一向小心谨慎，在准备离开银行之前，向银行小姐简单地讲了自己的窘困状况，并询问柜台小姐，既然他的支票因对方存款不足而遭到退票，那么对方究竟差了多少钱？
由于他的诚恳，柜台小姐也热心地帮他查询，得到的结果是，户头内只剩下九万八千元，与他的支票金额相差两千块钱。
果然不出所料，那个客户是存心要和他过不去，看来这笔货款有点悬乎。
