这段时间我全心扑在工作上面，下了班之后我也不急着回家，而是跑到附近的书店里去看书，任何有关销售方面的书籍我都会拿来看一看，有时遇到书里好的语句段落我还会用笔把它抄在自己的小本子上，然后回家专心再看一遍。
看完了一些销售书籍后，我发现很多销售虽然卖的是产品，但是实际上卖的是人格魅力。
什么意思？无论产品怎么变，客户其实都是不满意的，不然也不需要我们业务员销售了，如果一个产品真的是刚性需求，人人都愿意买的话，那么销售这个职业也就不需要存在了。
我们的职责就是要用自己的聪明口才把产品卖给客户，但是聪明和口才这种东西在当今这个时代真的太普遍了，很多人都很聪明，而且这些聪明人中很多人的口才也非常不错，这些人很可能是自己的竞争对手、或者是比自己更年轻的公司新员工，怎么样才能让自己从这些人中脱颖而出成为业绩强者呢？在书里，我学到了很多，一个拥有人格魅力的销售员才是最有实力的销售人才。
做销售的很多人都知道乔吉拉德这个人，他是全世界有史以来被公认为最伟大的销售员，他曾经卖出过13000辆雪佛兰汽车，他有一项吉尼斯世界纪录，连续十二年平均每天都可以销售六辆汽车，这个记录至今没有被人打破。
很多销售员把他视为销售之神，他的销售诀窍和方法说起来有很多，但是我觉得最令人值得学习的就是他在销售中一直秉直遵守的许多原则。
这些原则可能被人认为是一些个人的小习惯，但是在我看来，他遵守的这些原则就是他对待客户真诚的体现。
真诚在销售中有很精准的含义，它意味着自己在工作中不能抱有想坑客户的想法，明知道这个东西不适合这个客户还非要把这个产品推销给他。
真诚不止是表面上对客户的嘘寒问暖、微笑关心，更是从心里最真挚的去把对方当成朋友，能够站在他的角度时时刻刻为对方着想。
精确到从面部表情上来说，真诚就是当自己在面对客户的时候脸上会自然的洋溢出灿烂友好的笑容。
只有这样才能够真正的打动客户，当客户觉得自己被人真诚的对待了那么他也不会让你失望的。
在这个飞速发展的复杂社会，人与人的距离越来越远，许多人心灵之间缺少一种互动，而真诚在这个物欲横流的时代显得尤为的重要。
乔吉拉德的许多原则都和真诚有关：比如他在每次和客户约见的时候都会提前做好一切准备绝不慌忙应对、也不会迟到，在工作中严守不抽烟、不嚼口香糖、不喷香水、不说低俗笑话等日常小的行为，不在背后谩骂得罪任何一个客户，哪怕是已经将产品买回去付过钱的客户也不会对他弃之不理。
这些原则都是乔吉拉德成功的原因，我经过思考之后把他这些行为理解为对客户的一种真诚。
也正是因为这种真诚让他具有了一种常人不具备的人格魅力，所以当他谈及到自己推销的诀窍时这样说道：“推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。”
想想就知道，这是一个非常正确又伟大的观点。
如果一个业务员被某个商品拴住的话那是件非常恐怖的事，一旦自己换了一份产品推销那么自己还有能力卖出另外一种不一样的产品吗？真正有实力的业务员是无论产品怎么换，这要这个产品是对人有帮助的，那么他就可以做到高业绩，这也是这个人价值的体现。
通过读书，我意识到，拥有真诚这样的人格魅力是一个推销高手在推销生涯上最厉害的武器。
我思考着：现在的工作中我已经把消极的情绪战胜了，经过几个月的工作我对产品的熟悉度也足够了，而且我天生语言表达能力也还不错，可是为什么迟迟不开单呢？
突然间我想到了一个问题，在每一次和客户的沟通中我总是迫切的希望客户能够马上报名缴费，参加辅导班，这种初始的想法只是从我个人的角度出发着想的，一直以来虽然我在口头上总是说为他们着想，但是心底里其实我并没有站在客户的角度着想。
正是因为这种内心里最深层的想法，我的客户一直都感受不到我的真诚，我没有和他们达成最真挚的交流，回想起以前的每一次沟通，我和他们都在不断的试探、不断的阐述、不断的辩解，因为我的真诚没有流露出来，所以客户不相信我，迟迟不愿意做出决定。
我想通了这些之后，脑子里终于有点开窍了。
销售中光有好心态还不够，我需要改变，改变自己心里最深层次的观念，真正的把心敞开，为客户着想，只有客户得到了好处我的利益才长远的了，否则就算是隐蔽了一些产品的**骗他们签了单、报了名，之后如果他们没有考过、得不到好处，那对于我来说也只是一时的利益而已，我要通过客户的信任，帮助我像星火燎原一样发展无数个意向客户，成为一个放长线钓大鱼的销售员。
半夜我怀着期待的心情睡着了，这一晚对于我来说异常重要，看书和思考帮助我找到了面对销售这个工作的新态度。
第二天我起了个大早，第一个来到公司，开完早会之后我迫不及待的上线了，这是我第一次对打电话这么期待，这种感觉比我三个月前第一次正式上线打电话做销售的时候更加好。
回想起那时，第一次打电话销售的时候感觉很激动、很兴奋、而且还很紧张，相比于那个时候我今天更加的自信与沉着，心中似乎有一盏明灯在指引着我，迷茫的感觉消失殆尽。
心情好运气就好，我打的依然是刘勇发给我的垃圾数据，但是今天第一通电话就打通了，这种情况在以前是绝对没有的，以前要是早上一来就打这些垃圾数据的话，通常前二十个电话全都是关机挂断的，三个半月以来绝无例外，有的时候运气不好，连着打五十多个电话全都打不通。
“喂，哪位？”
电话另一头传来了一个锐利的女人声音，第一通电话就打通了我十分兴奋，语气饱满的对着耳麦说道：“您好，请问您今年要报考一级建造师吗？”
“是啊，我和我老公都要考的，你是谁，有什么事啊。”
我还没问她，她都告诉我她和她老公都要考，我心想这种客户应该不是心机特别重的，所以在很职业的自我介绍后，我直接开门见山的问道：“请问您和您老公一级建造师的培训班报好了吗？”
对方显得很平淡无所谓的口气，答道：“报好了呀，我老公报的，在####辅导机构，他们那家机构不是全SH最大的一建辅导机构吗，通过率也很高，所以我和我老公就报的那一家。”
“嗯，看来您和您老公还是蛮有学习意识的，这么早就报了班，我们是####教育公司，专业做一级建造师培训的，从2006年开始我们就已经在一建考试这一块有了很系统的规范化培训，您刚才说的那家公司在SH来说确实是非常不错的，他们请的老师全都是复旦大学的教授，所以在SH的名声特别高。”
“对呀，既然你们也知道，那就不要再打电话了，我们已经报了那家机构，钱都交了。”那女人的口气依然平淡，三个半月了，我好不容易才从这些垃圾数据里第一通电话就打通了，哪里肯这么轻易放弃。
我继续说道：“那您家的经济条件应该相当好呀，那家机构的学费是我们全行业里最贵的，你们夫妻两人一起恐怕得花不少钱吧？”
我这样一说电话另一头那女人一下子语气就变得精彩起来，连忙叹道：“对呀，###辅导机构的学费真是太贵了，一个人就要一万多，而且不过还不退费，又不是百分百包过，要是没考过的话那这一万块钱不就白交了呀。”
我连忙顺杆爬，说：“没错，所以现在那家机构在SH就猛打广告，很多人都是因为它的广告响才去报名的，实际上有的机构比他们的通过率要高一些，但就是因为广告效应所以很多人都愿意花冤枉钱报那家机构。”
那女人听我这么一说，有些轻蔑的笑了：“哼，那听你这么说，那家比###辅导机构通过率还要高的机构就是你们公司喽？”
“当然。”我答的爽快又有底气：“我们####教育的通过率已经连续三年达到了百分之七十二，这个通过率在全行业来说都是非常不错的。”
“呵呵，你们这么高的通过率，那我们同事怎么一点都不知道你们公司啊，该不会是骗人的吧？”
电话销售中对方任何一个语气、语音包括语调都十分值得注意，那个女人在电话里竟然笑了，这种笑声就算是轻蔑的笑声也值得关注，起码证明她现在的心情不错，适合通话。
“这个通过率我们是不会乱说的，因为每一年的通过率都是可以在我们官方网站上查出来的，胡说岂不是自己砸了自己的招牌，####辅导机构在SH这么有名，他们的官方网站上也有自己的通过率显示，他们的业务员绝不敢夸大胡说，所以我们也是一样，不然我们###教育怎么可能在全国三十多个大中城市开那么多的分校呢？”
“哎………………”对方叹了口气，好像对我刚才说的这些不是很感兴趣：“行，那我有空就看看你们网站吧，如果来年我们在####辅导机构那里没考过的话再来考虑一下你们吧。”
对方这样说显然就是真的在####辅导机构那里报了名，我知道其实成功的机会很渺茫了，但是我还是继续坚持道：“听您声音好像还很年轻的样子，我想您老公岁数肯定也不是很大吧，你们两个人一下子花两万块钱去报####辅导机构一定要好好学习，虽然他们的老师不是最好的，但是努力的话也肯定可以通过的。”
“什么叫不是最好的？他们的老师就是全行业最好的好吧，你到底懂不懂行情，复旦的老师都不好那谁的老师好啊？”
那女人被我的话挑的有些激动了，我就是要她激动，她要是一直都这么淡定那我就不淡定了。
我用非常不以为然的口气说道：“难道你不知道吗，一级建造师每年考试的出题团队都是在BJ的，FD大学的教授虽然厉害，但是却没有实际的建造工程师工作经验，他们的理论知识都是在课堂里得到的，而且SH离BJ这么远，人家出题的标准都摸不清楚，怎么可能有高通过率。”
这女人不服气的问道：“那你们的老师是哪个大学的，难道你们就可以摸出BJ那边出题的规律？”
我心中大喜，就是要她问到我们的师资力量，我们的师资力量就是我们公司的最大优势：“我们的老师可不全是大学里的老师，×××你知道吧，他是04届05届和06届的一建考试出题者，现在正在我们公司里教授机电课程，他的押题率十分准确，因为是当过出题者嘛所以他的经验比较多，而且还有×××老师，他是09年市政教材的编委，今年我们也很荣幸请到了他来担任我们的授课老师，我们####教育更注重结果导向，所有聘请的老师全都是有实际建筑工程师经验的专家，所以我们的通过率才会这么高。”
电话另一头那女人显然被我这么详细的介绍镇住了，连人名和教授的专业课程还有具体哪一年的出题和编委我都说出来了，言之凿凿，她有些愣了，沉默了一会儿才说道：“那我老公现在都已经在####辅导机构那边报名了，钱又不能退，我们总不可能不在那边读了再交钱跑到你这边来吧。”
“当然不是那个意思？我只是跟您说一下，因为您也知道####辅导机构那边学费贵不说，考不过又不退费，而我们####教育这边考不过是可以在第二年继续免费来读的，哪怕第二年考不过也是如此，第三年考不过还是如此，直到您考过为止，您想啊，你们这么辛苦，白天上班，晚上复习、周末又去听课的，最终的目地不就是为了通过吗？而我们###教育就是为了帮您达到这个目的所以才为你们量身打造这样的条款的，合同里都会写的一清二楚，没有任何的不清楚，毕竟我们公司的发展也跟你们的通过率息息相关嘛，只有你们通过了我们公司才能长足的发展不是吗？”
又是一阵沉默，我的话显然引起了电话另一头那女人的思考，她随后语气有些认真的问我：“你们的费用是多少啊？”
我心中一阵窃喜，心想看来还有希望，不然她不会问我价格：“我们的费用是根据您选择的课程还有方式决定的，因为有的人去年已经考过了几门，不用把四门功课全部都读一遍，所以费用自然就低很多，如果是一年考四门的话那我们现在也有一个活动，全科面授只需要6800，就可以享受我们一整套完整的教学了。”
“那要不过的话明年是不是可以免费重读？”
“不过的话明年只需要交足新一期的教材书本费，大概是180多块钱，其他的费用全免，我想问您一下您跟您老公是考几科呢？”
电话另一头那女人已经没有了之前嚣张轻蔑的气焰了，答道：“我老公去年考过了两门，今年还要考两门，我是今年第一次考所以要考四门全科。”
我对着耳麦说道：“原来是这样，那您完全不用跟您老公一起报####辅导机构嘛，毕竟第一年考全科就四门都过的可能性还是比较小的，您又这么年轻，何必花那么多钱去报一个来年不能重修的机构呢？您想想，您老公他今年剩下两门不过那去年考过的两门就要作废了，所以你们应该更加注意教学质量和师资力量，我建议你们先在我们网站上听一下我们的网络试听课程，你看可以吗？”
“你们网站是多少啊？”女人在另一头问道。
我迅速拿起手机把网址用短信发给了她，接下来她就说看看我们网站就挂机了。
像这一通电话我其实没有多大期望，由始至终她都没有说考虑一下，而且这个女人总是把她老公挂在嘴边，很显然，他们家里的财政大权不在她手上，而且她很可能是那种没有什么主见的人，所以才会一直提她老公。
在销售中跟一个没有话语权的人销售是最最浪费精力的做法，因为你就算说得再好，她的口袋里没钱也没有用。
这一个客户我没有太在意，我只是把她标记在了客户意向D里面，然后就再去打下一个电话了。
一天下来，我每打一个电话都会提醒自己充分的站在客户的角度为他们想，尽最大的力气打心底拿出自己的诚意，让自己的每一个口气、词语、语音都带着一种极其真诚的态度，让他们能够感受到自己的这种真诚。
遇到有的客户真的是不适合我们公司产品的时候我也没有刻意的隐瞒他一些信息，但是只要对方不挂电话我就绝不先挂电话，这一点正是璐姐教给我的诀窍，坚持可是很重要的。
完成了今天一天的工作，我有种很充实的感觉，虽然今天依然没有出业绩，但是我在同客户的沟通中显然比以前更加顺畅了，有的客户我能够清楚的感受到他们是真的在跟我真诚的交流。
就算是拒绝也不再像以前一样，耍我、开我的玩笑、嘲讽我等等，而是比较真诚的对我解释，然后挂机。
大概他们感受到了我的真诚，所以就算是真的不需要也会如此真诚的对待我。
有的时候人生真的就像是一面镜子，我们身处镜子前面，做出任何的举动镜子里都会回应给我们同样的动作。
就算是在电话里，连真人都看不到，只要你对对方真诚、对方一定会感受得到，并且同样把真诚给予你，负面情绪也是一样，如果你在电话里骂对方，那么对方就会反骂过来，所有的一切都是一面镜子，是人是鬼其实自己是可以决定的。
