什么产品可以打动消费者
当站在琳琅满目的超市货架前，你最终的选择依靠的是什么？当遭受各种节日性质的产品促销袭击后，你确定买回来的各种神器是你最需要的吗？当别人吃着火锅唱着歌，你确定你也会团一张火锅店KTV的优惠券吗？究竟是什么在影响我们的购买行为，你到底想要什么？
谁在影响购买
老王是谁？
老王是一个高尚的人，一个纯粹的人，一个脱离了低级趣味的人，一个有益于人民的人。似乎这样的老王才是主流的风范，而实际上，老王的标配基本上告别了主流的趣味，他会婆婆妈妈、斤斤计较，当然偶尔也会大手笔地挥斥方遒——一瓶拉菲配两盘花生米。
就是这样的老王，他年轻的时候意气风发儿女情长，有着鲜明的发际线和光鲜的梦想，是我们青春的最佳写照；中年的时候在圣安德鲁斯老球场17杆修理了准备拍马屁的新入职的经理人，至少现在是我们还没有照进现实的梦想写照；老年的时候他跟老张头争一个小卒子耍赖侥幸赢了最后一盘象棋，然后牵着老伴的手跟菜市场30出头的大小伙子因为两根葱争得面红脖子粗。
有些时候，你以为老王离开了，其实他一直都在，就住在你的隔壁。偶尔的不正经并不影响老王是一个热心肠的人，至少大多数时候你不讨厌老王，你甚至喜欢每周三下午和老王在离家200米的茶馆侃侃国家神十飞天的大事，当然也不排除一些小道儿消息譬如谢霆锋、张柏芝的复婚。
周末你一定准时准点出现在健身房，周杰伦的最新演唱会让你甚至小有激动，至少很多年以前他是你的偶像，尽管现在偶像变成了柳传志更或者乔布斯。你知道的第一款车沃尔沃，英文名为Volvo，目前世界上最安全的汽车；你知道的第一款手表是劳力士，英文名字Lolex，是你下一站的奢侈；你知道的第一个房产大亨是万科，你的朋友大多数在万科的新一期楼盘里认筹，但是这不妨碍你的梦想是Loft，因为据老王说这事挺……然后你的大多数观点都在潜移默化的改变中，自从你结交上老王之后，不管你承不承认，老王都在影响着你。
他会告诉你小米最新青春版销售的活动正在微博如火如荼地进行着，他会告诉你淘宝上Levi’s的裤子凭借百事的瓶盖可以五折，他会告诉你老罗交恶西门子以后冰箱最好选择海尔，你一直喜欢《瑞丽家居杂志》、《中国企业家》，但是也不排斥老王给你推荐的《男人装》。这就是男人世界里的老王。
在女人世界里，老王的角色扮演得更加深入而且投入，你熬夜看完下载的最新韩剧，老王会说给你的脸补补水吧，然后递给你一张美即面膜，甚至会打趣地说“停下来享受美丽”。你说我饿了，基本上在老王的带领下10分钟内就可以坐在一家新开张的特色美食小店里。老王在“美丽说”看到一款超级漂亮的鞋子，第一时间必然发到你的QQ上。当然如果你是一个“微博控”，你就总能看到老王@给你的最新服饰搭配小技巧。你在淘宝败的10件商品里有8样是老王怂恿你下单的，你在这座城市吃的10种美食里有8样是老王推荐的，甚至每一场失恋里都有一个叫做老王的闺蜜陪你疯陪你闹陪你把青春挥霍掉。
老王，这个抽象的代名词渗透在你生活的每一个角落。但是大多数人都觉得自己是理性的，老王基本上是作者意淫出来的一个产物，这个想法存在的前提是你还没有发生一些购买性行为。通常老王还会存在于一些潜意识里，比如你不会去一个空荡荡的饭店就餐，看到促销产品的时候你会自动计算差价，看到某一精美的平面广告后你就觉得你也应该有那样漂亮的物件。这就是可预见的非理性。
大多数人摆脱不了老王的纠缠，他一直住在你的隔壁，总是喜欢时不时地扮演一下救世主的样子，当然换位思考一下，你大多数时候也是属于别人的老王。就像我通常会告诉我的一些企业家朋友你的微博应该怎样维护、网站应该怎样改版、下一季的新品应该有一个全新的命名和Slogan、情人节应该在淘宝做一个活动专题……而他们也乐意和我分享奶粉是分等级的、珠宝的大小分类有上百种、什么渠道可以搞到商务舱的折扣机票……
到这里，老王的面孔基本上越来越清晰了，他其实就是口碑，就是一些你不知道的小道消息，就是你下定决心临门一脚前的助攻，老王，就是口碑，渗透在你生活的每一个角落，就是一些你不知道的小道消息，就是消费者下决心临门一脚前的助攻。
只是偶尔在一些惯性的小思维里，老王也会小调皮一下让我们蒙受损失，但是不排除我们依然喜欢老王。在清扬赞助的《无懈可击之美女如云》里，“两个嘴巴笑”曾经说：人不犯错，就不可爱了。
受众的评价对购买的影响
据老王说这事挺……
同样一本书，有的人看到了黄金屋，有的人看到了颜如玉。选择的角度和所处的环境决定了不同的心态，而不同的心态就造就了不一样的人生。隔壁的老太太有两个女儿，大女儿嫁给了卖雨伞的，二女儿嫁给了卖草帽的，于是晴天老太太就唉声叹气雨伞不好卖，大女儿的日子肯定不好过了，下雨天就开始担心二女儿的生活。一个叫做老王的邻居说：“为什么不试着反着想一想呢？这样你每天都会很开心。”你看，人就是这么奇怪的动物！
你站在不同的环境，就有了不同的人生。所以，有些时候“感时花溅泪，恨别鸟惊心”，换一个角度，也许就看到了不一样的风景。广告同理可证，并不是你传递的每一个广告受众的感受都是一样的，结果往往是有的人心动了，有的人心烦了，有的人心怒了。老王这个角色扮演的目的就是让心烦的人心动。比如脑白金的狂轰滥炸式广告，多少人心烦后却仍抵不住一份孝心的催泪侵袭；五粮液的“我儿子给我买的，要喝让你女儿买去”也用攀比绑架着孝心。
要是没有了老王的存在，GDP的损失是无可限量的，所以这个时代最需要感谢的是老王，老王的责任就是让所有的消费变得理所当然，老王的存在就是让所有的消费变得有理有据。当然，这一点上，女老王的作用力要远远大于男老王。
我们习惯老王各种为人处世的态度，偶尔也被老王的各种举措所影响，所以站在企业主的位置上，我们坚信每一种商业模式的背后都是有一种生存法则的，而老王就是了解生存法则的那个人。比如老王告诉你公交司机播放“乘客们保管好自己的随身物品”是在提醒你“小偷出没请注意”；比如老王告诉你买药的时候一定要蹲下来，药架最顺手的地方摆放的是医药销售员提成最高的品牌。通常我们听了老王的评价后会有各种服从态度的选择，这种选择就像女人的选择——要么瘦要么死，你没得另外的坚持。当然有些坚持是徒劳的，就像暗恋，坚持的越久越会觉得心痛。这个世界上没有什么是放不下的，弟子曾经问佛为什么放不下，佛让弟子握着一杯热水，弟子没有坚持多久就掉在了地上——痛了自然就放开了。
通常我们受到某特定思维的推荐后，在购买行为中就开始发生微反应，当然这种反应神不知鬼不觉，甚至在付费后都不曾察觉，这就是隐藏在潜意识里的。据老王说这事挺……这车挺……这家餐馆挺……这个姑娘挺……这种烟抽起来挺……这家新开张的服装店挺……这种潜意识到底有多大的威力能够震慑多少人呢？当然这种影响力没法用数字和销售额来衡量，但是它却可以轻而易举地俘获很多人的好感，我们通常意义上讲，这就是六度人脉的影响力，口碑的影响力，熟人好下手的影响力。当然这一点上可能不大适合于恋爱，但也不排除很多这般熟的不能再熟的痴男怨女们最后还是抵不住爱情的召唤力，走在了一起。最适用于化妆品行业，尤其是如果这事是女老王觉得挺……
所以，这一辈子你基本上会跟老王较上劲了，你甩不开他也甭指望甩开他，因为老王不是一个人在战斗。
通常我们受到某特定思维的推荐后，购买行为就开始发生微反应，当然这种反应神不知鬼不觉，甚至在付费后都不曾察觉，这就是隐藏在潜意识里的。
产品名称的影响力
你喜欢王雨涵还是周梅？
我想，我谈恋爱了！
我想这是我目前能感受到的最激动人心、最让人心情愉悦的一句话了，它甚至超越了“我中了500万”所能够带来的震撼。当然，每个人都有不同的价值观。对我来说，听到这句话似乎就可以回到青葱的高中时代所带给我的那种美好想象中，可惜我回不去了！即使我有一个月光宝盒，我想也未必能遇见紫霞仙子了。
逝去的记忆就如同一个梗，想起来心里会有一种莫名的感觉。比如那个时代有李雷韩梅梅懵懂青涩的小爱情，很多年后你都无法忘怀那种情愫，尽管忘记了时间，忘记了地点，但你依然记得那个下午，你们在操场上奔跑，大声喊“我爱你知不知道”。那个白衣飘飘的年代，我想把我唱给你听，可惜多年后，谁盘起了你的长发，谁看了你的日记。
这是你心底的故事，也是我心底的故事，而在每个品牌受众的背后，也都有这样一个故事，或远或近，已经发生正在发生抑或即将发生。这是一种无法拒绝的情感挑逗，要怪就怪我们年少轻狂儿女情长。
王雨涵还是周梅？这并不仅仅是一道情感选择题，更是一道心理测验题，因为每一个经历过学生时代的你，都会发现身边有一个拥有很好听名字的女同学。她或漂亮或学习出类拔萃，当然大多数时候长相的分数一般跟试卷上的答题分数是成反比。在未发生故事以前，给你两张相似的女生照片，基本上比例是对半地觉得好看。当照片下闪现出两个不同的名字的时候，王雨涵的人气想必瞬间秒杀了周梅。此时，你还觉得男人只是好色吗？他们需要的无非是一个更美好的遐想空间。
名字给予了画面最好的遐想和延展空间，所以一切都是幻觉的逼真展现，就是这种不切实际的幻觉自动催眠了我们的潜意识，从而产生了喜好感的对比。你逛超市的时候看到某产品促销，大脑会切换到自动计算模式，看到两个相同的产品不同的厂家，会自动脑补广告画面。这些都是深深地印在脑海里的潜意识，你虽不曾发觉，他们却像一大波僵尸一样来袭，啃噬着你的脑子。
我遇见的第一个女朋友是在高中时代。那个时代的爱情，暧昧是最好的修饰词，认识以前会听到很多很多关于她的消息，当然最开始肯定只是一个名字。这个名字冲入耳朵里的那一刻，7秒钟后我就做了一个决定。我觉得一段故事在所难免。多年以后她嫁为人妻，我依然记得我们相识的那个冬天，雪花飘得很早，11月就铺满了街头。之后我很少很少听到有关她的消息。
时隔多年，大雪天捧起一杯优乐美的时候，才终于懂得优乐美的故事是送给所有男生的一场幻觉。当快消品品牌大战进入社会化媒体的时候，我才终于明白，同质化的时代大家都开始卖故事卖回忆了。同样一包方便面，我用微电影卖你的青春时代，同样一杯奶茶，我用微博卖你的小爱情，你的故事是我最佳的销售敲门砖，我只不过学会了用你的故事打动你而已，于是《老男孩》的一场青春让很多80后感同身受哭得稀里哗啦，然而你回头想想，那也只不过是你故事的一部分缩影而已，为什么当年的时候你却没有自己感动自己呢？
那些你喜欢的各种衣食住行，多数，你只不过喜欢一个名字而已。在这个名字上有你可以延伸的寄托，就是这种不同的寄托被企业营销称之为定位。情感定位的最高境界是：卖的不是烟，是寂寞；抽的是烟，伤的是心。所以星巴克的咖啡你觉得比你冲泡的速溶雀巢好喝，但是如果换成爱的人冲泡的，哪怕是一杯清水想必你都能喝出农夫山泉的“有点甜”，这就是感觉。第一感觉大多数来源于老王各种歇斯底里的推荐，第二感觉则来源于深植于大脑皮层的广告冲击，各种纠结最后终究抵不过手贱点开了淘宝，一个打着光棍名义的节日就这样用贱贱的价格渐渐地征服了你。
那些年，我曾经在心底用心地埋藏着一个秘密，爱一个人的秘密。谁人年少不曾暗恋过？但是最后绕过一个圈，彼此都会越走越远。即使这个人走出了你的视线，却走不出你的思念。多年后你爱上了另一个人，却发现离你最近的她原来有着当年的她的轮廓。你手边的乐事薯片还是会陪着韩剧一片片被咽下，最后看着故事里你的故事，你哭得无声。那些年，我们坚持过，暗恋成伤。再过一些年，如有人问起喜欢王雨涵还是周梅，我还是会说：王雨涵。
名称给予了画面最好的遐想和延展空间，所以一切都是幻觉的逼真展现，就是这种不切实际的幻觉自动催眠了我们的潜意识，从而产生了喜好感的对比。
消费者要什么
中国人到底想要一点什么？
这是一个很复杂但却很现实的问题，我们到底想要一点什么？站在中国的角度：医疗、教育、住房，依然是我们想关心却力不从心的标签。但是站在消费者的角度，我们希望拥有更便捷的生活体验，生活体验之上才是文化享受。千万不要觉得啃着冷馒头的你依然能欣赏贝多芬的《C小调第五交响曲》，每月还着6000元的房贷依然会从牙缝里省出一张巴赫的“B小调弥撒曲音乐会”票。
一座城市，每天有上百万的人同时在街道上流动，他们有各自的奋斗目标。开兰博基尼的跟骑二八单车的一样，穿阿玛尼的跟套黄马褂的一样，青草鲢鳙各层有各层的生存法则，所以，我们活着就是当下最大的幸福。
对于企业的产品来说就不同了，企业品牌活着依靠的是当下产品的销量。如今满足消费者需求的产品兴趣点明显开始下滑，婚姻里有七年之痒，产品的使用周期也会产生这种莫名的“痒”，在这一点上洗发水最明显了。去头屑这个心智资源到底是哪一个品牌的？护发秀发、防止脱发、柔顺营养都是什么牌子的？硬生生的、一个同类的产品打着各种秘方配制，摇身一变各种功能瞬间附体。
当站在琳琅满目的超市货架前，你最终的选择依靠的是什么？当遭受各种节日性质的产品促销袭击后，你确定买回来的各种神器是你最需要的吗？当别人吃着火锅唱着歌，你确定你也会团一张火锅店KTV的优惠券吗？究竟是什么在影响我们的购买行为，你到底想要什么？
为什么我喝雪碧没有水从我背后淋下来，为什么我吃德芙没有秀发飘来飘去，为什么我吃泡泡糖从来没有召唤出超人，为什么我喝加多宝的时候人们没有涌来广场，为什么我的七喜掉了也没有“妹纸”和我邂逅，为什么我喝急支糖浆从来都没有豹子来追我？
