第十一章第二节别忘记给客户打一个周全的售后跟踪电话
每次交易结束后，记得最主要的工作是发展同老客户的友谊。
一位客户几年前刚买了套新房子，虽然他非常中意这房子，但由于它的售价很高，交易完成后，这位客户一直在为自己这笔交易做得是否值得而心存焦虑。当他搬进新居后，大约过了两个星期，销售这套房子的销售员就打来了电话。
销售员：“嗨，彼得先生，我是杰克。恭喜您住进了新居。”
客户：“杰克，谢谢。”
销售员：“彼得先生，真佩服您的慧眼独具，挑中了这么一套好房子。”
客户：“你客气了，我感觉这套房子买得有点贵了。”
推销员：“彼得先生，怪我没跟您说清楚，这套房子确实是物有所值。您是不是感觉到这里的治安特别好，周围的环境也特别清静？对您这样需要休养的人士来说，是最合适不过的了。”
客户：“我已经感觉到了这一点，周围的环境是挺不错的。”
推销员：“附近几家房屋的买主多是地方上赫赫有名的人士，他们都需要好的休息环境，所以也选择了这里。”
客户： “你是说，我的邻居们都是一些当地有名的人士！我为此感到自豪。”
推销员：“是这样的，彼得先生，要不怎么说您独具慧眼呢！”
客户：“杰克，这可也有你一部分功劳呀。对了，我有一位朋友对这附近的一幢房子感兴趣，你去跟他联系一下吧！”
推销员：“太谢谢了，有您这样的老朋友真是我的荣幸。”
客户正在为商品价格是否过高而心存焦虑时，销售员打来电话向客户道贺，赞赏他慧眼独具，挑中了这套好房子，还聊到这附近良好的治安和环境，指出附近几家房屋的买主多是地方上赫赫有名的人士，使客户不禁引以为豪，认为自己买对了，最后还推荐了自己的朋友。
一般来说，新客户对于他们刚买下的商品有两种态度，一是庆幸自己买对了，二是后悔自己买错了。如果是第一种态度并且商品使用起来的确很方便，他们更会赞不绝口，乐于向他们的亲朋好友推荐。而如果是第二种态度并且商品使用起来很不方便，则他们会将抱怨向四周扩散，影响其他人的购买。所以，销售人员每隔一周左右应打电话关切地询问客户使用产品的情况，若有任何不清楚的地方，销售员一定要提供周全的咨询服务。这样一来，这些客户将会得到满意的处理结果。通过他们，你就可以开发出更多的潜在客户。
请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成；
3%的销售是在第一次跟踪后完成；
5%的销售是在第二次跟踪后完成；
10%的销售是在第三次跟踪后完成；
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
所以，我们要为完成交易的客户建立档案，并进行跟踪服务和展开人情攻势，不仅使之继续购买我们的产品，还要使之作为我们的朋友为我们推荐新客户，另外还要使之成为我们可以随时引述的活广告、活证据。因此，我们一定要注意发展与老客户的友谊。
【礼仪塑造箴言】
请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在利润越来越低的商界，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”
跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略，采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象。
注意跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，推荐的间隔为2～3周； 每次跟踪切勿流露出强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么，工作进展如何等。
