于是小萱托人介绍认识了某学校的张老师，张老师是初三年级的班主任兼语文老师，看上去温文尔雅。两人初见面时，张老师用略带怀疑的眼光来看小萱，总觉得他目的不纯，不让小萱接近他的学生。等小萱认真、诚恳向他表明来意后，他显得格外热情，认真地翻阅小萱带来的书籍，小萱在一旁给他推荐，他只笑不语，如获珍宝地寻找翻阅着自己喜欢的书。
小萱发现张老师如此认真也不好再说什么，只好留给他充足的时间看书，张老师经过精心挑选后，找到基本满意的书，很严肃地要求小萱给他适当的优惠，小萱觉得老师为人最正直，所以很爽快地答应了。但是但附加了一条件：如果张老师可以帮忙向学生和家长作宣传或者介绍其他认识的班主任的话，她额外送给张老师一本市场上紧缺的语文资料，张老师觉得这事很容易，也很痛快地答应了。
教师型客户有着很高的社会地位，受人尊重和爱戴，有着一定的社会影响力和极大的号召力，而且为人通常比较正直，辨别是非的能力强。小萱在销售的过程中，巧妙地利用了教师的性格特点，成功地说服了客户。
攻心方略
面对教师型客户，销售员要寻找合适的方法来进行说服：
1.尊重客户的职业
教师是太阳底下最光辉的职业，有着很高的社会地位，渴望他人认可他们的成就。当他人对他们的态度没有预期的好时会产生很大的失落感。所以，销售员面对此类客户就要表现出对他们的尊重和认可，可以尊称他们某某老师，满足他们渴望被认可的心理需求。
2.关注他们的得意门生
这类客户由于从事的是教育行业，当然会有很多得意门生，这些得意门生也是他们教育成就的直接体现者，他们的成功彰显出了教师的成就。销售员如果多关注客户的得意门生，就是在间接地赞美他，肯定他的教育成果。如果倾听得意门生的建议，可以快速直接地攻克这类客户的心理防线。
3.给对方充足的时间
教师是脑力劳动者，善于思考问题，讲究思辨能力，面对新事物，他们喜欢从科学的理论角度加以分析判断。所以，销售员在销售的过程中，要给对方留有充足的时间，等他们经过深思熟虑，反复检验，认可你的产品后，你就可以和他们建立起长期稳定的合作关系。
4.主动向这类客户请教
这种类型的客户通常会把自己的职业病表现在其它方面，他们习惯别人向自己请教问题，并充当自己的倾听者，仔细聆听教诲。所以，销售员在此类客户面前，不妨再当一次学生，主动向他们请教问题，这样更容易拉近彼此的距离。
七、用商品的价值吸引医师型客户
销售员在销售的过程中会遇到这样一类客户：他们有着很高的学历，知识渊博，一般在单位担任着较高的职位，在某些领域有着精湛的技能和高超的技术，他们相信理论，有着很严谨的精神，对工作一丝不苟，接受新事物的能力很差，通常比较保守。这种类型的客户被称为是“医师型客户”。
通常销售员很难说服这类客户，他们总是给人难以接近的感觉，总是拒人于千里之外，习惯以冷静客观的头脑判断事物。即使给了销售员接近他们的机会，他们还是保持高度警惕的心理，对销售员的任何言论都抱着怀疑的心态，他们比较看重商品的价值，重视事物的本质。
小刘是一家医疗器械的推销员，他从事这一行业已有两之久，起初工作并不是很顺利，但是经过两年的锻炼，他琢磨出了一些门道。他面对的客户主要是医院里的医师。
李医生就是他的一个长期合作客户，拉这一客户当初花了很大的力气。刚开始在医院里李医生对小刘总是避而不见，在医院工作根本没有闲暇时间去见病人以外的人，所以，小刘刚开始总是做无用功。
反复几次之后，他开始打听李医生的住处，几经周折，终于找到了李医生的详细住址。登门拜访，他知道医生习惯了给病人看病，看事物总是喜欢挑毛病，而且这类人知识涵养很高，不会轻易相信销售员的话，看待新鲜事物比较保守，注重商品的实用性。小刘抓住了他这种客户的特点，将医疗器械的使用价值细细地向他述说，哪些功能能有效地帮助医生查处病因，哪些功能能起到更好的疗效作用。甚至为了销售他还学习了很多中医的理论知识，向李医生讲起了医疗器械中应用的中医理论，讲的头头是道，最后，李医生看到了此器材真正的价值所在，欣然接受了。
在这一销售过程中，小刘紧紧抓住了这类客户所从事行业的特点和客户的性格特征，因为他们属于保守派，所以，销售员要主动出击，抓住他们小心谨慎的心理，慢慢接近。同时，他们又属于高级知识分子，有着严密的逻辑思维，注重理论分析和商品真正的实用价值，销售员只有拿出科学合理的理论分析，向他们展现自己的专业知识和技能，才能让对方信服。
攻心方略
作为销售员面对此类型的客户，需要把握以下几点：
1.有较强的时间观念
一般医师型客户，时间观念很强，对他们来说时间就是生命，多一分钟也许就可以挽救一个人的生命。所以，销售员一定要合理有效地利用时间，给对方营造一种时间很紧迫的氛围，在这种氛围之间，客户会产生急切了解商品的欲望。
2.较深的理论修养
此类客户大多受过高等教育，都是高级知识分子，思想上比较保守，对新事物的接受能力相对较差，看人看事注重本质。销售员只有较深的理论修养才能攻克对方。过硬的专业知识是销售员最厉害的“武器”，拿着这个武器方可取胜。
3.给对方留足面子
这类客户由于都是高级知识分子，在单位有着较高的职位，所以，总觉得自己高人一等，有一定的优越感，有些时候明明落伍，可为了维护自己的自尊，却不愿意承认。这时候，销售员就要懂得给对方留足面子，在介绍产品的过程中保持谦虚谨慎的态度，照顾到对方的接受能力。
八、用真情感化护士型客户
在形形色色的客户中，有这样一类客户，他们被人们称为“护士型客户”，肩负着看护病人的责任。他们热爱自己的职业，有着很强的自尊心，对生活和工作总是抱着积极乐观的心态，充满朝气与活力。接受新事物的能力很强，对任何商品都会抱着乐观的态度。
这类客户懂得珍爱生命，总是抱着爱心对待周围的人，比较看重感情，对新鲜事物总是怀着强烈的好奇心，他们渴望了解更多的外界事物。不会对陌生人设防，很善于与人交流和沟通。
小敏是一位很能干的销售员，在一家生产消毒液的企业就职，常年和医院护士打交道，因为他们的产品主要销售渠道就是医院，而护士是使用他们产品最多的人群。
萧红就是小敏的第一个客户，萧红是某医院的一名高级护士，常年看护病人，除了看护病人外，她每天要给病房消毒，当然少不了消毒液，尽管消毒液是医院统一购买，但是因为萧红是最直接的使用者，所以在消毒液的选用上还是有点选择权的。
小敏的第一笔订单就是和萧红签订的，当初自己从亲戚口中得知萧红是某医院的高护，她千方百计地托熟人介绍认识了萧红，萧红给人的感觉很和蔼，小敏第一眼看到她就知道，她是个积极乐观的女孩，加之她对护士的了解，知道萧红一定充满爱心，对生活和工作充满热情。
果然如小敏所料，萧红热情活泼，面对小敏带来的产品，萧红表现出了强烈的好奇心。小敏很热情、认真地为她讲解生产程序，从原料的选取到产品的成形，都细细地给她述说了一遍，用自己的真诚打动了萧红。萧红对自己每天使用的产品有了深刻的了解，当然是喜出望外。加之小敏总是说自己如何如何羡慕护士这一职业，不停地夸萧红有爱心，懂得照顾病人。萧红感到自己如此受人尊敬和羡慕，当然愿意与小敏合作。
最后，很顺利地拿到了订单。
事例中的销售员很了解此类客户的职业特点和性格特征，很有针对性地使用了营销策略，正确把握了客户的心理。通过自己的热情和真诚赢得了客户的信赖，最后成功销售。
攻心方略
销售员要想顺利地攻克这种类型的客户，就需要从以下几方面来要求自己：
1.对客户的职业表现出十分的敬意
这一类型的客户对自己的职业有着很强的自尊心，他们渴望得到他人的认可和尊重，因此，销售员面对此类客户，最好流露出对他们的羡慕和敬仰，这样对方的虚荣心会得到极大满足，感到自己受尊重，有一定的地位，自己的能力被他人认可，在心理上就会产生成就感。逐渐对你产生好感，进而对你表示信任。
2.用十分热情的态度对待客户
这类客户通常对任何商品都抱着乐观的态度，在他们眼中看到的都是事物好的一面，总是习惯寻找积极因素。销售员如果以热情、积极乐观的态度对待此类客户，就会引起他们极大的好奇心和求知欲。当销售员认真、仔细地为他们介绍产品时，他们会表现的很专注。最后在好奇心的驱使下，选购你的产品。
3.动之以情，晓之以理
此类客户通常比较重感情，容易受感情因素的影响，他人的真诚最易打动他。
销售员如果拿一颗真诚的心去对待他，那么很容易使对方感动。总之，动之以情，晓之以理是销售员的制胜法宝。
4.维护对方的经济利益
这类客户追求高品味的生活，他们认为赚钱的目的就是为了更好的生活，所以，销售员可以在经济方面适当地给对方一点优惠。小恩惠将给自己带来大利润。
九、客户给退休工人型客户最真诚的服务
在销售中，我们还会遇到这样一类客户：他们已经丧失了劳动力，年龄相对较大，脱离了原先的工作岗位，对未来忧心忡忡，只能以有限的收入来维持生活，经济能力极其有限，在作决定时总是犹豫不决，行动也比较缓慢。
此类客户对于新鲜事物的接受能力相当差，由于没有较强的经济实力，所以在选购商品时会格外小心，不舍得错花一分钱。总是在深思熟虑之后，才作决定，但是决定之后又缺乏行动力，还是举棋不定。
老李曾经是一名司机，去年因为一次意外车祸而受伤，因此他向单位申请提前退休回家，退休后只能靠着死工资来度日。由于担心自己未来的生活，所以，他特别节省，从不乱花一分钱。
有好多销售员上门推销产品都被他拒之门外。但是小张却是个例外。他把公司刚刚生产的新式数码收音机成功地卖给了老李。
小张在销售前已经观察过老李，经过自己的观察，了解到老李退休在家，没有儿女，只靠那微薄的收入生活，花钱方面很节省，所以，在购买东西时很保守。
