一个推销老手曾说，他得到的最有价值的一条销售经验就是：“与每个顾客都成为朋友”。这条建议看上去很简单，但那位推销老手发现友情经常在交易中成为决定性的因素。虽然你有好的产品及价格，但竞争者的产品可能与你不相上下，这时顾客如何抉择？最后交易总要落到顾客感觉最好的销售员身上。而让顾客喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。
建立推销员个人与顾客个人之间的良好人际关系，是一项非常重要的工作。企业与顾客的关系主要是通过推销人员建立和发展的，其中必然包括人际关系的成份。顾客主要是通过推销人员来了解企业及其产品的，顾客对企业的信任和好感，首先表现为对推销员个人的信任和好感。因此，推销员必须在顾客中建立起个人的声誉。
1.加强个人修养
通过良好的个人修养赢得顾客的好感。推销员要坦率、真诚，敢于讲真话。哪怕讲真话会给自己的工作带来某种不利影响。任何产品都不是十全十美的，顾客的某些要求也是企业无法满足的，对此，推销员不能隐瞒实情，讲出实情反而能使顾客对推销员肃然起敬。推销员不要当着某一顾客，埋怨另外一个顾客或攻击竞争对手，因为，这并不能使顾客理解你，恰恰相反，顾客可能由此产生反感。推销员还要待人谦虚、热情，因为在顾客看来，这是推销员必备的素质。此外，推销员还必须是一个值得信赖、守口如瓶的人，要让顾客觉得完全可以把某些秘密告诉推销员。
2.为顾客提供职责之外的服务
通过提供职责之外的服务赢得顾客的好感。在我国，商业服务领域很早就提出了“服务是无限的”的口号，这一观点同样适用推销员，为顾客提供职责之外的服务，可以促使推销员与顾客之间的关系更快、更好地发展。有些企业甚至要求推销员做一些“份外”的事。一位零售企业的负责人曾经指出，“我们讨厌那种只知道用回扣推销商品的推销员，我们欢迎那些能为我们提供市场信息、帮助我们分析市场行情和经营策略的推销员，也欢迎那些和我们一道搬运商品、布置柜台的推销员。”推销员可以为顾客做的事情很多，如果仅仅履行职责之内的事，也许能够达成交易，但却很难赢得顾客的好感。
3.建立相互信任
相互信任意味着客户相信你说的每一句话并以此为依据，这在建立长期关系时特别重要。当你声称产品将以某种待定方式运行，那就要一定如此。当承诺了一个交货日期，那就必须及时运到。要建立顾客的信任就必须做到：给出承诺；不要泄露别人告诉你的保密信息；要说其他客户的好话；清楚说明产品的性能和你公司能做和不能做的事。
4.展现职业形象
衣着要得体，要有职业形象。向顾客打招呼时，要面带微笑。关心顾客的工作、家庭和爱好，让顾客感觉到交易只是第二位的，首先你们是朋友。许多销售员对此认识不足。他们非常了解产品和服务，但恰恰不注意能损害形象的细节，从而失去了潜在顾客。
许多细节可以让顾客产生反感：穿着随便可能向别人暗示你是不认真的，穿得像个店员或者拿出折了角的说明书也会有损于形象，招致顾客讨厌。有时纸上字迹模糊都会吓走客户，因为他可能认为，重要的信息都会在这张纸上。你用一辆不整洁的汽车带顾客去吃饭也会有损于你的形象，当你把一些垃圾留在椅子上或者把盘子摔到地上，别人怎么会尊敬你呢？甚至在与顾客刚见面时，就有可能造成坏印象，例如，交换的名片是旧的。如果你自己的表现根本不是最好的，你的公司也不会好到哪去。因此在销售过程中，必须努力树立良好形象。对于与顾客建立持久关系，这种好形象是必不可少的。
5.称赞客户
恰到好处的称赞能让客户感觉良好。例如，进入客户的办公室后，环顾四周，找一件对客户而言非常重要的东西，表达出你的浓厚兴趣。一定要发自内心地表达你的感觉，不真诚的言辞很容易让人认为是虚情假意，这样你会被“赶出去”，另外，表达称赞可以采用一些很巧妙的方法，大可不必说：“这看上去真不错。”只是说：“能告诉我更多吗？”就足够了。
你是否觉得得到的认可和赞许比你应得的更多？有没有希望别人少称赞你的时候？很可能没有，每个人都需要赞许和认可，你的顾客也同样是这样。
因为每个人都喜欢被人称赞，那种经常称赞别人的人一定招人喜欢。真诚地称赞也是建立持久联系的方法，每个人身上都有值得称赞的地方，这就要求你有敏锐的洞察力。如果你仔细观察，就会发现客户身上有可称赞的地方，比如，工作成绩、家庭、外表、爱好、个人感觉或别的较突出的事情，要让人们认识到你是在真心称赞他们。
6.发展共同爱好
人们如果有共同的爱好，就很容易谈到一起去。如果确实找不到什么共同感兴趣的事，那就对客户的爱好表现出极大的兴趣并希望更多了解，如果客户喜欢垂钓而你从未钓过鱼，那么可以说：“我总觉得我也应该非常喜欢钓鱼，如果我开始学钓鱼，你能告诉我应准备一些什么样的器材吗？”
7.增进个人间的的交往
找合适的机会送给客户小礼物，也许客户非常想参加一场活动，而你恰恰有机会得到入场券，那么给他一张何乐而不为呢？或者送给客户一件他非常想得到小玩意。但切记要在一个合适的环境下，同时提出恰当的理由，千万别让人感觉你在拍马屁，如果礼物被认可，那么你也会得到称赞，一旦客户接受了小礼物，那么，你们就是朋友而不是生人了。
允许你的客户为你做同样的事情。如果你给某一人找电话，你的客户可能会提供给你一杯咖啡，别拒绝，接受它也为你赞许你的客户提供了机会。显示出对客户的重视，销售员需要不停地向客户表示谢意，在特别的日子，例如，春节、客户生日或其他纪念日，大多数销售员都会寄发卡片。特殊的日子里的小礼物能给客户带来惊喜。
