只要是做过生意的人，一眼就能看出来肯恩是怎么把事情搞砸的。他过于乐观，也因此吃了苦头。如果他能花一点时间仔细分析业务数据，事情也不至如此，对数据的掌握有助于你看清形势，不至于乐观过度。但关键还在于你要懂得怎样提出正确的问题。想做到这一点，你得找个局外人，他在情感上不像你那样投入，也知道该问什么问题。按照肯恩的想法，他能够卖出1万本指南。我问他，他这个行业的销售周期一般有多久。他回答说：“大概四个月吧。”也就是说，假定他一周工作7天，那么他总共有120天来完成销售。算下来，平均每天他要卖出83本。他怎么可能做到这一点呢？好吧，按他的想法，有的指南他可以通过直邮广告的方式卖出去。纽约有1.2万家餐厅。我们假定他能达到最高的回馈购买量，按照行业惯例来说，能达到5%已经很了不起了，那这一块的整体销量也只能达到600本。所以，大部分销售工作还得他本人亲自完成。我这里的意思是，他每天要打100来个电话推销指南，而且成功率要保证在78%左右。按每天工作10小时计算，他平均每小时要打10个销售电话，或者说，每6分钟打一个电话。这怎么可能！连超人都没法做到的。
但是，为什么没有人给他指出这个问题呢？我就问他，创业前有没有找过什么人给他出出主意。“有啊，就找过我的会计师。”他说，“我给了他所有的资料，他制了一张现金流量表出来给我看，说，没问题的，一切都会好好运转的。”说句公道话，这也不能全怪在会计师头上。他只是尽了自己作为会计师的本分。你给了他所有资料，他用另一种形式反馈给你。除非你的计划是基于过去的业绩，否则他们是不会质疑你的设想的。毕竟，他们习惯于处理历史数据。当你告诉他们你计划4个月内卖出1万本指南，他们就把你的设想当成事实。
如果你想得到创业良方，你需要找的是那些长期成功经营一项业务的商人。我这里说的业务指的是真正运营的业务，也就是销售的是产品而不是什么经认可的专业技能。遗憾的是，对于手头可利用的资源，人们并不总是能有效使用。比如，肯恩认识一个从事相关业务的人，他的贸易指南一般是销往电影行业。可他们从未交流过。肯恩后来发现这个人做这项业务都已经10年了，可他现在每年的销售量也就7000本。这样看的话，肯恩的错误还不是很致命。他最终与那个印刷商达成协议，将所有欠款以分期形式支付，每月还款2500美元。印刷商被他的诚实态度打动了，也答应继续帮他印刷新的指南。从那以后，肯恩业务上遇到什么问题总会向一些有经验的商人咨询。至于他的那个会计师，他也在发挥其专长：让他帮自己打理税务事宜。
有罪推定
我们都曾找律师进行过商业咨询。在这方面，我的体会跟大家一样。一旦一笔好交易没谈妥，或者一场很有希望的谈判失败了，首当其冲被谴责的往往都是律师。而律师呢，也确实是负有一部分责任。不过后来，我们发现其实还有另一个罪犯藏在暗处，那就是客户自己。十有八九，问题的出现都是因为客户允许他们的律师替他们做商业决策。实际上，大多数律师都不懂得如何做这种决策。聪明的律师明白这个道理，他们就事先声明只提供法律事务的咨询。但还有些脑瓜子没那么灵活的律师，他们理直气壮地替客户作决定，结果只能是把事情搞砸。
我认识的一个人就是这样的典型例子。多年以来，她都在努力，想创办一家零售业公司。我们就称她波利吧。据估算，她大约需要筹集150万美元的资金。当时她已经联系到了几位投资商，口头上都答应给她提供一笔资金。不过他们一直都没兑现承诺，甚至还没有开始商谈有关投资协议的事情，当然他们也没有把钱转手给她。这期间，波利相中了一块场地。在她看来，这块场地用来办公是再理想不过了。她迫不及待地把这个消息告诉了她的那几位投资商。他们都表示出想要参与租赁合约谈判的意思。波利决定下一次去见业主时把其中一位投资商也带过去。
事实证明这是个糟糕的做法。她带过去的那位投资商很苛刻，每一项细节都要认真琢磨一番。别的先不说，有一点他很不满意。他发现这块场地需要大面积重新装修。他粗略算了一下，要装修得符合政府法规要求的话，大概要花费10万美元。如果他们按业主所要的租金租下了这块地，他们还得付这笔装修费，那就很不划算。所以，他一再坚持业主降低租金。业主也有他的说法，他说如果是他自己装修的话，最多也就花25000美元。接下来的会谈也同样是围绕着很多问题纠结不清。后来，业主告诉波利：“下次你单独过来吧。你才是决策人，对吧？我没必要跟其他人谈。”
这样看来，波利的问题就是，她原本以为带投资商一起去见业主，就能在租赁问题上达成共识，相应地，多少也能促成他们完成投资合同，但是，很显然，事与愿违。那么，波利应该先解决好哪一方的矛盾？这是一个鸡跟蛋的问题。投资商那边不见到签好的租约，就不会给她那笔资金。而业主那边呢，只有他确信波利能够有钱维持业务运转，他才会签那份租约。现在问题是，拿不到投资商的资金，波利是没法向他做出任何保证的。
这时候，波利意识到有必要跟她的律师谈一下。因为她觉得如果要签什么合同的话，律师可以帮她书写或者审核合同。比如，她与业主的租约以及与投资商的合同。她把她的艰难处境讲给了律师听。律师认为她应该先处理好租赁事宜。“你资金有限。”他说，“你都不能确定是不是拿得下这块地，现在就付钱给我替你张罗投资合同，这样做有什么意义呢？万一租不到那块地，你岂不是要浪费掉一大笔钱。你本来就没什么资金，你可输不起。”波利一听，觉得很有道理。她来见我的时候，已经着手计划与业主展开新一轮的谈判。一边是业主在催她赶紧签租约，另一边是投资商坚持要仔细商榷租约里的每一项条款。她夹在中间真的很为难。该怎么解决这种冲突呢？她想听听我的意见。
听了她的这番讲述，我说：“一般情况下，我是不会直接告诉别人该怎么做的。看你这情形啊，我今天得破个例了。律师可不是商人。你的律师给你提的是我听过的最糟糕的建议。你绝对不能先去处理租约那边的问题。你应该先把投资协议搞定。投资协议不搞定的话，我保证你这生意绝不可能做下去。”我这么一说，把波利一下子给震住了。“你先别急，听我给你好好分析。”我说：“你刚才不是提到你最大的那位潜在投资商吗？他不是喜欢刨根问底吗？”她点头说是。“你还说，那个业主讨厌琐碎拖拉，喜欢一切从简，速战速决，对吧？”她说没错。我说：“那好，现在我们就从商人的角度讨论一下你的问题。你要跟业主谈判，准备签订租约。接下来，你要做的是什么？”
“我要把投资合同制定出来，拿过去给那些投资商签，签好了他们才给我钱。”她说。
“你的合同拿过去给那种喜欢追究细节的麻烦人看，看完马上就会给你钱吗？”我问。
“不，这根本不可能。”她说。
“没错，他可不会这么做。”我说，“他一定会要求对合同作出这种或那种改动的。换了我，作为主要投资人，我也会这么谨慎行事的。但是，你那边的业主愿意就这么等下去吗？等个三十、六十甚至九十天的，直到你拿到那笔资金？”
“这怎么可能啊。”她很无奈地说。
“对。”我说，“他会对你讲，‘拿到钱了你再过来吧。’即使你很快就拿到那笔钱了，你在他心里却已经埋下了怀疑的种子。你说你手头有钱了，后来呢，却又拿不出钱来。你这不是逼着他对你失去信任吗？他肯定会怀疑你是否能在以后的10年一直有钱付给他，你在他那里的信用已经丧失了。我这么说，你能明白吗？”
“嗯，我有点懂了。”波利说。
“你的律师无权指点你做生意上的任何决策。”我说，“他不想浪费你的钱，这点说明他人不错。但你找他做顾问，他会毁了你的生意前途。因为他没有综观全局，也没有把人的性格因素考虑进去。他说的是：‘干吗要在法务事项上浪费钱？’这完全是律师的思维方式，却与商人的思考习惯背道而驰。如果我是你，我会先把投资合同制定出来，然后告诉投资商，‘现在我们就签合同吧，我会把你们给的资金暂时交由第三方代管，一直到你们批准租约了再启用这笔资金。这样的话，即便最后租约不能顺利签下来，钱放在代管方那里，这期间的利息还是归你所有。’至于业主那边呢，你可以这么同他讲，‘我银行的账户上有100万美元，租约签好了，这笔资金就可以启用了。现在你不用担心我付不付得起你的租金了吧。’你看看，照我说的，结果就完全不一样吧？”
“是哦，我怎么就没想到呢。”她说。
“那么，投资商给了你资金，他们能得到什么回报呢？”我问她。“这个问题我们还没讨论过。”她说。
听她这么一回答，我算是彻底明白了，她咨询的都是些糊涂主。如果你想筹资做生意，你要想清楚，投资商承诺出资，这在口头上和书面上是有区别的。而书面承诺和资金的实际到位，区别就更大了。很多时候，几乎是在最后那一刻，人们才跑过来以各种借口解释他们为什么拿不出钱，企图推脱责任。比如，他们会说，“我没想到你这么快就要用到钱了”，“我刚收到一份补交保证金通知”，“我妻子跟我急了，不让我动用任何资金”。甚至更滑稽的理由他们也能说出口，比如“我家的狗把我的支票簿给咬烂了”。因此，筹措资金是当时波利面临的最大困难。如果投资商没有把钱存入第三方存管账号，那么实际上他们还只是停留在口头承诺上，这时你还耗费大量时间在租约上，这简直就是白费力。而且，即使投资商当真存入了这笔钱，波利也要给自己多留几条退路。因为虽然她很中意业主的那栋楼，但有可能最后没法接受租约里某些条款，那么这个租约就会泡汤。如果留足了退路，波利就可以跑回来对投资商说：“我跟这个业主谈不妥。但是如果你们还有兴趣的话，我还找到了另一块场地，当然这得看你们同不同意。”
这是商人的想法。律师的思维方式则完全不同，他们所受的专业训练就是--并且也仅仅是--保护客户的利益，而商人关注的是要达到目标。律师认为他们的首要职责是确保客户避开潜在的风险，而商人则认为做生意就必须承担潜在的风险，否则只会一事无成。话虽这么说，我倒并不是把错全推在波利的律师身上。律师最多也只是给她出了个坏主意。还有一部分责任应该由波利本人来承担。波利去找她的律师咨询，这本身没什么问题。但她错就错在从律师那儿获取的应该是信息而不是建议。她咨询的应该是一旦采取这种或那种行动后可能产生的各种后果。而她心里应该清楚，咨询之后，最后做决策的人还得是她自己。但为什么当时她没这么做呢？我怀疑很可能是因为她才刚起步，还没有准备好为自己的决策承担责任。这是首次创业的企业家的通病。一旦你真正了解和接受了这种责任，你就不会随随便便找人咨询、征求意见了，更不会求助于那些只关心如何帮你躲避风险的人。
你得明白，大多数的业务决策都有风险。正因为有风险，商人才不得不做决策。除了他/她本人以外，还有谁能判断出他/她到底能承受多大的风险？遗憾的是，有些律师不明白这个道理，比如，波利的律师就是这样一个典型。从一开始，波利就有责任为她的律师划清界限，把提供法律咨询和作出业务决策区分???来。波利没有这么做，就等于冒了一个最大的风险--失去这一次创业机会。
你要记住，尽管很多律师让你误以为他们都是做商人的料，但律师并非商人。事实上，在律师界从业的人会逐渐养成他们特有的思维习惯。这些习惯刚好跟成功经商需要的思维方式相悖。我这么说丝毫没有诋毁律师的意思。大学毕业后我又去了法学院念书。至今我仍然认为这是我做过的最明智的决定之一。法学院的学习教会了我各种技能。这些技能对我日后在商界发展有很大帮助。比如，我学会了如何把问题细化后再进行分析，找出解决方法。我也学会了如何做调查研究。在法学院的那几年，我还被迫进行了一种心智训练。无论我毕业后决定从事什么行业，这种训练都让我受益匪浅。我的法学背景让我在商业交易中很占优势。我能看懂各种法律文件。如果出了法律方面的问题，我很快能明白个中细节。而且，每次我参与会谈，对方都对我怀有几分敬意。其实最重要的一点是，我太了解律师的思维方式了，也十分清楚这种思维方式在很大程度上会限制他们，使之无法作出好的业务决策。
